ANAIS
INTERNACIONALIZAÇÃO DE MPE SOB AS LENTES DO
EMPREENDEDORISMO INTERNACIONAL E DA ORIENTAÇÃO
EMPREENDEDORA
TEODORO MALTA CAMPOS ( [email protected] , [email protected] )
UNINOVE
MARCELO MARTINS DE SÁ ( [email protected] )
UNINOVE
SERGIO VINICIUS LOUZADA ( [email protected] , [email protected] )
UNINOVE
Resumo
O presente artigo tem por finalidade compreender o processo de internacionalização de micro
e pequenas empresas - MPE com base nos construtos do Empreendedorismo Internacional e
da Orientação Empreendedora. A metodologia utilizada foi a abordagem qualitativa por meio
do estudo multicaso. Foram estudadas quatro MPE ligadas ao setor da fruticultura. Os dados
apontaram que três das quatro empresas apresentam processos de internacionalização com
características ligadas aos construtos do Empreendedorismo Internacional e da Orientação
Empreendedora, evidenciando a complementaridade existente entre ambos. Os dados também
apontaram para um forte comprometimento por parte dos proprietários-dirigentes das três
empresas em querer desenvolver negócios internacionais.
Palavras-chave: Internacionalização de MPE; Empreendedorismo Internacional; Orientação
Empreendedora.
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1. Introdução
O presente estudo tem por objetivo compreender o processo de internacionalização de
empresas fruticultoras por meio dos construtos do empreendedorismo internacional (EI) e da
orientação empreendedora (OE). Justifica-se esta escolha em razão de autores do campo dos
negócios internacionais como Keupp e Gassmann (2009) e Rialp, Rialp e Knight (2005)
apontarem a necessidade de estudos na área, pois os arcabouços teóricos existentes não são
considerados satisfatórios para explicar detalhes e aspectos que envolvem que o fenômeno da
internacionalização de empresas vem apresentando.
É importante destacar que o desenvolvimento do construto do EI vem utilizando como
base empírica processos de internacionalização de organizações de pequeno e médio porte
ligadas ao setor de tecnologia, as quais, em certos casos, poucos anos após a sua concepção, já
se direcionam para o mercado estrangeiro, com a finalidade de atender nichos ou demandas
existentes. Neste sentido, o fenômeno da internacionalização de empresas ganhou um aspecto
novo que vem a ser a rápida internacionalização. Sendo que este contexto não encontra
subsídios teóricos em teorias clássicas como o modelo de Uppsala (OVIAT e McDOUGALL,
1994 e 2005).
Cabe esclarecer que há autores do campo do EI que desenvolveram pesquisas com
organizações ligadas a outros setores da economia. Porém, nos trabalhos bibliográficos que
antecederam a elaboração da presente pesquisa, foi possível verificar uma predominância de
pesquisas que estudaram empresas do setor de tecnologia.
Autores como De Clerqc e Bosma (2008) e Roukonen (2009) também destacam a
necessidade de que as pesquisas sobre o EI partam de arcabouços que permitam uma maior
visão holística sobre o fenômeno, quando comparadas com elementos já existentes, pois para
os autores, há conceitos que poderiam apresentar maior precisão. Por exemplo, um dos
aspectos destacados é a definição de ‘rápida internacionalização’. Não existem critérios de
natureza quantitativa que delimite esta característica. Enquanto os critérios de natureza
qualitativa partem do aspecto subjetivo de realizar negócios ‘além das fronteiras’.
Por outro lado, pesquisas destacam que empresas que possuem características ligadas
ao construto da OE logram êxito em concretizar processos de internacionalização.
Novamente, estes estudos utilizaram como base empírica organizações que atuam no setor de
tecnologia, sendo que os autores apontam a necessidade de mais estudos para aprimorar os
subsídios teóricos ora existentes (ROUKONEN, 2009; KEUP e GASSMANN, 2009).
Diante dessas constatações a presente pesquisa tem como finalidade secundária
contribuir para o desenvolvimento dos construtos do EI e da OE, dentro do contexto do
processo de internacionalização de empresas, por meio do estudo da internacionalização de
quatro MPE fruticultoras. O fato da base empírica ora utilizada ser advinda de um setor da
economia pouco estudado por teóricos do campo dos negócios internacionais possivelmente
poderá gerar contribuições que fortaleçam o arcabouço existente, e, eventualmente, abrirá
ensejo para testá-lo em demais setores da economia.
É oportuno explicar o motivo que justificou a escolha de empresas fruticultoras. Sabese que dentro da dinâmica do mercado internacional de frutas produtores-exportadores
precisam superar barreiras de entrada de natureza fitossanitária para atender o padrão de
qualidade exigido pelo mercado internacional. E de acordo com Instituto Brasileiro de Frutas
– IBRAF – os países para onde os fruticultores brasileiros mais exportam são os países da
União Européia e da América do Norte. A legislação desses países é severa em termos de
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qualidade por fazer exigências maiores quando comparadas com as normas de qualidade
praticadas no mercado brasileiro. Por essas razões a internacionalização dentro deste setor é
considerada como um grande desafio, pois as empresas precisam realizar diversos ajustes para
atingir um nível de qualidade superior ao qual normalmente se encontram acostumadas
(ANUÁRIO BRASILEIRO DA FRUTICULTURA, 2009). Por esses motivos considera-se
oportuno estudar a internacionalização de empresas fruticultoras sob as lentes do EI e do EO.
