CURSO DE CRIAÇÃO E
DINAMIZAÇÃO DE EMPRESAS DE
BASE TECNOLÓGICA (EBT)
MÓDULO: Negociação Comercial
Formador: João Leitão (UBI)
UBI FORMAÇÃO
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
(i) Identificar os diferentes tipos de negociação e de
negociadores, e as fases do processo negocial,
no contexto empresarial.
(ii) Aplicar as estratégias e as técnicas de
preparação, de condução e de auto-avaliação
das negociações, em função das pessoas,
objectos e objectivos envolvidos.
(iii) Conhecer os mecanismos disponíveis para
intervenção de terceiros no âmbito de processos
negociais.
2
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
Objectivos
1. Negociação
Programa
2. Processos Negociais Interpessoais
Conteúdo
Lista de
Questões
3. Processos Negociais de Grupo
4. Intervenção de Terceiros na Negociação
Relatório EBT
3
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1. Negociação: Roteiro
1.1. Características comuns
1.2. Motivações principais
1.3. Interdependência: Objectivos e Vectores
1.4. Conflito: Processos de Gestão
1.5. Modelo Dual de Preocupações
4
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1. Negociação
1.1. Características comuns
„
„
Objectivos
„
Programa
Conteúdo
„
Existem duas ou mais partes;
Existe um conflito de interesses entre as partes;
As partes negoceiam porque pensam que podem
obter um negócio melhor, face à alternativa de
tomarem, simplesmente, o que a outra parte lhes
der.
As partes preferem procurar o acordo, em vez de:
„
„
Lista de
Questões
„
„
Lutar abertamente;
Capitular;
Quebrar, permanentemente, o contracto;
Levar a sua disputa para uma terceira parte.
Relatório EBT
5
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.1. Características comuns (cont.)
As partes esperam dar e tomar.
„ Apresentam, também, expectativas que
ambos os lados venham a modificar os
seus argumentos, pedidos ou procuras
iniciais.
„ A negociação com sucesso envolve:
„
Objectivos
Programa
Conteúdo
„A
Lista de
Questões
resolução de valores tangíveis (isto é, o preço
ou os termos do acordo);
„ A resolução de valores intangíveis (ou seja, as
motivações psicológicas que são sublinhadas).
Relatório EBT
6
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.2. Motivações principais
Objectivos
„
Criação de algo novo que nenhuma
das partes poderia atingir por si
própria (isto é, de forma autónoma).
„
Resolução de um problema ou de
uma disputa entre as partes.
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
7
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.3. Interdependência: Objectivos e Vectores
„
Em negociação, a dependência mútua é
denominada por interdependência.
interdependência
Objectivos
„
Programa
Os objectivos interdependentes são um
aspecto fundamental da negociação.
„ Win-Loose
perdes.
„ Win-Win
(Ganhar-Ganhar): Oportunidades
para ambas as partes ganharem.
Conteúdo
Lista de
Questões
Vectores principais:
„
Relatório EBT
(Ganhar-Perder): Eu ganho, tu
„
V1: A Criação de Valor.
V2: O Surgimento de Conflitos.
8
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.4. Conflito: Processos de Gestão
„
1. Contenda
„
Objectivos
Programa
„
2. Rendição
„
Conteúdo
Lista de
Questões
„
Os agentes mostram pouco interesse em atingir os seus
resultados, estando mais interessados se a outra parte
atinge os seus resultados.
3. Falta de Acção
„
Relatório EBT
Os agentes perseguem, fortemente, a consecução dos
seus resultados, e mostram pouca preocupação
relativamente à obtenção dos resultados da outra parte.
Os agentes mostram pouco interesse em atingir os seus
resultados e revelam uma preocupação diminuta sobre
se a outra parte obtém os resultados a que se propôs.
9
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.4. Conflito: Processos de Gestão (cont.)
„
Objectivos
4. Solução do Problema
„
Programa
Conteúdo
„
5. Compromisso
„
Lista de
Questões
Os agentes mostram grande preocupação em
atingir os seus resultados, assim como na
consecução dos resultados da outra parte.
