O APRENDIZADO EM NEGOCIAÇÃO ATRAVÉS DA SIMULAÇÃO
COMPUTACIONAL
MELISE M. V. DE PAULA1, RODRIGO P. DE OLIVEIRA2, RAFFAEL VARGAS3
1,3
2
Faculdade Metodista Granbery (FMG).
COPPE/UFRJ, Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ)
E-mail: [email protected], [email protected], [email protected]
Com o crescente avanço tecnológico, globalização e aumento da competitividade entre as organizações, são criados diversos
contextos e situações onde saber negociar é fundamental. Deste modo, o aprendizado em negociação torna-se fundamental
para o crescimento profissional dos trabalhadores e sucesso dessas organizações. Considerando este cenário, o objetivo deste
artigo é apresentar uma abordagem de aprendizado e criação do conhecimento em negociação através da simulação
computacional de casos de negociações. Sendo esta simulação proporcionada pelo uso de sistemas de suporte a negociação
onde os negociadores poderão exercitar e desenvolver um conjunto de habilidades necessárias ao processo de negociação,
adquirir conhecimento e experiência podendo obter melhores resultados e acordos em negociações reais.
Palavras-chave: negociação, negociação eletrônica; criação do conhecimento, gestão do conhecimento; simulação.
THE LEARNING IN NEGOTIATION THROUGH THE COMPUTATINAL SIMULATION: With the ever-increasing
technological advance, globalization, and competitiveness between organizations, several contexts and situations are created
where knowing to negotiate becomes a fundamental element. Thus, learning to negotiate becomes vital for the professional
growth of workers and for the growth of organizations. Considering this scenario, the goal of this article is to present an
approach for learning and for creating knowledge in negotiation, through computer simulation, in negotiation cases. This
simulation is proportional to the use of support to negotiation systems, where negotiators may exercise and develop a set of
skills necessary to the process of negotiation, acquiring knowledge and experience, to achieve better results and agreements
in real situations.
Keywords: negotiation, electronic negotiation, simulation, knowledge creation, knowledge management.
1. INTRODUÇÃO
O crescente avanço tecnológico, globalização e a rápida propagação da Internet criam
situações e novos relacionamentos onde saber negociar é fundamental. A economia moderna,
dinâmica e competitiva define um cenário onde, muitas vezes, é indispensável firmar acordos,
parcerias e alianças sendo necessário uma constante negociação onde pessoas, provenientes
de culturas organizacionais distintas e até conflitantes, devem encontrar termos comuns e
trabalhar numa mesma direção.
No contexto atual, onde o real valor dos produtos está no conhecimento neles
embutido, a importância ou o mérito de um trabalhador é determinado pelo seu conhecimento
que envolve a capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha
autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Deste modo,
atualmente, a negociação pode ser considerada uma habilidade indispensável.
A forma mais natural de conquistar uma qualidade profissional é através da prática.
Entretanto, quando se considera a prática através de casos reais, existe a probabilidade de se
cometer erros em função da falta de conhecimento específico ou desatenção. Em algumas
situações, esses erros podem resultar em prejuízos significativos quando a matéria aprendida é
a negociação.
Contudo, dentro deste conceito de aprendizado em negociação, a simulação pode ser
considerada umas das ferramentas que favorecem a criação do conhecimento através do
desenvolvimento de exercícios simulados, os quais propiciam aos participantes a mais
próxima experiência na resolução do conflito e no manejo das estratégias que podem ser
adotadas.
A adoção da simulação no aprendizado em negociação vem sendo adotada em
diversos contextos. Entretanto, em alguns casos, a execução desses exercícios simulados pode
ser prejudicada em função de fatores como falta de disponibilidade, localização geográfica,
falta de documentação e a dificuldade de se gerenciar as atividades que envolvem a
negociação. Deste modo, uma alternativa para facilitar a execução destes exercícios é a
simulação computacional.
Portanto, baseados nestas afirmações, o objetivo deste trabalho é apresentar uma
alternativa para desenvolver o aprendizado da negociação e as habilidades necessárias ao
negociador através da simulação utilizando um sistema de suporte a negociação.