Apresentada a introdução, segue a fundamentação teórica.
2. Fundamentação Teórica
No presente capítulo são apresentados autores que contribuíram para a criação e
desenvolvimento do construto do EI, sendo demonstradas as mudanças que ocorreram no
pano de fundo dos negócios internacionais e abrindo necessidade do desenvolvimento de
novas teorias. Também são apresentados autores que desenvolveram pesquisas sobre OE e
autores que relacionaram a OE com o EI.
2.1. Contextualização do Empreendedorismo Internacional (EI)
Para Zahra (2005) o construto do EI encontra-se contemplado dentro da corrente
teórica dos novos empreendimentos internacionais proposta no trabalho seminal de Oviatt e
McDougall (1994). Esta corrente emergiu dentro do campo de estudos de negócios
internacionais em razão da crescente participação de organizações de pequeno e médio porte
em transações comerciais no âmbito internacional. Um empreendimento internacional é
caracterizado como uma organização que desde o início de sua criação volta-se para o
mercado internacional com a finalidade de direcionar seus recursos internos e força comercial
para obter vantagens competitivas em oportunidades de negócios em diversos países
(OVIATT e McDOUGALL, 1994).
Oviatt e McDougall (2005) explicam que a origem da expressão ‘empreendedorismo
internacional’ é oriunda do trabalho de Morrow (1988). Neste trabalho o autor destaca que
para conquistar mercados estrangeiros é necessário fazer atenção às diferenças culturais que
auxiliam a compreender a mentalidade do consumidor daquele mercado.
Holmlund, Kock e Vanyushyn (2007) acrescentam que o aumento da participação de
MPE no mercado internacional também é explicado através do fenômeno da globalização que
proporcionou a aproximação entre empresa e consumidor. Esse fenômeno gerou mudanças
institucionais entre os agentes reguladores do comércio internacional, em especial no tocante
às políticas tarifárias, as quais, dentro de certos setores da economia, diminuíram as chamadas
de barreiras de entrada para produtos e serviços advindos de outros países. Neste contexto,
abriram-se perspectivas estratégicas para proprietários-dirigentes, que passaram a contemplar
o processo de internacionalização como uma alternativa viável para aumentar ou diversificar
suas atividades comerciais por meio da inserção em novos mercados.
Por essas razões o construto do EI teve por finalidade prover subsídios teóricos para o
fenômeno da internacionalização de empresas, o qual, dentro das mudanças ocorridas no
cenário internacional, não conseguiu ser contemplado por modelos importantes de
internacionalização como a perspectiva incremental do modelo de Uppsala de Johanson e
Vahlne (1977), juntamente, com as perspectivas econômicas como as vantagens de
propriedade, localização e internalização, contemplados no paradigma eclético de Dunning
(1980). De fato, estes modelos não conseguem explicar a relação existente entre a
característica empreendedora de uma empresa e o processo de internacionalização, algo que
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Casson já vislumbrava em 1982. Para este autor, processos de internacionalização de
empresas poderiam ser oriundos das características empreendedoras de uma dada
organização.
Apresentada esta breve contextualização sobre o desenvolvimento do construto do
empreendedorismo internacional, a seguir serão apresentadas suas características.
2.2. Características do Empreendedorismo Internacional (EI)
Wright e Ricks (1994) explicam que um dos elementos caracterizadores do EI é o
direcionamento para as oportunidades ‘além das fronteiras’. Isto quer dizer que o foco
estratégico está relacionado com a prospecção e a concretização de novos negócios em países
estrangeiros, em detrimento de se buscar negócios no âmbito nacional do país no qual a
empresa encontra-se sediada. Este direcionamento estratégico é conhecido como
‘comportamento empreendedor para além das fronteiras’.
Rialp, Rialp e Knight (2005) realizaram pesquisa de bibliométrica objetivando
verificar a produção científica sobre processos de rápida internacionalização de empresas.
Identificando como aspectos que possibilitam o EI os seguintes pontos: (i) novas condições de
mercado em vários setores da economia, abrindo nichos de mercados para MPE; (ii) avanços
tecnológicos nos processos produtivos que colaboram para a rápida internacionalização por
permitir às MPE produzirem nos padrões de qualidade exigidos pelo mercado internacional;
(iii) redes de relacionamentos interorganizacionais que possibilitam uma empresa
internacionalizar-se rapidamente valendo-se dos contatos de outra empresa de sua rede, e (iv)
experiência pessoal do proprietário-dirigente ou outro membro da equipe de direção no
âmbito internacional, a qual influencia para o direcionamento estratégico para o exterior.
