Produzido e desenvolvido pelo
Sociser
empresa 100% Angolana, partner do iiR
Cursos para
Técnicos Comerciais
CURSO
1
Técnicas Fundamentais
para o Sucesso nas Vendas
Domine as etapas de um processo completo de uma Venda
Luanda • 14 e 15 de ABRIL de 2015
CURSO
2
Técnicas Avançadas de
Fidelização e Gestão de Clientes
Desenvolva estratégias para gerir de forma efectiva os clientes
chave e minimizar o risco de abandono
Luanda • 12 e 13 de OUTUBRO de 2015
Formador
Engº. Manuel José
Account Manager
CISCO ANGOLA
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www.iirangola.com
Cursos para
Técnicos Comerciais
Cursos
ESPECIALMENTE
DESENVOLVIDOS para
Vendedores
Técnicos Comerciais
Objectivos
Key Account
Consultor
CURSO
1
Técnicas Fundamentais
para o Sucesso nas Vendas
Luanda • 14 e 15 de ABRIL de 2015
• Conheça as atitudes comunicacionais a desenvolver na relação com o cliente
para transmitir a oferta comercial de forma clara e eficaz
Para todos os profissionais
de vendas que queiram
aprofundar e melhorar os seus
conhecimentos, especialmente
dos sectores da Banca,
Telecoms, Retail e outros
serviços
• Prepare a visita ou entrevista de apresentação ao cliente
• Saiba quais são as chaves para a apresentação e preparação da oferta
comercial
• Aprenda a adequação das técnicas negociais aos distintos tipos de clientes
• Entenda o posicionamento quanto à diferenciação do preço face à concorrência
• Domine as técnicas de argumentação na negociação do preço
• Implemente as chaves para conseguir um controlo contínuo do processo
de vendas
• Saiba como gerir com êxito as objecções e reticências do cliente
CURSO
2
Técnicas Avançadas de
Fidelização e Gestão de Clientes
Luanda • 12 e 13 de OUTUBRO de 2015
• Conheça o nível de compromisso económico do cliente
• Aprenda a detectar o grau de fidelização dos clientes
• Identifique clientes que já não são nossos clientes exclusivos
• Seleccione os clientes e os segmentos que devem actuar
• Entenda como manter um cliente e impedir a entrada da concorrência
• Saiba como conseguir informação para preparar uma oferta comercial
• Desenvolva uma negociação cooperativa
» PARA INSCRIÇÕES
Tels. +351 21 759 04 04 _ +34 91 700 01 94 _ [email protected] _ [email protected] _ www.iirangola.com
Cursos para
Técnicos Comerciais
CURSO
1
Luanda • 14 e 15 de ABRIL de 2015
Técnicas Fundamentais para o Sucesso nas Vendas
Domine as etapas de um processo completo de uma Venda
O “set” de competências do Consultor
Comercial
• A definição do papel de consultor
e o seu “set” de competências
• As competências técnicas
• As competências de negócio
• As competências comunicacionais
• O foco na relação
• A orientação para os resultados
• Quais as diferenças fundamentais
entre venda e consultoria comercial
• Empatia com o cliente
• Credibilidade
• Autocontrolo
Que atitudes comunicacionais
desenvolver na relação com o cliente
para transmitir a oferta comercial
de forma clara e eficaz
• Que aspectos da comunicação verbal
e não verbal se podem melhorar para
transmitir confiança
• Quais são as técnicas para superar
a tensão e transmitir segurança perante
o cliente
• A identificação das formas de
comunicação eficazes e ineficazes
e as suas consequências
• Como comunicar eficazmente
com o cliente
• Como utilizar e potenciar o feedback
• Análise dos pontos fortes e aspectos
a melhorar
Preparação da visita/entrevista
de apresentação ao cliente
• Fontes de informação sobre o cliente
• A planificação da entrevista
• A etapa de contacto e aproximação
ao cliente
• A importância de criar um clima
de confiança no início da entrevista
• Como iniciar e conduzir de forma eficaz
a entrevista de venda
• Que perguntas colocar para detectar
as necessidades reais do cliente e assim
construir os seus argumentos de venda
e negociação
• Apresentar uma oferta comercial
personalizada
• Quais são as chaves para a