Os agentes mostram uma preocupação
moderada em obter os seus próprios
resultados, assim como com a obtenção dos
resultados pela outra parte.
Relatório EBT
10
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
1.5. Modelo Dual de Preocupações
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
Grau de Preocupação
Objectivos
com os resultados da outra parte
+
Rendição
Solução do
Problema
Compromisso
Falta de
Acção
0
Contenda
Grau de Preocupação com os resultados
próprios
+
11
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2. Processos Negociais Interpessoais: Roteiro
2.1. Níveis de análise
2.2. Conceptualizações
2.3. Amplitude Negocial
2.4. Preparação da Negociação
2.5. Fases da Negociação
2.6. Elementos a recolher
2.7. Protocolo de Negociação
12
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2. Processos Negociais Interpessoais
2.1. Níveis de análise
„
(i) Processos de negociação interpessoais,
envolvem apenas dois participantes, ditos
monolíticos, dado que actuam,
exclusivamente, em função dos seus
interesses individuais.
„
(ii) Processos de negociação intragrupo,
envolvem mais de dois participantes
monolíticos. Estas negociações levam à
formação de coligações (ou acordos tácitos).
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
13
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.1. Níveis de análise (cont.)
„
(iii) Processos de Negociação Intergrupo,
envolvem dois ou mais grupos e/ou
organizações, sendo conduzidos por
representantes dispondo de mandato variável.
Pressupõem a articulação entre dois processos
negociais que ocorrem no interior do grupo e
têm também lugar entre cada um dos grupos.
„
(iv) Processos de Negociação Assistida,
envolvem a intervenção de terceiros, sob a
forma de Mediação ou de Arbitragem (ver ponto
4 da formação). A intervenção de terceiros
marca os limites da negociação ou,
alternativamente, funciona como facilitador.
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
14
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.2. Conceptualizações
„
Ponto de Resistência: Preço de
reserva ou limite mínimo/máximo
aceitável pelo vendedor/comprador.
„
Nível de Aspiração (ou expectativa do
consumidor): Resultado ideal a
alcançar.
„
Amplitude de Negociação: Intervalo
entre os pontos de resistência de
cada uma das partes.
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
15
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.3. Amplitude Negocial
Reduzido
Objectivos
Programa
Mínimo aceitável
(Lv) P. Resistência do vendedor
Elevado
Máximo a pagar
(Lc) P. Resistência do comprador
Se Lv < Lc Exemplo de uma amplitude negocial positiva
Reduzido
Elevado
Conteúdo
Lista de
Questões
Máximo a pagar
(Lc) P. Resistência do comprador
Mínimo aceitável
(Lv) P. Resistência do vendedor
Se Lv > Lc Exemplo de uma amplitude negocial negativa
Relatório EBT
16
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.4. Preparação da Negociação:
Visão de Raiffa (1982)
„
(1) Promover o auto-conhecimento
Reunir os argumentos para conduzir as negociações: factos,
dados numéricos, argumentos, racionalizações e critérios de
decisão.
„
(2) Conhecer os oponentes
Saber quem são, qual a sua legitimidade, o seu ponto de
resistência e a forma de negociar.
„
(3) Ter em linha de conta as convenções da
negociação
As convenções dependem do contexto da negociação:
comercial, laboral ou diplomática; e, mais, especificamente,
da conjuntura económica, social, política e cultural. Estas
normas contextuais condicionam o grau de abertura e as
regras do jogo.
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
17
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.4. Preparação da Negociação (cont.):
Visão de Raiffa (1982)
„
(4) Considerar os aspectos administrativos
Quem deve negociar, onde e quando, em que língua e quem
deve fornecer os tradutores.
„
(5) Recorrer a um jogo de simulação
Ensaiar e realizar exercícios do tipo learning by doing.
„
(6) Pensar nas ofertas iniciais
Evitar que a sua oferta possa sugerir âncoras ou estar atento
aos efeitos de ancoragem.