Já para Oviatt e McDougall (2005) existem quatro forças que contribuem para o
fenômeno da rápida internacionalização viabilizando assim o EI, são elas a habilitação, a
motivação, a mediação e a moderação. Por habilitação entende-se os meios de transporte e
comunicação (incluindo a comunicação digital) que habilitam um fácil contato e acesso físico
ao mercado estrangeiro. Já a segunda força, motivação, refere-se aos competidores que
instigam (ou motivam) a busca de espaços no mercado estrangeiro, considerando a vantagem
competitiva de ser um primeiro entrante em um novo mercado (PORTER, 2005). A mediação
está ligada a um aspecto subjetivo do comportamento empreendedor por parte de
proprietários-dirigentes, que decidem direcionar-se para o estrangeiro, após realizar análises
iniciais sobre a viabilidade de se entrar em um novo mercado, revelando também uma certa
preferência por esse mercado, quando se poderia ter escolhido aumentar a atuação no mercado
doméstico. E, por fim, a moderação é baseada no aumento de conhecimentos sobre
oportunidades e realidades sobre o novo mercado.
Cabe ressaltar que para Rialp, Rialp e Knight (2005) as características do EI dentro do
arcabouço teórico dos novos empreendimentos internacionais, não contemplam todos os
meandros do fenômeno da rápida internacionalização de empresas, por considerar estes
elementos reducionistas. Assim os autores advogam a favor da combinação destes aspectos
como outras correntes teóricas permitindo assim a criação de arcabouços mistos e holísticos.
É neste ponto que entra a orientação empreendedora. Autores como Keupp e
Gassmann (2009) e Oviatt e McDougall (2005) destacam que a OE é um elemento que
influencia o desenvolvimento do EI por representar um conjunto de elementos que impactam
positivamente para o fenômeno da rápida internacionalização, como se verá a seguir.
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2.3. Orientação Empreendedora (OE)
Rauch et al (2009) explicam que a OE tem suas origens nas literaturas sobre processos
de elaboração de estratégia como o trabalho de Mintzberg de 1973 sobre modos de formação
de estratégia. A formação de estratégia envolve etapas de planejamento, análise, tomada de
decisão que são influenciadas por aspectos como cultura organizacional, sistema de valores e
missão organizacional. Assim a OE influencia o processo de formação de estratégia, o qual
passa a ser considerado como dotado de características empreendedoras que norteiam
decisões sobre propósito organizacional, elaboração de visão e criação de vantagens
competitivas.
Martens, Freitas e Andres (2011) acrescentam que OE caracteriza uma organização
empreendedora. Os autores fundamentam essa ideia com base na pesquisa de Guth e Ginsberg
(1990) para os quais a organização empreendedora é caracterizada pelo surgimento de novos
negócios, juntamente com a renovação de conceitos-chave nos quais foram enraizadas as
premissas organizacionais.
Quanto aos elementos que caracterizam a OE, Martens, Freitas e Andres (2011) ao
revisarem a literatura sobre o tema identificaram as cinco dimensões descritas abaixo:
Quadro 1: Dimensões e Características da OE.
Dimensão
Características
1. Inovatividade
Novas linhas de produtos e serviços ou mudanças nas
mesmas. Processo de inovação administrativa e
tecnológico. Recursos financeiros comprometidos com
inovação. Comprometimento de pessoas com a inovação.
Criatividade e experimentação de novas ideias.
2. Assunção de riscos
Comportamento de assumir riscos. Visão pouco
conservadora. Aceitação do risco financeiro e do risco para
o negócio.
3. Proatividade
Monitoramento contínuo do mercado. Antecipação de
necessidades dos clientes. Antecipação de mudanças no
mercado. Antecipação de problemas. Busca constante de
novas oportunidades. Busca constante de negócios para
aquisição
4. Autonomia
Pensamento empreendedor. Iniciativas empreendedoras.
Ação independente. Pensamento criativo e estímulo a novas
ideias.
5. Agressividade competitiva
Postura agressiva para combater tendências que podem
ameaçar a sobrevivência ou posição competitiva. Práticas
de negócios ou técnicas de competidores de sucesso.
Métodos de competição não convencionais
Fonte: Martens, Freitas e Andres (2011)
Pesquisas que investigaram o fenômeno do EI associado à OE identificaram as
dimensões de proatividade, assunção de riscos e inovatividade descritas acima. É o caso do
trabalho de Ruokonen e Saarenketo (2009), estes autores associaram essas três dimensões
com a orientação para a aprendizagem, ou seja, na medida em que proprietários-dirigentes
adotam um comportamento proativo de monitoramento e aquisição de novos conhecimentos
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sobre o mercado exterior, há um aumento das inovações direcionadas para este mercado e
assim, é possível verificar tomadas de decisões que envolvem riscos.
Já De Clerqc e Bosma (2008) trazem a dimensão da agressividade competitiva ao
verificarem que a decisão pela internacionalização é oriunda de uma vontade de superar
barreiras de entrada e conquistar um novo mercado. Esta vontade pode ganhar proporções nas
quais, para certos casos, não são contemplados argumentos lógicos que poderiam provocar
outros direcionamentos estratégicos, por existir a um elemento subjetivo psicológico que é a
vontade do proprietário-dirigente em querer perseverar pela busca de uma posição
competitiva no mercado exterior. Esta vontade também influencia a dimensão de autonomia,
pois proprietários-dirigentes promovem iniciativas empreendedoras, valendo-se de
criatividade, para gerar inovações e assim atender de maneira apropriada novas demandas.