Este artigo está organizado como se segue: na segunda seção, serão apresentados
alguns conceitos sobre negociação e a utilização da tecnologia como suporte a esse processo.
Na terceira seção, é apresentado o NegoSys, uma ferramenta de suporte ao aprendizado em
negociação através da simulação de casos de negociações. As conclusões e os futuros
trabalhos serão apresentados na seção 4. Finalmente, as referencias bibliográficas
consideradas são apresentadas na seção 5.
2. NEGOCIAÇÃO E TECNOLOGIA
A negociação é um processo de interação social e comunicação que envolve a
distribuição e redistribuição de recursos, onde as partes envolvidas interagem, trocam
informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo e estabelecerem um
compromisso.
A Internet tem criado um número, cada vez maior, de oportunidades para as
organizações realizarem negócios. O desenvolvimento do Comercio eletrônico e organizações
virtuais, bem como o aumento da colaboração entre pessoas e organizações usando a Internet
tem levado ao projeto e desenvolvimento de novos tipos de sistemas, os sistemas de
Negociação Eletrônica (e-Negotiation Systems) (BICHLER, 1999). Segundo ZLATEV
(2002), E-Negociação são processos de negociação parcialmente ou totalmente conduzidos
pelo uso de mídia eletrônica (Electronic Media - EM) que usam canais digitais para o
transporte de dados.
Neste contexto, surgem os Sistemas de Suporte à Negociação (SSN) que são
ferramentas computacionais desenvolvidas para apoiar várias atividades pertinentes ao
processo de negociação (BUI, 1994; HOLSAPPLE e WHINSTON, 1996, KILGOUR, 1996;
KERSTEN e LO, 2001). Um SSN pode ser composto por dois componentes: componente de
suporte a decisão e componente de suporte ao processo. O componente de suporte a decisão
aumenta a capacidade de processamento de informação dos negociadores auxiliando na
tomada de decisão durante o processo. O componente de suporte ao processo facilita a troca
de informação (ofertas, contra-ofertas, argumentos) e a coordenação das atividades (PAULA,
2006).
Ao analisar a literatura sobre negociação eletrônica, foi possível encontrar vários tipos
de sistemas de suporte à negociação que se diferenciam, principalmente, pela sua utilização e
pelas atividades que são implementadas.
Em relação à utilização, os primeiros SSN desenvolvidos foram utilizados para
pesquisa acadêmica e treinamento. O objetivo principal desses sistemas era facilitar o estudo
da negociação, sendo usados em redes locais, principalmente, no contexto universitário
(KERSTEN, 1985, RANGASWAMY e SHELL, 1997, THIESSEN e LOUCKS, 1994).
INSPIRE, WebNS e INSS são exemplos de sistemas de suporte à negociação acadêmicos
(PAULA, 2006, YUAN, ROSE e ARCHER, 1998).
A partir da evolução da tecnologia e popularização da Internet, na tentativa de
expandir seus mercados, muitas empresas começaram a ampliar seus serviços na Internet
através da negociação eletrônica de seus produtos e/ou serviços. O modelo de negociação
mais encontrado é a negociação por preço fixo. Americanas.com, Saraiva, Casa & Vídeo são
exemplo de empresas que oferecem esta forma de negociação aos seus clientes na Internet.
Neste caso, o suporte à negociação é restrito às atividades de compra e venda de produtos. De
acordo com as definições de SSN encontradas na literatura, essas aplicações não são
consideradas Sistemas de Suporte à Negociação.
Outra forma de negociação bastante popular na Internet é o leilão eletrônico. O
Mercado Livre (ML), por exemplo, é um mercado eletrônico voltado para o comércio C2C ou
B2C, onde pessoas físicas podem vender e comprar produtos através da negociação por preço
fixo ou leilão inglês.Além de leilões eletrônicos, já é possível usar, na Internet, sistemas
denominados Mesas de Negociação Eletrônicas. O CyberSettle (CYBERSETTLE, 2004) é
uma mesa de negociação eletrônica que permite a negociação entre seguradores e segurados
(ou proponentes). Outro exemplo de mesa eletrônica de negociação é o SmartSettle
(SMARTSETTLE, 2006), inicialmente denominado One Acord. O SmartSettle é uma versão
estendida do ICANS que é um SSN acadêmico (THIESSEN e LOUCKS, 1994, THIESSEN,
LOUCKS e STEDINGER, 1998).
