7 Erros Clássicos Sobre Marketing
Que Nós Nerds Cometemos...
E Como Evitá-los!
Serge Rehem
V0.4 - Maio/2014
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7 Erros Clássicos de Marketing Que Nós Nerds Cometemos... E Como
Evitá-los! de Serge Rehem está licenciado com uma Licença Creative
Commons - Atribuição-CompartilhaIgual 4.0 Internacional.
Baseado no trabalho disponível em
http://marketing4nerds.com/7-erros-classicos.
Acesse http://marketing4nerds.com/7-erros-classicos para assistir o
vídeo, ouvir o áudio ou ver os slides. Todas essas mídias possuem o mesmo
conteúdo disponibilizado neste e-Book.
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Sumário
Introdução...................................................................................................5
Entendendo o Ciclo de Compra.................................................................7
Erro #1 – Foco Excessivo em Tecnologia ou Metodologia.....................11
Como evitar............................................................................................................ 12
Erro #2 – Busca Incansável pela Grande Ideia.......................................13
Como Evitar............................................................................................................ 14
Erro #3 – Preocupação Exagerada com o Produto Perfeito.................16
Como evitar............................................................................................................ 17
Erro #4 – Acreditar na Estratégia “Construa e eles virão. E quando
vierem, comprarão”.................................................................................20
Como evitar............................................................................................................ 23
Erro #5 - Achar que seu blog é o máximo..............................................25
Como evitar............................................................................................................ 26
Erro #6 – “Eu Não Tenho Talento para Vender Nada”...........................29
Como evitar............................................................................................................ 30
Erro #7 – Eu Não Tenho Tempo Para Estudar Marketing.....................37
Como Evitar............................................................................................................ 38
Conclusões................................................................................................40
Bônus - Os 5 Níveis de Maturidade do Profissional de Tecnologia da
Informação................................................................................................44
Como saber em que nível eu me encontro?.......................................................44
Eu só posso me enxergar em um único nível?...................................................45
O cargo típico é uma regra?.................................................................................. 45
Os 5 Níveis de Maturidade................................................................................... 45
Sobre o Autor............................................................................................48
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Introdução
Olá, meu nome é Serge Rehem e esses são os 7 erros clássicos que
sobre marketing que nós nerds cometemos... e como evitá-los.
Eu resolvi escrever esse e-Book porque eu comecei a me interessar
por marketing há um dois anos, em função de ter aberto uma empresa
de transportes com um primo. Como todo empresário bem-sucedido
(que pretendo ser!) é impossível abrir mão de discutir marketing e
estratégia.
Em conversas com meu irmão Leandro, que possui uma empresa de
Marketing Digital (a LeWay), eu descobri que tem muita novidade
interessante nesse mundo. E que eu, e a grande maioria dos outros nerds
que eu conheço, estava totalmente por fora do que estava acontecendo.
Então, de cerca de seis meses para cá, eu tenho investido tempo e
dinheiro em cursos, livros, ferramentas. Eu decidi que eu não quero
guardar esse aprendizado só para mim e por isso eu iniciei o projeto
Marketing4Nerds.com.
Eu espero que com isso eu consiga te ajudar a queimar etapas. A
gastar menos tempo e menos dinheiro do que eu e obter resultados mais
rápidos usando melhores estratégias de marketing na sua carreira e nos
seus negócios.
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Antes de chegar direto aos 7 erros eu queria que você pensasse
agora na primeira palavra que vem à sua mente quando vê a palavra
Marketing.
…
Bom, se você é tão previsível quanto eu, existe uma probabilidade de
quase 100% de você ter pensado em uma dessas duas:
Compra
ou
Venda
E você está certo!
Por mais firulas e palavras bonitas que a gente possa inventar, tem
sempre alguém querendo vender algo procurando alguém que queira
comprar, ou então alguém querendo comprar algo procurando alguém
que queira vender. Simples assim.
Eu nunca tinha parado para entender bem esse processo até me
deparar com um dos vídeos do Conrado Adolpho, autor do clássico (e
imenso!) livro “Os 8 Ps do Marketing Digital”.
Eu sei que você deve estar ansioso para ver logo os 7 erros, mas eu
peço que você me acompanhe por mais alguns minutinhos nessa
explicação Ciclo de Compra, porque compreender esse processo vai ser a
chave para entender muita coisa daqui pra frente.
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Entendendo o Ciclo de Compra
Normalmente tudo começa com uma pessoa e um problema, uma
necessidade, alguma coisa que ela precisa resolver e ainda não sabe
como. Mesmo sabendo que esta palavra não existe, vou chamar esse
personagem de “Precisador”.
E por enquanto vamos chamar essa pessoa apenas de Zé.
A partir dessa necessidade o Zé vai procurar uma solução, seja
perguntando a um amigo, seja postando a pergunta numa rede social,
fazendo uma pesquisa no Google, até consultando a lista telefônica,
enfim, qualquer que seja a forma, ele precisa encontrar alternativas
para resolver este problema. Neste momento quem está em cena é o
Procurador.
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Muito bem, a partir daí começam a aparecer alternativas, opções de
diferentes preços, diferentes características.
Por exemplo, se o Zé está querendo perder a barriga de chopp
(conquistada por anos a fio de “Halterocopismo”) ele pode achar uma
dieta que propõe cortar carboidrato, outra que diz para eliminar trigo,
mais outra que manda cortar gordura, outra que manda parar de beber
cerveja (mas isso, nunca!), a dieta da sopa, a dieta da lua (aquela que você
pode comer tudo, menos a lua), um programa de exercícios de alto
impacto e baixa duração, outro de longa duração e baixo impacto, e por
aí vai.
