A importância da formação correta do preço de venda e como este
processo influencia na lucratividade da microempresa varejista
Nicecléia Bento Pereira Pavlack
Benedito Albuquerque da Siva
Elisângela Maria da Silva
Marluci demozzi
Resumo
Antes de formar preço e definir suas políticas de vendas uma empresa deve ter o
conhecimento dos elementos de formação do preço de venda dos produtos e
serviços. Este estudo descreve alguns dos métodos de custeio mais usados na
fixação de preço de venda, em especial, para a micro empresa do comercio varejista
de Nova Mutum Nascer & crescer Moda Infanto Juvenil LTDA, baseando se em
100% do faturamento e seus custos reais incorridos no ano de 2009 , objeto deste
estudo de caso, que ao final foi possível implantar o calculo do Mark-up usado para
formação do preço de venda baseado no método de custeio por absorvição, o qual
são considerados todos os custos de produção ocorridos no período e a margem de
lucro desejada.
Palavras chave; preço de venda. Custos. Custeio. mark-up.
Abstract
Prior to forming price and set its sales policies, a company should have knowledge of
the elements to make the price of products and services. This study describes some
of the costing methods commonly used in setting the sales price, especially for the
micro enterprise retailers, Nova Mutum Nascer & Crescer Fashion Kids and Teens
LTDA, based on 100% of gross sales and actual costs incurred along 2009 with a
study of the calculation of Mark-up to form the sales price based on the method of
costing by absorbing, where they are considered all costs of production in the period
and the desired profit margin.
Keywords: Price. Costs. Costing. mark-up.
Introdução
No Brasil, o porte da maioria das empresas é caracterizado por Micro e
Pequenas Empresas. Porém, muitos desses empreendimentos nascem sem ter um
coerente planejamento e acompanhado da falta de análise de fatores que
influenciam seu crescimento, acabam por vir à falência muito cedo. A
competitividade do mercado tem exigido a busca contínua cada vez mais em
aprimorar a qualidade em todos os processos e atividades que executam, buscando
obter a aceitação dos seus produtos e serviços e alcançar não apenas a
permanência no mercado que atuam, mas também, outros objetivos desejados.
Alguns dos aspectos que impactam fortemente a obtenção desses objetivos são os
que falam á respeito da análise dos custos e suas influências nas decisões que
impactam a formação do preço de venda.
As organizações têm buscado cada vez mais o conhecimento da
contabilidade de custos para tornar se cada vez mais atraentes, respondendo de
forma positiva às várias mudanças ocorridas tanto no âmbito interno quanto externo
de sua organização. Os concorrentes, os clientes, o governo, os avanços
tecnológicos e outros são fatores que diretamente influenciam no crescimento e,
conseqüentemente, na existência de uma organização. Assim sendo, as mesmas
devem exercer um constante controle de seus gastos a fim de se manterem no
mercado.
Para conhecer os elementos que compõem o preço de venda, são
necessários procedimentos organizacionais que informem sobre a estrutura
patrimonial, pois, qualquer decisão sobre preço de venda poderá provocar
alterações em todas as áreas das empresas e, conseqüentemente, neste
relacionamento. O estudo de caso realizado busca a necessidade de contribuir para
que a empresa estudada tenha uma melhor clareza sobre a análise dos custos que
compõem a formação do preço de venda, seus elementos de formação, os métodos
mais práticos para alcançar a margem de lucro desejada. A pesquisa tem como
embasamento teórico diversos autores especializados em na área de custos, falando
sobre a classificação dos custos, métodos de custeio e formação de preço de venda.
Espera se com esta pesquisa contribuir com o crescimento da empresa e todos os
que necessitem informações sobre o tema abordado.
Conceito e classificação dos custos, preço e lucro
Para melhor entender o processo de formação do preço de venda, é
necessário
conceituar
alguns
elementos
que
são
indispensáveis
para
o
entendimento do assunto abordado.
