SAFRA
2013/2014
Acesso ao Mercado e
Programas de Relacionamento
O que é?
 Programa de relacionamento comercial entre BASF e clientes de
venda direta.
 Vantagens de ser um cliente ELO:
 Atendimento personalizado;
 Programa de pontos com catálogo exclusivo de prêmios;
 Consultorias, cursos, relatórios, comitê de clientes e viagens.
 Compromissos:
 Estreitar e fortalecer o relacionamento
 Contribuir para o desenvolvimento Sustentável do Agricultor
Brasileiro.
Importância para a BASF
 Programa criado ha 7 anos na BASF, fazendo parte da
estratégia de acesso ao mercado.
 Possui atualmente 114 clientes ativos e representa 50% da
vendas diretas realizadas pela Companhia.
 O Programa é de abrangência nacional, porém destaca-se nos
Estados do Cerrado.
 Forma de atender e entende as necessidades do Agricultor
Brasileiro.
Participantes
Clientes de Venda Direta
EXCEÇÕES
 Agricultores com drive da cultura soja ou com perfil para o programa.
Caso o agricultor não possua perfil para participar do
 Apresentar Cadeia Decisória Simplificada*
porém ade
equipe
Comercial
entenda ser estratégico
 programa,
Potencial biológico
US$500
mil
o Negócio
da Regional,
os mil
clientes serão encaminhados
 para
Venda
líquida mínima
de US$200
 SOC% mínimo
deavaliação
15%
para
do Comitê da Diretoria.
 Segmentação
Importante: Deverá ser apresentado um Plano de Negócio
para o Agricultor (Responsabilidade Equipe Comercial).
FARMER
Pot. Compra < US$ 2 milhões
MEGA FARMER
Pot. Compra > US$2 milhões até US$10 milhões.
A análise final será realizada no Comitê da Diretoria.
* Cadeia Decisória Simplificada: quem toma a decisão no negocio é o próprio agricultor.
Revisão dos participantes
 Revisão anual sempre no mês que antecede o lançamento do
programa (Março 2013).
EXCLUSÃO DE PARTICIPANTES:
 Clientes que não efetuaram compras nas últimas 3 safras
consecutivas;
 Clientes que não pontuarem nas últimas 3 safras consecutivas;
 Clientes que manterem o SOC% abaixo de 15% e/ou crescimento
inferior ao crescimento médio da BASF.
Período do Programa
31 Março 2014
1º Abril 2013
Regra de pontuação
Categorização
CATEGORIA
COMPRA LÍQUIDA – Mio (R$)
SOC%
SAFRA
1.600 – 20.000
>30%
CULTIVO
400 – 1.600
>30%
PLANTIO
1.600 – 20.000
15% - 30%
TERRA
400 – 1.600
15% - 30%
Compra Líquida – Mio (R$)
20.000
Plantio
Safra
Terra
Cultivo
1.600
400
15%
30%
SOC%
100%
Regra de pontuação
Tabela de Pontuação
CATEGORIA
PONTUAÇÃO
SAFRA
40
CULTIVO
30
PLANTIO
20
TERRA
14
A cada R$1.000,00 em
compras o cliente tem
direito a:
Exemplo
POTENCIAL BIOLÓGICO
Cultura
Área (he)
Custo (R$) Potencial (R$)
Soja
4.000,00
200,00
800.000,00
Milho Verão
1.000,00
100,00
100.000,00
900.000,00
SOC
Venda líquida
500.000,00
Potencial
900.000,00
Compra Líquida – Mio (R$)
20.000
Plantio
Safra
Terra
Cultivo
1.600
400
15%
30%
SOC%
56%
PREMIAÇÃO
R$ 1.000,00
30
R$ 500.000,00
15.000
100%
Regra de pontuação
De onde viemos e para onde vamos?
Total
Safra
Compra Líquida – Mio (R$)
Categoria
20.000
Qtde Clientes
Plantio
Potencial
Venda
1.600
SOC
Represent. Potencial
Terra
Represent. Vendas
400
Incremento
15%
$
30%
SOC%
452,531,258
98,804,061
38%
100%
Cultivo
100%
62,395,093.02
100%
Regra de pontuação
Índice de Reciprocidade
Caso o cliente mantenha ou aumente os pontos em relação
à safra anterior, ele receberá 10% (em pontos) sobre o valor
de pontos alcançados na safra anterior.
Regra de pontuação
Acúmulo de Pontos