Outra possibilidade de aplicação da tecnologia à negociação, é o desenvolvimento de
sistemas de negociação automatizada através da utilização de agentes de software
(GUTTMAN e MOUKAS, 1998; KERSTEN e SZPAKOWICZ, 1998, MAES, GUTTMAN e
MOUKAS, 1999). Segundo BEAM e SEVEG (1997), a automação da negociação
proporcionada pelos agentes de software pode resultar em uma maior eficiência em relação ao
tempo e evitar alguns erros cometidos quando pessoas estão negociando. O Kasbah
(CHAVEZ e MAES, 1996), Tete-a-Tete, AuctionBot, (WURMAN, WELLMAN e WALSH,
1998) e o Fishmarket (RODRIQUEZ et al,1997) são exemplos de sistemas de negociação
automatizados.
3. NEGOSYS APLICADO COMO FERRAMENTA DE APOIO AO APRENDIZADO
EM NEGOCIAÇÃO
O NegoSys é um sistema de suporte à gestão do conhecimento na negociação que
integra uma mesa de negociação eletrônica com um ambiente de suporte a gestão do
conhecimento, sendo, portanto, uma ferramenta de suporte à negociação na WEB cujo
objetivo é apoiar a comunicação entre as partes envolvidas em uma negociação quando a
localização geográfica se apresenta como uma barreira para efetivação do acordo e
proporcionar aos seus usuários a coordenação das atividades envolvidas no processo de
negociação (PAULA, 20006).
Neste trabalho, o NegoSys é apresentado como uma ferramenta de simulação de
negociações onde os usuários poderão aprender a negociar negociando.
A simulação computacional pode ser entendida como o uso de modelos para o estudo
de problemas reais de natureza complexa, através da experimentação computacional. Assim, a
simulação consiste no processo de construção de um modelo que replica o funcionamento de
um sistema real ou idealizado e na condução de experimentos computacionais com este
modelo com o objetivo de melhor entender o problema em estudo, testar diferentes
alternativas para sua operação e assim propor melhores formas de operá-lo.
Desta forma, o primeiro passo para utilização do NegoSys como ferramenta de
simulação de negociação foi definir o modelo de negociação sob o qual a ferramenta seria
desenvolvida. Este modelo está representado na figura 1 onde é descrito o Workflow da
Negociação composto pelas seguintes etapas: Proposta de Negociação, Preparação, Definição
dos Parâmetros da Negociação, Negociação dos Atributos, Contrato e Avaliação da
Negociação.
FIGURA 1 – Workflow da Negociação
•
Proposta de Negociação: Fase inicial do processo de negociação onde um dos
negociadores, após identificar e definir suas necessidades deve iniciar o contato com a
outra parte, enviando uma proposta de negociação.
•
Preparação: Nesta etapa, os negociadores devem se preparar para a negociação
definindo um conjunto de informações que são essenciais à tomada de decisão durante
a negociação, como por exemplo: atributos que considera importante, valores de
reserva e nível de aspiração para cada atributo, prioridade entre os atributos
especificados e análise das alternativas. No NegoSys, essas informações são
denominadas Parâmetros do Negociador e são usadas para o suporte à decisão. Vale
ressaltar que, um negociador não tem acesso aos Parâmetros de outro negociador, essa
informação não é publica.
•
Definição dos Parâmetros da Negociação: Nesta etapa, os negociadores devem
interagir para definição das informações comuns que serão utilizadas pelo sistema para
automação de algumas atividades. Para permitir que os negociadores tenham
flexibilidade em relação aos atributos negociados e à agenda da negociação, durante
esta etapa, as partes envolvidas devem “negociar” quais atributos serão considerados
durante o processo e os prazos estabelecidos para conclusão da negociação. Vale
ressaltar que, na etapa anterior, os negociadores especificam os atributos que os
mesmos consideram importantes. Entretanto, os atributos que serão realmente
negociados devem ser acordados entre os negociadores durante esta etapa. Essas
informações são denominadas Parâmetros da Negociação e são visualizadas por todos
os negociadores envolvidos no processo. Nesta etapa, os negociadores devem interagir
através de mensagens classificadas como “Definição de Parâmetros”.