Custos; Segundo Megliorini (2007 p7) os custos ‘’correspondem a parcela
dos gastos consumida no ambiente fabril para fabricação do produto, pela aquisição
de mercadorias para revenda e para realização de serviços’’. São incorporados aos
estoques, quando bens tangíveis, até o momento da venda, quando passam a ser
representados na DRE (demonstração do resultado do exercício) como custo do
produto vendido ( CPV) ou custo dos serviços prestados (CSP). Ainda, podem ser
tratados na empresa comercial como elementos de composição dos custos das
mercadorias sendo levado ao resultado como Custo das Mercadorias Vendidas
(CMV).
Os custos fazem parte do processo produtivo, ou seja, se não houver um
custo não existe o produto, de uma forma ou de outra estão sempre presentes na
composição de um produto ou serviço.
No caso das empresas comerciais os custos estão relacionados a todos os
gastos necessários para sua aquisição.
Os custos, porém, podem ser classificados sob duas óticas:
Quanto à facilidade de identificação ao produto:
Diretos: são custos que podem ser identificados com facilidade aos
produtos/serviços gerados, o que se consumiu de fato. Exemplo matéria prima.
(Megliorine,2007).
É tudo que puder ser medido, contado ou controlado na fabricação de um
produto. Quando há um único produto em fabricação todos os custos são diretos,
portanto, a divisão em custos diretos ou indiretos só existe quando são considerados
dois ou mais produtos.
Indiretos: são aqueles de difícil identificação e para serem apropriados aos
produtos/serviços necessitam de algum tipo de rateio. (Megliorine, 2007)Exemplo :
Aluguel do galpão industrial.
São baseados no período de utilização, quantidade consumida etc.
independente da quantidade produzida.
Quanto ao volume produzido no período podem ser:
Variaveis: São aqueles cujos valores variam de acordo com o volume de
produção, quanto mais se produz maior a necessidade.
Exemplo
de
Custos
Variáveis,
Energia
Elétrica
consumida
na
produção.(Ferreira,2009).
Acompanham diretamente o ritmo da produção, em relação a cada unidade
produzida os custos variáveis permanecem constantes.
Fixos: São os custos que em determinado período permanecem invariáveis,
quaisquer que seja o volume da atividade. Podem existir mesmo que nada seja
produzido (Ferreira, 2009).
Independente do que se produzir os custos fixos permanecerão os mesmos,
ou seja, quanto mais se produzir menor e o custo fixo, pois, não variam em relação a
quantidade produzida.
Despesas: são classificadas como sendo o sacrifício de ativos para a
obtenção de receitas. Segundo Megliorini (2007 p 7), as despesas ‘’correspondem a
parcela dos gastos consumida para administrar a empresa e realizar as vendas’’. Ou
seja são os gastos incorridos fora do processo produtivo.
As despesas, contrárias aos custos, são confrontadas diretamente com o
resultado do período, não devendo ser ativadas nos estoques. Exemplo: comissão
de vendedores.
Assim como os custos, as despesas também podem ser classificadas em
fixas e variáveis. (Ferreira 2009)
Fixas: Não variam em função do volume de vendas.
Exemplo: aluguel de salas da administração geral da empresa.
Variáveis; são aquelas que variam de acordo com as vendas.
Exemplo; comissão de vendedores; gastos com fretes para entrega.
Preço: É a expressão monetária do valor de um produto. Expressão
monetária essa que servirá de parâmetro de comparação responsável pela venda,
compra ou troca de um bem.
Lucro: Deve ser entendido como ‘’a remuneração do capital investido pelos
acionistas na empresa depois de deduzidas das receitas todos os custos e despesas
do período’’.(Wernke, 2005, p. 9)
Para melhor resumir, Lucro = Receitas – (Custos + Despesas + Perdas)
O lucro é, ‘’genericamente, expresso por meio de margem de lucro que
podem ser representados em unidades monetárias ou em percentual sobre o preço
de venda’’.(Bruni,2003, p.29).
Margem de lucro é o valor que a empresa entende ser suficiente para
atender as seguintes finalidades: remuneração do capital investido, reinvestimento
na própria empresa, outros investimentos de curto e longo prazo, distribuição aos
sócios e empregados, a remuneração pelo risco do empreendimento, e também para
compor o patrimônio da empresa.
