Uma nova base para cálculo do mark-up no varejo de calçados
Mark-up de 150% sobre preço de fábrica sem ICMS é igual a 120% com ICMS
O Brasil é, possivelmente, o único país onde lojas utilizam o preço pago aos fornecedores
com ICMS incluso, para projetar seu mark-up e definir seu preço de venda. Nos demais
países, incluindo os da América Latina onde o imposto similar ao ICMS chama-se IVA, o
habitual é o de se negociar com base nos preços de fábricas, mas sem esse imposto
embutido. Pura lógica e bom senso, principalmente quando o lojista tem que se deparar
com uma verdadeira selva de taxas de ICMS e de legislações complicadíssimas, como é a
realidade brasileira.
Para produtos similares, determinada fábrica pode trabalhar com 17% de ICMS embutido
no preço e outra com 7%. Se o lojista aplicar sobre esses preços um mesmo % de markup, terá resultados líquidos de ICMS completamente diferentes e um grande susto em seu
resultado liquido! Realidades diferentes de ICMS exigem que se aplique mark-ups
diferentes para a loja obter a rentabilidade liquida que precisa ou projetou.
O varejo vive com dificuldade para administrar a confusão de taxas de ICMS existentes,
para a formação adequada de seus preços. Nos idos de 2004, logo após a fundação da
Ablac, num dos Congressos do Calçado, propusemos esta discussão, mas, diante de uma
realidade menos complexa e diferente da atual, o setor não desenvolveu a tese e o
assunto não prosperou, o que parece mudar nos dias de hoje.
Com preços de venda das fábricas sem o ICMS, lojistas podem saber, de imediato, as
diferenças reais entre os preços de diferentes fornecedores, sem necessidade de se
efetuar qualquer cálculo extra, conforme demonstramos no quadro a seguir:
FÁBRICA
ICMS
A
B
12%
7%
PREÇO
TABELA COM
ICMS
20,00
20,00
PREÇO
TABELA
SEM ICMS
17,60
18,60
PREÇO DA
NOTA
FISCAL
20,00
20,00
O preço de faturamento, óbvio, sempre virá com o ICMS embutido!
Com o preço sem ICMS embutido, lojas passariam a aplicar sobre esses preços os % de
mark-ups necessários. Assim, sem alterar o preço final de vitrine, haveria uma mudança
nos % de mark-up, já que a base de cálculo passa a ser o preço de fábrica sem ICMS.
Exemplos das duas situações:
MARK-UP: REALIDADE ATUAL, COM PREÇO DE FÁBRICA COM ICMS EMBUTIDO
FÁBRICA
PREÇO DA
FÁBRICA
COM
ICMS
A
R$ 20,00
B
R$ 20,00
MARK-UP
DA LOJA
%
R$
12
0
12
0
24,0
0
24,0
0
PREÇO
DE
VENDA
LOJA
R$
44,00
R$
44,00
ICMS LOJA
FINAL
MARK-UP
LIQUIDO
ICMS
18% = R$
7,92
18% = R$
7,92
R$
5,52
R$
6,52
R$18,48
92,4%
R$17,48
87,4%
ICMS CUSTO FINAL PARA LOJA
ICMS
FABRICA
12% = R$
2,40
7% = R$
1,40
MARK-UP: COM PREÇO DE FÁBRICA SEM ICMS EMBUTIDO (MANTENDO PREÇO LOJA EM R$ 44,00)
LOJA
MARK-UP
ICMS
PREÇO
LIQUIDO
DE
ICMS
ICMS
%
R$
ICMS LOJA FINAL
VENDA
FÁBRICA
15 26,4
R$
18% = R$
R$18,48
Não é
A
R$ 17,60
0
0
44,00
7,92
92,4%
considerado
(2)
13 25,4
R$
18% = R$
R$17,48
no cálculo
B
R$ 18,60
6
0
44,00
7,92
87,4%
(1) O preço de faturamento das fábricas sempre será de R$ 20,00, com ICMS mbutido.
(2) O ICMS a recolher, contabilmente, não se altera e permanece o mesmo do quadro
anterior.
(3) Com preço do fornecedor sem ICMS embutido, o cálculo do preço da loja é imediato
e mostra o impacto de ICMS diferentes em seu mark-up.
(4) 120% de mark-up sobre preço com ICMS é exatamente igual a 150% sobre preço
sem ICMS!
FÁ
BRI
CA
PREÇO DA
FÁBRICA
SEM ICMS
MARK-UP
DA LOJA
Fazendo comparação direta entre as fábricas A e B, para que a loja obtenha o mesmo
resultado de mark-up líquido de ICMS, a Fábrica B deveria reduzir seu preço de
faturamento em 5,4%, como segue:
Preço com ICMS: atual R$ 20,00 / Com redução de 5,4% = R$ 18,92
ICMS de 7% embutido no preço R$ 18,92 = R$ 1,32
Preço sem ICMS (R$ 18,92 – R$ 1,32) = R$ 17,60 (igual ao preço da Fábrica A).
Assim, trabalhando com preços de venda sem ICMS embutido é possível, no dia-a-dia,
realizar comparações diretas de preços e de rentabilidade.
Preços líquidos de ICMS iguais: rentabilidade da loja igual para mark-ups iguais.
Preços líquidos de ICMS maiores: ou negocia-se redução/descontos ou aplica-se mark-up
maior, ou aceita-se rentabilidade menor para mesmo % de mark-up!
Que essa nova cultura comercial, mais moderna e necessária, chegue para facilitar a vida
de todos e que, antes de provocar sustos e arrepios ao se ouvir falar de 150% de markup, é bom considerar que estamos falando exatamente da mesma margem atual média de
120% aplicada sobre preços das fábricas com ICMS.
Bom giro de estoque, boas vendas e bons mark-ups líquidos de ICMS!
Airton Manoel Dias
Consultor e Palestrante