Cada pessoa um utiliza um processo único e individual de descartar
alternativas e escolher uma delas. Nesta hora quem está em cena é o
Comparador.
Seja lá como for, finalmente o Zé escolhe uma das opções e compra.
Ele troca seu suado dinheirinho pelo benefício que ele está esperando.
Este é o Comprador.
Uma vez que ele recebe o produto ou serviço adquirido ele pode
ficar encantado, extremamente satisfeito, ou decepcionado, muito
insatisfeito, ou alguma coisa no meio termo, até indiferente.
Existe por fim a possibilidade dele compartilhar essa experiência
com os outros, no boca-a-boca, pessoalmente, por telefone, twittando,
postando
no
facebook,
mandando
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pelo
whatsapp,
registrando
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reclamações no ReclameAqui, indo ao Procon, enfim, O Zé vai “botar a
boca no trombone”. Esse eu chamo de Propagador.
Só que existe uma barreira entre o Comparador e o Comprador.
Uma série de dúvidas e objeções que o Comparador coloca na sua
própria cabeça e que o impede de comprar. É um mecanismo de autosabotagem.
Para que essa barreira seja ultrapassada é importante entender
que a compra só ocorre quando o valor percebido é maior do que o
preço.
Preste muita atenção nisso!
No exemplo do “Zé perder a barriga”, se ele encontrar uma dieta que
custa R$200 mas acredita que vai conseguir o resultado que quer em 30
dias, pode ser que isto valha a pena para ele. Então, o preço ser caro ou
barato é muito subjetivo, tudo tem a ver com o valor percebido.
Eu achei esse ciclo tão interessante e didático que resolvi te mostrar
essa versão adaptada para explicar que é neste cenário que surge o
grande desafio do marketing:
Entregar a mensagem certa, para o público certo, no momento
certo, da forma certa, sobre um produto ou serviço extraordinário.
Esta definição eu aprendi com o Frank Kern, um gringo bastante
conhecido e muito bem pago nesse mundo de marketing digital. Apesar
da imagem de roqueiro, surfistão e “bon vivant” que ele passa, até agora
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ele é um dos caras mais sérios que eu tenho acompanhado.
Então é muito importante ter um produto ou serviço extraordinário,
não adianta querer vender castelos de areia, pois um dia eles vão
desmoronar.
A grande questão é como a gente consegue aparecer de forma
diferente na hora em que o comparador está avaliando alternativas?
Como é que o nosso produto ou serviço pode ser mais bem visto, se
destacar e ganhar a preferência do Zé?
Essa é a grande pergunta.
Agora que entendemos o Ciclo de Compra e o principal desafio
do marketing, vamos então aos 7 erros clássicos sobre marketing que nós
nerds cometemos... e como podemos evitá-los.
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Erro #1 – Foco Excessivo em Tecnologia ou
Metodologia
A gente da área de informática muitas vezes está preocupado em
qual linguagem de programação usar. Eu que sou desenvolvedor vivo isso
na pele diariamente.
Java. Visual Basic, Cobol, Scala, Delphi, Ruby, Python, ...., a linguagem
de programação pode até ser uma escolha importante se eu vou
construir uma solução de software, mas ela não é essencial.
Precisamos escolher a linguagem certa para resolver aquele
problema específico.
Também se discute muito hoje as metodologias ágeis. Se é melhor
usar Scrum, XP, BDD, TDD, User Stories, CMMI, RUP. Se as metodologias
tradicionais são mais ou menos eficientes do que as ágeis, se o Ágil
morreu, se não morreu, se é melhor usar Kanban...
As metodologias escolhidas são importantes para construir um
produto, mas também não é o essencial.
Eu estou usando aqui exemplos ligados a Engenharia de Software,
que é o meu mundo, mas você pode imaginar exemplos em qualquer
área de tecnologia ou fora de tecnologia.
Assim também acontece com os frameworks. A gente tem obsessão
por frameworks. Combinar framework Java, JavaScript, CSS, Ajax, somos
meios que tarados por frameworks.
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Esse é um comportamento que nós nerds temos.
Em Marketing Digital, por exemplo, a gente mal entende o que é e já
vai logo investindo tempo em escolher uma plataforma de blog, comprar
uma ferramenta de e-mail marketing (ou pior, “vou construir a minha
própria ferramenta”, temos essa mania de querer construir tudo por que
“o que os outros fazem não presta”). Aí já queremos entender tudo do
SEO, Analytcs, AdWords, Adsense, toda a parafernalha técnica que está
nos bastidores...
Nada disso é mais importante do que resolver o problema de
alguém.
Como evitar
Então, como a gente evita esse foco excessivo em tecnologia ou
metodologia?
A nossa mensagem de marketing gente tem focar na oferta de valor,
nos benefícios que aquele nosso produto ou serviço (software ou
hardware pode apenas fazer parte da entrega) vai proporcionar, os
resultados que ele vai possibilitar, na transformação que vai causar na
vida do cliente.
Como o foco nessa oferta de valor, as decisões de tecnologia,
metodologia ou ferramentas passam a ter um papel secundário.
Isso parece óbvio, mas são erros muito grandes que a gente comete.
É preciso ter consciência disso para poder evitá-los.
