Negociação Para o Trabalho
em Equipe
O Trabalho em Equipe


O que é negociação?
Diálogo







As pessoas se aproximam
Aprofundam uma amizade
Trocam idéias
Mudam de opinião
Fundamental para vivenciar o trabalho em
conjunto
A meta é o ajustamento de interesses
Deve ocorrer em um clima agradável
2
Processo de Negociação








Procurar obter um acordo ou alguma forma de concordância
do parceiro, do outro.
O “outro” tem uma forma de entendimento única
 Possui pontos de vista formados
 Estratégia própria para resolver a situação
É importante fundamentar sua argumentação em dados,
fatos fidedignos, informações, experiências
O Resultado da negociação dependerá da:
Capacidade de argumentação dos interlocutores
Abertura de cada um para ouvir e ceder
Capacidade dos interlocutores de eliminar preconceitos
A negociação envolve mudança de comportamentos – é um
instrumento educacional
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
3
A Pratica da Negociação




Estimula a cooperação espontânea
Desperta o desenvolvimento cultural
Cria condições para a autorealização
Contribui para um melhor relacionamento humano
Quando conseguimos obter acordos, podemos ter
certeza que estamos melhorando nossa
capacidade de relacionamento humano e,
principalmente, fortalecendo o processo de
negociação.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
4
O Trabalho em Equipe
(aula 2)




O que é uma equipe?
 Conjunto ou grupo de pessoas que se aplicam a uma
tarefa ou trabalho
Atualmente as múltiplas tarefas e as intensas
responsabilidades exigem sempre a participação de todos
Quando trabalho é partilhado:
 Os resultados aparecem mais facilmente
 Erros podem ser minimizados
 Grupos ficam mais confiantes e confiáveis
Atualmente as empresas incentivam :
 A coesão
 A solidariedade
 Compromisso mútuo
 Co-responsabilidade
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
5
O Sentido de Equipe




Integração indivíduo-organização
Adesão espontânea do trabalhador aos compromissos e
metas
Não há imposição de valores ou de procedimentos
Compromisso verdadeiro com a meta
Só existe equipe quando todos conhecem os
objetivos, estão cientes da necessidade de
alcança-los e desenvolvem uma visão crítica a
respeito do desempenho de cada um e do grupo
como um todo.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
6
Condições Para o Verdadeiro Trabalho
em Equipe







Conhecimento a respeito do trabalho
Atenção e disponibilidade para colaborar com os colegas de trabalho
Humildade para procurar ajuda quando necessário
Participação ativa no grupo
Responsabilidade
Participação
Cooperação
Sempre que aceitamos o outro como parceiro (e não como
adversário!) estamos colaborando para a btenção de bons
resultados, tanto para o indivíduo quanto para a empresa.
Todos os membros de um grupo estão sujeitos às mesmas
conseqüências. O que um sofre, todos sofrem; quando um
ganha, todos ganham.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
7
O Que é Negociar
(aula 3)

Negociar idéias é fundamental






Debata propostas concretas
Não combata pessoas, evite questões pessoais
Apresente alternativas
Levar em consideração apenas as idéias e as informações
Buscar argumentos claros para suas idéias
No caso de haver algum pensamento discordante ou
conflitante, é importante que ao interpreta-lo se pratique a
empatia
Na negociação precisamos ter em mente que não
devemos contornar conflitos, mas sim soluciona-los,
E mais: se todos perderem um pouco, ninguém
perde muito… E o acordo torna-se possível.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
8
Saber Ceder





É uma atitude fundamental
Ceder para não prejudicar o todo
Desse modo o indivíduo atuante na equipe consegue
aceitação e aprovação dos demais
Negociar é verbo para ser conjugado na primeira pessoa do
plural
Para o encaminhamento produtivo de uma negociação, é
importante que se adotem dois tipos de postura
 A proativa - se caracteriza pela vontade de querer evitar a
incidência futura de problemas
 A receptiva – se evidencia nas pessoas que se mostram
abertas às críticas e ao diálogo.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
9
Etapas da Negociação
(aula 4)



Abordagem - forma como a conversa será praticada
 Deve-se desenvolve-la com cautela para que os
argumentos expostos sejam plenamente conhecidos
 Momento em que surgem as discordâncias
 É através do conflito que surgem oportunidades de
melhora e inovações
Argumentação – tem haver com o conhecimento da situação
Superação de objeções
 Contestação da argumentação apresentada
 Indicação de novas opções e alternativas para a discussão
 O êxito desta etapa vai depender da maneira como a
negociação foi conduzida e do nível de competência na
preparação da argumentação
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
10
Etapas da Negociação


Preparação da argumentação
 Deve ser convincente, Você deve acreditar verdadeiramente em
todos os pontos nela apresentados
 Faça uma análise de seus argumentos
 Levante os prós e contras
 Dê respostas com segurança
 Saiba avaliar as contrapropostas corretamente
 Desperte a confiança do grupo assumindo práticas conciliadoras
 Veja as objeções como argumentos ponderáveis e não como
desculpas ou resistência
Acordo
 Superada a fase dos debates em torno da proposta, o parceiro
está apto ao acordo, dentro do espírito de cooperação e de
trabalho em equipe
 Provoca mudança, transformando divergência em convergência de
interesses
 Estabelece objetivos integradores
 Só é alcançado por meio de um consenso
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
11
Etapas da Negociação


Reforço
 Acreditar na continuidade do processo de negociação
 Integração de objetivos comuns
Reabordagem
 Convivência humana
 Conversação permanente
 Vida da organização
 Confirma idéia de que integração não é apenas uma
técnica mas sim uma filosofia de administração
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
12
Negociar como?
(aula 5)









Jamais subestime os pontos de vista dos
participantes
Centre a atenção unicamente nas idéias
Participe ativamente
do processo de negociação
É preciso saber ouvir
Busque a cooperação através do diálogo, da
conversação
Domine as emoções fortes
Desperte a confiança do colega em você
Facilite sim!
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
13
A Questão do Poder

O que é o Poder?




Capacidade de exercer influência
Capacidade de mudar o comportamento ou as
atitudes de outros indivíduos
Implica em exercer influência em favor e não sobre
os outros
Dois tipos mais comuns:


Institucional – poder legítimo ou de autoridade
Influência – baseado na admiração (líder)
Nem sempre o poder é exercido por aquele que
está à frente da equipe.
Negociação no Tabalho em Equipe
Carla Monteiro
14