Con$lito Processo que tem o seu inicio quando uma das partes percebe que a outra prejudicou ou está prestes a prejudicar algo que ela defende (Thomas, 1992, p.653) Con$lito e Negociação Processo pelo qual um esforço é propositadamente desenvolvido por A no senHdo de eliminar os esforços de B, para alcançar um determinado objecHvo, através de alguma forma de bloqueio que resulta na frustração de B (Robbins, 1996) Psicossociologia do Trabalho 3 propriedades gerais dos con$litos (Presentes nas de$inições) Evolução histórica do con$lito Visão tradicional (Anos 30/40) Interdependência entre as partes, no senHdo em que cada uma pode interferir com a outra Visão das relações humanas (Anos 40/70) Percepção por uma ou ambas das partes de que existe uma incompaHbilidade ou oposição entre as partes, relaHvamente a algo Visão interacionista Alguma forma de interação •  O conflito é um resultado natural e inevitável em qualquer grupo •  O conflito além de ser uma força posiHva num grupo é absolutamente necessário para que o grupo tenha um desempenho eficaz Fases do processo do con$lito 5 fases Con$lito Funcional Disfuncional •  Apoia os objecHvos do grupo, e melhora o seu desempenho •  Prejudica o desempenho do grupo 1 Critério e desempenho do grupo em termos de cumprimento de objecHvos 2 ObjecHvos pessoais vs. ObjecHvos do grupo 3 Não universalidade do nível de conflito funcional [email protected] •  Conflito é perigosos e deve ser evitado 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) 2 -­‐ Cognição e personalização 3 – Intenções 4 Comportamento 5 – Resultados 1 Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) Comunicação Comunicação Estrutura Variáveis pessoais Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases • Dificuldades semânHcas • Diferentes formações • Percepção seleHva • Informação incompleta sobre os outros • Troca de informação • Insuficiente • Demasiada • Canal (Ruído) • Filtração Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) Estrutura • Dimensão • Grau de especialização nas tarefas atribuídas aos elementos do grupo • Clareza jurisdicional • CompaHbilidade de objecHvos • EsHlos de liderança • Sistema de recompensas • Grau de dependência entre os grupos Fases do processo do con$lito 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) Variáveis pessoais • Personalidade • Sistema de valores Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases 2 Cognição e personalização As condições da fase 1, apenas levam ao conflito se pelo menos uma das partes é afectada, e tem consciência do conflito 2 -­‐ Cognição e personalização Consciência de existência das condições que criam o conflito por uma, ou mais das partes As partes decidem sobre o que é o conflito: Exemplo, soma zero, implica menor compromisso 3 – Intenções 4 Comportamento 5 – Resultados [email protected] O Conflito pode ser mas nem sempre é Envolvimento emocional no conflito que cria: Ansiedade, frustração ou hosHlidade As emoções formam as percepções. Emoções posiHvas : ver relação entre problemas Emoções negaHvas : Simplificação dos assuntos 2 Fases do processo do con$lito 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases 3 Intenções Decisões para agir duma determinada forma durante o conflito Orientações face ao conflito (Thomas, 1992 in Dunnete & Hough) AsserHvidade Não AsserHvo AsserHvo 2 -­‐ Cognição e personalização 3 – Intenções 4 Comportamento 5 – Resultados Orientações face ao con$lito CompeHção -­‐ desejo de saHsfazer os interesses próprios, sem se preocupar com o impacto sobre a outra parte no conflito Colaboração – As partes procuram aHvamente afirmar-­‐se, mas também saHsfazer o interesse da outra parte. Evitamento – Desejo de desisHr ou suprimir o conflito. Acomodação – Uma parte abdica da saHsfação dos seus interesses em favor dos interesses da outra parte. ColaboraHvo CompeHHvo Compromisso Evitamento Não cooperaHvo
Estratégias negociais Win-­‐Lose Win-­‐Win AcomodaHvo Cooperação CooperaHvo Fases do processo do con$lito 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) 2 -­‐ Cognição e personalização 3 – Intenções 4 Comportamento Compromisso – Cada parte tem que ceder relaHvamente a algo. 5 – Resultados Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases 4 Comportamento FASE VÍSIVEL DO CONFLITO Processo dinâmico de interação, que visa implementar a intenção, mas pode falhar nessa implementação devido a ações incorretas e mal calculadas Conflito aniquilatório Conflitos Disfuncionais Funcionais Inexistência de conflito [email protected] Cononuo de intensidade de conflito • 