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Erro #2 – Busca Incansável pela Grande Ideia
Muitas vez, conversando com amigos, participando de evento, a
gente ouve (e pensa nisso!) que seria muito legal ter uma grande ideia escrever
um
aplicativo
móvel
para
celular,
uma
solução
web
(software como serviço), uma nova bunginganga eletrônica, qualquer
coisa que eu possa por exemplo vender 1 milhão de unidades a R$5,
conseguir ficar milionário em pouco tempo e aí poder viver a vida numa
boa, na praia, tomando nossos “bons drinks”.
Esse tipo de situação pode ter até acontecido com Mark Zuckeberg,
do Facebook, ou Sergey Brin e Larry Page, da Google, mas é como diz o
ditado: “o único local onde o dinheiro vem antes do trabalho é no
dicionário”.
Mesmo esses caras, que tiveram sim uma grande ideia, eles
trabalharam - e trabalharam muito! E buscaram se cercar das melhores
pessoas que puderam, para viabilizar a implementação das suas ideias.
Foram atrás de equipe técnica, fornecedores, investidores anjo, de
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financiamento, …, nada aconteceu assim de uma hora pra outra.
A verdade nua e crua dos fatos é que A SUA IDEIA NÃO VALE NADA!
Uma boa ideia é apenas uma boa ideia. Se ela não for executada, e
bem executada, de nada vale.
Então, proteger a nossa ideia, não contar para ninguém, achar que
alguém vai roubar.... balela!
Como Evitar
Como é que a gente evita, então?
Buscar um modelo de negócios viável e rentável e dar a devida
importância à execução.
Existe um livro chamado “O outro lado da inovação” , que mostra o
quão importante é você conseguir transformar uma ideia, uma invenção,
em uma inovação.
Inovação significa levar sua ideia ao mercado, torná-la rentável.
Você precisa se preocupar muito mais além das características
técnicas, você precisa se preocupar em como vender, como passar essa
imagem, como atrair cliente, como entregar o produto, como fazer o pósvenda.
O modelo de negócios é, então, muito maior do que apenas um
produto de alta qualidade técnica, que usa tecnologias, ferramentas e
metodologias mais avançadas.
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Não estou dizendo com isso que você deve desistir de uma grande
ideia. Continue atento, continue pensando mas, tenha plena consciência
que a sua ideia, se não for executada, é apenas mais uma ideia não
implementada que existe no mundo.
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Erro #3 – Preocupação Exagerada com o Produto
Perfeito
Este erro tem muito a ver com os dois primeiros.
Para entendê-lo, vamos usar um exemplo extremo na área
de desenvolvimento de software, na construção de uma solução
hipotética.
Como é que tradicionalmente um analista de sistemas trabalha?
A gente começa num ponto de partida, a partir de uma especificação
inicial feita por um cliente, ou um conjunto de clientes.
A partir desse momento inicial a gente tende a ficar durante muito
tempo, rebuscando, rebuscando, melhorando, porque ainda não está
perfeito, porque ainda não é a hora....
... e aí muito tempo depois é que a gente vai entregar o produto que
às vezes é um castelo cheio de cômodos, enfeites, pinduricalhos e
materiais desnecessários.
… só que o cliente não teve a chance de ver nenhum produto
intermediário, de dar nenhuma opinião durante o processo.
… mas para ele uma casa já seria mais do que suficiente.
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A distância entre a necessidade original e o que foi entregue é
grande. O produto perfeito não é ponto chave.
Você deve entregar o produto perfeito para AQUELA NECESSIDADE, e
não aquilo que VOCÊ acha.
Vou utilizar o Microsoft Word como exemplo É um aplicativo que tem
trocentos milhões de funcionalidades que a maioria absoluta não usa. 5 a
10% do que ele oferece atende praticamente tudo o que a gente precisa.
Então, quanto vale a pena tentar chegar no produto perfeito
quando grande parte das pessoas vai se satisfazer com muito menos?
Para que basear sua mensagem de venda explorando cada
funcionalidade do seu super-power-hiper-ultra—mega-produto que tem
1001 utilidades ainda faz café, cappuccino e vitamina de banana?
Como evitar
FEEDBACK.
Obter feedback frequente do seu cliente e ajustar seu produto e sua
oferta (sua “carta de vendas”) as necessidades dele.
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Ao invés de você ficar muito tempo tentando elucubrar o que ele
quer, você avança um pouco e entrega um esboço do que ele pediu. Isso
vale para software e vale para qualquer outra coisa.
Aí você obtém feedback, vai ajustando, vai se aproximando do que
ele realmente queria. Até porque, no começo, nem ele sabia exatamente
o que queria.
Quando ele começa a experimentar, a usar, vai descobrindo junto
com você as coisas que são mais importante. Vai deixando para depois o
que não é prioritário. E muitas vezes ele mesmo desiste de coisas que no
começo
pareciam
fundamentais,
mas
a
prática
mostrou
ser
desnecessário.
Você termina muito cedo, entrega o que ele queria muito mais cedo.
Você
deve
focar
nos
benefícios,
nos
resultados,
na
transformação que aquele produto ou serviço vai provocar na vida
dele.
(Observe que isto vai ser dito mais uma vez aqui nesse texto)
Isso é bem diferente do que o “elefante branco” que você teria
entregue se não utilizasse essa forma.
Isto é o que hoje as metodologias ágeis de desenvolvimento de
software pregam e não por acaso estão ganhando bastante espaço e
sucesso no mercado de tecnologia.