„
(7) Estudar o padrão de concessões
Efectuar a coordenação entre o padrão próprio de
concessões e as concessões do adversário. Fazer depender a
agressividade e o bluff das normas contextuais, mas também
do grau de relacionamento futuro entre as partes.
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
18
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.5. Fases da Negociação
2.5.1. Actividades Principais
Consulta
Objectivos
Programa
Conclusão
Contacto
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
Conciliação
Confronto
Objectivo: Transformar o conceito de negociação monofásica, baseada no confronto, num
conceito de negociação onde se acrescenta valor, ao longo de várias etapas, quer sejam
principais, quer sejam de suporte.
19
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.5. Fases da Negociação
2.5.2. Actividades de Suporte ou de Gestão
Decisão
Objectivos
Programa
Controlo
Liderança
Planeamento
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
Implementação
Actividades Paralelas: Principais (conducentes ao fecho do negócio) e de
Suporte (auxiliares para o fecho do negócio, com o máximo de eficiência).
20
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.6. Elementos a recolher
„
A partir das décadas de 60 e 70, existe um consenso
relativamente à necessidade de preparar a negociação,
seguindo uma abordagem semelhante ao método
científico recorrendo, designadamente, a:
- Modelos, Guias e Check-lists (o mais completas
possível).
„
A preparação da negociação deve ser ajustada, em
termos de:
- Duração, detalhe e recursos.
„
Conselhos práticos:
- O número de documentos deve ser mínimo.
- Os pontos da negociação devem ser concisos e claros.
- O diagnóstico da situação deve ser sintético e conter
interesses, prioridades, condicionantes, objectivos,
iniciativas, opiniões, estratégia de concessões e de
contra-resposta, argumentação, etc.
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
21
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
2.7. Protocolo de Negociação: Exemplificação
„
(1) 5 m iniciais: fase de abertura contando com as apresentações e
outras generalidades.
„
(2) Sequência curta, onde se comentam, rapidamente, as motivações
e o objecto da negociação.
„
(3) 1.ª Exploração, de carácter geral, onde os negociadores
começam a testar a outra parte.
Objectivos
(1), (2) e (3) → Ritual → Despoletar o processo de informação e de comunicação.
Programa
„
(4) 1.ª Análise dos problemas e pontos em discussão.
„
(5) Argumentação (questões bem colocadas e, não tanto, sob a
forma de argumentos que possam fazer aumentar o conflito).
(4) e (5) → Expansão das Opções → Determinar o terreno e o quadro de negociação.
Conteúdo
Lista de
Questões
„
(6) Notoriedade das divergências e dos desacordos.
„
(7) Procura activa de solução(ões).
(6) e (7) → Influência → Revelar o processo de indução (do particular para o geral).
„
Relatório EBT
(8) Definição concreta da(s) solução(ões) ou constatação de
desacordo.
(8) → Ajustamento → Ilustrar o processo de “encaixe” dos interesses.
22
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
3. Processos Negociais de Grupo: Roteiro
3.1. Níveis
3.2. Coligações nas organizações
3.3. Recomendações para os negociadores
3.4. Posicionamento negocial por dimensão
23
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
3. Processos Negociais de Grupo:
3.1. Níveis
Os processos que envolvem mais de 2 negociadores comportam
a possibilidade de formação de coligações e de alianças.
Objectivos
„
Programa
„
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
(i) Nível Diádico
- Negociadores monolíticos (em que apenas se representam a si
próprios)
(ii) Nível do Grupo
- Negociadores representantes (em que representam um grupo)
Ex. Negociação entre representantes sindicais e representantes
patronais.
- Grupos Negociais (dotados de porta-voz, de chefe de delegação
ou de responsável pela condução da negociação, sendo os
restantes membros consultores para assuntos específicos com
capacidade de intervenção, caso seja necessário).
Efeito de Audiência, o qual leva a uma maior radicalização das
posições.
24
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
3.2. Coligações nas Organizações
Axelrod (1984)
Estratégia Tit-for-Tat: «olho por olho, dente por dente»
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
A ideia consiste no seguinte: Coopere na 1.ª jogada e, em
seguida, faça o que o outro jogador fez na jogada prévia,
seguindo uma abordagem com abertura condicional.
