Como recrutar
revendedores produtivos
em 13 passos simples!
[ O guia rápido e denitivo do líder de vendas ]
www.revenderperfumes.com.br
Como recrutar
revendedores produtivos
em 13 passos simples!
[ O guia rápido e denitivo do líder de vendas ]
Introdução
Montar uma equipe de vendas é um desafio para qualquer líder,
gerente e empreendedor de negócios. Mas os resultados
justificam o trabalho. Uma vez que montar uma boa equipe de
vendas, você tem um fluxo de caixa constante e não precisa
necessariamente ter uma sala comercial.
Como recrutar
Mas como recrutar novos revendedores? Quais as maneiras
práticas de divulgar as oportunidades de vendas? O que fazer
para manter os novos revendedores?
revendedores produtivos
Descubra o que grandes líderes de vendas tem feito para criar
equipes de vendas produtivas!
em 13 passos simples
[ O guia rápido e denitivo do líder de vendas ]
Tenha uma ótima leitura!
Arilson Dias
Diretor da Acqua Blue Cosméticos
e criador da marca FIXAÇÃO PERFUMES
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Aprendaavender
Um líder de vendas precisa saber treinar sua equipe, e para treinar uma
equipe de vendas, a primeira coisa que ele precisa saber é: como
vender. Caso ele não saiba como vender, não conseguirá treinar seus
revendedores. A boa notícia é que é muito, muito fácil aprender a vender
perfumes, especialmente se você já tem alguma experiência em vendas.
Então vamos lá: Como vender perfumes?
Conheça bem os perfumes
Para vender perfumes o primeiro passo é conhecer bem o produto, claro.
Defina as fragrâncias que são consideradas fortes, suaves ou moderadas.
Teste e use pessoalmente o máximo possível. Pense o seguinte: O 1º fator
de escolha de um perfume é a sua intensidade. O perfume é forte
(intenso)? é suave? ou é moderado? Apresente os perfumes para os
clientes conforme a preferência deles. Para clientes que gostam de
perfumes fortes, demonstre perfumes fortes. Para clientes que gostam de
suaves, demonstre perfumes suaves.
Para maiores detalhes acesse o blog: www.perfumeimportado.net e leia
o artigo: ‘Perfumes: 3 perguntas simples que acertam o alvo na
hora da venda! (Fácil)’.
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Saibaondevender
Todo produto atinge uma determinada classe de pessoas e é mais
consumido por determinado grupo de consumidores. Chamamos isto
de perfil do consumidor. Alguns consumidores só compram roupas de
grifes. Outros gostam de pesquisar preços nas lojas populares.
Os usuários de perfumes importados conhecidos como contratipos,
preferem comprar na mão de revendedores, pois desta forma tem um
preço bem mais em conta. Onde estão estes consumidores? Conheça
alguns bons locais para se vender perfumes:
- Escolas (Professores costumam comprar perfumes nas escolas)
- Fábricas (muitos funcionários exercendo influencia entre si)
- Repartições públicas (Excelente alternativa para vender a prazo)
- Oficinas mecânicas (Pessoas que precisam usar perfumes)
- Postos de gasolina (Pessoas que precisam usar perfumes)
- Obras e construções (Pessoas que precisam usar perfumes)
Nestes três últimos encontramos um grupo de consumidores que precisam usar perfumes. Para saber mais sobre os
melhores lugares para se vender perfumes acesse o blog: www.perfumeimportado.net e leia o artigo: ‘3 lugares
simples e de fácil acesso para você vender muitos perfumes. ( Venda Garantida)’
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Tenhaumestoqueapronta-entrega
Ter alguns perfumes na mão para pronta entrega é a melhor maneira de
você aproveitar o entusiasmo dos clientes para que eles comprem na
hora. Esta estratégia ajuda a evitar as desistências que ocorrem nas
vendas programadas. Ao recrutar revendedores tenha o estojo para
pronta entrega, e não deixe o entusiasmo do revendedor esfriar.
A idéia das vendas programadas é que o cliente se programe para
comprar, e não o vendedor se programe para vender. As vendas
programadas são uma alternativa para situações em que o cliente não
dispõe do valor no momento da abordagem. Claro que requer um
investimento, mas os perfumes mais vendidos e alguns estojos para
revendedores devem estar a mão. E os revendedores de sua equipe
também devem ter um estoque?