2.4. Síntese Teórica
Com base nas pesquisas apresentadas nas seções precedentes foi possível elaborar o
modelo abaixo que auxilia a compreender a complementaridade existente entre os construtos
do empreendedorismo internacional e orientação empreendedora.
Figura 1: Internacionalização de MPE sob as lentes do EI e EO
Empreendedorismo internacional
- Novas oportunidades e nicho em países
estrangeiros.
- Avanços tecnológicos que facilitam
superar barreiras de entradas.
- Fácil acesso de comunicação
- Experiência pessoal do proprietário-dirigente.
- Rede de relacionamento interorganizacional.
- Vontade de iniciar negócios ‘além das
fronteiras’.
Orientação Empreendedora
- Inovatividade.
- Assunção de riscos
- Proatividade.
- Autonomia.
- Agressividade competitiva.
Mercado
Estrangeiro
MPE
Fonte: Adaptado de Wright e Ricks, 1994; Rialp, Rialp e Knight (2005); Oviatt e McDougall
(2005) e Martens, Freitas e Andres (2011).
3. Métodos
A pesquisa caracterizou-se como exploratória (SELLTIZ; WRIGHSTMAN; COOK,
2004). O método de pesquisa utilizado foi qualitativo, visto que o interesse do estudo foi o de
descrever o processo de internacionalização de empresas sob as lentes do EI e OE. Quando o
interesse de pesquisa é estudar de forma aprofundada e contextualizada um fenômeno em
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organizações, ao invés de se utilizar técnicas de quantificação e mensuração de variáveis,
recomenda-se o estudo de casos (Yin, 2001), segundo uma abordagem qualitativa
(PETTIGREW, 1992). De acordo com Vieira (2004), a pesquisa qualitativa permite o
levantamento de uma vasta gama de dados sobre uma amostra pequena, proporcionando a
compreensão dos fatos da realidade social a partir de seu contexto.
3.1. Amostra
Para estabelecer os critérios de formação da amostra de pesquisa foram adotadas as
disposições jurídicas que caracterizam o chamado SIMPLES. Para tanto, levou-se em conta a
prescrição jurídica oriunda da Lei Federal nº 9.317/96, que estabelece o limite de faturamento
anual de R$ 2.400.000,00 como requisito para o enquadramento no SIMPLES. Considerando
que as empresas pesquisadas se encontram no estado de São Paulo, também foi levado em
consideração a legislação paulista. Assim sendo, a referida lei federal foi recepcionada nos
mesmos termos por meio da Lei Estadual nº 10.086/98; a lei paulista foi complementada pelo
Regulamento do ICMS, por meio dos artigos 9º e 32, que equiparam a atividade de produção
rural às atividades de comércio e indústria, delegando à pessoa física de produtor rural a
condição de pessoa jurídica (SÃO PAULO, 2010; SEBRAE, 2010).
Em razão dessa peculiaridade, os casos são apresentados com o uso de siglas, cada
letra da sigla representa um nome da pessoa física do proprietário-dirigente. Este
procedimento foi adotado para três casos, sendo que o último, por haver nele dois
proprietários-dirigentes que são irmãos, a sigla adotada foi IB que significa irmãos Belone, as
demais siglas, FTY, CSI e CAM, correspondem respectivamente a Francisco Takahiro
Yamashita, Claudio Shoiti Ito e Carlos Akira Morioka, como é possível verificar no quadro
abaixo no qual são apresentadas características das empresas pesquisadas:
Quadro 2: Amostra – Características
Empresa
Localizção
Fundação
FTY
São
Miguel
Arcanjo
CSI
Pilar do Sul
CAM
Pilar do Sul
IB
Campinas
Fonte: Os autores da pesquisa.
1990
Área
hectares
48
1992
1985
1994
50
100
17
em Número
de
funcionários
12
11
60
9
3.2. Coleta de Dados
Os dados foram coletados com base em um roteiro semi-estruturado e flexível para
entrevistas em profundidade, realizadas em duas datas diferentes nas propriedades das
empresas. Se necessário, o roteiro poderia ser adaptado, ampliado ou simplificado durante a
coleta de dados. O registro dos dados ocorreu principalmente pelo registro sonoro digital das
entrevistas e pela tomada de notas pelo pesquisador ao longo delas e em momentos de
observação direta. Foi possível realizar a observação direta de forma a complementar as
informações obtidas nas entrevistas (YIN, 2001). É importante destacar que além do
proprietário-dirigente também foram realizadas entrevistas com os funcionários.
Para a análise dos dados, as entrevistas foram transcritas e complementadas pelas
notas do pesquisador. Foi feita a análise em profundidade dos dados obtidos para cada MPE
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(análise intra-caso) e na análise comparativa (análise inter-caso) das constatações emergentes
dos diferentes casos (MILES; HUBERMAN, 1994).
Isso posto, apresentados os métodos de pesquisa, na seqüência, são apresentados os
casos.
