UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
LUIZ CARLOS CECHINEL VIANA
ANÁLISE DA INFLUÊNCIA NOS RESULTADOS FINANCEIROS
PROMOVIDOS PELA COMPETIÇÃO ACIRRADA ENTRE AS
REVENDAS DE AUTOMÓVEIS MULTIMARCAS DE CRICIÚMA
CRICIÚMA, JUNHO DE 2010
LUIZ CARLOS CECHINEL VIANA
ANÁLISE DA INFLUÊNCIA NOS RESULTADOS FINANCEIROS
PROMOVIDOS PELA COMPETIÇÃO ACIRRADA ENTRE AS
REVENDAS DE AUTOMÓVEIS MULTIMARCAS DE CRICIÚMA
Monografia apresentada para obtenção do grau de
Especialista em MBA Gerência Financeira, do curso
de Pós-Graduação, da Universidade do Extremo Sul
Catarinense, UNESC.
Orientador: Prof. Esp. Ricardo Deibler Zambrano
CRICIÚMA, JUNHO DE 2010
AGRADECIMENTO
Agradeço primeiramente a Deus que é muito
importante em nossas vidas e a todos que de
alguma maneira me apoiaram na conclusão de
mais essa etapa.
DEDICATÓRIA
Dedico o presente trabalho aos meus pais Luiz
e Sandra por todo o apoio e dedicação
dispensados a mim.
RESUMO
VIANA, Luiz Carlos Cechinel. Análise da influência nos resultados financeiros
promovidos pela competição acirrada entre as revendas de automóveis
multimarcas de Criciúma. 2010. 59 páginas. Monografia do Curso de
Administração, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC, Criciúma.
O presente trabalho tem como objetivo analisar a influência nos resultados
financeiros promovidos pela competição acirrada entre as revendas de automóveis
multimarcas de Criciúma. A fundamentação teórica foi realizada tomando como base
assuntos como; administração financeira, administração de caixa, fluxo de caixa,
4pês do marketing, capital de giro, crédito, 5C’S do crédito e administração
mercadológica, todos esses assuntos foram retirados da pesquisa bibliográfica,
realizada com base em livros de diversos e renomados autores. Os dados da
pesquisa foram coletados através de um questionário aplicado a 53 revendas
entrevistadas. Com os dados coletados foi possível descobrir qual o porte dessas
revendas, o seu faturamento mensal, localização e como mantém e giram seus
estoques. Descobrindo como agem e como realizam seus empreendimentos é
possível verificar como a disputa acirrada entre essas revendas pode refletir de
maneira positiva ou negativamente em seus resultados financeiros. Entendendo e
aperfeiçoando seus negócios, essas revendas podem se sobressair em relação as
suas concorrentes.
Palavras-chave: Resultados financeiros. Competição. Revendas de automóveis.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .........................................................................................................8
1.1 TEMA ..................................................................................................................10
1.2 PROBLEMA........................................................................................................10
1.3 OBJETIVOS........................................................................................................10
1.3.1 Objetivo Geral.................................................................................................10
1.3.2 Objetivos Específicos ....................................................................................10
1.4 JUSTIFICATIVA..................................................................................................11
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA .............................................................................12
2.1 ADMINISTRAÇÃO ..............................................................................................12
2.1.1 Administração Financeira..............................................................................14
2.2 PLANEJAMENTO FINANCEIRO .......................................................................16
2.2.2 Administração de caixa .................................................................................17
2.3 FLUXO DE CAIXA ..............................................................................................18
2.4 CAPITAL DE GIRO.............................................................................................20
2.5 NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO ............................................................21
2.6 5 C´S DO CRÉDITO............................................................................................22
2.7 CRÉDITO ............................................................................................................23
2.7.1 Política de Crédito ..........................................................................................24
2.8 ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA.............................................................25
2.8.1 Evolução .........................................................................................................26
2.9 4 PÊS ..................................................................................................................27
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS...............................................................30
3.1 TIPOS DE PESQUISA ........................................................................................30
3.1.1 Pesquisa Bibliográfica ...................................................................................31
3.1.2 Pesquisa Descritiva ou de Campo................................................................31
3.2 ABORDAGEM DA PESQUISA...........................................................................31
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA ...............................................................................32
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS.........................................................32
4 EXPERIÊNCIA DE PESQUISA..............................................................................34
4.1 ANÁLISE GERAL DA PESQUISA .....................................................................50
5 CONCLUSÃO ........................................................................................................52
REFERÊNCIAS.........................................................................................................54
APÊNDICE................................................................................................................56
8
1 INTRODUÇÃO
Nos dias de hoje, onde a disputa entre empresas que atuam no mesmo ramo
está cada vez maior, é necessário que se esteja sempre analisando os números do
departamento financeiro da organização, para que se possam saber as quantas
andam o rendimento da empresa.