Pontos a reter:
- A estratégia começa por uma jogada cooperativa.
- É extremamente importante ter a iniciativa da cooperação e a
de retribuir.
- A cooperação pode desenvolver-se a partir da não cooperação.
Relatório EBT
25
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
3.3. Recomendações para os Negociadores
Axelrod (1984)
(1) Evitar o conflito desnecessário, cooperando desde que o outro
coopere.
Objectivos
(2) Reagir com prontidão à provocação.
Programa
(3) Saber perdoar e pagar na mesma moeda, mas apenas uma vez, ou
seja, evitar a retaliação massiva.
Conteúdo
(4) Deixar clara a estratégia pessoal de modo que o adversário perceba,
rapidamente, o seu esquema de actuação.
Lista de
Questões
(5) Esconder as nossas intenções num jogo de soma variável, nem
sempre é conveniente.
Relatório EBT
(6) Os indivíduos acabam por aprender a cooperar.
26
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
3.4. Posicionamento Negocial por Dimensão
Intergrupo
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
Interpessoal
+
Compromisso
Conflito
-
+
Conluio
Apatia
27
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4. Intervenção de Terceiros na Negociação
4.1. Formas de controlo da solução final
4.2. Mediação
4.3. Arbitragem
28
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4. Intervenção de Terceiros na Negociação
4.1. Formas de Controlo da Solução Final
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Mediação:
Controlo nas mãos dos negociadores, ou seja, eles decidem se
aceitam, ou não, um acordo proposto pelo mediador.
Não vinculativa, ocorre, regra geral, por iniciativa
das partes em conflito.
Arbitragem:
Controlo nas mãos dos membros da comissão arbitral, isto é,
eles tomam a decisão final.
Assemelha-se à solução judicial.
É objecto de legislação e pode ser imposta, nomeadamente, na
área do conflito laboral.
Relatório EBT
29
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.2. Mediação
4.2.1. Acções e Fases
„
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
-
Acções fundamentais:
Conquistar a confiança de ambas as partes.
Aprofundar os pontos discordantes.
Identificar as áreas de compromisso potencial.
Encorajar as partes a realizar concessões.
Fases da Mediação:
(1) Foco no Processo
- Obter a confiança das partes envolvidas (facilitação do
processo).
(2) Foco no Conteúdo
- Identificar soluções substantivas (mediação substantiva).
„
A fase (2) pode não existir. Neste caso, o mediador é um
facilitador do processo de concessão e de resolução de
problemas.
30
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.2.2. Graus de Intervenção e Tácticas
Graus de Intervenção:
„
Efeito de presença (o mediador toma notas e encoraja as
partes a serem mais conciliatórias).
Por exemplo, se a negociação for filmada para efeitos de
demonstração posterior, então haverá lugar a mais concessões.
„
Efeito de intervenção (o mediador intervém, de forma activa,
no desenvolvimento do processo de negociação).
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
Tácticas:
(i) Humor (desdramatizar as situações).
(ii) Equilíbrio de poder (equilibrar o poder dos participantes, com
soluções mais equitativas).
(iii) Pressão do tempo (fixar prazos-limite para tirar partido deles).
(iv) Atitudes recíprocas (melhorar as atitudes dos negociadores em
relação uns aos outros, prevenindo estereótipos e alertando para
efeitos de comportamentos rígidos na dinâmica da negociação).
(v) Comunicação (melhorar a comunicação entre os participantes, de
modo a desenvolver soluções integrativas).
31
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.3. Arbitragem
4.3.1. Definição e Modalidades
Def.: Quando ambas as partes chegam a um impasse, estas
apresentam as suas posições a um terceiro. Este último ouve ambas as
partes e toma em seguida a solução.
Objectivos
Programa
Os árbitros podem pronunciar-se sobre:
(i) Um único ponto da discórdia.
(ii) Um conjunto de questões.