4. Apresentação de dados e resultados
Objetivando demonstrar a evolução temporal do processo de internacionalização, os
casos são apresentados com fatos significativos seguido de um quadro no qual são destacadas
as principais ações adotadas voltadas para a internacionalização.
4.1. Caso FTY
A FTY começou a exportar uva, de maneira esporádica, no ano 2000, valendo-se de
oportunidade obtida pela Associação Paulista dos Produtores de Caqui – APPC, da qual é
associada. É importante esclarecer que, apesar do nome, a APPC promove exportação não
somente de caqui, mas também de outras frutas produzidas por seus associados, como
atemoia, uva, nêspera e ameixa.
A empresa tem por habito realizar um manejo diferenciado da produção de uva para
atingir a qualidade exigida para exportação, no entanto o faz mediante encomenda. Isso em
razão de se querer evitar o risco de aumentar o custo de produção sem ter a garantia do
retorno. Nesse ponto, é importante explicar que, no setor da fruticultura, é possível que o
pedido de compra seja realizado com meses de antecedência para que o fruticultor disponha
do tempo necessário para realizar o manejo diferenciado.
Além da uva, a FTY elaborou planos para exportar caqui, o que a levou, em 2008, a
realizar mudanças em sua estrutura física produtiva com a finalidade de obter a certificação
Globalgap. Este é um selo internacional que atesta a qualidade do processo produtivo de
frutas e legumes. Contudo, a FTY não obteve a certificação em razão de uma lacuna jurídica
decorrente da falta de normas brasileiras sobre o uso de defensivos agrícolas para a produção
de caqui. Como as prescrições do Globalgap exigem que o produtor esteja em conformidade
com a legislação nacional, a lacuna jurídica, para efeitos da certificação, representa uma não
conformidade e por essa razão a FTY não logrou êxito em obter o selo.
Quadro 3: Ações adotadas na FTY voltadas para a internacionalização
Associou-se à APPC: a FTY para exportar associou-se à APPC para aproveitar as
oportunidades proporcionadas por esta.
Adubação e defensivos: a empresa utiliza produtos diferentes considerados mais
modernos quando comparados aos produtos utilizados na produção de frutas
direcionada para o mercado brasileiro.
Globalgap: a empresa passou pelo processo de certificação mas não obteve o selo em
razão de uma lacuna jurídica.
Edificação: ao longo do processo de certificação do Globalgap a empresa teve de
construir local apropriado para armazenar e manipular defensivos. O mesmo foi
necessário para o combustível.
Manejo: os funcionários explicaram que o manejo da uva para exportação é
diferenciado havendo um acompanhamento detalhado.
Fonte: Os autores da pesquisa.
4.2. Caso CSI
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A CSI começou a vender caqui para países da Europa em 2002 aproveitando a
oportunidade de exportar com produtores maiores de sua região que fundaram a APPC. O
proprietário-dirigente da CSI já havia vislumbrado essa oportunidade em 2001, porém,
naquele ano, sua produção não atingia a qualidade necessária para superar barreiras de
entrada, em especial no aspecto fitossanitário.
A evolução temporal do processo de internacionalização da CSI está ligada ao
desenvolvimento da APPC. Sobre esse ponto, é importante fazer uma breve explicação do
histórico da APPC. No início do atual milênio, os produtores de caqui da região de Pilar do
Sul constataram que muitos produtores rurais estavam optando pela cultura do caqui, o que
significava que futuramente haveria uma forte concorrência no mercado nacional. Para
enfrentar essa realidade, alguns produtores se reuniram para montar a APPC e desenvolver
um planejamento para exportar.
Preparando-se para a internacionalização, a CSI passou pelo processo de certificação
do Globalgap obtendo o selo no primeiro semestre de 2010. Atualmente a empresa exporta
caqui e atemoia para os seguintes países: Canadá, Espanha, Alemanha, Dinamarca e Rússia.
O proprietário-dirigente da CSI também ocupa o cargo de diretor de exportação da
APPC. Isso se justifica por ele ser o único membro da APPC que tem fluência com a língua
inglesa. Por isso, trata diretamente com compradores do exterior por e-mail e telefone. Além
disso, ele também realiza viagens profissionais para conhecer o mercado exterior para onde
exporta. Já esteve em Berlim para conhecer e participar de uma importante feira de
fruticultura e, em outras ocasiões, visitou a França, Itália, Holanda e Inglaterra, onde
constatou que o tratamento que é dispensado às frutas é diferente e melhor quando comparado
ao do Brasil.
Quadro 4: Ações adotadas pela CSI voltadas para a internacionalização
Associou-se à APPC: a CSI associou-se à APPC para aproveitar as oportunidades
proporcionadas por esta quanto à exportação.
Dirigente da APPC: para estar mais próximo de seu público-consumidor, o
proprietário-dirigente da CSI tornou-se diretor de exportação da APPC.
Adubação e defensivos: para melhorar o manejo agrícola, a empresa passou a contar
com as orientações de um técnico vindo do Japão, especialista em manejo de frutas
para exportação. A APPC intermediou a vinda do profissional.
Análise de solo: a empresa passou a realizar regularmente análise de solo para
verificar questões ligadas à adubação adequada.
Globalgap: a empresa obteve certificado valendo-se de iniciativas próprias.