O ramo de revenda de automóveis multimarcas é um dos que mais cresceu
em nossa região, com esse crescimento aumentou, também, a acirrada disputa
entre essas revendas, que na sede de vencerem as rivais acabam, muitas vezes,
levando prejuízos enormes em seus negócios.
Tendo em vista este problema que cada vez cresce mais, juntamente com a
expansão do mercado, é necessário que essas organizações se capacitem mais, a
fim de perceber quando estarão perdendo ou ganhando em seus negócios.
Contudo a organização não pode deixar de ser dinâmica e arrojada em seus
empreendimentos para que se destaque no mercado onde atua, visando sempre
reduzir seus prejuízos e aumentar seus lucros, analisando seus dados financeiros e
também os dados financeiros que o mercado mostra todos os dias.
Analisando os resultados financeiros, as organizações sejam elas de qualquer
ramo, poderão descobrir possíveis reveses em seu caixa, tomando assim
providencias para contornar a situação à tempo.
Em um mercado cada vez mais competitivo, analisar, entender e executar são
ferramentas cada vez mais necessárias para uma empresa atingir o sucesso em
seus empreendimentos, juntamente com uma atitude rápida de seus gestores ao
perceberem os sinais demonstrados pelo mercado onde atua.
O presente trabalho monográfico visa analisar como e onde a competição
acirrada entre as revendas de automóveis multimarcas, fazendo com que a empresa
obtenha sucesso ou insucesso, utilizando-se de formas novas na gestão de seus
negócios, a fim de se destacar em relação aos seus concorrentes.
Na estrutura desse trabalho encontra-se em seu primeiro capítulo a
introdução. O capítulo 2 apresenta a fundamentação teórica, no qual consta todas as
ferramentas necessárias para a análise dos resultados financeiros da empresa, onde
é demonstrado como a organização precisa agir para que não tenha um insucesso
financeiro nos seus negócios, gerando assim um fluxo de caixa positivo para
9
empresa. Ainda na fundamentação teórica encontram-se citações das visões dos
grandes autores sobre o assunto abordado no presente trabalho, dando dicas e
esclarecendo duvidas no que diz respeito a analise financeira da empresa. No
capítulo 3 segue a metodologia da pesquisa, contendo, tipo, tabulação, e amostra,
questionário (instrumento) e local de estudo. No capítulo 4 estão expostos a
tabulação da pesquisa, análise e conclusão, bibliografia.
10
1.1 TEMA
Análise da influência nos resultados financeiros promovidos pela
competição acirrada entre as revendas de automóveis multimarcas de Criciúma.
1.2 PROBLEMA
Como a competição acirrada entre revendas de automóveis multimarcas
acaba prejudicando financeiramente a organização?
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo Geral
Analisar os resultados financeiros gerados pela competição acirrada
entre as uma revenda de automóveis multimarcas de Criciúma.
1.3.2 Objetivos Específicos
•
Verificar o perfil das empresas concorrentes do ramo de revenda de
automóveis multimarcas da região de Criciúma.
•
Identificar os motivos que levam as revendas a terem resultados
negativos ou positivos;
•
Analisar os aspectos financeiros das revendas no período da
pesquisa;
•
Entender o que acontece no fluxo de caixa dessas revendas;
•
Verificar o grau de importância dos atributos mais valorizados pelos
clientes das revendas sob a ótica dos empresários e de clientes ao
final da pesquisa.
11
1.4 JUSTIFICATIVA
Com o aumento do poder de compra da população e com a facilidade e
aumento na concessão do crédito para financiamento de veículos, o número de
revendas de automóveis multimarcas cresceu significativamente em nossa região e,
com isso, cresceu, também, a acirrada disputa entre essas revendas, fazendo com
que muitas vezes essas empresas amarguem grandes prejuízos em virtude de
efetuarem negócios a qualquer custo, sem analisar se são viáveis ou não.
Em função disso, muitas dessas revendas abaladas com inúmeros
prejuízos acabam fechando suas portas, e por conseqüência, diminuindo vagas de
emprego. Para evitar que isso aconteça, é necessário um comportamento bastante
disciplinado por parte da organização que precisa estar sempre analisando seus
números e se policiando em relação aos negócios realizados.
Em virtude do grande número de revendas de automóveis multimarcas,
encerrarem suas atividades por uma administração errada, surge à importância de
analisar os resultados financeiros das mesmas, sendo que a maioria delas acaba
nem observando esses números dos seus resultados financeiros. Essa análise se
torna viável por causa do grande número dessas empresas em nossa cidade.
