ANEXO 04 - A ARTE DE PERGUNTAR
1. Perguntas interpessoais
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“Há quanto tempo você trabalha aqui?”
“Para onde você vai nas férias?”
“Como foi o seu fim de semana?”
“Como é a nova casa?”
Evite:
“Você é casado?”
“Quantos filhos?”
2. Perguntas sobre tomada de decisão
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“Você poderia me dizer qual o próximo passo na tomada desta decisão?”
“Como funciona o processo de tomada de decisão?”
“Quanto tempo você estima que levará para chegar a uma conclusão?”
“Quem mais estará envolvido?”
“Quais são seus critérios para tomar a decisão?”
“Qual o orçamento para esta compra?”
3. Perguntas operacionais
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“Como é a organização da empresa?”
“Quanto a empresa está perdendo?”
“O que acontecerá este ano/próximo ano?”
“Qual o impacto em outros projetos?”
“Com que freqüência esse problema ocorre?”
“Como funciona o departamento de compras?”
4. Perguntas sobre necessidades / benefícios
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“O que você está querendo alcançar?”
“Qual o seu objetivo?”
“Qual seria a situação ideal?”
“Desses três pontos, qual a prioridade máxima?”
“Que impacto isso terá?”
5. Pergunta para influenciar (indutivas)
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“Você está ciente que....?”
“Como isto se aplica no seu caso?”
“Ajudaria se....?”
“Como .... ajudaria a resolver o problema?”
“Você considerou... antes?”
“Você considera que... ajudaria ?”
“Podemos explorar a possibilidade de... ?”
“Como...poderia ajudar a resolver esse problema?”
6. Perguntas para verificar o seu desempenho
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“Estou fazendo a coisa certa?”
“Como estou (estamos) indo?”
“Você está satisfeito com nosso atendimento?”
“Quando é o melhor momento para telefonar?”
“Poderia perguntar de quem você compra o produto X?”
“Do que você gosta neles?”
“Você recebeu alguma outra proposta?”
“O que você me recomendaria?”
7. Pergunta de confirmação
 “Pela nossa conversa entendi que o problema está sendo caudado por... e
que ... seria uma solução adequada. Estou correto?”
 “Estou certo em consideração que este assunto é sua principal prioridade?”
 “Entendi que a apresentação de nossa proposta em duas semanas está OK
para você. Correto?”