Métodos de custeio
Os métodos de custeio objetivam identificar os gastos com o processo
produtivo, acumulando-os de forma organizada aos produtos.
Estes custos podem ser aplicados a diferentes objetos tais como: produtos,
departamentos, atividades, processos, ordem de produção, ou outras formas que o
gestor possa demonstrar interesse.
De acordo com Megliorini, (2007) os métodos mais utilizados de custeio são:
ABC, absorção, variável.
O custeio ABC; Através deste método, busca-se identificar as atividades
que contribuem, de forma específica e a mais direta possível no processo produtivo.
Outro objetivo deste método e a identificação das atividades que agregam valor, e
as que não agregam, sob a óptica do mercado que atua.
O custeio por absorção; objetiva a apropriação de todos os custos
decorrentes somente do processo produtivo aos produtos, fixos, variáveis.
O custo dos produtos serão constituídos por todos os gastos no processo
produtivo, desta forma, o preço de venda deverá cobrir os custos totais (somatória
da matéria prima consumida, mão-de-obra direta e os custos indiretos alocados),
obtendo-se o lucro bruto, e este deverá cobrir as despesas fixas e variáveis, além de
proporcionar o lucro líquido.
O custeio variável; tem o propósito de alocar aos produtos somente os
custos identificados como variáveis, normalmente compostos pela matéria-prima e a
mão-de-obra direta, consumidos no processo produtivo.
Além desses métodos, na formação de preço de venda também são
utilizados os custos de transferências e os valores praticados no mercado.
Os custos de transferências são aqueles utilizados nos relacionamentos
entre as áreas de responsabilidade existentes nas empresas. Já os valores de
mercado são aqueles praticados por outras empresas do mesmo ramo.
Para esta pesquisa conceitua se apenas os três métodos de custeios mais
utilizados para os estudos dos custos, o qual a pesquisa realizada aplica se o
método de custeio por absorvição.
Taxa de retorno alvo ou Fixação de preços por meta
Segundo Santos (1995), aTaxa de Retorno Alvo objetiva fixar um preço de
venda que proporcione a um dado volume de vendas, uma taxa de retorno sobre o
investimento realizado pela empresa. Essa taxa de retorno meta depende da
estimativa de um nível normal de produção, bem como dos custos correspondentes
para o produto e para a empresa como um todo, dado o volume de produção e
venda.
O que muitas vezes acontece é que algumas empresas tem dificuldade em
estimar com exatidão qual é o capital investido para a fabricação de um determinado
produto.
Preço de venda
Estabelecer o preço de venda é um dos mais importantes momentos nas
decisões a serem implantadas na empresa. Por quanto devem ser vendidas as
mercadorias/produtos/serviços?
Esse fator pode representar o sucesso, a rentabilidade, a competitividade ou
não da empresa e conseqüentemente, sua existência ou não.
Segundo Santos (1995, p.4) pode se afirmar que;
a fixação de preços de venda dos produtos e serviços é uma questão
que afeta diariamente a vida de uma empresa, independentemente
de seu tamanho, da natureza de seus produtos ou do setor
econômico de sua atuação.
Esta dificuldade de formar preço de venda pode atingir toda uma cadeia
produtiva, desde o fornecedor da matéria prima, passando pelo fabricante,
distribuidores, varejistas até o consumidor final.
Assim sendo, inúmeros são os fatores que influenciam a determinação do
preço de venda, tais como, mercado, custos, concorrência entre outros. Partindo de
tais fatores surgem alguns modelos para determinação de preço de venda.
SANTOS (1995, p. 47) afirma que;
um modelo de decisão de Preço de venda deve ter por finalidade
primordial auxiliar o decisor a encontrar a melhor alternativa de preço
dada uma situação decisória, tanto na determinação de um preço
especifico, como no estabelecimento de políticas e estratégias de
preços.
