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Canais de Vendas e Acesso ao Mercado
Quando se fala em canais de vendas, a ideia mais comum que se tem é de que canais são meios pelos quais
as empresas vendem os seus produtos e serviços, ou seja, lojas onde os clientes possam fazer as suas
compras. Assim, supermercados, drogarias, lavanderias e postos de gasolina, apenas para citar alguns
exemplos, são canais de vendas de produtos e serviços. Porém, canais de vendas vão muito além da
distribuição ou o mero escoamento de produtos no mercado.
Canais de vendas são estruturas que permitem construir estratégias de ampliação do acesso ao mercado,
que podem levar ao crescimento das empresas e suas marcas. Canais de vendas permitem estabelecer um
relacionamento direto com os clientes, comunicando os valores, vantagens e atributos relevantes dos
produtos e serviços.
Os clientes percebem estes atributos inicialmente pela forma como os produtos são oferecidos no
mercado, ou como os serviços são prestados. Além disso, por melhor que seja um produto ou serviço,
simplesmente não serão vendidos se não estiverem disponíveis onde os seus clientes potenciais estão.
Portanto, pela combinação de localização, forma de atender e de se relacionar com os clientes, associados
ao composto de produto, preço e divulgação, empresas, suas marcas e seus produtos ou serviços podem
conquistar mais clientes e mais vendas, o que significa ter mais acesso ao mercado. Além disso, em muitos
casos, é possível adotar uma estratégia multicanal para ampliar o acesso ao mercado, empregando mais de
um tipo de canais de vendas, com o objetivo de atender a diferentes públicos, regiões geográficas e
comportamentos dos clientes, ou mesmo diferentes momentos de consumo destes clientes. Já houve uma
época em que havia menos lojas e menos opções de onde encontrar os produtos e serviços, e quem definia
as regras nestas relações de compras no varejo eram principalmente os fabricantes e os varejistas.
Hoje vivemos uma era diferente. Com a ampliação da oferta de marcas e produtos, de formatos de canais
de vendas e a proliferação de novas tecnologias, pelo menos parte do poder de decisão de como e onde
comprar se deslocou para as mãos dos consumidores. Os fabricantes que não estruturam adequadamente
os seus canais de vendas, sejam estes diretos ou indiretos, estabelecendo uma relação de proximidade,
conveniência, qualidade de atendimento e afinidade com as preferências dos clientes, perdem espaço para
concorrentes melhor posicionados no mercado por meio dos seus canais de vendas.
Um dos conceitos mais atuais em canais de vendas é a ideia de Omni Channel, expressão na língua inglesa
que significa integrar todos os canais de venda e de relacionamento disponíveis para uma marca,
promovendo uma mesma experiência de consumo para os clientes. Os consumidores de hoje,
notadamente as novas gerações que já nascem em meio às tecnologias de dispositivos móveis e redes
sociais, quer ter acesso a diversos meios e formas de obter informações, se relacionar com as marcas e
realizar as suas compras. Portanto, os fabricantes, as marcas e os prestadores de serviços que entenderem
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as necessidades e exigências de seus clientes e montarem estratégias de canais de vendas que levem a
uma experiência de consumo única, estarão em vantagem para sua ampliação de acesso ao mercado.
Luis Gustavo Imperatore - Sócio-Diretor de Consultoria da Praxis Business
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