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
A arbitragem pode ser:
(1) Voluntária (as partes apresentam as suas posições a um árbitro,
mas não são obrigadas a aceitar a sua decisão).
(2) Vinculativa (as partes têm de cumprir a decisão ditada, ou porque
a legislação assim o determina ou porque foi esse o compromisso
previamente assumido).
32
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.3.2. Métodos de Arbitragem vinculativa
A arbitragem vinculativa pode implicar a aplicação de:
Objectivos
(i) Método Convencional
O árbitro tem a liberdade de recomendar qualquer acordo.
Programa
(ii) Método da Oferta Final
Conteúdo
Lista de
Questões
O árbitro tem de escolher entre uma das propostas finais
apresentadas pelas partes, não sendo permitida a introdução
de soluções alternativas.
Ex. Resolução de conflitos laborais, assim como no sistema
judicial.
Relatório EBT
33
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.3.3. Factores favoráveis
Dilema dos Negociadores
Se fizerem concessões, então serão considerados fracos.
Mas, se não as fizerem, então não conseguirão chegar a um acordo.
Objectivos
Programa
O comportamento do negociador face à arbitragem pode ser
influenciado pela avaliação que ele faça dos custos envolvidos no
processo de arbitragem.
Conteúdo
Quando os negociadores têm uma percepção clara dos custos da
Arbitragem, estes comportam-se de uma forma positiva para o
processo de negociação (Neale, 1984).
Lista de
Questões
=> Diminuição da pressão sobre os representantes nas negociações.
Relatório EBT
C.c. o endurecimento das posições pode fazer deslocar o ónus das
concessões para o Árbitro.
34
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
4.3.4. Factores desfavoráveis
Objectivos
Programa
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
(1) O efeito de congelação
A fixação em posições extremas, caso exista o medo de o árbitro vir a
optar pela divisão das diferenças.
=> O recurso à oferta final é uma solução para este problema.
(2) O efeito narcótico
Em caso de fracasso, quando se antecipa a arbitragem os
negociadores podem desinteressar-se do processo de negociação.
(3) O favoritismo
Os árbitros podem ter tendência a favorecer uma das partes em
detrimento da outra, o que pode colocar em causa a sua imagem de
imparcialidade.
(4) A não aceitação das decisões
Os conflitos arbitrados podem levar a uma menor aceitação das
decisões.
35
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
Questões para desenvolvimento
(A) Quais são as práticas de negociação implementadas na empresa e
os respectivos responsáveis?
Objectivos
(B) Como são estruturados os processos negociais de decisão
comercial e estratégica?
Programa
(C) Os processos negociais são estruturados de acordo com uma linha
sequencial de fases? Quais são as fases referidas pelos responsáveis
da empresa?
Conteúdo
Lista de
Questões
Relatório EBT
(D) Existe um programa formal de formação/treino ao nível da
Negociação Comercial?
(E) Em termos históricos, houve necessidade de recorrer a terceiros
para fazer evoluir ou resolver processos negociais?
(F) Qual é o caso que os responsáveis da empresa desejam ver
retratado e desenvolvido no Relatório EBT sobre Negociação
Comercial?
36
CURSO DE CRIAÇÃO E DINAMIZAÇÃO DE EBT
Elementos do Relatório EBT (máx. 15 pág.)
1. Introdução (objectivo, método e estrutura)
2. Identificação das Práticas de Negociação
Objectivos
3. Identificação de lacunas, ao nível da
estruturação de processos negociais
Programa
4. Proposta de estrutura de um processo negocial para a
Empresa
4.1. Elementos de preparação
4.2. Actividades principais
4.3. Actividades secundárias
Conteúdo
Lista de
Questões
5. Intervenção de Terceiros
6. Resultados alcançados
Relatório EBT
37
Casos de Estudo
Galp Energia
Sonae
UNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIOR
LICENCIATURA EM MARKETING
O processo negocial de Franchising
da GALP Energia
Flávio Santos, Patrícia Vassalo e João Leitão
UBI e Covilhã, Dezembro de 2005
39
Roteiro da apresentação
1. Franchising – Uma definição
2. Vantagens versus Desvantagens
3. Actividades Principais do Processo Negocial
4. Modelo Dual de Preocupações
5. Negociação Integrativa
6. A Cadeia de Valor
7. Galp Energia: Start your energy
8. Considerações Finais
40
Franchising: Uma definição
Emerge no final do século XX como uma fórmula de expansão, assente num
regime de negócio entre dois tipos de agentes. Estes mantêm um
relacionamento por um período de tempo previamente estipulado onde o
primeiro, o Franchisador, cede direitos ao segundo, o Franchisado.