O que eu reforço aqui é utilizar essa mesma abordagem para
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construção da sua estratégia de marketing. Utilize “beta testers”, ofereça
versão trial (ofereça algo de graça, mesmo!), ajuste continuamente seu
produto, vá ajustando e montando seu modelo de negócio.
Teste. Tanto seu produto, quanto seu modelo de negócios e sua
mensagem de vendas.
Busque incansavelmente feedback.
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Erro #4 – Acreditar na Estratégia “Construa e eles
virão. E quando vierem, comprarão”
Nós já vimos nos 3 primeiros erros que os Nerds tendem a investir
muito tempo em criar “o produto perfeito”, um diamante construído ao
longo de um bom tempo usando as melhores tecnologias, metodologias,
técnicas e ferramentas.
Agora que o produto perfeito está pronto, no mercado, disponível na
internet, então basta as pessoas procurarem que vão achar e comprar
seu produto maravilhoso, correto?
Infelizmente a realidade nos mostra que na prática as coisas não
funcionam tão bem assim.
A gente até começa a ter um ou outro visitante, cliente, mas com um
crescimento abaixo da nossa expectativa.
A partir daí apostamos nossas fichas em comprar tráfego, investir
dinheiro em otimização para mecanismos de busca (SEO), medições
rebuscadas para entender comportamento do público e por aí vai.
Claro, você investiu alguma grana. A chance é que mais pessoas
cheguem até você e isso dá algum resultado imediato. Mais visitantes,
mais utilizadores das suas versões trial, alguns compradores, mas neste
nosso cenário o um número de vendas ainda é abaixo do desejado.
Só que aí a gente se empolga, começa a investir em anúncio de
facebook, Google, postar em redes sociais, entra em contato com
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parceiros para colocar banners em seus blogs...
… mas isso tudo custa caro, em tempo e em dinheiro.
O aumento no número de visitantes pode não ser suficiente para
bancar todo esse investimento.
(Eu estou falando de visitantes em site mas poderia ser, por exemplo,
clientes na sua loja física. Acho que você entendeu o conceito)
O fato é que a sua balança comercial nesse processo pode ser
negativa, pois o número de vendas pode não ser suficiente para bancar
os todos custos fixos (o de compra de tráfego, inclusive), gerar lucro e
tornar o negócio viável.
E aí aquele sonho de ganhar dinheiro da noite para o dia e se tornar
um Nerd Milionário vai ficando cada vez mais distante. Frustrante.
Pode até ser que você consiga a sorte de seu produto se espalhar
rapidamente, aproveitando o caráter viral das redes sociais, mas a
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probabilidade não é das maiores.
Não é todo dia que surge um jogador de futebol do quilate de um
Neymar. Da mesma forma, não é todo dia que uma pessoa tem uma
ideia brilhante, vende milhares de cópias pela internet ou é comprado
por uma gigante como a Google, Facebook ou Yahoo e fica milionário.
Esta é a exceção, não a regra.
Como evitar
Medir tudo, acompanhar, testar, entender o que está acontecendo e
o que funciona.
Melhorar suas margens. Controlar com precisão o que estamos
gastando, e trabalhar com afinco para diminuir esses custos e aumentar
as margens de lucro.
Acompanhar as taxas de conversão do seu funil de vendas. Dos
visitantes que chegam no seu site, quando experimentam o produto ou
deixam alguma forma contato com eles? Quantos efetivamente
compram?
Você também precisa cuidar dos clientes que já compraram de
você, pois se eles estiverem satisfeito, é mais fácil vender para eles novos
produtos, ou upgrades dos produtos existentes, do que conseguir novos
clientes. É aqui que muita gente erra feio.
Um alerta: Cuidado com as “métricas de vaidade”.
Eu vi essa expressão pela primeira vez no livro a Startup Enxuta, de
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Eric Ries.
Você pode ter 1 milhão de acessos no seu site ou fãs no facebook.
Isso pode ser legal para falar para seus amigos bebendo cerveja no bar,
mas você sabe: Seu negócio só vai pra frente se as pessoas
comprarem e você tiver lucro. Ponto.
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Erro #5 - Achar que seu blog é o máximo
Muitos experts na área de informática naturalmente começam
a se destacar no seu mercado, a participar de eventos, a ser chamados
para consultorias,
ministrar
palestras
e
treinamentos
e,
invariavelmente, começam a blogar.
Aconteceu comigo, pode ter acontecido com você.
Nós gostamos de blogar, de compartilhar nosso aprendizado, de
participar de comunidades. Pelo menos muito dos nerds que eu conheço
gostam disso tudo.
Só que a gente acha que apenas ter um blog significa ter um alto
posicionamento, uma boa reputação.
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Aí começa um processo de “auto-centrismo”:
- Olha como eu sou legal!
- Olha as coisas que eu escrevo!
- Olha a minha nova teoria!
- Olha como meus slides são fantásticos!
- Olha esse vídeo animal que eu publiquei!
-…
Falamos muito de nós mesmos.
Olha só, isso pode ser importante, afinal podemos ter algo legal a
dizer, mas realmente estamos preocupados de fato com os nossos
leitores?
Com o conteúdo
que
eles estão
interessado? Criamos
algum mecanismo para gerar um relacionamento real com as pessoas
que estão acessando nosso conteúdo?
Como evitar
Bom, se você já tem um blog eu não estou dizendo que você deve
descontinuar ele. Continue, mas busque conhecer melhor o seu público.
Eles são o foco. Fale mais deles do que de você.
Descubra o que eles querem. Crie relacionamento. Responda
cada comentário. Faça enquetes para saber o que eles querem ouvir.
