Vendas O NINHO MALDITO DAS VENDAS
OU: Os Sete Urubus que fazem você perder venda.
Maurício Góis
Você está perdendo vendas? Só você? Cadê os outros?
Depois de 27 anos preparando profissionais da área comercial cheguei a conclusão que eles
não tem mais sucesso porque dentro da cabeça deles há um ninho maldito onde chocam 8
urubús. Se você matar esse ninho você destrói esses 8 urubús e você será um vendedor
campeão. Os urubús são os seguintes:
1. O URUBÚ DO “CONHEÇO TUDO SOBRE MEU NEGÓCIO E NADA SOBRE O
NEGÓCIO DO CLIENTE”.
Há profissional que pensa assim: Eu conheço tudo sobre meu produto ou serviço. Bem, isso
é ótimo, mas acontece que esse axioma contém um urubu maldito composto por um mito
terrível que é o seguinte: Eu conheço tudo sobre meu negócio e nada (ou quase nada) sobre
meu cliente. O profissional campeão não entra nessa. Vende mais quem conhece 50%
sobre o seu negócio e 50% sobre o negócio do cliente. Pensando assim, você começa uma
entrevista criando impacto: - Estou lhe visitando porque fizemos uma pesquisa sobre o seu
negócio e descobrimos 4 fatos que há muito tempo o senhor pensou em ouvir, posso
entrar? Se você conhece tudo sobre o seu negócio e pouco sobre o cliente, aí, então, você
não vende, você explica e, como dizia muito bem o excelente Eduardo Botelho “quem sabe
vende, quem não sabe, explica”.
2. O URUBU DO “OBJEÇÕES EU PRECISO ENFRENTAR E VENCER”
Se você pensa assim, esse urubu vai continuar comendo todo seu entusiasmo e você vai
acabar desistindo de ser solucionador de problemas. Pense diferente. Objeções não
existem para serem vencidas e, sim, encorajadas. Vendedores campeões fazem os
clientes objetarem, pois eles sabem que objeções são sinais de interesse e não de rejeições.
Objeções são marcos indicadores do fechamento que apontam os caminhos da relação
ganha-ganha.
Fora com esse urubu maldito,xô!
3. O URUBU DO “O FECHAMENTO DA VENDA COMEÇA QUANDO EU TIVER
REFUTADO CORRETAMENTE TODAS AS OBJEÇÕES”
Confesso que eu não acredito nessa tal de fases da venda. Principalmente a maneira antiga
de pensar que era dividir o processo persuasivo em Pré-aproximação, Aproximação,
Exposição, Demonstração, Refutação, Conclusão e Novas Indicações. Ora, bolas, onde
começa o fechamento de uma venda? Será que é depois que você respondeu as objeções?
Não, se formos pensar em fases da venda, podemos dizer que o fechamento começa, então,
quando você se levanta da cama, porque tem vendedor que acorda fechando e tem vendedor
que acorda fechado. O segredo do sucesso é a Pré-venda e a Pós-venda. Não existe mais
venda. Comprar é conseqüência desses dois (note que eu disse “comprar”, não disse
vender).
4. O URUBU DO “CLIENTE QUANDO NÃO QUER COMPRAR INVENTA CADA
DESCULPA!”
Errado de novo. Cliente só pode dar 5 desculpas que são as cinco decisões do ato de
comprar. Ele só pode dizer: 1. Não tenho necessidade (ou, não sei se preciso disso etc); 2.
Não gostei do produto (ou da cor, ou da embalagem, ou das especificações técnicas ou do
serviço que acompanha o produto ampliado etc); 3. Não gostei da Fonte Fornecedora que
são vocês (ou coisas sobre a fonte do tipo, não gostei do sistema de cobrança de vocês, do
programa de vendas, gostei mais do concorrente etc); 4. Não gostei do Tempo (ou do
prazo, ou me visite outro dia, ou, depois eu volto etc) e 5. Não gostei do preço. Pode
queimar sua cabeça. Nunca encontrei ninguém que me dissesse uma sexta coisa que um
cliente pudesse dizer para não comprar. Quer tentar? Mas pense: isso que você acha que
seria uma sexta coisa não seria uma variável dessas cinco? Um cliente só pode dizer 5
coisas para não comprar. Você pode dizer mais de mil para ele comprar. E mesmo assim
você perde vendas, hem?
5. O URUBU DO “VENDER É TER ARGUMENTOS PODEROSOS”
Parece loucura discordar desse urubu, não? Pois digo que você está perdendo vendas por
acreditar nisso. Vender não é ter argumentos fortes, é ter alvos fortes. Você passou a
vida toda caçando argumentos que vendem e esqueceu de pensar pelo lado do cliente. O
que ele quer? O que ele sente? Como posso encantá-lo, seduzi-lo, deslumbrá-lo? Como
posso não vender, mas demandar? Como posso fazê-lo se apaixonar por tudo que
represento e criar fidelização? Mas se você nunca pensou dessa forma, você diz: O meu
negócio é vender, é tirar o dinheiro do cliente, é fechar negócios. Então, não me leve a mal,
mas sua cabeça é um ninho de urubus. Você é o rei dos argumentos e o mendigo das
vendas. Na sua empresa há algum vendedor que tem menos argumentos que você e, no
entanto, vende mais? Você nunca entendeu o porquê, não? É que ele tem menos
argumentos, mas ele acha que fechar a boca e abrir os ouvidos é sinal de alta inteligência
emocional em relacionamentos produtivos. O que é poderoso nele não são os argumentos, é
a sintonia que ele cria quando abre a boca. Ele vende com a cabeça leve. Acredite: urubus
são muito pesados.
6. O URUBU DO “VENDER É DIZER PARA O CLIENTE O QUE O PRODUTO É”
Taquí, a explicação porque talvez você sempre perde vendas. Afugente esse urubu de seu
ninho de pensamento. Vender não é dizer o que o produto é, vender é dizer o que o
produto pode fazer pelo cliente. Em resumo: não venda característica, venda benefícios.
Não venda cama, venda sonhos maravilhosos. Pensar diferente, é atrair objeções.
7. O URUBU DO “OBJEÇÃO É A PIOR PARTE DA VENDA”
Não é não. É a melhor parte da venda. Sem ela os produtos se venderiam por si só e você
estaria desempregado. Imagine que o cliente é uma porta trancada. Objeções são chaves de
ouro que destrancam portas para o outro lado da felicidade. São eles mesmos, os clientes
que lhe dão as chaves. Para finalizar: Aja positivo que você pensará positivo. E quando seu
pensamento não é uma carne putrefata de desânimo e reclamações os urubus fogem.
Mas...o que você vai colocar no lugar desses urubus? Coloque Águias. Aja e Pense Grande
que você atraiará águias. Mais do que isso: você será uma delas. Você nasceu para as
alturas. Bate suas duas poderosas asas das Habilidades e Atitudes e com a visão do
Conhecimento atinja suas metas. Você merece!
Maurício Góis
É empresário, palestrante, autor e estrategista
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