Processo de Internacionalização
AQUASOJA
11, Maio 2012
João Pedro Azevedo
CEO
Processo de
Internacionalização
1. História do processo de internacionalização da
marca
2. Apoios e Desafios encontrados no processo
3. Internacionalização processo continuo: Próximos
passos
História do Processo de
internacionalização da Marca
1998
Quota de mercado de 70%
em Portugal
100% das vendas em Mercado
Interno
5%
Mercado Ibérico de Aquacultura
História do Processo de
internacionalização da Marca
Ameaças
• Nova tecnologia (extrusão + “vaccum
coater”)
• Aparecimento de produtos de qualidade
superior de concorrentes internacionais
• Mercado reduzido e marginal
História do Processo de
internacionalização da Marca
Alternativas
Estratégia
defensiva
Gerir a carteira de
clientes ;
Fator Critico de
sucesso: Preço
2
Hipóteses
Novos
Mercados
Estratégia
ofensiva
Investir em nova
tecnologia
Mercado Português
pequeno para
rentabilizar
investimento
História do Processo de
internacionalização da Marca
Mercado Internacional
Auto-diagnóstico: temos
capacidade para exportar?
Fatores Críticos de Sucesso:
qualidade, rastreabilidade,
inovação, performance
Diferenciação:
• Estrutura + flexível
• + Cost efficiency
• Produtos tailor-made
História do Processo de
internacionalização da Marca
Processo
1998…
Definir prioridades de produtos :
Alimento para Dourada e Robalo
História do Processo de
internacionalização da Marca
Processo
1998…
Selecionar mercados com base em:
• Dimensão do mercado (FAO, EAA)
• Proximidade (por causa da assistência técnica)
• Forte nas espécies robalo e/ou dourada (FAO, EAA)
• Acessibilidade (transportes/rotas comerciais)
Processo
História do Processo de
internacionalização da Marca
1998…
Selecionar mercados com base em:
•Barreiras técnicas, fiscalidade e legislação (AICEP, EAA)
• Estrutura de mercado: concentração vs dispersão do
mercado (grandes vs pequenos clientes); mercado livre vs
integrado (AICEP, EAA)
• Concorrência local (quem? Produção de rações local?)
(AICEP, EAA)
História do Processo de
internacionalização da Marca
Processo
1998…
Mercados selecionados:
• Espanha
• Norte de África
2º Passo:
obter listagens de clientes potenciais via
AICEP
a) visita a clientes potenciais;
b) visita de levantamento de necessidades;
c) visita para entrega de proposta comercial.
História do Processo de
internacionalização da Marca
Processo
2005
• Alargamento da
Gama de produtos
2000
• acordo com agente
na Grécia para
prestar apoio local e
gerir clientes
• Entrada no mercado
5%
Grego e Cipriota
•
•
•
•
•
•
Espanha
Grécia
Chipre
Líbia
Turquia
Arménia
2012
+ 80% EXPORTAÇÃO
Desafios encontrados no processo
Desafios
Ações Encetadas
Seguros de crédito
(vantagem competitiva
clara da concorrência de
alguns Países)
Vender com prazos mais curtos, baseando estratégia
comercial numa política agressiva de descontos
financeiros
Défice da imagem da
marca e do
País
Colaboração com instituições do sistema científico
local/trabalho com prescritores; participação em
eventos internacionais, artigos em revistas e portais
especializados.
Custos logísticos
acrescidos
Abdicar de margem face à concorrência
Investigação &
Desenvolvimento
projetos de
5%I+D; implementação de um sistema de
gestão de investigação, desenvolvimento e inovação
(SGIDI); 2,5 milhões euros em I+D nos últimos 3 anos
Défice de conhecimento
em algumas espécies
I+D, estabelecimento de parcerias e projetos com
unidades piloto, contratação de pessoal altamente
especializado
Internacionalização processo
continuo: Próximos passos
Futuro?
1. Mais mercados (reduzir
concentração de vendas por País):
Turquia, Europa central e oriental,
etc
2. Alargamento de gama: camarão,
pregado, salmonídeos, carpas,
corvina, etc
3. Política de agentes locais: mercados
com dimensão, mais distantes e
tecnicamente evoluídos.
Futuro?
Internacionalização processo
continuo: Próximos passos
4. Reforço da assistência técnica e do
serviço diretamente da Marca
5. Reforço da imagem da Marca junto
dos clientes finais
6. Formação/alinhamento da estratégia
com os agentes
7. Estabelecimento de networking local
com comunidade científica e
prescritores.
OBRIGADO!