Seguindo essa linha de pensamento, pode se enumerar alguns modelos de
decisão de preço de venda que podem auxiliar o decisor na tomada de decisão:
•
Os modelos de decisão de preço de venda orientados pela Teoria Econômica;
•
Os modelos de decisão de preço de venda orientados pelo Mercado;
•
Os modelos de decisão de preço de venda orientados pelos Custos.
De acordo com SOUZA (2001 apud BRAGA 2006, p. 9)
em uma pesquisa feita, ficou demonstrado que, quanto à formação
de preço de venda, 50% das pequenas empresas consultadas
acrescentam um percentual nos custos dos seus produtos para
formar o preço de venda; 26% estabelecem seus preços através de
pesquisa de mercado; 13% por critérios estimativos e 10% por
indicação dada pelo fornecedor.
Existem, também, outros modelos de decisão, porém, o modelo que será
alvo de discussão desse artigo é o modelo orientado pelos Custos. A empresa
estudada acrescenta o percentual de todos os custos incorridos ate o momento da
venda como principal variável para a formação do Preço de Venda.
Além destes aspectos, deve se verificar quais os valores que seus clientes
atuais, e os clientes em potencial, estariam dispostos a pagar por seus produtos.
Outros aspectos que devem ser considerados são aqueles referentes aos objetivos
da empresa, os quais basearão as políticas de preços a serem adotadas.
Sobre esses aspectos a serem analisados, Santos (1999) apresenta as
etapas operacionais para a estruturação sistêmica do preço de venda, a partir do
enfoque econômico:
1 – Avaliação estratégica das variáveis externas não-controláveis;
2 – Caracterização do ambiente de competição de mercado;
3 – Projeção da demanda de mercado e do produto;
4 – Projeção das vendas esperadas dos demais produtos da empresa;
5 – Identificação dos objetivos globais e funcionais da empresa e
estabelecimento dos objetivos de preço;
6 – Identificação das políticas e diretrizes da empresa e estabelecimento das
políticas e diretrizes de preço;
7 – Identificação das estratégias de globais e funcionais da empresa e
estabelecimento das estratégias de preço;
8 – Projeção da estrutura de custos e despesas da empresa;
9 – Apuração do capital investido no negócio e do respectivo custo de
oportunidade;
10 – Aplicação do preço de simulação mais adequado;
11 – Obtenção da demonstração do resultado econômico;
12 – Avaliação e adequação do preço referencial às condições de
comercialização.
Santos (1999), entende que os preços de vendas deverão buscar a
otimização da relação preço/custo/volume, a qual a empresa poderá obter um fluxo
de lucros contínuos a longo prazo, permitindo a otimização no uso da capacidade
instalada, e garantir o retorno satisfatório sobre os capitais investidos no negócio.
Para Bernardi (1998, p221), os preços de vendas podem ser determinados a
partir dos seguintes fatores: os objetivos definidos, a demanda identificada e da
concorrência. Afirma ainda que
Estabelecer preços é uma decisão difícil e complexa, notadamente
quando o mesmo é estabelecido pela primeira vez, ou quando se
objetiva mudar os preços. A formação dos preços, orientando-se pelo
ponto de vista interno, poderão adotar os seguintes caminhos:
Preços Baseados nos Custos, Retorno do Investimento e a
Maximização dos Lucros.
Também Atkinson et al (2000) considera essas dificuldades, quando analisa
as variáveis que atuam em decisões sobre preço e mix de produtos, traçando
parâmetros e apresentando casos de preços para curto e longo prazo.
Seguindo esses conceitos e possível afirmar que na hora de formar o seu
preço de venda a empresa deve ter total clareza sobre seus custos, objetivos em
relação a margem de lucro e mercado em que atua. Após estas verificações e com
enfoque de fora para dentro, é que as empresas devem, então, decidir quais os
preços de vendas que poderão praticar.
Formação do preço de venda baseado nos custos
Para que uma empresa possa perpetuar sua sobrevivência alguns fatores
são importantes, mas um dos mais importantes aspectos financeiros de qualquer
entidade consiste na fixação do preço de venda.