Alguns revendedores não terão como investir até mesmo em um estojo de amostras. Neste caso você pode investir e
negociar da seguinte forma: para revendedores que pagam à vista, ofereça o LUCRO NORMAL que você estipulou. Para
revendedores que pagam a prazo, ofereça o LUCRO REDUZINDO EM 20%. Se você oferecer a mesma margem de
lucro para quem paga à vista e para quem paga a prazo, os revendedores sempre irão querer pagar à prazo.
Lembre-se: esta alternativa é para aqueles que você treinou adequadamente, e já fez uma avaliação para fornecer
mercadorias. Leia mais sobre isso no artigo: ‘5 regras simples para vender perfumes a prazo sem levar calote
(comprovado)’no blog http://www.perfumeimportado.net
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Recruterevendedoresregularmente
Parte1-Fazendoparcerias
Para recrutar revendedores é necessário fazer uma divulgação. Cole
alguns cartazes oferecendo a oportunidade nos pontos de ônibus e nos
comércios que permitirem fazer isso em seu bairro. Divulgue em sites
que permitam fazer anúncios grátis. Existem muitas formas de
recrutar revendedores. Mas o importante é executar uma estratégia
constante, que possa ser facilmente repetida semanalmente. Desta
formar você conseguirá montar uma equipe com dezenas de
revendedores.
Faça parcerias com pequenos comércios, bazares e salões de beleza.
Ofereça a oportunidade dos mesmos revenderem os perfumes para o
consumidor final. Tenha em mente que neste caso o interesse é seu.
Facilite ao máximo a possibilidade de parceria, especialmente em
pontos de alta circulação. São eles que divulgarão gratuitamente a
oportunidade de revender. Coloque banners, perfumes a pronta
entrega (não muitos) e folhetos nestes locais. Também é importante:
1º - Ao fazer parcerias com comércios, não cobre pelo estojo ou pelos perfumes. Deixe em consignação.
2º - No caso de consignação, a margem de lucro deles será menor. Deixe claro que para o logista ter uma margem
de lucro maior, deverá investir em seu próprio estoque.
3º - Combine com o comerciante para que sejam encaminhadas para você as pessoas interessadas em revender seus
produtos. Coloque um cartaz no próprio baner escrito ‘aceitamos revendedores’ e divulgue seu telefone de contato.
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Parte2-Comstandsdevendas
Os stands de vendas são uma ótima opção para exposição de produtos. Eles transmitem
credibilidade e segurança para o cliente. Facilita o trabalho de divulgação pois chama
muito a atenção. A versão de stands portáteis é a ideal, pois você monta e desmonta
sozinho e se locomove com o stand conforme a sua necessidade.
O stand portátil pode ser montado dentro de empresas, escolas, faculdades, condomínios,
comunidades populares e pontos comerciais de baixa circulação. É isso mesmo. O stand
portátil chama mais atenção em pontos de baixa do que de alta circulação, mas faça você
mesmo um teste em sua cidade. Uma vez que o stand está montado, basta abordar os
curiosos que ficarem olhando para mesmo para demonstrar alguns perfumes. Se você não
quiser investir em um stand de vendas portátil, use uma mesa com cadeiras. Posicione
alguns banners adequadamente. Se estiver bem sinalizado trará um bom efeito.
Preçosespeciais
pararevendedores
Após apresentar os perfumes pergunte ao cliente se ele trabalha com vendas. Alguns dirão
que sim e outros dirão que já trabalharam com vendas. Os que tiverem aptidão para
vendas vão se interessar. Quem não se interessar em vender pode comprar os perfumes
para usar.
Vale lembrar que o trabalho de abordagem tem que ser feito por uma pessoa extrovertida,
simpática, com boa experiência em vendas e treinada para este serviço. Com certeza um
fator determinante para o sucesso deste trabalho são as pessoas que estarão no stand de
vendas abordando. Também é fundamental uma máquina de cartão de crédito portátil.
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Recruterevendedoresregularmente
parte3-Transformandoclientesemvendedores
Transforme clientes em vendedores. A forma mais simples é por pedir
indicações. As pessoas gostam de falar das boas coisas que compram, mas não
gostam do compromisso de ficar divulgando. Portanto ao solicitar que os clientes façam
indicações, não fique cobrando resultados. Fale de maneira informal, ofereça alguns
brindes, descontos ou outras vantagens. Deixe uns cartões de visitas, mas não
transmita a idéia de compromisso. Se seus clientes ficarem a vontade, indicarão você
para outras pessoas.