apresentação e preparação da oferta
comercial
O desenvolvimento da relação
com o cliente e as “skills” superiores
de consultoria
• Como maximizar a relação de elevado
valor com o cliente
• A resolução de problemas na relação
de consultoria
• Como desenvolver competências
de consultoria
O desenvolvimento da negociação:
como utilizar técnicas comerciais
para conseguir os acordos com os
seus clientes
• Como convencer o cliente da
importância do serviço a prestar para
satisfazer as suas necessidades/soluções
• A importância do conceito de
intangibilidade
• Como fazer face a situações nas
quais os clientes são indiferentes ou
manifestam receio sobre o serviço ou
a própria empresa
• A adequação das técnicas negociais
aos distintos tipos de clientes
• Como gerar a consciência das
necesidades e resolver as dúvidas
do cliente
• Estratégias qualidade/preço
• Posicionamento quanto à diferenciação
do preço face à concorrência
• Como terminar correctamente uma
entrevista ou uma negociação
• Os distintos elementos de um acordo
• O compromisso mútuo na definição
dos passos a seguir
Argumentação do preço proposto
vs. preço proposto pelo cliente
• Identificar os pontos de equilíbrio
• Quando atrasar os argumentos de
preço
• Melhorar a valorização do produto,
incluindo preço, por parte do cliente
• Quando realizar concessões com
o preço
• Exigir ao cliente. O que pedir em troca
duma concessão?
A gestão do poder na negociação
de preços e condições
• Poder Percepcionado vs. Poder Real
• Saber pressionar e como aliviar
pressão
• Tipologia dos negociadores
• Negociar com as distintas tipologias
de negociadores
Técnicas de argumentação
na negociação do preço
• Trabalhar o nível de exigências
• Quando tomar a iniciativa
• Gerir eficazmente as concessões
• Assegurar o consenso em relação
a um preço
• Dicas e Boas Práticas
Chaves para conseguir um controlo
contínuo do processo de vendas:
indispensável para conseguir um
fecho com êxito
• Quais são os factores que nos
permitem controlar a situação
• Qual é a informação de que dispomos
e com que informação seria interessante
contar
• Quais são as etapas do processo
de venda
• Que técnicas utilizar em cada uma
das fases do processo
• Como actuar em cada momento
da venda
• Como escolher o momento da decisão
• Quando detectar oportunidades
A importância das habilidades
para melhorar a nossa performance
comercial: algo mais que uma
estratégia para conseguir que o nosso
produto interesse 100% ao nosso
cliente
• Técnicas de comunicação
• Técnicas de negociação
Como gerir com êxito as objecções
e reticências do cliente
• Manuseamento de objecções
e reticências
• Sinais de compra para o fecho da venda
• Como conduzir a negociação final
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Cursos para
Técnicos Comerciais
CURSO
2
Luanda • 12 e 13 de OUTUBRO de 2015
Técnicas Avançadas de Fidelização e Gestão de Clientes
Desenvolva estratégias para gerir de forma efectiva os clientes chave e minimizar
o risco de abandono
Vinculação
Valor dos Clientes
• Qual o nível de compromisso
• É impossível reter todos os Clientes
económico do Cliente
• Como podemos identificar que nossos
• Que utilização faz o Cliente dos
recursos não são ilimitados
produtos e serviços da nossa empresa
• Como seleccionar os Clientes
• O Cliente é consumidor frequente,
e os segmentos que devemos actuar
utiliza um leque grande de produtos
• Como seleccionar o que não é uma
e serviços
prioridade
• Qual o Share of Wallet que os nossos
• Como devemos escolher, sermos
produtos representam para o Cliente
eficazes na retenção e rápidos na acção
• Que mecanismos poderão ser usados
de recuperação se o pior acontecer
de venda
Como Vender e Negociar com um
Cliente Chave
• Como conseguir a informação sobre
o Cliente e a empresa a priori para
preparar a oferta comercial
• Como preparar a entrevista