Quando uma organização cresce e da certo no mercado em que atua,
crescem as vagas de empregos, a arrecadação de impostos, para o governo aplicar
na sociedade e, também, as chances dos colaboradores da empresa crescerem nos
seus cargos ou até de subirem de cargo e aumentarem suas rendas.
Para o autor e para a empresa objeto da pesquisa o trabalho serve como
fonte de informações sobre a situação financeira e comercial da revenda permitindo
assim à tomada de decisões necessárias a correção dos possíveis rumos errados
que empresa possa tomar.
Para o departamento de pós-graduação o trabalho permite seu uso como
fonte de pesquisa para novos trabalhos na mesma área.
12
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
O objetivo deste capítulo é fundamentar os vários temas abordados com a
posição de conceituados autores para que e tenha uma idéia adequada da solução
do presente problema deste projeto.
2.1 ADMINISTRAÇÃO
O conceito básico da administração é ter organização acima de tudo, e
também aliar agilidade e sabedoria na tomada das decisões, para que no final do
processo a organização obtenha um resultado satisfatório e positivo.
Objetivos e recursos são conceitos centrais na definição de organização e
também de administração, segundo Maximiano (2004, p.26) a administração é um
processo dinâmico, que consiste em tomar decisões sobre o uso de recursos, para
realizar objetivos. O processo de administrar compreende cinco processos principais
interligados: planejamento, organização, liderança (e outros processos da gestão de
pessoas), execução e controle.
Os
processos
administrativos
são
também
chamados
funções
administrativas ou funções gerenciais; para entender a administração como
processo que se compõe de outros processos é necessário conhecer o enfoque
funcional da administração.
Dentro da administração existem teorias que foram fundamentais para
sua evolução, a teoria clássica e a teoria científica. Na teoria clássica começou a ser
colocada em prática a divisão do trabalho e a especialização da mão de obra dentro
da organização, onde se observava que o trabalhador especializado em produzir
apenas uma peça do conjunto que estava sendo produzido, rendia muito mais em
peças produzidas do que um trabalhador que era responsável por produzir o
conjunto todo.
Maximiano (2000, p.55) diz:
A partir do inicio do século XX, a organização eficiente do trabalho nas
empresas tornou-se a base do desenvolvimento da teoria e da pratica da
administração. Muitas pessoas e grupos participaram desse processo. Eram
pesquisadores, como Frederick Taylor, industriais, como Henry Ford;
executivos, como Henry Faiol; cientistas, como Max Weber. Essas pessoas
formam a chamada Escola Clássica da Administração.
13
Ao longo dos anos a administração foi se remodelando e vem se
propagando em função da demanda de necessidade dessa ferramenta, o grande
pulo da administração deu-se após a revolução industrial, segundo Chiavenato
(1985), com a revolução observou-se que as empresas tinham estruturas
administrativas inadequadas para sua realidade, foi ai então que as organizações
começaram a se adaptar a sua nova realidade, que trouxe junto, o uso de máquinas,
crescimento de empregados e produção em larga escala.
No final do século XIX e começo do século XX a indústria cresceu e
expandiu-se muito rapidamente, essa expansão estimulou o estudo sobre as formas
de aumentar a eficiência dos processos de produção, a preocupação com a
fabricação eficiente de produtos já era muito antiga, e durante a revolução industrial
se acentuou. Essa preocupação deu origem ao movimento da administração
científica e da burocracia.
Na administração científica o foco era o trabalhador, onde se realizam
estudos e se implantavam técnicas para uma melhor otimização do trabalho na
produção, Taylor um dos grandes autores da administração foi o idealizador do
estudo sobre a administração científica, onde defendia a idéia que; todas as
ferramentas deveriam ser padronizadas e os movimentos também para assim
minimizar o tempo de produção de determinado produto.
Maximiano (2000, p.57) diz que:
Taylor entendia as técnicas da eficiência como formas de colocar em prática
os princípios da administração cientifica, a qual era para ele uma revolução
mental, uma revolução na maneira de encarar o trabalho e as
responsabilidades em relação a empresa e aos colegas.
Após este período surgiram movimentos de pesquisas dentro das áreas
industriais sobre a influência dos aspectos psicológicos e comportamentais, através
das escolas de Recursos Humanos, influenciada por vários autores e pesquisadores,
exemplo de Elton Mayo.
Em seqüência do desenvolvimento histórico da administração, nasceu a
escola Sistêmica, cuja síntese pode ser creditada a forma de considerar a empresa
como um todo, apesar de que cada departamento pode ser entendido como tendo
interdependência. No caso do problema deste trabalho, onde a dificuldade de
enfrentar a grande concorrência, força a utilização de aspectos mercadológicos,
principalmente com o uso dos 4 P’s.