Técnica Ninja- Alguns clientes trabalham em lugares com muito fluxo de pessoas:
empresas, fábricas, indústrias, repartições públicas. Faça uma boa parceria com este
cliente. Ele pode colocar você em contato com os colegas de trabalho dele. Ofereça uma
comissão por venda. Combine levar um perfume para seu cliente, em uma data
próxima ao pagamento dos funcionários. Faça uma demonstração dentro da empresa
dele, de um jeito que outros funcionários vejam. A curiosidade e o cheiro dos perfumes
vão atrair muitas pessoas. Mas nada de formalidades. Seja descontraído.
Neste caso é importante facilitar o pagamento. Trata-se de um investimento. É preciso não demonstrar ansiedade e ter
paciência, pois com o tempo esta estratégia gera uma avalanche de vendas. Muitos revendedores da Fixação perfumes fazem
isso e alcançam resultados surpreendentes com um único dia. Esta estratégia gera um volume de vendas que pode chegar a 40
vendas por dia. Pessoalmente já fiz parcerias com funcionários no Detran, Prefeitura e Quartel da polícia militar. Você pode
fazer parcerias com vários clientes que estão estrategicamente bem-posicionados. Desta forma você terá vários picos de
vendas em lugares diferentes. Alguns revendedores simplesmente ficam em frente a uma grande empresa abordando
funcionários e oferecendo perfumes, mas o objetivo final é a parceria com o mesmo.
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Ensineoquefalar
Ensine o que falar - Crie uma breve introdução simples que
possa ser decorada facilmente pelos revendedores. Algo do tipo:
“Olá meu nome é (seu nome e sobrenome) eu represento
a Fixação Perfumes Importados, e estou fazendo um
trabalho de divulgação. Gostaria de saber o tipo de
perfume que você gosta. Forte ou suave? (permita uma
resposta). Vou demonstrar alguns perfumes que vão
realçar ainda mais a sua (fale com alegria mais sem bajular
muito) elegância, beleza, classe”. Apresente perfumes
segundo o perfil do cliente. Aplique na própria pele do cliente o
perfume que ele escolheu.
Procure descontrair: “Um bom perfume é fundamental para
um homem/ mulher elegante, não é mesmo?” pergunte: ”
Você já usou algum perfume importado? Qual? O que
achou da fixação dele?” diga o seguinte: ”As pessoas estão
elogiando muito a fixação deste que apresentei. É por isso
que este perfume tem esta marca: Fixação. “
Se ele gostou muito do perfume pergunte: “Qual é o melhor dia para você ficar com ele? É hoje?” Custa R$
70,00, mas para pagamento à vista são R$ 60,00. (Se o cliente não comprar na hora, agende a data da entrega.)
Pergunte: ‘O que você acha de fazer uma surpresa para seu marido/esposa/namorado.’ Apresente um
perfume
campeão de vendas. Para saber mais dicas sobre como vender perfumes acesse o blog:
http://www.perfumeimportado.net
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Treinesuaequipe
Antes de entregar o material de trabalho para o revendedor,
certifique-se de que o mesmo sabe o básico para começar a
oferecer perfumes. Um bom vendedor deve estar bem treinado
para oferecer perfumes para pessoas desconhecidas.
Reserve o tempo que for necessário para repassar as explicações
básicas sobre como vender, onde vender, e quais perfumes
devem ser oferecidos. Não se contente em ensinar a teoria.
Explique detalhadamente como falar, demonstrando o passo a
passo das etapas de vendas. Faça você mesmo uma
apresentação. Primeiro, você oferecerá os perfumes para o
membro de sua equipe como se ele fosse o consumidor final, ou
seja, você será um vendedor e ele será o cliente. Depois inverta
a ordem do treinamento, onde agora você é o cliente e ele é o
vendedor.
Caso seu revendedor fique inseguro, repasse mais uma vez o
passo a passo. Se for o caso, deixe ele escrever e decorar o que
pretende falar. É necessário ter confiança, caso contrário ele só
venderá para os amigos e conhecidos, sendo pouco produtivo.