e os elementos que podem condicionar
a negociação
• Como conseguir a confiança do
para aumentar o grau de vinculação
do Cliente
Como Manter e Aumentar o seu
• O NBA (Next Best Activity) como
Negócio com os Clientes Chave e
ferramenta proactiva para promover
Impedir a Entrada da Concorrência
uma maior vinculação
• Porque o Cliente chave é importante
• Porquê diferenciá-lo de outros Clientes
A Lealdade
• Como entender a percepção do Cliente
• A importância de ter Clientes leais
e conseguir uma verdadeira relação de
• Como detectar o grau de fidelização
• Como desenvolver e avaliar o processo
Business Partner
dos Clientes
• Como descobrir novas oportunidades
• Como fazer uma gestão correcta
• Como manter um Cliente e impedir
e diferenciada dos Clientes fidelizados
a entrada da concorrência
e dos clientes ocasionais
• Como dirigir a relação de forma eficaz
interlocutor para facilitar a troca de
informação
• Como construir apresentações
persuasivas em função das necessidades
do Cliente
• Como negociar sem envolver o factor
preço e centrar-se nas alavancas
comerciais
• Como desenvolver uma negociação
cooperativa
• Como estabelecer as condições de
venda óptimas para o negócio. Como
geri-las sempre a favor da empresa
e influenciar as pessoas que
Risco de Abandono
verdadeiramente tomam as decisões
• Como melhorar a comunicação com
• Identificar Clientes que já não são
o Cliente e aumentar o valor da nossa
nossos Clientes exclusivos e tentar
gestão
prever os que nos vão abandonar
• Analisar e compreender as causas
e os sintomas dos Clientes que nos
abandonam
• Como agir, com que velocidade agir
e que oferta fazer ao Cliente quando
• Como aumentar o volume de negócio
superando as previsões iniciais de venda
• Que fazer perante a captação de uma
nova conta chave
• Quais são as melhores práticas de
gestão de clientes na sua organização
o abandono é iminente
• A importância de ter processos
e procedimentos bem definidos
e entrosados com as várias áreas
Como Determinar o Plano de Venda
aos Clientes Chave
da empresa para aumentar a eficácia
• Como estabelecer uma venda realista
da retenção dos Clientes
• Como planificar os objectivos
e alcançá-los
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Curso 1
Técnicas Fundamentais para o Sucesso nas Vendas – Luanda • 14 e 15 de Abril de 2015
299.900 Akz
Curso 2
Técnicas Avançadas de Fidelização e Gestão de Clientes – Luanda • 12 e 13 de Outubro de 2015
299.900 Akz
PREÇO ESPECIAL: CURSO 1 + CURSO 2
539.900 Akz
O iiR tem um compromisso permanente com o desenvolvimento empresarial em Angola na forma como oferece formação eficaz aos seus quadros empresariais,
contando para tal com a presença de formadores estrangeiros. Para garantir a qualidade dos nossos cursos e por razões administrativas, agradecemos que as
inscrições sejam efectuadas até às duas semanas anteriores à data de celebração do curso.
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Aptº A e B. Distrito Urbano do Rangel. Bairro Nelito Soares. Luanda. Sociser, empresa 100% Angolana é partner do iiR.
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encontro e ser-lhe-á restituído o valor da inscrição excepto 30%, referente a gastos administrativos. Depois deste
período, não nos será possível a devolução do mesmo. No entanto, poderemos admitir uma substituição à sua
presença. Qualquer substituição deverá ser notificada por escrito até um dia útil antes do início do encontro. A
entrada no Evento somente é garantida se o pagamento da inscrição for efectuado antes da data do Evento. Até 5
dias antes da data do Evento, o iiR reserva-se no direito de modificar a data de celebração do curso ou de o anular,
nestes casos será emitido um vale aplicável para outras formações ou devolveremos 100% do valor da inscrição. Em
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