14
A administração hoje em dia esta basicamente sustentada sobre cinco
variáveis.
Chiavenato (1985, p.19) diz: ”[...] que estas variáveis são: tarefa,
estrutura, pessoas, tecnologia e o ambiente, constituindo os principais componentes
no estudo da administração".
Estas variáveis citadas influenciam umas as outras e juntas formam a
principal dificuldade da administração na empresa, ficando o administrador
responsável por organizar, planejar, gerir essas variáveis, garantindo a realização
financeira da empresa, dos sócios e, também, a satisfação dos clientes, para que se
tenha um bom andamento da empresa.
Observando a administração nos dias de hoje pode ser notada que a
maneira de trabalhar é totalmente diferente dos modelos usados em tempos
passados, onde toda a agilidade do processo produtivo estava em padronizar tudo,
desde as ferramentas utilizadas para o trabalho, até os próprios produtos, citando
como exemplo Henry Ford que produzia apenas carros de cor preta no inicio de seu
empreendimento.
Contudo a administração pode ser definida como um processo que deve
estar sempre se reciclando e acompanhando a mudança das tendências mundiais,
para que consiga sempre obter sucesso na sua atividade.
2.1.1 Administração financeira
A administração financeira é quem gerência os recursos financeiros da
empresa, é ela que tem a responsabilidade de obter o melhor retorno possível para
o investimento, alcançando seus objetivos e não deixando de honrar seus
compromissos.
Hoji (2001, p. 21) diz que:
Para a administração financeira, o objetivo econômico das empresas é a
maximização de seu valor de mercado a longo prazo, pois dessa forma
estará aumentando a riqueza da empresa e de seus proprietários
(acionistas de sociedades por ações ou sócios de outros tipos de
sociedade).
Toda empresa tem porte, dependendo do seu tamanho, a empresa terá
uma pessoa ou um departamento responsável pela administração financeira.
15
Gitman (2001) ressalta que em empresas pequenas, o funcionamento das
finanças é geralmente cumprido pelo departamento de contabilidade, conforme a
empresa vai crescendo e o volume de transações aumentando, o funcionamento
evolui para um departamento separado, estando diretamente ligado com o diretorpresidente da organização.
Quando a empresa já possui um elevado número de operações
financeiras é necessária a pessoa do administrador financeiro para gerir seus
recursos e também toda sua movimentação financeira. O administrador financeiro
precisa estar envolvido com todas as mudanças que ocorrem constantemente na
área financeira, adotando métodos que façam a empresa crescer em um ambiente
de competição acirrada. (GROPPELLI E EHSAN, 2002).
Groppelli e Ehsan (2002) determinam que os administradores financeiros
precisam lidar de forma eficiente com as mudanças que ocorrem dentro e fora da
empresa, em resumo, eles são os responsáveis pelo reconhecimento e pela
resposta aos fatores de mudanças nos ambientes privados, públicos e financeiros.
A administração do capital da empresa que tem como missão alcançar
as metas propostas pela organização atingido ganhos de recursos para o
desenvolvimento e crescimento da mesa.
Segundo Lima (1975) a administração financeira:
a) Prevê: visualizando o futuro e planejando uma ação para obtenção de
resultados e recursos, através de fluxos financeiros, custos, receitas e resultados;
b) Planeja: planejando as operações de caixa em diferentes períodos,
considerando previsões de entradas, compromissos prováveis, financiamentos;
c) Organiza: coloca em ordem os recursos financeiros adotando sistemas
e métodos adequados com as características e necessidades da empresa;
d) Coordena: executando as operações financeiras com harmonia em
todos os atos e esforços;
e) Controla: verificando que tudo ocorra de acordo com as regras e
ordens estabelecidas, controlando as operações e serviços, documentos e valores,
custos financeiros entre outros.
Entendendo
todas
as
variáveis
da
administração
financeira,
o
administrador poderá tomar decisões corretas e precisas para que a empresa se
16
torne cada vez mais competitiva no mercado em que atua, gerando satisfação aos
seus diretores e também aos seus colaboradores.
2.2 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
O planejamento financeiro é a forma como serão atingido as metas
financeira da organização, que serão realizadas pelo administrador financeiro
através de estimativas, controles e projeções que buscam uma posição econômica financeira adequada.
Planejando é possível informar as oportunidades e dificuldades de capital
para cumprir as obrigações, com antecedência, dentro da empresa, evitando
imprevistos e traçando planos para se desenvolver alternativas de superá-las.
Gitman (2001, p. 434) diz: “O administrador financeiro é um aspecto
importante das operações da empresa, porque ele mapeia os caminhos para guiar,
coordenar e controlar as ações da empresa para atingir seus objetivos”.
