A ESTRATÉGIA DO OCEANO
AZUL
Universidade Gama Filho
Negócio e Comércio Eletrônico
Equipe:
Douglas Ferreira / Luis Gustavo / Julio Gusmão /
Marcio Barreiro / Adilson de Almeida
UGF - Negócio e Comércio Eltrônico
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A Estratégia do Oceano Azul - Acerte a Sequência Estratégica
Introdução – Inserindo no Contexto
 Reconstruir Fronteiras de Mercado 
Caminho
para criação de oceanos azuis
 Panorama Geral x Números 
Processo de
planejamento estratégico e valores da empresa
 Vá Além da demanda Existente 
Maximização
dos Oceanos azuis
 Acerte a Seqüência da Estratégia
Modelagem do Negócio
Lucro
 Viabilidade Comercial
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A Estratégia do Oceano Azul - Acerte a Sequência Estratégica
A Sequência Estratégica Certa
Utilidade p/ o Cliente
Utilidade
Excepcional cliente
N
Repensar o Negócio
S
Cria e se basear em em
oportunidades utópicas pode
gerar resultados
insatisfatório.
“Gelo no Alaska”
Preço
N
Preço acessível
ao Cliente
Repensar Preço
Preço não deve ser o fator de
demanda. Deve alavancar
massas e obtenção d capital.
S
Custo
Custo permite Mrg
desejada
N
Repensar Custo
S
Não se deve deixar o custo
definir a venda. A busca por
custo alvo deve gerar boa
Mrg.
Adoção
N
Transforma
barreiras
Rever Obstáculos
Oceanos azuis são
distanciamentos dos oceanos
vermelho. O Novo assusta.
S
Oceano Azul Viável
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Teste da utilidade Excepcional
• Solução
• Utilidade
• Funcionalidade
• Agregar valor.
O Caso do Cdi da Philips
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Teste da utilidade Excepcional – Mapa de utilidades
Alavancas da Utilidade
Estágios do ciclo de experiência de compra
Estágios
Alavancas
COMPRA
ENTREGA
Produtividade
do Comprador
Qual a
demora
para
encontra
produto?
Qual a
demora p/
receber o
produto
Simplicidade
O local de
compra é
atraente
ou
acessível
Conveniência
Risco
USO
SUPLEMENTO
MANUTENÇÃO
DESCARTE
O uso do
produto gera
resíduos
Qual o grau de
eficácia dos
itens e funções
do produto
Qual a demora
para obtê-las
Qual o grau de
facilidade para
obtê-los.
Qual o custo
para descartar
o produto
Existem lojas de
manutenção
autorizadas bem
distribuídas.
Diversão e
Imagem
Preservação
Ambiental
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Que impactos
pode causar ao
meio ambiente
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A Estratégia do Oceano Azul - Acerte a Sequência Estratégica
O Modelo T da Ford e a superação de obstáculos
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Da Utilidade Excepcional para Precificação Estratégica
 Definição do preço estratégico
 Prática comum das empresa:
Preço  Preço
 Preço  Preço  Preço
 Preço  Preço  Preço  Preço
 Praticar preço de imediato
Fatores da Mudança
Vendas volumosas agregam ganhos (Ex.: Win XP)
Clientes vão onde muitos compram (Ex.: Ebay)
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 Uso de Bens Rivais  não permite o uso concorrente
 Uso de Bens Não Rivais  permite utilização e
aperfeiçoamento pela concorrência.
 Imitação Competitiva  possibilita menor custo
“O Custo e risco da inovação, é ônus do criador e não do
seguidor.”
 Bem Exclusivo  Bem físico é exclusivo
 Bem não Exclusivo  Idéias não são exclusivas. A Falta
de exclusividade possibilita a imitação.
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A Estratégia do Oceano Azul - Acerte a Sequência Estratégica
O Seu preço foi o fator preponderante para atrair massas,
pois essas não tinham dúvidas de poder pagar o preço
definido?
Quando ocorre o casamento entre Utilidade
excepcional e Preço estratégico, a imitação é
inibida.
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Corredor de Preço da Massa
Tipos de Produtos/Serviços Alternativos
 Forma =
 Forma <> e Função =
Forma <>, Função <> c/ mesmo objetivo
Passo 1: Identificar o corredor de Preço da Massa
Empresas normalmente usam similaridade para precificar.
O desafio é: Como identificar o quão sensível ao preço é o consumidor ?
Forma <> e Função =  Modelo T da Ford
Forma <> Função <> e Obj =  Cirque du Soleil
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Passo 2: Especificar um nível dentro do corredor
Definir o nível mais alto para definir o preço sem atrair clones.
Patentes, proteção legal, diretos autorais
Recursos de criação exclusivos que dificultem a clonagem
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Da Utilidade Precificação Estratégica para Custo Alvo
Custo deve prover boa margem.
Não precificar a partir do custo. Primeiro precifica em seguida
negocia o custo.
Alavancas para atingir a meta de custo
Dinamização das operações e implementação de inovação de custo
Utilização de parcerias ao lançar novos produtos ou serviços no
mercado
Mudança no modelo de precificação
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Modelo de Lucro da Estratégia do Oceano Azul
Preço Estratégico
Meta de Lucro
Meta de Custo
Inovações de
Custo e de
Processos de
Negócios
Parcerias
Inovação de
Precificação
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Da Utilidade Preço e Custo para Adoção
A incerteza de sucesso, mesmo com um modelo imbatível.
 Empregados
 Parceiros de Negócio
 Público em geral
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Teste de idéias do Oceano Azul (TOA)
Utilidade – A utilidade é excepcional? As razões para a comprar seus produtos e
serviços são irresistíveis?
Preço – Seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores?
Custo – Sua estrutura de custos é compatível com a meta de custos?
Adoção – Você enfrentou antecipadamente as barreiras à adoção?
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FIM
OBRIGADO
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