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Esforços para destruir a outra parte Ataques lsicos agressivos Ameaças e ulHmatos Ataques verbais QuesHonar abertamente e desafiar Desacordos menores Técnicas de resolução dos con$litos •  Resolver problemas face a face – discussão aberta dos assuntos •  Criar os “super” objecHvos •  Aumentar os recursos de modo a possibilitar uma solução “win-­‐win” •  Evitamento •  Suavização – Esquecer as diferenças e enfaHzar os interesses comuns •  Compromisso – Cada parte ceder algo •  Comando autoritário – Uso da autoridade formal para resolver o conflito de duas partes 3 Técnicas de resolução dos con$litos •  Alteração da variável humana – Treino de relações humanas para modificar aHtudes e comportamentos causadores de conflito •  Alteração de variáveis estruturais – Alteração de estrutura formal da organização (Redesenho de funções, transferências, Criação de posições de coordenação) Fases do processo do con$lito 5 fases 1 IncompaHbilidade ou oposição potencial (causas) Técnicas de estimulação dos con$litos •  Comunicação âmbigua ou ameaçadora •  Importar estranhos com diferentes backgrounds, valores e aHtudes •  Restruturar a organização – Realinhar grupos de trabalho, Alterar regras e regulamentos, aumentar interdependência. •  Nomear um advogado do diabo Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases -­‐ aumentam a eficácia do grupo quando: • 
Melhora qualidade das decisões EsHmula a criaHvidade e inovação Faz aumentar a curiosidade dos membros do grupo Fornece um meio para os problemas serem discuHdos e as tensões aliviadas •  Promove um ambiente de auto avaliação e mudança •  É contra o “group-­‐think” (Ideias de elementos menos habituais) •  Desafia o status-­‐quo • 
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2 -­‐ Cognição e personalização 3 – Intenções •  Promovendo a criação de novas ideias •  Maior reajuste de objecHvos e aHvidades •  Maior reaHvidade à mudança 4 Comportamento •  Algum conflito e heterogeneidade dos elementos do grupo pode relacionar-­‐se com melhor performance do grupo e produHvidade mais elevada.* 5 Resultados Fases do processo do con$lito -­‐ 5 fases * Quanto ao conflito e heterogeneidade temos o estudo de Cox e Blake de 1991, “Managing cultural diversisty: ImplicaHons for organizaHonal compeHHveness”, em que o aumento da diversidade cultural do grupo, Grupo 1 só Anglo saxónicos Grupo 2 Grupo heterogéneo, com anglo saxónicos, hispânicos, asiáHcos e afro americanos Fez com que se obHvesses mais ideias, mais eficazes e de maior qualidade. Os resultados são idênHcos para a heterogeneidade de profissões (Ex. Analistas de sistemas. Vs. Grupos de invesHgação) [email protected] 5 Resultados 5 Resultados – Diminuem a eficácia do grupo: • 
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Atraso na comunicação Diminuição da coesão do grupo ObjecHvos do grupo são subsHtuídos por “batalhas” individuais Morte do grupo “Quanto mais fora da ro/na forem as tarefas do grupo, maior a probabilidade do conflito interno ser constru/vo. Os grupos que têm de resolver problemas novos, têm de encontrar soluções novas, beneficiam mais por isso do conflito, do que os grupos que efetuam a/vidades altamente ro/neiras como por exemplo as equipas de linhas de montagens.” 4 RESUMO Negociação 1º estágio
2º estágio
Oposição ou
incompatibilidade
Potencial
Avaliação da
cognição e
Personalização
Condições
antecedentes:
-Comunicação;
- Estrutura;
- Variáveis
Pessoais
-Conflito
percebido
ou
- Conflito
sentido
3º estágio
Intenções
Intenções na
resolução de conflitos:
- Acomodação;
- Evitamento;
- Compromisso;
- Colaboração;
- Competitividade
4º estágio
Comportamentos
Reacções
5º estágio
Resultados
-Elevada
performance do
grupo
Ou
-Baixa
performance do
grupo
Estratégia •  DistribuHva: •  IntegraHva Procura-­‐se dividir um montante fixo de recursos Ex: Condições soma-­‐zero (O que um ganha o outro perde – venda de carro) Negociação Curto Termo Procura-­‐se um ou mais acordos cria-­‐se uma situação em que ambos ganham Negociação Longo Termo Aspectos a considerar durante uma negociação • 
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•  Processo no qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam chegar a um acordo relaHvamente a um “preço justo” para ambos. Vieses no processo de decisão Ter atenção à SITUAÇÃO e não às personalidades Diferenças culturais Negociação com mediadores, árbitros (Conciliadores, consultores) Processo de negociação 1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
Preparação e planeamento Definição de regras base Clarificação e jusHficação Negociação e resolução de problemas Fecho e implementação Diferenças culturais -­‐ Negociação Americanos Árabes Russos Elementos de persuasão Factos e lógica Apelo à emoção Ideais Contra argumentação Factos objecHvos SenHmentos subjeHvos Ideais Concessões Poucas no inicio e Durante o correspondiam processo e aos “oponentes” correspondiam aos “oponentes” Poucas ou nenhumas (Concessões=fra-­‐
queza) Dead-­‐lines Muito importantes Ignoravam Casuais Estudo de 1977 – Glen, Witmaye e Stevenson (in Robbins, 1996) [email protected] 5 Táticas verbais e não verbais Brasil E.U.A. Japão Nº de vezes que diziam não 83 Períodos de silêncio maiores que 10 segundos 0 3,5 5 5 Nº de vezes que interrompiam o “oponente” 2,5 a 3x mais do que outros = = Nº de contactos lsicos 5 0 0 Estudo de J. Graham 1985 in Robbins – Sessões de negociação de meia hora [email protected] 6