ASSEF (1999 apud BRUNI 2003 p 311) reforça a importância da formação
do preço de venda, pois o mesmo tem por objetivos essenciais:
•
Proporcionar, a longo prazo, o maior lucro possível;
•
Permitir a maximização lucrativa da participação de mercado;
•
Maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdícios
operacionais;
•
Maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de modo
auto sustentável.
Com isso, HORGREN, DATAR e FOSTER (2004, p.385) enfatiza que
‘’custos influenciam preços por afetarem a oferta. Quanto mais baixo for o custo de
produção de um produto em relação ao preço pago pelo cliente, maior será a
capacidade de fornecimento por parte da empresa’’.
Nas empresas que possuem sistema de custos, adotando-os como
base na formação dos preços de vendas, o processo desta formação poderá se
tornar prática e simples, evidenciando os seguintes aspectos: preço e continuidade,
competitividade, rotinização das decisões e estrutura formal do preço.
Nesse procedimento, o conhecimento da estrutura do processo
produtivo poderá se constituir como vantagem competitiva.
Colocado em processos rotineiros, qualquer alteração para reavaliação do
preço de venda torna-se fácil e estruturada, economizando tempo e esforços.
A estruturação formal é simplificada, bastando apenas a definição de um
mark-up (taxa de marcação).
Desta forma, quando os preços de venda utilizam o custo como base de sua
formação, o objetivo passa a ser a definição de um mark-up divisor ou multiplicador.
Para Megliorini (2007 p180)
mark-up consiste em uma margem, geralmente expressa em forma
de um índice ou percentual que é adicionada ao custo dos produtos.
Esse custo apresentara variações dependendo do método de custeio
utilizado.
Lere (1979 apud Santos 1995 p191) sugere um conjunto de regras
necessárias para o estabelecimento de preço com base nos custo, e diz que quem
fixa os preços deve:
1 Determinar o custo do produto;
2 Determinar o percentual de margem a ser usado;
3 Multiplicar o percentual de margem pelo custo do produto para
obter a margem em unidade monetária;
4 Somar a margem monetária ao custo do produto para determinar o
preço.
Assim, sabendo que existem vários “métodos” de se calcular o custo de um
produto, o primeiro ponto (determinar o custo do produto) abre margem a várias
bases de Markups, dependendo do método de custeamento utilizado. Desta forma,
pode-se ter :
a) Markup; com base no Custo Pleno;
b) Markup; com base no Custo Variável;
c) Markup; com base no Custo de Transformação;
d) Markup; com base no Custo Orçado;
e) Markup; com base no CustoPadrao;
f) Markup; com base no Custeio por Absorção.
Porém, de acordo com Dean (1964 apud Santos, 1995, p.195), ‘’a fixação do
percentual da margem sobre o custo é calculada quase sempre de maneira
arbitrária, variando conforme o ramo de atividade da empresa e de seus produtos’’.
Calculo do Mark-up para formação do preço de venda
Com base no estudo realizado utiliza se o calculo do Mark-up para preço de
venda a vista e a prazo. Como base para os cálculos será utilizada as formulas
apresentadas através de referencial bibliográfico do autor megliorini (2009), já os
percentuais numéricos foram baseados no faturamento bruto da empresa e todos os
custos incorridos no ano de 2009, os dados apresentados na tabela são
representados através de um percentual obtido através de relatório mensal que a
empresa demonstrou durante o estudo realizado.
De acordo com Megliorini (2009), após definido os custos o preço de venda
pode ser calculado atraves da formula;
Preço de venda a vista= custo/Mark-up
Preço de venda a prazo=custo x Mark-up
Para composição do Mark-up e necessário determinar;
os percentuais das depesas com vendas e administrativas;
o percentual do lucro desejado;
os impostos sobre o produto;
Tabela 1 receitas e despesas usadas no calculo do Mark-up para formação do preço
de venda
RECEITA VENDAS
100,0%
ICMS
17,00%
Simples nacional
3,61 %
Custos fixos e variáveis
Despesas
18,00%
Lucro
15%
TOTAL
53,61%
Fonte; própria
Considera se para o calculo que o custo unitário de um determinado item foi
R$ 100,00
O mark-up preço de venda a vista divisor será: 100 % - 53,61 %
= 0,46
100
PV=100,00/0,46=217,39
Preço de venda a vista= R$ 217,39
O mark-up preço de venda a vista multiplicador será:
1
0,46
PV=100,00X2,04= 217,39
=2,17
Como exemplo, têm-se o valor de $100,00 como custo unitário e o preço de
venda, utilizando o mark-up divisor, será $217,39, e pelo mark-up multiplicador será
também de $217,39 resultando em lucro de $32,61 ou seja, 15% do preço de venda.