O Know-How corresponde ao conjunto de conhecimentos práticos não
patenteados, decorrentes da experiência do Franchisador e por ele testado, é
um exemplo.
Teoria do Principal e do Agente
Principal
Agente
Franchisador – Empresa que concede, a terceiros, direitos de
utilização da marca e exploração da mesma através da transferência
da sua experiência e conhecimentos.
Franchisado - Empresa que adquire o direito para abertura de uma
unidade própria, bem como a experiência técnica acumulada e
conhecimentos adquiridos que permitem um saber – fazer (Know-how).
41
Vantagens vs Desvantagens
Franchisador
z
z
z
z
Rapidez de expansão
Aumento da rentabilidade
Redução de custos operacionais
Maior cobertura geográfica
z
z
z
Perda de sigilo
A selecção inadequada
Maiores custos de supervisão
Franchisado
z
z
z
z
z
Plano de negócio testado
z Autonomia parcial
Exclusividade territorial
z Taxas de franquia
Maior probabilidade de sucesso
z Restrições na cessão do sistema
Economias de escala em publicidade
Economias de gama
42
Actividades Principais do Processo Negocial
Consulta
Pesquisar informação no mercado
APF – Associação Portuguesa da Franchising; IFA – Associação Internacional de Franchising
z
Identificar a modalidade à qual melhor se adapte/ mais garantias
z
Contacto
z
z
Conhecer o interlocutor
Apresentar propostas
Confronto
z
Procurar negociar as cláusulas do contrato (Franchise, Royalties)
Conciliação
z
z
Procurar o melhor Package (Produto + Benefícios)
Envolver especialistas em Franchising
Conclusão
z
z
Fechar o contrato entre Franchisado e Franchisador ou Master Franchise
Concretizar o Direito de Entrada (franchise/initial fee)
43
Modelo Dual de Preocupações
Resultado relacional
Resultado substantivo importante
Sim
Não
Sim Max – Max
Não
Min – Max
Max – Min
Min – Min
Processo negocial do tipo MAX – MAX:
¾
Preocupação com ganhos para ambas as partes
¾
Preocupação com o relacionamento futuro
44
Negociação Integrativa
z
Fluxos de informação
z
Interdependência de resultados
z
Criação de Sinergias ( 1 + 1 = 3)
No caso Galp Energia as Royalties são determinadas
como percentagem das vendas totais
z
45
A Cadeia de Valor
Infra – estruturas da empresa
Actividades
primárias e
de
Gestão
Recursos Humanos
Serviço
ao
cliente
Actividades de I&D
Compras
Actividade
de
Suporte
Logística
de
entrada
Gestão de
Operações
Marketing
E
Publicidade
Logística
de
saída
M
em
g
ar
Actividades de Suporte
Logística de entrada
– Bombagem de matérias para o armazém
Gestão de Operações – Processos aos quais é submetido o Petróleo Bruto
Marketing e Publicidade – Melhorar e transmitir os serviços ao cliente
Logística de saída - Expedição de Produtos para Parques de Armazenagem
46
Galp Energia
Lojas M24 – maior oferta de produtos e serviços a toda a hora
Lojas Tangerina - bebidas, publicações e um inovador conceito de cafetaria
Lavagem Galp
» Jet Wash - são equipamentos operados em self-service
» Lavagem Automática
Pórticos - Lavagem automática através de um arco com escovas
e jactos de água a alta pressão
z Túneis de lavagem - Não necessita da intervenção do condutor
para mover a viatura
z
47
Considerações finais
z
O sistema de Franchising foi escalonado para fornecer uma fórmula capaz
de fomentar um negócio com sucesso e com custos de instalação inferiores
z
O candidato escolhe a melhor opção, atendendo ao seu perfil
z
A formação especializada e contínua constotui uma oportunidade para
administrar um negócio com garantias e Know-how da Galp Energia,
z
A Galp Energia analisa o potencial de acordo com a região, assegura o
projecto de arquitectura, a construção, os equipamentos, o sistema de
informação, as politicas comerciais e as acções de Marketing
OBRIGADO
48
Negotiation Processes:
O Caso do Grupo Sonae
João Leitão
UBI e Covilhã, Outubro de 2006
49
1. Princípios de negociação
Negociação
Descentralizada