Os planos financeiros de longo prazo são conhecidos como planos
estratégicos, e são elaborados em períodos que variam de 2 a 10 anos sendo
atualizados em intervalos regulares.
Esses planos são criados e aplicados pelo nível hierárquico superior da
organização direcionado a atingir seus objetivos estratégicos, tendo em vista que um
plano financeiro bem elaborado trás inúmeras vantagens para a empresa e seu
caixa.
O plano financeiro em longo prazo faz com que a empresa reflita sobre o
seu futuro, sendo ele otimista ou pessimista, para assim poder construir um modelo
econômico financeiro de sucesso para a empresa.
Os planos financeiros de curto prazo são também conhecidos como
planos operacionais, tendo a duração de 1 á 2 anos com decisões envolvendo o
nível operacional. Através dele são avaliadas as necessidades de matérias-primas,
mão de obra direta, despesas indiretas de fabricação e despesas operacionais.
17
Gitman (2001, p.434) diz:
O planejamento a curo prazo começa com a previsão de vendas. A partir
dele são desenvolvidos planos de produção que levam em consideração
prazos de preparação para a produção e incluem estimativas dos tipos
requeridos e quantidades de matérias primas. Usando os planos de
produção, a empresa pode estimar as necessidades de mão de obra direta,
despesas indiretas de fabricação e despesas operacionais.
Observa-se que os planos financeiros de curto prazo têm por finalidade
buscar um equilíbrio entre os custos que foram planejados, para ter recursos para o
seu desenvolvimento, fazendo com que a empresa atinja o que foi estimado.
Após a decisão financeira ter sido tomada, deve haver constante
vigilância e monitoramento dos desdobramentos, se o plano original estiver aquém
das expectativas, isso precisa ser logo reconhecido e sanado. Os administradores
que demoram a adotar a ação adequada pagam o preço pela má administração.
Esse preço é determinado pelo mercado e pelos investidores, que no conjunto agem
com grande sabedoria para avaliar o desempenho dos administradores e do plano
adotado por eles.
Groppelli e Ehsan (2002, P.21) diz:
Administradores ineficientes ou inflexíveis são responsabilizados pelas
forças competitivas e pelo mercado, cujas avaliações se tornam os
determinantes finais do sucesso ou insucesso da administração financeira.
As finanças formam uma disciplina importante que requer atualização
constante dos antigos conceitos e aperfeiçoamento dos novos. O surgimento dos
novos instrumentos financeiros, como futuros financeiros, e outros direitos
contingentes sobre passivos, fornece aos administradores os métodos mais
sofisticados e eficazes para avaliar, e quando necessário, alterar as decisões
financeiras.
2.2.2 Administração de caixa
Para uma empresa obter sucesso em seu empreendimento é necessário
que ela tenha uma boa administração de caixa, muitas empresas acabam
quebrando pela falta de uma boa gestão na administração de seu caixa.
Santos (2001, p. 57) diz que:
A administração de caixa começa com o planejamento de caixa, atividade
que consiste em estimar a evolução dos saldos de caixa da empresa. Essas
informações são fundamentais para a tomada de decisões.
18
O administrador financeiro necessita conhecer suas condições diárias de
caixa e operar seus resultados em períodos curtos, para garantir a disponibilidade
dos recursos financeiros em uma eventual necessidade.
Segundo Mathur (1984), existem três importantes motivos para se manter
dinheiro em caixa: as transações, precaução e especulação. A transação esta
relacionada a efetuar os pagamentos das atividades do ciclo operacional, a
precaução relacionada com os valores destinados a pagamento de compromissos
inesperados e a especulação utilizada pelas empresas para realizar novos negócios,
obterem ganhos em situações favoráveis a empresa com disponibilidade de recursos
financeiros.
A administração de caixa precisa estar interligada com o empenho dos
demais departamentos da empresa, permitindo melhores controles e previsões,
criando assim um cenário favorável para uma administração de qualidade agregando
sucesso em seus empreendimentos.
Conforme Santos (2001) a administração de caixa é uma atividade que
permite controlar as entradas e as saídas de dinheiro da empresa sendo uma
atividade que possui um grande valor dentro das movimentações da empresa, pois
se obtém um controle, uma certificação das disponibilidades financeiras.
Se uma organização souber administrar bem o seu caixa, dificilmente
encontrará dificuldade em honrar seus compromissos, seja com seus fornecedores
ou com seus colaboradores, criando assim um ambiente muito tranqüilo para
executar seus projetos e produzir seus produtos.
2.3 FLUXO DE CAIXA
O fluxo de caixa é um conjunto de entradas e saídas de dinheiro, que
ocorre no caixa de uma empresa para vários destinos ao longo de um período.