Viagens ao Exterior: o proprietário-dirigente da CSI realiza viagens à Europa para
conhecer melhor este mercado.
Fonte: Os autores da pesquisa.
4.3. Caso CAM
A CAM começou a empreender ações objetivando a internacionalização no ano 2000
em razão do entendimento de que haveria no futuro uma grande oferta de caqui no mercado
nacional, de acordo com o explicado no caso CSI. O proprietário-dirigente da CAM, Carlos
Akira Morioka, foi um dos quatro produtores que idealizaram a APPC. Sua principal
preocupação era o impacto do aumento da oferta de caqui no preço da fruta.
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Para começar a exportar, a CAM teve de utilizar o packinghouse de um dos associados
para embalar as frutas. Esta prática é mantida até hoje com a peculiaridade de que o associado
teve de aumentar a capacidade de embalagem para atender a demanda que aumentou.
Packinghouse é a expressão utilizada no setor da fruticultura para designar o local onde é
realizada a embalagem das frutas para fins de exportação. Uma packinghouse deve ter
tecnologias que permitam a padronização de higiene e embalagem de acordo com as
exigências do mercado para onde é destinada à exportação das frutas.
Para desenvolver o planejamento de internacionalização, membros fundadores da
APPC realizaram pesquisas em consulados, embaixadas e visitaram países como Espanha,
Holanda e Alemanha. Além dessas iniciativas, desde 2000, os dirigentes também estavam
preocupados com a falta de normatização do MAPA sobre o uso de defensivos para a
produção de caqui. Eles sabiam que isso provocaria problemas no momento de obter
certificações para exportar. Por isso, foram realizados contatos junto ao MAPA objetivando
conscientizar este órgão sobre a lacuna jurídica. Por essa razão, a CAM ficou anos
trabalhando para obter a certificação Globalgap, logrando êxito somente no primeiro semestre
de 2010.
Ao longo dos anos em que a CAM realizou exportações sem a referida certificação, a
empresa passou por inconvenientes como ter toda a sua remessa incinerada, em razão de não
apresentar conformidade com normas fitossanitárias, no caso específico, impostas pelo
governo francês. Também a empresa sofreu com a inadimplência de importadores holandeses.
Nestas ocasiões, os lotes de frutas eram compostos por da CAM, da CSI e de outros
produtores associados à APPC.
Além do caqui, a CAM também exporta atemoia, uva, nêspera e ameixa. A
diversificação de culturas tem por finalidade manter as atividades de exportação nos doze
meses do ano, uma vez que a safra de caqui ocorre nos meses de março, abril e maio.
O proprietário-dirigente de CAM tem por hábito viajar profissionalmente para o
exterior para conhecer os mercados que atende. Em suas viagens, além de conhecer o perfil do
consumidor, ele também busca novas tecnologias e técnicas agrícolas para aplicar em sua
propriedade. Outros países que já visitou foram Holanda, Itália, Alemanha e Espanha..
Quadro 5: Ações adotadas pela CAM voltadas para a internacionalização
Fundou a APPC: O prorprietário-dirigente foi um dos idealizadores da APPC.
Foram realizadas pesquisas: O processo de internacionalização foi iniciado por meio
de pesquisas sobre o mercado estrangeiro.
Mudanças na estrutura da propriedade: assim como no caso FTY e CSI, a CAM teve
de aprimorar suas instalações para atender as exigências de obtenção do Globalgap.
Mulheres no Manejo das Frutas: a CAM apresenta uma peculiaridade que a
diferencia dos demais casos da presente pesquisa; no manejo direto das frutas
trabalham apenas mulheres; isto é justificado pelo fato das mulheres serem
consideradas mais hábeis, do que os homens, nos cuidados necessários ao manejo de
frutas para exportação, que são delicados e demandam paciência.
Viagens ao Exterior: o proprietário-dirigente viaja regularmente ao exterior para
conhecer o mercado que atende e buscar novas tecnologias de produção.
Fonte: Os autores da pesquisa.
4.4. Caso IB
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A IB começou a exportar figo em 2000 mediante encomenda de trades exportadoras.
Naquela época, a internacionalização não estava no foco estratégico da empresa; contudo,
após realizar algumas exportações, a empresa adotou novo direcionamento voltando-se para o
mercado internacional.
Até 2003, a IB realizava exportação através das trades exportadoras que
intermediavam o negócio e tinham contato direto com o cliente. No início de 2004, os irmãos
Belone decidiram realizar por eles mesmos a exportação. Para tanto, abriram uma segunda
empresa para funcionar como trade exportadora. Essa ação trouxe como resultado a
possibilidade de exportar toda a sua produção. Dessa forma, atualmente, a IB direciona toda a
sua produção de figo para os seguintes países: Inglaterra, França, Suécia, Suíça e Alemanha.
Com a trade exportadora que abriram, os irmãos Belone também exportam a produção
de figo dos sitiantes próximos à sua propriedade. Para tanto, construíram uma packinghouse
onde são aplicados os processos de higienização e embalagem na preparação do figo para
exportação. Quanto ao selo Globalgap este foi obtido no primeiro semestre de 2010.