Se o mesmo ainda estiver inseguro, reserve tempo e vá para o
campo de vendas junto com ele.
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Façaumaboaproposta
Um erro que muitas pessoas cometem ao tentar montar equipes de
vendas é querer ganhar muito dinheiro de poucos revendedores. Como
isso acontece? Por oferecer uma proposta muito baixa para os
revendedores.
Um líder de vendas não deve querer ganhar muito dinheiro de poucos
revendedores, mas sim ganhar pouco dinheiro de dezenas de
revendedores. O lucro do líder de vendas vem da facilidade de recrutar
novos revendedores e do volume final de vendas que estes fizerem. Se
tiver muitos revendedores, terá um lucro muito maior. E para ter dezenas
ou centenas de revendedores é preciso fazer uma boa proposta.
Imagine quantos revendedores você conseguirá se oferecer uma boa
margem de lucro. Se a proposta que fizer para os novos revendedores for
boa, muitos revendedores entrarão e permanecerão no negócio. O lucro
vem da quantidade de revendedores que estiverem dentro da sua equipe
de vendas e não necessariamente do lucro que cada revendedor pode
individualmente fornecer.
Pense o seguinte: se a proposta que você fizer para o revendedor não for
boa, o mesmo não permanecerá na equipe de vendas.
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Estabeleçametas
Todo vendedor precisa de uma meta. Vendedor sem meta
é igual a um navio sem bússola. A meta é uma maneira de
motivar o vendedor a chegar no objetivo. As metas
quando são alcançadas geram: satisfação e
reconhecimento.
Por isso estabeleça metas para seus revendedores. A
melhor maneira de fazer é isso é por estabelecer um
volume de vendas, e dar um brinde quando este volume
for alcançado. Por exemplo: “Vendendo 10 perfumes
ganha 1 perfume grátis“.
Desta forma você tem uma meta muito fácil de ser
alcançada, e pode premiar o seu vendedor com algo que
não lhe custa muito.
É importante estabelecer metas progressivas uma vez
que revendedores experientes alcançarão determinadas
metas com muita facilidade.
Aproveitando o exemplo acima, seria interessante ter
também a seguinte opção como exemplo: ’vendendo 40
perfumes você ganha 5 perfumes‘. O incentivo deve ser
sempre maior para quem produz mais.
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Façaseumarketingpessoal
Uma coisa muito importante para o líder de uma equipe é
ser reconhecido por esta como tal. O marketing pessoal
começa com a forma respeitosa de falar e pela forma de se
vestir. Neste caso é interessante uma roupa social.
Quem vende perfume importado deve se arrumar de
acordo, para recrutar revendedores e ser respeitado como
líder. Claro que tanto o vendedor como o líder de vendas
sempre devem andar bem perfumados. O perfume é
sempre o melhor cartão de visitas. Use os perfumes que
você vende, e varie o máximo possível.
Já o cartão de visitas impresso deve ser personalizado, de
bom gosto e com todos os dados pessoais.
É muito importante utilizar um crachá com a devida
personalização. O mesmo transmite mais seriedade,
mostra quem você representa , e revela para os membros
de sua equipe que você está focado no negócio.
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Acompanheemotive
Uma vez que você recrutou os revendedores e que eles estão
em campo, surgirão desafios e oportunidades. Mantenha seus
telefones ligados e seja acessível para tirar as dúvidas e dar
mais apoio para os seus revendedores. Entre em contato com
os membros de sua equipe, telefonando e acompanhando
aqueles que tem mais dificuldades.
Lembre-se que os membros de sua equipe verão em você,
uma referência de motivação e estímulo de vendas. Se você
abandoná-los eles abandonarão você. Envie e-mails com
dicas de vendas e lembre-os das oportunidades que surgem
nos dias comemorativos (dia das mães; dia dos pais; dia dos
namorados; dia do amigo e etc...)
Você não precisa ser um chato, mas sim demonstrar que está
do lado deles. Seja positivo e não abandone seus
revendedores.
Deixe a porta aberta para reativar revendedores que estejam
inativos.
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Nãoespere...façaacontecer
Não fique esperando as coisas acontecerem. Não dependa de
ninguém para montar uma equipe de vendas. Busque você
mesmo os resultados observando as estratégias que mais dão
resultados.