Definindo o preço de venda a prazo; considerando as despesas financeiras
sobre a venda seja de 2% ao mês, levamos em consideração que a empresa vende
para 30 dias;
PV a prazo= PV a vista x (1+i)n
I=taxa de juros
N=prazo de pagamento
PV a prazo=217,39x(1+0,02)¹
PV a prazo=221,34
Megliorine (2009) fala que esta formula usada para o calculo do preço de
venda aprazo e feita com o custo de venda por dentro, segundo o autor existem
outras maneiras de se obter o calculo do preço de venda a prazo, sendo apenas
este modelo base para o estudo realizado.
Considerações Finais
Este artigo teve como objetivo maior demonstrar uma das várias aplicações
da Contabilidade de Custos como forma de auxílio na tomada de decisões em um
ponto que é de primordial importância para a consolidação de qualquer
empreendimento, que é a formação do preço de venda.
Assim sendo, observa se que nenhuma decisão deve ser tomada
observando apenas fatos isolados, ou seja, para que se possa realmente definir o
melhor caminho a ser seguido, é necessário utilizar se dos benefícios
proporcionados pela Contabilidade de Custos aliados a observação de diversas
variáveis.
Com a realização deste projeto, verificou-se o fato da empresa nascer &
crescer m.i.j.ltda estar se baseando nas taxas aplicadas pelos concorrentes em
relação a formação de seu preço de venda, sem calcular adequadamente seus
custos. Foi observado também o fato da empresa não incluir os custos financeiros
no processo de formação do preço de venda a prazo. Constatou se que a empresa
almejava um percentual nos lucros e não estava alçando o mesmo, a empresa
também dispõe de uma planilha completa para atualizar seu preço de venda, a qual
facilita muito na ora de cadastrar seus produtos. Sugerimos então a empresa que
essa mesma planilha seja atualizada com os dados utilizados na pesquisa e que a
mesma passe a implantar o Mark-up utilizada na formação dos preço de venda,
tanto a vista quanto a prazo para o faturamento correto de seu produtos.
Na elaboração deste artigo a empresa adotou os modelos sugeridos para
serem adaptados às suas necessidades, visando facilitar seu desempenho no
mercado.
A seqüência elaboração e formalização também são passíveis de
discussão, já que novos acontecimentos surgem a todo instante no ambiente
empresarial e modificações no cronograma poderão ser efetuadas sem comprometer
a eficiência de cada melhoria.
Pode se observar que, apesar das limitações, o conhecimento dos custos
para uma empresa é fator preponderante para sua sobrevivência. Pois, nenhuma
empresa, independentemente se seu porte, sobreviverá por muito tempo se praticar
preços de venda abaixo de seus custos.
Tão importante quanto saber determinar os custos dos produtos fabricados
ou dos serviços prestados, é saber otimizar esses custos, estudando técnicas que
proporcionem a redução dos custos sem, no entanto, reduzir qualidade.
AUTOR
Nicecléia Bento Pereira Pavlack
Graduada em Administração de Empresas pela Uninova e Pós-graduanda em
Controladoria e finanças.
CO-AUTOR
Benedito Albuquerque da Siva
Mestre em Contabilidade pela PUC-SP, Professor Assistente da Universidade
Federal de Mato Grosso.
CO-AUTOR
Elisângela Maria da Silva
Mestranda em Engenhara da Produção e Coordenadora do Curso de Administração
da UNINOVA
CO-AUTOR
Marluci demozzi
Professora de Pesquisa em Administração e Pesquisa aplicada em Ciências
Contábeis da UNINOVA
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