Plataforma da Informação
Spin Selling
O que é negociação?
É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com
objetivos diferentes procuram um acordo que as
satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda,
ou não.
É um processo interpessoal de tomada de decisão,
necessário sempre que não podemos atingir nossos
objetivos por conta própria.
Somos todos Negociadores!
A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo
negociando! E essa porcentagem vem aumentando...
Meio social
Meio empresarial
Marido e mulher
Pais e filhos
Por que Negociar?
Marido
Mulher
Futebol x Comprar sapatos
Negociação (conflito)
Jantar a dois (solução)
O que não é negociação?
Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é
uma negociação.
Exemplos:
Compra de produtos no supermercado
Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento
entre elas.
O processo de negociação
1. Planejamento de Negociação
2. Momento da Negociação
3.Momento Pós Negociação
Por que planejar?
 “...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as
6 primeiras para afiar o machado...” ABRAHM
LINCOLN
 É preparação para o processo de negociação. Nesta
fase devemos conhecer todas as variáveis que
podem influenciar o resultado de uma negociação.
Essencial em Vendas
1.Conhecimento do serviço que se vende;
2.Conhecimento da realidade do cliente;
3.Conhecimento dos desejos do cliente;
4.Negociação.
Essencial em Vendas
 https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo
1.Pontos a explorar contra cada estilo
Catalisador
1-Facilidade, rapidez;
2-Exclusividade;
3- Inovação
4-Coisas grandes, sem detalhes;
5- Ser reconhecido como “ótimo” ou “único”
Apoiador
1-Eliminar conflitos;
2-Satisfação dos outros;
3-Trabalho em grupo;
4- Dar assistência as pessoas;
5-Interesse grupal;
6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo
Pontos a explorar contra cada estilo
Controlador
1-Atingir metas e resultados;
2- Ganhar tempo e dinheiro;
3- Vencer;
4- Simplificação e racionalidade;
5- Independência;
6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas
Analítico
1-Pesquisa, clareza;
2- Sistematização;
3-Decisões seguras;
4- Todos os dados disponíveis;
5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;
Venda simples x Venda complexa
Vendas Simples:
Visita única
Envolvem pouco dinheiro
Venda simples x Venda complexa
Vendas complexas (grandes):
Maior período de tempo
Decisões importantes
Relacionamento contínuo
Necessidades do cliente
“Qualquer afirmação feita pelo
comprador
que expresse vontade ou
preocupação
que possa ser satisfeita pelo
vendedor.”
• Necessidades implícitas:
Declarações feitas pelos clientes de problemas,
dificuldades e insatisfações
“Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados”
•Necessidades explícitas:
Declarações específicas do cliente de vontades ou
desejos
“Precisamos de um sistema mais rápido”
Necessidades do cliente
O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades
implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.
Necessidades
Implícitas
Necessidades
Explícitas
Inconsciente
Está quase
perfeito
Estou um
pouco
insatisfeito
Tenho
problemas
com...
Preciso mudar
imediatamente!
A Equação de Valor
Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução
Selling
Estratégia Spin
É baseada em perguntas, que orientam a visita pelas
etapas do desenvolvimento das necessidades
O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma
fórmula.
Estratégia Spin
• Perguntas de Situação:
- Dados coletados sobre o cliente, a
empresa e sua situação atual;
“Que equipamento você usa atualmente?”
“Há quanto tempo esta unidade funciona?”
Estratégia Spin
• Perguntas de Problema:
-Declarar necessidades implícitas;
-Investigar problemas, dificuldades ou
insatisfações;
“Sua máquina atual é difícil de usar?”
“Você tem problemas de qualidade?”
Estratégia Spin
• Perguntas de Implicação:
- Tornar um problema que o comprador
percebe ser pequeno em um problema
grande o suficiente para justificar a ação
https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn7
6xo
Estratégia Spin
• Perguntas
Solução:
de
Necessidade
de
-Reduzir objeções e tornam sua solução
mais aceitável;
-Focar a atenção do cliente na solução e
não no problema;
“Quais os benefícios que você vê?”
“Por que é importante resolver este problema?”
Estágios da Visita de Vendas
Abertura
Abertura
 Estabelecer seu papel como condutor da visita
 Os três principais pontos a seguir são:
-Passe rapidamente aos negócios;
-Não fale em soluções logo no início;
-Concentre-se nas perguntas.
Estágios da Visita de Vendas
Abertura
Investigação
Investigação
 Principal etapa da visita: aplicação do Spin;
 Quando se descobre e desenvolve as
necessidades dos clientes por meio de
perguntas;
Estágios da Visita de Vendas
Abertura
Investigação
Demonstração
de Capacidade
Demonstração de Capacidade
 Quando se convence o cliente de que existe uma
solução para os problemas enfrentados por sua
empresa;
Demonstração de Capacidade
 Características: descrevem dados e fatos sobre um
produto e são poucos convincentes;
 Vantagens: demonstram como um produto pode
ser usado ou podem ajudar o cliente;
 Benefícios: demonstram como um produto ou
serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.
Demonstração de Capacidade
Estágios da Visita de Vendas
Abertura
Investigação
Demonstração
de Capacidade
Obtenção do
Compromisso
Obtenção do Compromisso
Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário
obter algum tipo de compromisso por parte do
cliente;
Fechamentos em excesso diminuem o índice de
sucesso de vendas complexas;
Ações bem sucedidas
 Dar atenção especial aos estágios de Investigação e
Demonstração da Capacidade
 Checar se as preocupações-chave foram cobertas
 Fazer um resumo dos benefícios
 Propor um compromisso
https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U
Perfil ideal de um negociador







Ser firme e amistoso
Fala claramente
Ser franco e persuasivo sem usar coerção
Ouvinte interessado
Saber apresentar seus pontos de vista
Compreender as preocupações dos outros
Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
Argumentação Focada em Resultados
Ouvir
 Interrupções
 Preocupação ou antecipação da resposta;
 Pseudo-ouvir
Escutar
 Interpretação e compreensão do que se ouve
Expressão facial
 Olhar
 Postura e Movimentos do Corpo
 Aparência
Aplicação Prática
 Trainee
 Treinamentos
 Material de estudo
 IT´s
 Simulações
Desenvolvimento
Diretoria de Desenvolvimento
[email protected]