E não seja chato.
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Se você for um “pé no saco” poucos vão quer te seguir, te ouvir.
Muito pouca gente vai querer comprar de você.
Você pode até ser polêmico (a polêmica atrai muita gente. “Ame-o ou
odei-o”, mas tente não ser chato. Tente fazer do “seu jeito”, criar a sua
forma, ter a sua identidade.
Uma dica, que é uma tendência bem forte atualmente (acredito que
você já esteja percebendo isso):
Ofereça conteúdo grátis de qualidade em troca do e-mail das
pessoas. A partir daí, crie um relacionamento.
Crie e mantenha uma conversa sincera com cada pessoa da sua lista
de e-mail. Escreva para cada um individualmente, sem formalismos,
como você faz com seus amigos.
E faça tudo, como eu já falei, no seu estilo. Seja original.
Eu não sou a favor de copiar texto dos outros. É claro que você pode
aproveitar uma ou outra sacada, mas não caia na armadilha de deixar de
ser autêntico, porque um dia essa máscara cai.
Um alerta que vale bastante ressaltar:
Ao contrário do que eu mesmo achava quando comecei a estudar
marketing digital, o e-mail marketing está com força total. Está sendo
muito utilizado como um meio poderoso de criar relacionamento direto,
sem intermediários.
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Existem ferramentas baratas e fantásticas para automatizar essa
comunicação. Só que existem abordagens diferenciadas para fazer isso
tudo funcionar.
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Erro #6 – “Eu Não Tenho Talento para Vender Nada”
A gente acha que para conseguir vender é preciso nascer com um
dom, ou então investir uma eternidade em capacitação.
A gente tem que ser um mago mirabolante que tem as palavraschave certas, saber convencer, saber até encher o saco das pessoas, ter
cara-de-pau.
Se você tem mais ou menos 40 anos, como eu, tenho certeza que vai
lembrar do Walter Mercado, o astrólogo exótico que aparecia na televisão
tentando vender seu mapas astrológicos prometendo resolver nosso
futuro, usando seu bordão “Ligue Djá”, dentro de uma estratégia de
marketing e vendas massificante que não saía da nossa cabeça.
Realmente esse tipo de abordagem (também usada pelas “Meias
Vivarina” ou das “Facas Ginzu”) já está mais do que batida. Tem quem
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goste, tem quem use, tem quem compre. Mas pra mim, tá por fora.
Ainda bem que existem novas técnicas que podem ser facilmente
aprendidas por quem, como eu, sempre achou que nunca conseguiria
vender absolutamente nada.
Queiramos ou não, a gente precisa saber vender. Desde quando
éramos crianças, a gente precisava “vender” quando tentava convencer
nossos pais a ir naquele parquinho, ou assistir aquele filme, ou a comprar
aquele novo video-game que acabou de ser lançado.
A mesma coisa acontece em nossas entrevistas de estágio ou
emprego, na tentativa de convencer o chefe a apostar em um novo
projeto, até a convencer a esposa a ir nas férias para a Oktoberferst na
Alemanha ao invés de fazer compras em Miami.
A gente precisa saber vender.
Como evitar
Entender que o marketing está presente nas nossas vidas e que as
pessoas gostam de comprar.
Quando a gente vê um produto ou serviço de qualidade que atende
uma necessidade nossa, que resolve um problema real, a gente compra
com prazer.
Se somos bem atendidos, se a experiência é positiva, ficamos felizes.
Recomendamos para outras pessoas.
Se
num
restaurante,
por
exemplo,
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o
garçom
nos
atende
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maravilhosamente bem, somado a um ambiente agradável, uma boa
comida, bebida gelada, se a experiência como um todo é positiva, a
gente paga (caro) com prazer.
Coisas boas muitas vezes custam caro, isso está no nosso
subconsciente.
Para estabelecer uma boa comunicação e um bom relacionamento
com os clientes, como já comentei, é importante focar em ajudá-los a
resolver os seus problemas (quer dizer, os problemas deles!). Tirar o foco
de você.
Lembra
do
Ciclo
de
Compra
que
falamos
no
início? Vamos voltar para ele para mostrar uma forma de criar
esse relacionamento.
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Nós vimos que a para romper a barreira entre o Comparador e o
Comprador devemos buscar eliminar as dúvidas, as objeções que ele tem
sobre aquele produto:
- Será que o produto é bom?
- Será que ele é pra mim?
- Será que o vendedor entrega o que promete?
- Será que eu vou conseguir a disciplina necessária para alcançar os
resultados prometidos?
De uma forma simplificada, as objeções são “minhocas” que nós
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mesmos colocamos na nossa cabeça e que sabotam nosso desejo de
comprar. É uma desculpa para não comprar.
A melhor forma de eliminar, ou pelo menos minimizar, essas
objeções, é criar um relacionamento que permita responder essas
dúvidas.
Agora, para isso é preciso conseguir um pouco de tempo deles.
Sabemos que os competidores por esse tempo são não apenas
nossos concorrentes diretos, afinal todos estão competindo por um
recurso extremamente escasso: A ATENÇÃO DAS PESSOAS.
Você compete com Facebook, filhos, marido/esposa, whatsapp,
trabalho, amigos, vídeo-game, viagens, lazer,
o tempo das pessoas é
bastante escasso e é fatiado entre todos os papéis que cada um
desempenha.
Então, como é que nós, enquanto vendedores, vamos conseguir
chamar a atenção dos potenciais clientes para nosso produto ou serviço?