•
Negociação dos Atributos: Nesta etapa, os atributos definidos na etapa anterior
devem ser negociados de forma seqüencial. Nesta etapa, os negociadores interagem
através do envio de mensagens que são classificadas como: oferta, argumentação e
conversação. É nesta etapa que os valores de cada atributo são definidos pelos
negociadores. Caso o acordo seja obtido, começa a etapa denominada Contrato, onde o
contrato resultante do acordo é elaborado. Entretanto, um negociador pode desistir da
negociação e finalizar o processo sem acordo.
•
Contrato: Após o acordo, o NegoSys deve gerar um contrato onde serão
especificadas as seguintes informações: dados dos negociadores, o acordo obtido
(atributos negociados e seus respectivos valores), datas de início e fim da negociação e
observações gerais que pode ser definidas pelos negociadores.
•
Avaliação da Negociação: Nesta etapa, os negociadores apresentam suas
percepções e julgamentos a respeito da negociação finalizada, onde devem ser
avaliadas a negociação, o acordo obtido, a contraparte, as práticas adotadas e decisões
tomadas durante a negociação. Estas informações podem ser utilizadas por
negociadores de uma mesma organização para facilitar a tomada de decisão em futuras
negociações.
Baseados no Workflow da negociação, que representa o modelo conceitual para a
simulação, o próximo passo foi transformar este modelo conceitual em um modelo
computacional que, neste caso, é representado pelo sistema.
A seguir são apresentadas algumas telas de demonstração das funcionalidades do
NegoSys. A figura 2 representa o painel administrativo a partir do qual, um gerente de
negociação pode cadastrar negociadores e enviar propostas de negociação. Na figura 3, estão
listadas todas as propostas cadastradas por uma organização. Já a figura 4 ilustra a tela na qual
uma proposta pode ser enviada. A figura 5 representa a tela inicial de um negociador,
enquanto a figura 6 representa a tela, na qual, um negociador especifica os parâmetros da
negociação. Finalmente, a figura 7 ilustra o módulo de avaliação.
FIGURA 2 – Painel Administrativo
FIGURA 3 – Listagem de Propostas Cadastradas
FIGURA 4 – Envio de Proposta de Negociação
FIGURA 5 – Gerenciador de Negociações
FIGURA 6 – Gerenciador de Parâmetros do Negociador e Gerenciador de Atributos da
Negociação
FIGURA 7 – Tela de Avaliação da Negociação
4. CONSIDERÇÕES FINAIS
Este estudo procurou investigar a negociação e os requisitos necessários para
elaboração de um ambiente computacional na WEB que permita que negociadores utilizem
este ambiente e aprimorem sua capacidade de negociar, negociando.
No atual estágio do trabalho, foi construído o modelo computacional. Contudo, para
validação deste modelo, é necessário definir o formato dos experimentos onde as simulações
deverão ser realizadas. Por outro lado, para que a simulação computacional seja utilizada com
segurança, é necessário ter uma idéia antecipada dos seus possíveis resultados, seja para
confirmar as expectativas em relação aos benefícios ou para identificar possíveis efeitos
colaterais.
Embora, a negociação seja uma atividade presente no cotidiano de todo profissional,
os administradores são os profissionais cujo aprendizado em negociação faz parte da
formação acadêmica. Deste modo, a proposta é validar o NegoSys como ferramenta de apoio
ao aprendizado em negociação através de Torneios de Negociação Eletrônica entre os alunos
do curso de Administração de Empresas da Faculdade Metodista Granbery – FMG.
Vale ressaltar ainda que, o NegoSys pode ser usado nos seguintes contextos: ensino e
aprendizado em negociação em instituições de ensino ou por profissionais que desejam
adquirir maior habilidade no processo; negociações reais para apoiar todo o processo ou
auxiliar a preparação. Além disso, negociadores que participam de negociações reais podem
ainda usar o NegoSys para simular uma negociação em andamento.
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