Unidade de Negócio
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Indirectos
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Grupo
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gu
Centralizada
Subholding
Directos
Tipo de produto ou serviço
50
2. Visão Estrutural do Grupo
Sonae
Indústria
Modelo
Continente
Sonae
Imobiliária
Sonaecom
Sonae
Capital
Indirectos
Bens e serviços transversais
Bens e serviços transversais
a algumas subholdings
Tipo de
Produto
ou
Serviço
Bens e serviços transversais
a algumas subholdings
Bens e serviços
específicos
Bens e serviços
específicos
NEGÓCIO
NEGÓCIO
Bens e serviços
específicos
NEGÓCIO
Bens e serviços
específicos
NEGÓCIO
Bens e serviços
específicos
NEGÓCIO
Directos
51
3. Estruturas de Negociação
~ Fóruns do Grupo Sonae
ƒ Fórum de Negociação
ƒ Finco GC
(Fórum para assuntos de Informática e de Comunicações)
~ Grupos de trabalho intra-subholding
~ Áreas de Negociação das empresas
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3.1. Ponto de Situação inicial
• Negociação descentralizada nas várias sub-holdings
• Elevada percentagem de compras fora de contrato
• Elevado número de fornecedores por categoria
• Workflow de aprovação manual
• Pedidos de cotação e Ordens de encomendas enviadas por fax/eMail
• Follow up de entregas via telefone
• Inexistência de informação detalhada de compras
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3.2. Objectivos a atingir
• Alavancar o potencial de compra do Grupo Sonae na negociação com
os fornecedores.
• Centralizar a negociação numa entidade única - Fórum de Negociação
• Uniformizar as condições comerciais, independentemente da empresa
compradora e sua localização geográfica
• Uniformizar os processos de compra nas diversas Sub-holdings
• Disponibilizar ferramentas que permitam aos gestores de topo o
controlo efectivo e em tempo real de consumos
• Reduzir drasticamente o ciclo de aprovisionamento
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3.3. Fórum de Negociação
~ O Fórum de Negociação é uma estrutura formal, constituído por um
representante de cada sub-holding do Grupo Sonae, em que a Bizdirect
participa assessorando em todas as etapas da negociação
~ O Fórum de Negociação dispõe de uma equipa de trabalho executiva,
composta por um elemento de cada sub-holding e da Bizdirect, responsável
pela negociação e acompanhamento de grupos de gamas de produtos
Sonae
Indústria
Modelo
Continente
Sonae
Imobiliária
Sonaecom
Sonae
Capital
Áreas de negociação e
compras
Áreas de negociação e
compras
Fórum de Negociação
Equipa de trabalho executiva
Áreas de negociação e
compras
Áreas de negociação e
compras
Áreas de negociação e
compras
~ O Fórum de Negociação tem acesso a relatórios de gestão, que permitem
suportar as decisões nas áreas de controlo de custos e processos de
negociação, produzidos pela Bizdirect
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3.3.1. Fórum de Negociação: Estrutura
~ Administração:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Seleccionar as categorias a negociar
Definir e acompanhar as estratégias de negociação
Participar nas negociações mais complexas
Nomear um elemento da Sub-holding, para a equipa de negociação
~ Equipa de negociação:
ƒ
Garantir a aplicação das decisões
ƒ
Analisar e propor as categorias a negociar
ƒ
Efectuar o levantamento de fornecedores e consumos por categoria
ƒ
Identificar novos fornecedores (externos ao Grupo Sonae)
ƒ
Identificar especialistas por categoria a colaborar nas negociações
ƒ
Negociar com fornecedores e racionalizar gamas de produtos
ƒ
Assumir a liderança e acompanhamento das categorias atribuídas
ƒ
Resolver questões operacionais na sua Sub-holding
ƒ
Definição de catálogos e fluxos de aprovação
ƒ
Reportar à Administração a evolução das negociações
56
3.3.1. Fórum de Negociação: Estrutura
(cont.)