Na questão do manejo agrícola, a IB apresenta uma peculiaridade quando comparada
aos demais três casos apresentados na presente pesquisa: os irmãos Belone consultaram
especialistas sobre como realizar um manejo apropriado para exportação de figo e não
encontraram respostas específicas. Assim, eles afirmam que aprenderam na rotina cotidiana
sobre como desenvolver um manejo apropriado para produzir figos com a qualidade exigida
pelo mercado internacional, especialmente no tocante à adubação.
Assim como nos casos CSI e a CAM, os proprietários-dirigentes da IB passaram por
percalços até conseguir atender especificidades do mercado estrangeiro, em especial o
europeu. Descobriram que em países como França e Suíça há situações em que o figo é
consumido em refeições como primeiro prato (salada), e, para tanto, é necessário que o figo
apresente uma consistência diferente de quando é consumido como fruta. Ao longo dessa
aprendizagem, a empresa deixou de exportar o sofreu prejuízos por não enviar uma fruta que
atendesse as expectativas de seus clientes.
Com relação ao contato com o mercado internacional, além de falar diariamente com
os clientes da Europa, valendo-se dos recursos tecnológicos como o Skype. O proprietáriodirigente Onivaldo Belone realiza viagens profissionais para feiras de fruticultura na Itália e
Alemanha, com a finalidade de prospecta novos clientes.
Quadro 6: Ações adotadas pela IB voltadas para a internacionalização
Abertura da própria trade exportadora: para alavancar as exportações os irmãos
Belone abriram sua própria trade exportadora.
Embalagem da fruta: A empresa montou uma packinghouse própria.
Desenvolveu conhecimentos próprios sobre o manejo do figo: a IB aprendeu no dia a
dia como realizar o manejo apropriado do figo para exportação.
Venda da produção dos sítios vizinhos: os irmãos Belone também atuam como
intermediários na exportação de figo.
Certificação: A empresa obteve o selo do Globaglap.
Viagens ao exterior: Um dos proprietários-dirigentes realiza viagens ao exterior para
prospectar novos clientes.
Fonte: Os autores da pesquisa.
Apresentados os quatro casos, segue abaixo a análise e a discussão dos resultados.
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5. Análise e Discussão dos Resultados
A partir do histórico das quatro empresas estudadas, é possível verificar aspectos
ligados ao EI e a OE para os casos da CSI, CAM e IB. Exclui-se a FTY pois o comportamento
da empresa voltado para o processo de internacionalização é menor quando comparado com
os demais casos. Mesmo assim, deve-se levar em conta o esforço realizado pelo proprietáriodirigente da FTY ao se sujeitar ao processo de certificação Globalgap mas, diante da
adversidade jurídica acabou voltando-se para o mercado doméstico, diferentemente das
demais empresas que persistiram e lograram êxito na obtenção do selo.
Essa postura perseverante revela o direcionamento estratégico pela busca de
oportunidades de negócios ‘além das fronteiras’, bem como, na aceitação de diferenças
culturais entre o mercado brasileiro com o mercado europeu e canadense, no tocante à
qualidade de frutas, evidenciando assim aspectos gerais do EI (MORROW, 1988; WRIGHT e
RICKS, 1994; DE CLERQC e BOSMA, 2008).
Não foi possível localizar nos casos aspectos que remetam a novas condições de
mercado e abertura de nichos. Contudo é viável localizar aspectos como as redes de
relacionamento interorganizacional que os produtores da APPC desenvolveram para seus
associados, da mesma maneira que os irmãos Belone construíram uma rede própria que os
possibilita intermediarem a exportação do figo produzido pela própria IB e pelos vizinhos.
Também a experiência pessoal dos proprietários-dirigentes das três empresas, em realizar,
com certa freqüência, viagens ao exterior, colabora para impulsionar os respectivos processos
de internacionalização (RIALP, RIALP e KNIGHT, 2005).
No tocante ao aspecto da ‘rápida internacionalização’ de Oviatt e McDougall (2005),
ou seja, empresas que são criadas com a finalidade de buscar oportunidades de negócios no
estrangeiro, é possível notar esta característica tanto na criação da APPC, quanto na trade
exportadora fundada pelos irmãos Belone. Evidenciando que é possível no âmbito do
agronegócio a ocorrência da ‘rápida internacionalização’. O nível de comprometimento dessas
empresas com os clientes estrangeiros é grande, pois na APPC há um diretor somente para
atender esses clientes, enquanto na IB o contato com os clientes é diário. E no caso da IB isto
fica ainda mais acentuado em razão de toda a sua produção de figo ser direcionada para a
exportação.