Como é que eles vão lembrar da gente, e não dos nossos concorrentes,
quando tiver com um problema a ser resolvido justamente naquele
segmento que nós atuamos?
Uma das técnicas que o “novo marketing” propõe é uma alternativa
que talvez seja a melhor sacada deste e-book: oferecer algo de graça que
ajude a fisgar a atenção da pessoa. A partir daí começa-se um
relacionamento.
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E você continua educando, informando, inspirando, oferecendo de
graça conteúdo de qualidade dentro do segmento onde seu produto ou
serviço está inserido.
Observe que não é para ficar dizendo “olha meu produto, ele é isso
ou aquilo, tá barato, tem desconto, ...”.
Não é ficar “entupindo” as
pessoas da mesma informação, mas sim oferecer informações realmente
úteis que tenham alguma relação com o que em algum momento eu vou
tentar vender.
Neste relacionamento, volta e meia você vai apresentar alguma
oferta que possa interessar ao seu público e aí sim o potencial cliente vai
ser submetido a algumas mensagens de venda. Que ele só vai receber se
demonstrar interesse naquele conteúdo que você entregou inicialmente.
As ferramentas de e-mail marketing automatizam isso, entregando a
mensagem certa, para o público certo. Mas as ferramentas não
trabalham sozinhas, você precisa da estratégia de marketing adequada.
Bem, voltando, então quando esta pessoa estiver realmente
precisando adquirir algo, o que acontece?
Ela vai lembrar de você.
Nesta hora seu produto ou serviço vai se destacar facilmente
perante os demais, pois já existe alguma identificação entre o potencial
cliente e você, ou sua empresa.
Aí as chances de fechar negócio aumentam significativamente. Deu
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pra ter uma ideia do poder desse tipo de abordagem?
Então, a segunda forma de evitar o erro 6 é aprender as
técnicas
e ferramentas que vão fazer as pessoas te adorarem,
comprarem felizes algo de você e ainda te recomendarem para
outras pessoas.
E assim a gente consegue quebrar aquela imagem de que “para
vender tenho que ser chato e ficar empurrando um produto que a pessoa
não quer”. Não precisa ser assim.
Repetindo,
existem
técnicas
e
ferramenta
que
aplicadas,
principalmente no mundo digital, vão fazer você vender aquilo que as
pessoas querem. Elas vão pagar o preço que você cobrar e ainda ficarão
extremamente agradecidas.
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Erro #7 – Eu Não Tenho Tempo Para Estudar Marketing
Este erro pode ser a causa raiz dos erros anteriores. Não ter tempo
para estudar marketing, ou pior, achar que estudar marketing é
perda de tempo, que é jogar tempo no lixo.
“Prefiro
estudar
linguagens
de
programação,
metodologias,
empreendedorismo, startups. Prefiro contratar uma empresa de
marketing, por que isso não é pra mim.”
Não estou dizendo que estas coisas não são importantes serem
estudadas, mas olha só...
Se no frigir dos ovos, o nosso negócio é vender algo para alguém (até
se for uma instituição de caridade, temos que vender a ideia de doar
dinheiro em benefício de uma causa), se tudo está relacionado com
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vendas, se o marketing está presente no nosso dia a dia, precisamos
dedicar algum tempo pra isso.
Somos bombardeados por mensagens de marketing diariamente e
precisamos transmitir a nossa mensagem de marketing diariamente.
E nós, como bons nerds que somos, não vamos ficar na mão das
outras pessoas. Precisamos entender um pouco sobre marketing pra
poder conversar com nossos clientes, parceiros, fornecedores e colegas.
Aplicar esse aprendizado nos nossos negócios ou em nós mesmo,
porque podemos montar em cima de nós mesmo, podemos nos tornar
experts em determinados assuntos na internet.
Então, marketing não se trata de aprender palavras mágicas para
convencer os outros a comprarem algo de você.
Marketing tem a ver com a estratégia que você vai utilizar para
posicionar a sua marca, o seu nome, o nome da sua empresa, dentro do
mercado.
Como é que você vai competir pela atenção do seu público e chamar
a atenção deles para que considerem seus produtos ou serviços como
boas alternativas de compra.
Como Evitar
Você precisa estabelecer suas metas, investir em administrar seu
tempo (na verdade você precisa é administrar a si próprio, porque o
tempo é igual para todo mundo), priorizar o que é importante.
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Se aprender Marketing começar a ser importante para você, é
preciso dedicar algum tempo para estudar.
Só
que
aí
você
pode
cair
na
mesma
encruzilhada que
eu. Tem muita gente falando e escrevendo sobre marketing. Muita gente
boa. Muita gente ruim.
Como separar o joio do trigo?
Que realmente está ensinando técnicas que funcionam?
Quem está cobrando o preço justo?
Quem são os oportunistas?
O fato é tem muita gente estudando e ensinando marketing,
principalmente o digital.
Então o meu objetivo aqui é tentar te ajudar nesse processo,
despertando em você a necessidade de olhar com mais carinho para o
assunto marketing e dedicar algum tempo pra isso.
Isso pode fazer alguma diferença na sua carreira e também até
pessoal.
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Conclusões
Vamos recapitular aqui os 7 Erros Clássicos que os Nós Nerds
Cometemos Sobre Marketing, para que fiquem bem fixados na sua
cabeça:
• Erro #1– Foco Excessivo em Tecnologia ou Metodologia. É o
foco no “Tecniquês”.