Para Santos (2001, p. 57) “O fluxo de caixa é um instrumento de
planejamento financeiro que tem por objetivo fornecer estimativas da situação do
caixa da empresa em determinado período de tempo à frente”.
Fluxo de caixa é de fundamental importância para as empresas,
constituindo-se numa indispensável sinalização dos rumos financeiros dos negócios.
Para se manterem em operação, as empresas devem liquidar corretamente seus
19
vários compromissos, devendo como condição básica apresentar o respectivo saldo
em seu caixa nos momentos dos vencimentos.
É importante que se avalie também que limitações do caixa não se
constituem em característica exclusiva de empresas que convivem com prejuízo.
Empresas lucrativas podem também apresentar problemas de caixa como
conseqüência do comportamento de seu ciclo operacional. Por outro lado,
problemas de caixa costumam ocorrer, ainda, em lançamentos de novos produtos,
fases de expansão da atividade, modernização de produtos e afins.
Zdanowicz (1991), afirma que para a implantação de um fluxo de caixa
deve-se considerar alguns requisitos, como o apoio da alta cúpula da empresa para
realizar um trabalho de qualidade, o comprometimento das diversas áreas da
empresa para alcançar-se as metas propostas pelo fluxo de caixa, ter controles
financeiros adequados, para não ocorrer falhas e sempre utilizar o fluxo de caixa
para avaliar com antecedência as decisões financeiras da empresa.
As organizações precisam ter sobre se domínio todas as informações
diárias sobre seus fluxos de caixa, pois é através dele que são descobertos
possíveis resultados positivos ou negativos. Com esses resultados em mãos, a
empresa, pode se planejar para o futuro, sendo esse futuro positivo ou negativo.
Segundo Assaf Neto e Silva (2002, p. 39) “O fluxo de caixa é de
fundamental importância para as empresas, constituindo-se numa indispensável
sinalização dos recursos financeiras dos negócios”.
Organizações que acompanham freqüentemente o seu fluxo de caixa
podem tomar decisões precisas e corretas sem prejudicar seu andamento,
mantendo um equilíbrio financeiro, já que as empresas sofrem constantemente
alterações nos caixas devido a fatores tento externos quanto internos.
Segundo Santos (2001) o fluxo de caixa tem as seguintes finalidades:
• Planejar contratação de empréstimos e financiamentos
• Maximizar o rendimento das aplicações das sobras de caixa
• Avaliar o impacto financeiro de variações de custos
• Avaliar o impacto financeiro de aumento das vendas.
O administrador financeiro deve estar atento ao fluxo de caixa da
empresa, pois se houver escassez de recursos, ele saberá quais são os mais
20
atrativos investimentos para investir e também quais são as melhores opção para
adquirir capital financeiro.
Assaf Neto (2002, p. 42) diz:
De maneira ampla, o fluxo de caixa é um processo pelo qual uma empresa
gera e aplica seus recursos de caixa determinados pelas várias atividades
desenvolvidas. Neste enfoque, ainda, o fluxo de caixa focaliza a empresa
como um todo, tratando das mais diversas entradas e saídas
(movimentações financeiras) de caixa refletidas por seus negócios.
A análise do fluxo de caixa gerado pelas operações é uma das etapas
mais relevantes para o estudo do fluxo de caixa da empresa, pois se a organização
não obtiver êxito em seus empreendimentos e operações não conseguirá honrar
com seus compromissos, e necessitará captar recursos junto aos acionistas ou
bancos, criando assim uma bola de neve que talvez nunca consiga ser
desmanchada.
2.4 CAPITAL DE GIRO
O capital de giro de uma organização é a diferença entre o ativo circulante
(caixa, aplicações financeiras e estoque) e o passivo circulante (impostos,
contribuições, dívidas), por isso o administrador ou gestor financeiro precisa estar
sempre atento a essas variáveis para obter uma maior rentabilidade no caixa da
empresa, utilizando os recursos financeiros de maneira mais otimizada, para
alcançar mais sucesso em seus empreendimentos.
Para Silva (2001, p.15):
O capital de giro ou capital circulante é representado pelo ativo circulante,
isto é, pelas aplicações correntes, identificados geralmente pelas
disponibilidades, valores a receber e estoques.Num sentido mais amplo o
capital de giro representa os recursos demandador por uma empresa para
financiar suas necessidades operacionais identificadas desde a aquisição
de matérias-primas (ou mercadorias) até o recebimento pela venda do
produto acabado.
Toda empresa, por menor que seja, necessita de capital de giro para
poder satisfazer suas necessidades e muitas vezes dar continuidade nas suas
atividades, porém, se ocorrer uma administração inadequada no seu capital de giro,
a empresa poderá pagar um preço muito caro ou até encerrar suas atividades.
