Computer Associates
Enterprise Solution Provider (ESP) Program
Partnering for Profitability
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© 2004 Computer Associates International, Inc. (CA). All trademarks, trade names, services marks and logos referenced herein belong to their respective companies.
Agenda
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Rumos do mercado
Como introduzir a CA no mercado
Investimento da CA em parcerias
Programa aprimorado para ESPs
Perfis e responsabilidades do programa
Evolução do ESP Program da CA
Por que tornar-se um ESP
Benefícios adicionais de um ESP
Como ser um ESP
Confidential – Internal Use Only
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A CA conhece os rumos do mercado
 O mercado de TI para empresas de médio porte é
grande e está em crescimento
– O mercado para provedores de soluções de segurança gerenciadas
(MSSPs) chegará aos U$S 3,7 bilhões em 2008*
 Os provedores de soluções entendem as necessidades
desse mercado e são o melhor foco de serviço
– 30% dos gastos com TI atualmente destinam-se a provedores de
terceiros**
 As parcerias são fundamentais
– Os ESP (Enterprise Solutions Providers) da CA são parte essencial
do modelo de cobertura do cliente CA
A escolha do cliente orienta a estratégia integrada dos parceiros CA
* Fonte: The Yankee Group
** Fonte: The McKinsey Group. Abril de 2004. Análise geral sobre TI.
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Como a CA penetra no mercado
Corporações
Mais de
1.000 funcionários
Empresas de
médio porte
100-1.000 funcionários
SOHO
Menos de 100 funcionários
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- ESPs
- Equipe de vendas da CA
- OEM, ISV, SI, IPV
- CATS/XSPs
- Sub-contratados
- Tele-vendas
- ESPs/Parceiros de Canal
- OEM, ISV, IPV
- Consultores/XSPs
- Sub-contratados
- Tele-vendas
- Web
- Parceiros de Canal
- OEM
- ISV, IPV
-Tele-vendas SMB/SME
- Web
Investimento da CA em parcerias
 Estrutura integrada do Partner
Program
 Flexibilidade e personalização
em cada um dos nossos
programas
 Utilização da área Field Partner
Advocacy
 Treinamento em nível mundial
e certificação ca smart
 Divulgação do programa
aprimorado para ESPs
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Programa aprimorado para ESPs da CA
 Partnering for Profitability
– Importante e exclusivo programa de canal.
– Desenvolvido para reconhecidos VARS, assessores e
provedores de soluções.
– Desenvolvimento de profundas habilidades técnicas e
de assessoria.
– Suporte à pré e pós-vendas, serviços e soluções
corporativas da CA
– Acesso às soluções corporativas da CA, anteriormente
limitadas à força de vendas direta da CA, via nossa
rede de VADs.
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ESP Program: perfis e responsabilidades
VADs
Clientes
ESPs
Saúde
Access
ca
Finanças
Arrow
ca
Educação
Avnet
• VARs selecionados
• Financiamento
• Administração de contas
• Recomendação de leads
• Serviço de contas
• Pré e pós-vendas
• Integração de HW e SW
• Experiência em mercados
verticais
• Serviços POS
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• Desenvolvimento do negócio com
contas
• Suporte a vendas e serviços
• Administração da atividade da área
• Atividades dirigidas de marketing
Evolução do ESP Program da CA
 Por que evoluir
– Os clientes estão exigindo cada vez mais de seus
parceiros soluções de segurança integrada, de
gerenciamento corporativo e para
armazenamento.
– Como líder de mercado em gestão da infraestrutura, a CA precisa preparar seus parceiros
para atender essa demanda.
 O que evoluiu
– Todas as soluções para clientes CA, de pequenas
e médias empresas às 500 maiores pela Fortune,
estão agora disponíveis para os parceiros.
– O treinamento e certificação obrigatórios
garantem a qualidade no processo de pré-venda
e das implementações no cliente.
– Os ESPs são parte essencial de nossos esforços
de vendas.
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Por que se tornar um ESP?
 Parceria com a maior empresa do mundo em
softwares de gestão.
 Acesso exclusivo às premiadas soluções Enterprise.
 Acesso a 95% das 500 maiores empresas do mundo
pela Fortune.
 Modelo de negócios preferido pelo canal.
 Suporte técnico e comercial específico a cada setor.
 Programas de descontos para geração de pontos e
margens seguros.
 Produtos Enterprise dirigidos exclusivamente aos
ESPs.
 Amplos benefícios do programa.
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Amplos benefícios para os ESPs
 Programa mundial gratuito de certificação e
treinamento.
 Programa de registro dos negócios.
 Aprimorado programa de descontos.
 Programa de geração de receitas.
 Programa de geração de leads.
 Ampla diversidade de produtos.
 Melhores práticas para as implementações do
parceiro.
 Distribuidores de Valor Agregado (VAD).
 Suporte técnico 24x7.
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Programa mundial gratuito de certificação e
treinamento
O treinamento básico (Foundation) é um pré-requisito
para o treinamento de nível avançado (Advanced)
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Programa de registro de negócios
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Somente para produtos Enterprise.
Proteção do negócio para parceiros cadastrados.
Taxa superior a 10% se o produto não é
comercializado por um parceiro cadastrado
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Aprimorado programa de descontos
 Calculado e distribuído trimestralmente
 Baseado exclusivamente em acontecimentos
importantes e alcançados no Plano de Negócios
 Até um máximo de 11% de desconto trimestral
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Programas de geração de receitas
 Campanhas, via telefone, para clientes
– Trabalho com pessoal dedicado ao suporte para
ESPs
– Identificação conjunta de oportunidades de vendas
e implementações corporativas
 Encontros com a equipe de vendas
– Apresente sua empresa às equipes de tele-vendas
da CA
– Reforce o valor da sua empresa para referência dos
clientes.
Reúna-se com a equipe administrativa da CA em nosso
CIC (Customer Interaction Center) em Tampa: mais de 400
profissionais das áreas de vendas e marketing esforçam-se para
oferecer suporte ao seu negócio.
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Programas de geração de leads
Os leads de produtos Enterprise estarão disponíveis
somente para os ESPs
Cinco passos fáceis para se ganhar dinheiro com
a CA
1. O parceiro fornece sua lista alvo
de e-mails.
2. A CA produz e envia o
kit conjunto com o produto demo
3. O CIC faz o follow-up com o usuário
final e cria um lead para o parceiro
4. O CIC e o parceiro fecham o acordo
5. O parceiro amplia sua receita
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Ampla diversidade de produtos
Comercial
eTrust Enterprise
BrightStor Enterprise
Unicenter Enterprise
eTrust Antivirus
eTrust Directory
BrightStor Storage Resource
Manager (SRM)
Unicenter Asset
Management
eTrust Secure Content
Manager (SCM)
eTrust Admin
BrightStor Process
Automation Manager
Unicenter Remote Control
eTrust PestPatrol
eTrust Single Sign On
(SSO)
BrightStor SAN Manager
Unicenter Software Delivery
eTrust Intrusion Detection
eTrust Access Control
BrightStor Document Manager
Unicenter ServicePlus
Service Desk
eTrust Vulnerability
Manager
eTrust Security Command
Center
BrightStor ARCserve Backup
Unicenter ServicePlus
Service Desk Dashboard
BrightStor ARCserve
Backup (Windows, Netware,
eTrust Audit
Unicenter ServicePlus
Service Desk Knowledge
Tools
BrightStor ARCserve
Backup (Laptops & Desktops)
eTrust Policy Compliance
Unicenter NSM (Network &
BrightStor High Availability
eTrust Network Forensics
Unicenter Desktop DNA
eTrust Web Access
Control
AllFusion ERwin Data
Modeler
eTrust Web Access
Control
(for UNIX, antes BEB)
Linux)
Systems Management)
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Produtos Enterprise por conjuntos de soluções
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–
eTrust Directory
eTrust Admin
eTrust Single Sign On (SSO)
eTrust Access Control
eTrust Web Access Control
eTrust Policy Compliance
–
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
–