• Erro #2 – Busca Incansável pela Grande Ideia. A grande ideia
milionária que vai te deixar rico da noite para o dia.
• Erro #3 – Preocupação Exagerada com o Produto Perfeito. A
síndrome do “ainda não está bom”. Feito é melhor que perfeito, lembre
disso.
• Erro #4 – Acreditar na Estratégia “Construa e eles virão. E
quando vierem, comprarão”. Você pode também chamar esse erro de
“Marketing de Esperança” . Você constrói um negócio, põe na internet e
reza para que um dia dê certo.
• Erro #5 - Achar que seu blog é o máximo. Achar que você é o
máximo e entrar num processo egocêntrico de se auto-promover e
esquecer de perguntar ao seu público o que ele quer ouvir.
• Erro #6 – “Eu Não Tenho Talento para Vender Nada”. Agora
você sabe que existem novas abordagem que podem ser aprendidas.
• Erro #7 – “Eu Não Tenho Tempo Para Estudar Marketing”. E
você também já sabe que preicisa de dicar algum tempo pra isso.
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Agora que você já compreende o que eles são e como podem ser
evitados, eu quero que você faça uma análise e verifique o quanto se
identificou com um ou mais erros.
Se você não cometeu ou está cometendo nenhum deles, parabéns!
Fico feliz por você, está no caminho certo! Sua carreira e seus negócios ou
já estão bombando ou vão bombar daqui a pouco!
Caso contrário, bem-vindo ao time! Eu já cometi todos esses erros,
então sei como você deve estar se sentindo agora.
Se você está a fim de fazer alguma coisa para mudar esse cenário, eu
vejo pelo menos 3 caminhos para você dar um basta e começar agora um
processo de mudança que vai te levar a melhores resultados, seja eles
quais forem.
1) Caminhar por conta própria, sair comprando todos os
cursos possíveis, lendo vários livros, acompanhando vários gurus,
experimentando e aprendendo na marra o que funciona e o que não
funciona. Isto gasta um bom tempo e um bom dinheiro, mas com
persistência você chega lá, não tenho a menor dúvida.
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2) Escolher um ou dois marketeiros para seguir fielmente suas
fórmulas ou estratégias; Se você der a sorte de escolher bem, pode ser
uma boa alternativa, talvez até mais barata e rápida do que a primeira.
Mas o risco de errar é grande, porque não necessariamente as fórmulas
específicas que eles ensinam vão ser adequadas para o seu estilo e os
seus negócios. Ainda tem o problema de você ficar limitado a seguir
apenas uma ou duas fórmulas prontas, achando que elas serão
suficientes para atender a todos os cenários. É como diz o ditado “para
quem só conhece martelo, tudo parece ser um prego”.
3) Pegar carona no aprendizado de outra pessoa. Este é o meio
termo que eu estou te propondo, pois eu já passei (na verdade, ainda
estou passando) pelos dois caminhos anteriores. Com base em tudo o
que eu já aprendi, eu acho que posso te ajudar a filtrar o que é mais
interessante, os gurus que na minha opinião realmente tem algo de valor
a ensinar, e ainda acrescentar um pouco da minha própria experiência
prática. É claro que você próprio vai ter que utilizar o que eu te disser, as
sugestões que eu te fizer, para fazer a sua análise crítica e tirar suas
próprias conclusões. Não caia na besteira de sair seguindo cegamente a
visão de ninguém.
O fato é que eu não realmente não quero guardar esse aprendizado
só para mim. Eu acho que posso ajudar outras pessoas como eu a
entender o que é esse “Novo Marketing” e como ele pode ser benéfico.
Eu percebo que o mercado de Informática, onde eu estou inserido,
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está carente de pessoas que possam falar sobre essas coisas de forma
franca, honesta, sem sensacionalismos.
Então eu te convido a continuar
comigo
na
lista
do
Marketing4Nerds.com, pois eu vou te encaminhar alguns e-mails com as
algumas dicas e sacadas, as melhores que eu tiver, não vou ficar
escondendo o jogo. Coisas que eu estou aprendendo com alguns dos
principais dos gurus de Marketing do Brasil e do exterior. Eu vou fazer
sempre questão de citar de onde estão vindo essas referências.
Com isso, eu torço para que rapidamente você possa aplicar esse
conhecimento nos seus projetos profissionais e pessoais, e comece a
obter resultados bem rápidos e consistentes.
Eu também desejo que seu aprendizado e seus resultados também
seja compartilhado com outras pessoas.
É como eu assisti com meus filhos outro, dia no filme Rio 2:
“Ararinhas azuis unidas jamais serão extintas”.
Nerds, vamos nos unir.
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Bônus - Os 5 Níveis de Maturidade do Profissional de
Tecnologia da Informação
Este capítulo bônus é referente a um pensamento meu ainda
embrionário, mas ainda assim resolvi escrever esse draft justamente para
ouvir sua opinião.
A ideia apresentada é totalmente baseada na minha experiência,
fruto de uma autoanálise sobre minha própria evolução profissional.
Espero que sirva para que você também faça a sua reflexão e tente
enxergar em que nível se encontra. Em seguida, você deve se perguntar:
Em que nível eu gostaria de estar?
Se estiver confortável com sua maturidade, ótimo. Nada a fazer.
Se você perceber, porém, que está aquém das suas capacidades,
pode montar um plano de aceleração.
No momento, eu apenas vou apresentar os 5 níveis e vou deixar as
conclusões para você.