Permitido acumular por 3 safras consecutivas

Após vencimento a pontuação é perdida

Vencimento na 4º safra
Acompanhamento do Programa
Responsabilidades
Atendimento e acompanhamento personalizado ao cliente elo
Manter sempre os contatos atualizados no site
RTV BASF
Orientar o cliente no que diz respeito as regras do programa
Realizar as reuniões de acompanhamento (RAP)
Acompanhar o resgate de pontos e a entrega dos prêmios
Aceitar o regulamento do programa no site
CLIENTE
Efetuar o resgate dos prêmios
Fornecer a documentação necessária em caso de troca de carros e
motos
Acompanhamento do Programa
Ferramentas de acompanhamento
0800 0192 500
CENTRAL
SITE
http://elo.basf.com.br
RAP
2 ETAPAS
Quais informações eu encontro no site?
ATUALMENTE
Códigos participantes
Contatos dos clientes
Área Plantada, Cultura e Potencial
Venda líquida acumulada (R$)
SOC%
Extrato de Pontuação
Prêmios resgatados
NOVIDADE
Categorização
Status de prêmios
Troca
Compra
Envio
Entrega
Premiação e Pacotes de Benefícios
Catálogo de Prêmios
Ferramentas e
Equipamentos
Viagens
Automóveis
Informática
Esporte e
Lazer
Eletrônicos
Premiação e Pacotes de Benefícios
Processo de resgate de prêmios
SAFRA PASSADA
NOVO PROCESSO
OBJETIVO
O cliente escolhia os prêmios e
aguardava a liberação da
pontualidade.
O cliente só terá acesso ao
resgate se a sua data base
estiver liberada.
Minimizar a percepção de tempo do cliente, desde
o momento de resgate até a efetiva entrega do
prêmio.
O catálogo ficava aberto por
30 dias para todos os clientes.
O catálogo estará aberto em
Abril, porém o resgate será
liberado após análise de
pontualidade.
Permite que cada cliente efetue o resgate em um
momento diferente.
Os prêmios são fixos.
O catálogo é dinâmico, de
acordo com a disponibilidade
de mercado.
Permite que os modelos e pontuações estejam
sempre atualizados, de acordo com a
disponibilidade de mercado.
1
Escolha dos
Prêmios
1
Pontualidade
2
3
4
Pontualidade
Compra
Entrega
2
3
4
Escolha dos
Prêmios
Compra
Entrega
Premiação e Pacotes de Benefícios
Abertura do Catálogo 13/14: Abril 2014
RESGATE DE PONTOS ACUMULADOS
2
3
4
Escolha dos
Prêmios
Compra
Entrega
RESGATE DE PONTOS ADQUIRIDOS NA SAFRA 13/14
1
Pontualidade
2
3
4
Escolha dos
Prêmios
Compra
Entrega
Processo de compra
Abertura do Catálogo
Apuração e Liberação de
Pontualidade
Liberação para o resgate de
prêmios
Resgate dos prêmios
Compra e entrega dos prêmios
Critério de Pontualidade
Data Base
Data onde vencem 80% das compras realizadas no período do programa
RESP.: Controladoria de MKT
Pontualidade
É verificado se o cliente quitou sua conta em dia
RESP.: Cobrança
Avaliação
Por VU
Realizada pela Controladoria de MKT
CLIENTE 1: MARIA
CLIENTE 2: JOÃO
ELO
São clientes distintos
VU BASF
Pertencem a mesma VU
Data base e pontualidade
Será avaliando por VU, ou seja, se a MARIA atrasar a conta
o JOÃO será prejudicado.
Penalização
DIAS DE ATRASO
PENALIZAÇÃO
Até 15 dias
10%
16 a 30 dias
20%
31 a 60 dias
50%
Acima de 60 dias
NÃO RECEBE PREMIAÇÃO
Contato
DEPTO. ACESSO DO MERCADO E PROGRAMAS DE
RELACINAMENTO (S-APS/BMA)
BRUNA DE ARAUJO BARRETO
[email protected]
[email protected]
(11) 2039-3309
Avenida das Nações Unidas, nº 14.171 - Morumbi , Rochaverá
Corporate Towers, Crystal Tower, 12º andar, 04794-000 São Paulo,SP.