Assaf Neto (1997, p. 13) afirma que “O capital de giro tem participação
relevante no desempenho operacional das empresas, cobrindo geralmente mais da
21
metade de seus ativos totais investidos”.
O capital de giro é uma ferramenta que precisa ser muito bem
administrada, pois é través dela que a empresa poderá tomar suas decisões na área
financeira, assim como dar seqüência a projetos em andamento.
A administração de capital de giro envolve as decisões tomadas pela
empresa na área de finanças, de como as empresas aplicam, geram e gerenciam
seus recursos preservando o bom estado da empresa.
Para se obter uma otimização do capital de giro é necessário a empresa
conhecer duas variáveis:
a) Ciclo operacional: é o intervalo entre a compra da matéria prima, por
parte da empresa, até o recebimento por suas vendas.
Para Santos (2001, p.16):
O intervalo de tempo gasto na execução de todas essas atividades é
denominado ciclo operacional. Ele representa o número de dias
transcorridos entre a compra das matérias-primas ou produtos e o
recebimento da venda dos produtos fabricados ou centralizados.
Quanto maior for este período, maior será a necessidades de recursos
para financiar o giro da empresa.
b) Ciclo financeiro: Santos (2001, p.17) afirma que “o ciclo financeiro é o
intervalo de tempo entre os eventos financeiros ocorridos ao longo do ciclo
operacional, representados pelo pagamento a fornecedores e pelo recebimento das
vendas”.
Conhecendo bem seu ciclo operacional-financeiro, e administrando-o de
forma correta, a organização provavelmente obterá resultados positivos ao final de
seu processo como um todo.
2.5 NECESSIDADE DE CAPITAL DE GIRO (NCG)
A necessidade de capital de giro é algo que deve ser muito bem estudado
pela organização, pois é através dessa ferramenta que se descobre o quanto a
empresa precisa de recursos para realizar seus projetos e suas atividades.
22
Santos (2001, p.26) afirma:
“[...] necessidade de capital de giro é um dos maiores desafios do gestor
financeiro. Essa tarefa requer visão abrangente do processo de operação
da empresa, de suas práticas comerciais e financeiras, além de dados sobre
prazos de cobrança e recebimento”.
Toda organização precisa saber qual é a sua necessidade de capital de
giro, para poder elaborar o seu plano vendas, definir os prazos concedidos a clientes
e também como reagirá em virtude de algum problema que venha ocorrer no
mercado.
Dependendo do tamanho do ciclo operacional, a necessidade de capital
de giro pode variar de tamanho, sendo assim a empresa pode diversificar os seus
prazos de pagamentos aos fornecedores, criando uma folga entre seus recebíveis e
suas contas a pagar.
Os administradores financeiros estão sujeitos a variáveis nem sempre a
seu controle, como a política de crédito do país que dependendo da polícia
governamental pode aumentar ou diminuir o ritmo das vendas; a política de crédito
da empresa que deve ter também uma atenção especial na inadimplência, pois ela
pode fazer com que a empresa tenha que buscar recursos para se manter; o ciclo
operacional que quanto maior for o período entre o pagamento de aquisição de
matéria prima até o momento em que a empresa recebe suas vendas, maior
necessidade de capital de giro.
Se ocorrerem sobras no capital de giro, a organização poderá investi-lo
em outras prioridades que por virtude aparecem no decorrer do período.
Existem ainda empresas que apresentam um saldo de tesouraria (ST), um
saldo positivo apresentado demonstra que empresa esta com uma boa situação
financeira.
2.6 OS 5 C´S DO CRÉDITO
A concessão do crédito geralmente utiliza como referência um conjunto de
fatores a serem avaliados, denominado 5 C’s do crédito, sendo um dos fatores que
muitas empresas utilizam e analisam na hora de conceder crédito.
Segundo Silva, (2004) os 5 C’s do crédito representam os fatores básicos
a serem considerados:
23
a) Caráter: Caráter é um elemento muito importante para a decisão de
concessão de crédito. Nele avalia-se o comportamento, honestidade, postura do
cliente em relação a honrar seus compromissos. Em muitos casos são recolhidas
informações através do histórico de pagamento do cliente no comércio. Quando o
histórico de pagamento é favorável, trata-se de um cliente que reflete um caráter
respeitador por honrar suas obrigações, porém, quando ocorre o descumprimento
deste pagamento o cliente passou ou pode estar passando por dificuldades
financeiras um fator que influência muito na decisão da concessão do crédito.
b) Capacidade: A capacidade analisa o grau de risco da operação de
crédito, avaliando a necessidade do mesmo, e informando se as receitas e despesas
permitem o pagamento das obrigações assumidas.