Quanto ao construto da OE, os dados revelam aspectos aderentes para os casos da CSI,
CAM e IB. Iniciando pelas seis dimensões destacadas por Martens, Freitas e Andres (2011), o
manejo diferenciado do figo para ser consumido como salada revela a inovatividade de uma
nova linha de produto. Os percalços sofridos pelos proprietários-dirigentes das três empresas
mostram uma visão pouco conservadora, quando comparada com a visão preponderante do
mercado de frutas, o qual é voltado para as demandas brasileiras, por isso encontra-se assim a
dimensão de assunção de riscos. Para superar os percalços os proprietários-dirigentes tiveram
de adquirir novos conhecimentos, que aumentaram a abrangência de conhecimentos sobre o
mercado estrangeiro (RUOKONEN e SAARENKETO, 2009)
Quanto à dimensão de proatividade, não é possível afirmar que as empresas realizam
um monitoramento contínuo do mercado internacional. No entanto, há elementos como a
realização de manejo diferenciado por meio da aplicação de defensivos e adubos, e até, no
caso da CAM, o emprego de mão-de-obra feminina, mostrando ações que tem por finalidade
atender uma demanda de qualidade maior do que se está acostumada. Para a dimensão de
autonomia, o pensamento criativo e com novas idéias, aparece na visão do proprietáriodirigente da CAM, que decidiu apostar na internacionalização como um meio de diversificar o
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aumento da oferta de caqui surgido no mercado brasileiro. Porém, esta dimensão é mais
marcante no caso da IB, que além de produtora de figo passou a intermediar a exportação da
produção de seus vizinhos, realizando um elevado investimento, considerando as condições
financeiras de uma MPE, que foi a construção de um peckinghouse. Por fim, a agressividade
competitiva, emerge na medida em que as empresas preferiram sair da competitividade do
mercado brasileiro para adentrar em um outro nível de competição no mercado internacional.
E através das viagens ao exterior, os respectivos proprietários-dirigentes identificaram
vantagens maiores nesse mercado do que permanecer atuando somente ao nível do mercado
brasileiro.
Diante de todos esses aspectos pode-se inferir que os construtos do EI e OE
contribuíram para explicar o fenômeno da internacionalização de três das quatro MPE que
compõem a presente amostra de pesquisa.
6. Considerações Finais
Pesquisadores ligados ao campo de estudos dos negócios internacionais vêm
enfrentando constantes desafios, em razão de novo contexto que está influenciando o
fenômeno da internacionalização de empresas. Pois há empresas que se voltam para o
mercado estrangeiro desde de seu concepção, como também, há empresas com certo histórico
estratégico voltado para o mercado nacional, e, em virtude de oportunidades surgidas no
exterior, acabam redirecionando sua estratégia para aproveitar essas oportunidades.
Assim sendo, a pesquisa aqui apresentada teve por objetivo estudar o processo de
internacionalização de MPE sob as lentes dos construtos do EI e da OE dentro do contexto de
fruticultores brasileiros. Foi possível verificar que para três das quatro empresas da amostra,
mesmo tendo um histórico voltado para o mercado brasileiro, ocorreram mudanças no
direcionamento estratégico, o qual passou a ser focado para o mercado externo.
A análise dos dados permitiu contemplar o fenômeno da internacionalização o qual foi
explicada através dos aspectos dos construtos do EI e OE, os quais foram complementares
entre si. Essencialmente o EI ficou evidente por meio da busca de oportunidades ‘além das
fronteiras ‘ (OVIATT e McDOUGALL, 2005). Esta busca obrigou a renovação de conceitoschave, aspecto este ligado a OE (GUTH e GINSBERG, 1990), pois as empresas tiveram de
promover mudanças na estrutura produtiva e adquirir novos conhecimentos sobre o mercado
externo, gerando também uma transformação na mentalidade dos proprietários-dirigentes.
A principal contribuição da presente pesquisa volta-se sobre o foco de estudo em MPE
fruticultoras, visto que as pesquisas sobre internacionalização de MPE vêm estudando o
fenômeno em empresas ligadas ao setor da tecnologia. Os dados evidenciaram que no âmbito
no agronegócio é possível haver a internacionalização.
Alguns aspectos que emergiram ao longo do trabalho e que poderiam balizar uma
agenda para futuras pesquisas são: (i) É possível haver diferentes níveis para a ocorrência do
EI, assim como prevê o Modelo de Uppsala, visto que o conceito de busca por oportunidades
‘além das fronteiras’ poderia apresentar delimitadores? Faz-se essa indagação em virtude do
fato de que foi necessário um juízo criterioso para estabelecer entre as quatro empresas da
amostra, quais seriam dotadas com características de EI e quais não. E no caso da FTY, ao
longo das primeiras análises, não foram evidentes características que configuram o EI; (ii)
Futuros trabalhos poderiam testar os construtos do EI e OE conforme descrito no capítulo 2,
sobre fenômeno da internacionalização de MPE que atuam em outros da economia para
comparar os resultados a serem obtidos, com os resultados do presente trabalho, e (iii) Futuros
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pesquisas poderiam verificar se realmente existem diferenças entre processos de
internacionalização de MPE que se voltam para o mercado exterior pouco tempo após sua
criação (fenômeno da rápida internacionalização), para MPE que inicialmente possuem como
foco estratégico o mercado doméstico e após alguns anos, optam pela internacionalização.
Por fim, cabe destacar que ao longo da elaboração da pesquisa não foi observada a
ocorrência de fatos que possibilitassem a geração de critérios de natureza quantitativa que
auxiliassem a explicar o fenômeno da internacionalização das empresas. O que reforça o
aspecto de subjetividade que o EI apresenta.
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