~ Bizdirect:
ƒ
Centralizar as condições negociadas
ƒ
Operacionalizar tecnicamente o projecto (integração com fornecedores)
ƒ
Colaborar nas negociações
ƒ
Gestão de catálogos (distintos mesmo dentro de cada Sub-holding)
ƒ
Alargar o projecto às empresas e respectiva formação de utilizadores
ƒ
Centralizar as relações com fornecedores
ƒ
Acompanhar a evolução da adopção e reporting no Fórum de Negociação
ƒ
Questionários de avaliação
~ Outras colaborações:
ƒ
Fórum Ambiente (requisitos ambientais ex: reciclados)
ƒ
Finco (Fórum de Informática e comunicações)
ƒ
Especialistas por categoria
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3.3.2. Princípios e Itens considerados
~ Princípios:
ƒ Não exclusão de fornecedores (todos os fornecedores do Grupo são igualmente
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
considerados)
Dois ou mais fornecedores por categoria (possibilita a melhoria das condições após
contrato)
Analisar exaustivamente todas as vertentes da negociação incluindo vertente logística
(estrutura interna - ilhas)
Agregar informação de consumos, de forma a saber o impacto de cada produto na
negociação
Sempre que possível realizar contratos com os fabricantes (ex: Big deal - HP)
~ Itens considerados:
ƒ Condições comerciais
ƒ Oferta - gama de produtos/serviços
ƒ
Qualidade de serviço
ƒ
Relação histórica com o Grupo Sonae
ƒ
ƒ
Apostar em relações de longo prazo
Custos de mudança
ƒ
Capacidade de entrega nacional
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3.3.3. Fornecedores
~ Contrato:
ƒ
Condições comerciais
ƒ Preços
ƒ Rappel
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Prazos de pagamento
Prazos de entrega
Direitos e Obrigações
Penalizações
Duração
~ Visão de parceria:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Cumprimento das responsabilidades assumidas (pagamentos)
Definição de valores mínimos de encomenda
Ajuda e enriquecimento dos catálogos
Identificação e alertas de atrasos
“ Minimizando os custos dos fornecedores, potenciamos a redução de preços ”
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3.3.4. Carteira de Negociações
~ Já realizadas:
ƒ Economato
ƒ Consumíveis de informática
ƒ Informações comerciais
ƒ
ƒ
Equipamentos de escritório (fotocopiadores e faxes)
ƒ
Copa (Café; Águas; Vending)
Transportes (Logística, Mudanças, Expresso)
~ Em curso:
ƒ Equipamento de segurança
ƒ Material eléctrico
ƒ Desinfestação
~ Identificadas:
ƒ Consultoria
ƒ Merchandising
ƒ Higiene e limpeza
“ Minimizando os custos dos fornecedores, potenciamos a redução de preços ”
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4. Resultados alcançados
~ Redução significativa do preço de aquisição de produtos
~ Redução de fornecedores e de gamas de produtos
~ Adesão generalizada das empresas
~ Projecto de âmbito nacional
~ Maior rapidez na aplicabilidade dos contratos
~ Redução do prazo médio de aprovação das requisições internas
~ Redução do prazo médio de pagamento
~ Reengenharia do processo de aprovisionamento, passando de um processo
centralizado, para descentralizado com controlo
~ Informação de Gestão, relativa a consumos é fundamental no sucesso dos
processos de renegociação
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