Busque os melhores lugares para vender perfumes e convide
membros de sua equipe para ir com você. Negocie uma
oportunidade nas empresas para você expor seus produtos.
Por exemplo: fábricas com muitos funcionários costumam
aceitar a exposição de produtos em stands de vendas. Convide
alguns revendedores DISPOSTOS a te acompanhar nas melhores
oportunidade que surgirem.
Um stand portátil é uma ótima maneira de expor produtos e
treinar revendedores. Neste caso é fundamental uma máquina
de cartão de crédito. O Pagseguro fornece uma máquina de
cartão de créditos que você compra e não paga mensalidades.
Montar uma equipe de vendas requer um investimento inicial de
tempo e energia, mas os resultados valem o esforço.
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Nãodesanimecomasdesistências
Uma equipe de revendedores pode ser comparada a um
balde de água furado. Ou seja, quanto mais pessoas você
coloca dentro da equipe, sempre tem alguém desistindo.
Isto é normal pois a maioria das pessoas que trabalha
vendendo perfumes, trabalha como forma de renda extra.
Isso quer dizer que toda vez que surgir alguma coisa
aparentemente melhor, aparentemente mais fácil, alguns
revendedores focarão seus esforços nesta nova promessa
de ganhar dinheiro.
No entanto a quantidade de pessoas que buscam renda
extra, é sempre maior do que as pessoas que resolvem
focar em uma única forma de ganhar dinheiro.
É uma via de mão dupla. Ou seja, toda vez que as pessoas
passarem por dificuldades financeiras, vão retornar para a
sua equipe de vendas.
Por isso a Fixação Perfumes trabalha com cadastro permanente: o cadastro do revendedor está sempre aberto e ele
pode parar e retornar a qualquer momento. É muito importante facilitar a entrada de novos revendedores: nada de
cadastros complexos e regras rígidas para vender. Facilite o máximo a entrada de novos revendedores, pois desta
forma você sempre terá uma equipe numerosa.
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Reconheçaotrabalho
Antigamente acreditava-se que um líder devia ser durão com
os membros de sua equipe. A idéia de um líder estilo “Hitler” é
coisa do passado. Recentemente foi feita uma pesquisa onde
os candidatos elegeram as 3 coisas mais desejadas de sua
vida. E o resultado foi:
1º - Reconhecimento
2º - Dinheiro
3º - Sexo.
A importância do reconhecimento ganha mais força, quando
analisamos o seguinte fato: muitos que responderam dinheiro,
não queriam simplesmente mais dinheiro, mas sim porque
criam que através do dinheiro obteriam um reconhecimento
maior.
Por isso reconheça o valor dos membros de sua equipe.
Ouça a opinião deles para tomar decisões, e diga como são importantes para o seu negócio. Seja acessível e crie
campanhas de premiações e incentivo às vendas. Não grite. Não dê bronca. Não exija respeito, mas conquiste o
respeito. Quanto mais as pessoas gostarem do Líder de vendas mais produtivas serão.
Conclusão
Espero que tenha gostado das dicas que preparei para você.
Todas as estratégias contidas neste e-book, foram
comprovadas e experimentadas por vários líderes
renomados. Coloquei neste Guia apenas as estratégias que
usei pessoalmente em meus negócios.
Como você sabe, este e-book é gratuito. Por isso se você
gostou dele, peço que compartilhe e indique para seus
amigos.Forneça o seu comentário e dê sua opinião sobre
este Guia. Com base na sua experiência e na de centenas de
líderes de vendas, poderemos produzir uma versão
atualizada futuramente.
Se quiser saber mais sobre como ser um revendedor da
Fixação Perfumes importados acesse o site:
www.revenderperfumes.com.br. Conheça também o meu
blog: www.perfumeimportado.net
Como recrutar
revendedores produtivos
em 13 passos simples!
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Caso você queira entrar em contato comigo para algum tipo
d e p a r c e r i a e n v i e u m e - m a i l p a ra
[email protected]
Arilson Dias
Sobre o autor:
Empreendedor, publicitário, palestrante, criador da marca
Fixação Perfumes e autor do blog perfumeimportado.net.
Acumula 25 anos trabalhando como vendedor, treinando e
motivando equipes de suas empresas de publicidade,
telemarketing e vendas diretas.