eTrust Antivirus
eTrust Security Content Manager
eTrust Intrusion Detection
eTrust Vulnerability Manager
eTrust PestPatrol
–
–
–
–
BrightStor Storage Resource Manager
BrightStor Process Automation Manager
BrightStor SAN Manager
BrightStor Document Manager

Unicenter ServicePlus Service Desk
Unicenter ServicePlus Service Desk
Knowledge Tools
Unicenter ServicePlus Service Desk
Dashboard
Redes e Sistemas
–
Gerenciamento do armazenamento
BrightStor ARCserve Backup (Windows,
Netware, Linux)
BrightStor ARCserve Backup (Laptops &
Desktops)
BrightStor ARCserve Backup for UNIX
(BEB)
BrightStor High Availability
Gerenciamento de serviços
–
–
Gerenciamento das ameaças à
segurança
–
–
–
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–
Disponibilidade de dados
–
eTrust Security Command Center
eTrust Audit
eTrust Network Forensics
Gerenciamento e acesso e identidade
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–


Gerenciamento das informações
relacionadas à segurança
Unicenter Network & Systems
Management (NSM)
Unicenter Network & Systems
Management Network Performance
Options
Desktop e Servidores
–
–
–
–
Unicenter Asset Management
Unicenter Remote Control
Unicenter Software Delivery
Unicenter Desktop DNA
Breve, em março de 2005: Soluções AllFusion para gerenciamento do ciclo de vida
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Melhores práticas para as implementações dos parceiros
 Baseadas no nível de treinamento.
 Acesso a segmentos da coleta de melhores
práticas.
 Fazem referência às ofertas bem-sucedidas de
serviços.
 Identificam oportunidades de serviço pós-vendas.
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Distribuidores de Valor Agregado (VAD)
 Todos os produtos Enterprise estão disponíveis exclusivamente por
intermédio de VADs autorizados.
– Access Distribution
– Arrow Electronics/MOCA
– Avnet Partner Solutions
 Um acordo reforça a relação VAD/ESP e elimina a necessidade de
cotação do melhor preço.
 Disponibilidade de programas e verbas de marketing adicionais.
 Ampla gama de opções de suporte pré-venda.
 Serviços financeiros.
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Suporte técnico 24x7
 Serviço personalizado.
 Suporte técnico telefônico ilimitado.
 Para os produtos CA que você está certificado a
comercializar e oferecer serviços.
 Oferecido por engenheiros certificados.
 Escalável quando necessário.
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Como ser um ESP
 Entre em contato com seu Regional Partner
Advocate (Assessor Regional para Parceiros)
para:
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Firmar um acordo com uma revenda ESP.
Desenvolver um plano de negócios conjunto.
Completar a certificação comercial e técnica.
Estabelecer metas de receitas de vendas.
Realizar o processo de transação no período de 6
meses.
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Papel da Partner Advocacy Organization
 Ajudar nossos parceiros junto à CA em seus
processos.
 Trabalhar em conjunto com nossos parceiros no
desenvolvimento e execução, em todos os
aspectos dos planos conjuntos de negócios.
 Identificar estratégias para expansão do negócio
do ESP.
 Garantir que todos os requisitos relacionados a
treinamento e certificação sejam atendidos e
mantidos.
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