PROGRAMA DE ENSINO
FACULDADE: ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA:
ESTRATÉGIA DE
NEGOCIAÇÃO
Instituto Machadense de
Ensino Superior - IMES
ANO: 2015
PERÍODO: 8°
CARGA
HORÁRIA
36 horas
PROFESSOR RESPONSÁVEL: Esp. LUIZ CARLOS DA COSTA
EMENTA
O processo de negociação, a importância da comunicação na negociação, as variáveis básicas da
negociação, as habilidades essenciais dos negociadores, a ética nas negociações, o envolvimento de uma
terceira parte no conflito.
OBJETIVOS
OBJETIVO GERAL: Ao final desta disciplina os alunos devem conhecer e aplicar os principais conceitos da
negociação.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Trazer para os alunos os conhecimentos específicos e necessários para se
atuar dentro de uma negociação de maneira estratégica e eficiente, utilizando as ferramentas necessárias
para cada tipo de negociação.
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
ERVILHA, A. L. Negociando em qualquer situação: como comprar, vender e chegar a ótimos
resultados. São Paulo: Saraiva, 2008.
MARTINELLI, P.D.; NIESLSEN, G. A. F.; MARTINS, M. T. (Organizdores). Negociação: Conceitos e
Aplicações Práticas. 2.ed. São Paulo; Saraiva, 2010.
OCHMAN, R. Vivendo a negociação: estratégias, técnicas negociais e jurídicas e modelos de
contratos para fechar o melhor negocio. São Paulo: Saraiva, 2009.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
ANGELONI, M.T.; MUSSI, C.C. Estratégias: formulação, implementação e avaliação. São Paulo; Saraiva,
2008.
CAVALCANTI, M. Gestão estratégica de negócios: evolução, cenários, diagnósticos e ação. 2.ed. São
Paulo; Saraiva, 2007.
DA COSTA, E.A. Gestão Estratégica: da empresa que temos para a empresa que queremos. 2.ed. São
Paulo; Saraiva, 2007.
GONÇALVES, C.A.; FILHO, C.G.; NETO, M.T.R. Estratégia empresarial: o desafio das organizações.
São Paulo; Saraiva, 2006.
PEREIRA, G. S.R. Gestão estratégica: revelando alta performance às empresas. São Paulo: Saraiva,
2005.
METODOLOGIA/ATIVIDADE DIDÁTICA
RECURSOS METODOLÓGICOS:
Aulas teóricas expositivas, debates, trabalho prático em grupo, estudos de casos.
RECURSOS MATERIAIS:
Quadro, computador, Datashow, internet.
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
PROCESSO AVALIATÓRIO:
 Frequência às aulas, conforme regimento;
 Atividades desenvolvidas em sala;
 Atividades extra-classe;
 Exposição oral de temas indicados;
 Provas bimestrais: PROVA 1 = 30 Pts; PROVA 2 = 30 Pts; EXAME INTEGRADO = 10 Pts; EXAME
FINAL = 30 Pts.
DISTRIBUIÇÃO DA CARGA HORÁRIA
Aulas teóricas
TED
TOTAL
36 h/a
6 horas
TRABALHO EFETIVO DISCENTE – TED
TED para integralização da carga horária = 12 horas
42 h/a
Primeiro bimestre (3h/a)
Estudo de caso sobre estratégias de negociação.
Segundo bimestre (3h/a)
Estudo de caso sobre estratégias de negociação.
CONTEUDO PROGRAMÁTICO
Agosto
1. O processo de negociação
 Definição do processo de negociação como sistema de transformação
 Analisando o processo de negociação sobe um enfoque diferente
 Aplicação do processo de negociação
2. A importância da comunicação na negociação
 Comunicação, visão sistêmica e negociação.
 A comunicação e o ambiente empresarial
3. As variáveis básicas da negociação
 Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
 O papel da variável poder no processo de negociação
 O papel da variável tempo no processo de negociação
 O papel da variável informação no processo de negociação
Setembro
4. As habilidades essências dos negociadores
 Identificando as habilidades essenciais dos negociadores
 Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
 Porque é importante conhecer as habilidades dos negociadores
 Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
Outubro
5. A ética nas negociações
 Preocupações éticas
 Diferentes visões sobre a conduta ética nas negociações
 Aplicabilidade da ética nas negociações empresariais
Novembro/Dezembro
6. Envolvimento de uma terceira parte o conflito
 Diferentes visões sobre mediação e arbitragem

A importância do envolvimento de uma terceira parte na solução do conflito
APROVAÇÃO:
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Prof. Esp. LUIZ CARLOS DA COSTA
Professor Responsável
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Prof. MSc. ALEXANDRE VAZZE
Coordenador da Faculdade de Administração