Semelhante a modelos de maturidade consagrados como o
CMMI (Capability Maturity Model - Integration ou Modelo de Maturidade
em Capacitação – Integração), conhecido nas empresas que desenvolvem
software, o modelo proposto também possui cinco níveis.
Como saber em que nível eu me encontro?
Analisando onde você está investindo mais tempo, o tipo de leitura
que tem procurado, os eventos que tem participado, o que desperta mais
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a sua atenção.
Eu só posso me enxergar em um único nível?
Você vai apresentar características de mais de um nível, mas o
normal é que
um
deles
seja
predominante
em
determinados
momentos da sua carreira.
O cargo típico é uma regra?
Não, apenas um estereótipo. Você pode ainda ser um estagiário,
mas já estar pensando em ter seu próprio negócio. Idade e cargo não tem
uma relação direta com o nível, mas eu acredito que exista uma “curva
normal” onde a maioria das pessoas se encaixa.
Os 5 Níveis de Maturidade
1. Tecnologia & Ferramentas
Este é o nível inicial, onde dedicamos a maioria do nosso tempo a
conhecimentos de tecnologias, ferramentas, linguagens de programação,
ambientes de desenvolvimento, frameworks, protocolos. A visão é
limitada.
Cargo Típico: Programador / Técnico
2. Métodos & Técnicas
Nesta fase começamos a nos interessar por processos (CMMI, RUP,
ITIL), métodos (SCRUM, XP, KANBAN) boas práticas (PMOK), técnicas (TDD,
BDD). Começamos a “levantar a cabeça”, pensar em colaboração
(Wikinomics), assumir coordenações e lideranças informais.
Cargo Típico: Analista
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3. Produtos & Serviços
Este é o nível onde começamos a olhar para Ciclo de Vida de
Produto, Contratação, Orçamento. Também nos preocupamos com a
experiência do usuário (UX), com o atendimento das suas reais
necessidades (Design Thinking, Personas, Customer Development).
Começamos finalmente a encarar a tecnologia como meio e não um fim
em si própria.
Cargo Típico: Líder de Equipe
4. Negócios & Inovação
Agora já é hora de pensar em modelos de negócio (Business Model
Canvas), empreendedorismo (Startup Enxuta, Lean Thinking), teoria de
sistemas complexos, fundamentos de inovação (O Dilema da Inovação, A
Bíblia da Inovação). O desejo de montar os próprios negócios fica mais
latente.
Cargo Típico: Gerente
5. Estratégia & Marketing
Agora já é hora de pensar em modelos de negócio (Business Model
Canvas), empreendedorismo (Startup Enxuta, Lean Thinking), teoria de
sistemas complexos, fundamentos de inovação (O Dilema da Inovação, A
Bíblia da Inovação). É também uma fase de reflexão pessoal, revisitar
valores e rever o propósito da vida. Podem surgir interesses sobre
neurolinguística, funcionamento do cérebro.
Cargo Típico; Empreendedor / CEO
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Por enquanto é isso. Eu sei que ainda é um “ensaio cru”, mas
pretendo explorar mais esse tema, enriquecer com exemplos, listar o
nome dos “livros típicos” de cada nível. Em breve esse draft pode virar um
e-Book próprio, transformar-se num vídeo. Veremos onde conseguimos
chegar. Se você tem contribuições a fazer, aguardo ansiosamente seu email para [email protected].
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Sobre o Autor
Me chamo Serge Normando Rehem, baiano, casado, 40 anos, pais de
3 filhos, sendo 2 meninos e uma menina, coincidentemente nascidos
em anos de olimpíada – 2004, 2008 e 2012. Agora, como diz minha
esposa: “a fábrica fechou, só funciona o parque de diversões”.
Sou analista de sistemas, há mais de 20 anos no mercado de
desenvolvimento de software. Tenho paixão por programação e
tecnologia, mas descobrir que gosto mesmo é de provocar as pessoas (no
bom sentido!), desafiando (e ajudando) elas se autodesenvolverem. Acho
que esta é a minha missão de vida.
Estou no Serpro desde 1997, onde tive a oportunidade de participar
de projetos importantes como
Imposto
a versão
Java do
programa do
de Renda Pessoa Física, o Framework Demoiselle e, mais
recentemente, a introdução de tecnologias de desenvolvimento Mobile.
Desde 2005 tenho participado de comunidades de tecnologia,
liderando o Grupo de Usuários Java da Bahia (JavaBahia), organizando
eventos e grupos relacionados
Agilidade),
Dojo
a
Métodos
Ágeis
(Maré
de
Bahia, Grupo/Evento LinguÁgil – Misturando
Linguagens e Agilidade.
De
vez
em
quando
sergerehem.blogspot.com,
ataco
e
até
de
poeta
e
escrevo
no
blog
compositor
e
músico
aprendiz.
Assim surgiu a banda Os Normandos, um projeto paralelo bem legal que
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me ajuda a escoar o lado lúdico que todo nerd tem.
Em 2012 resolvi abrir uma thread empresarial com um primo e
criamos a Normando
Transportes,
então
naturalmente
eu
me
interessei por empreendedorismo, estratégia, inovação, gestão e
marketing. Tenho lido muito sobre tudo isso.
Enfim, estou tentando fazer minha parte compartilhando esses
conhecimentos com você, torcendo para que seja realmente útil e faça
alguma diferença positiva na sua vida.
Gostaria muito de ouvir sua opinião sincera, sugestões, críticas,
ideias de novos conteúdos. Então fique à vontade de me escrever para
[email protected] que terei o maior prazer em conversarmos.
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