c) Capital: O capital refere-se toda a estrutura econômica financeira do
solicitante. Os gestores de crédito utilizam muito o estudo do balanço da empresa
para analisar os pontos fracos e fortes da gestão financeira, utilizando as
informações de suas demonstrações contábeis, para assim melhor conhecer a
situação financeira e decidir a concessão do crédito.
d) Colateral (Garantias): Colateral é o fator que complementa a operação
de crédito gerando um maior comprometimento com a mesma, caso o cliente não
possa honrar com o combinado. Sua finalidade principal é garantir o pagamento de
uma dívida, na falta da fonte primária de pagamento. Sendo assim, garantia é
sempre fonte secundária de pagamento;
e) Condições: Condição é a analise dos ambientes internos e externos do
negócio, procurando verificar os dados que demonstram se tem capacidade para
absorver o crédito.
2.7 CRÉDITO
O crédito é um facilitador das vendas e da realização de negócios, porém,
ao mesmo tempo ele pode ser tratado como um fator de risco para as empresas, no
caso de um aumento de inadimplência.
De acordo com Silva (2004, p.21): “o crédito significa confiança do credor
ao devedor, tendo em vista a promessa de um planejamento futuro, em relação a
24
negócios realizados no presente. O termo deriva do latim credere, que significa crê,
acreditar e confiar.”
A confiança é um fator muito importante para determinação da análise e
concessão do crédito, pois se transfere a posse de acordos realizados por meio de
um compromisso de efetuar a quitação.
Assaf Netto (1999, p.99) conceitua afirmando que:
Crédito diz respeito à troca de bens presentes por bens futuros. De um lado,
a empresa que concede crédito troca de produtos por uma promessa de
pagamento futuro. Já a empresa que obtém crédito recebe produtos por
uma promessa de pagamentos futuros. Já a empresa que obtém crédito
recebe produtos e assume o compromisso de efetuar pagamento futuro.
O crédito dado ao consumidor estabelece uma relação de confiança entre
vendedor e comprador, e isso pode ser muito positivo para o mercado nos dias de
hoje, pois aumentando o crédito aumentam as vendas, e com isso o dinheiro gira,
fazendo com que a empresa compre novamente para dar seqüência ao seu negócio.
Porém se o crédito concedido pela empresa não for honrado por parte do
vendedor, a organização poderá passar por maus lençóis, em virtude de ter que
pagar seus fornecedores e, não ter recebido por suas vendas.
Quando isto acontece geralmente a empresa necessita pegar recursos
financeiros, para cobrir este buraco do não recebimento pelas vendas realizadas, e o
pagamento a fornecedores, pagando juros a instituições financeiras.
2.7.1 Política de crédito
A política de crédito é a forma como a organização realiza suas vendas a
prazo, evitando riscos com inadimplência dos clientes. As empresas elaboram suas
políticas de crédito visando sempre aumentar as vendas e diminuir as perdas
ocasionadas pela inadimplência.
Dentro da política de crédito são definidas como serão realizados as
cobranças, as normas de cobrança em caso de um possível atraso e, também, os
prazos de recebimento juntamente com o limite de crédito.
Segundo Assaf Neto (2002, p.98) “A política de crédito fixa os parâmetros
da empresa em termos de venda a prazo. Nela, estão os elementos fundamentais
para a concessão, a monitoria e a cobrança do crédito.”
25
Quando esses elementos estão trabalhando em conjunto com os
objetivos da empresa; a política de crédito da organização atingira um resultado
muito satisfatório.
Na maioria das vezes a política de crédito é elaborada pelo gestor
financeiro da organização, que precisa conhecer muito bem o mercado onde atua,
para não ser pego de surpresa por algum revés que possa ocorrer.
Para decidir como vai ser a política de crédito junto ao cliente, o gestor
precisa conhecer a capacidade de pagamento desse cliente, para que não deixa de
receber pelo que vendeu, o gestor que conseguir aumentar suas vendas utilizando
uma política de crédito eficiente, e com isso colherá ótimos resultados.
A responsabilidade de definir a política de credito fica para a alta cúpula
da empresa. A definição da política é bastante complexa, pois analisam-se itens
muito importantes sendo que freqüentemente ela deve ser analisada observando
sua eficiência, para que esteja sempre de acordo evitando comprometer a análise
dos clientes.
2.8 ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
Conhecer bem a administração mercadológica é uma grande vantagem,
que torna a empresa muito mais competitiva em relação aos seus concorrentes.
A
administração
mercadológica
envolve
análise,
planejamento,
implementação e controle; que envolve bens e serviços e idéias que buscam
descobrir as necessidades do cliente.
Conforme Kotler (1996, p. 30) “administração mercadológica é o
processo de planejamento e execução da concepção de preço, promoção e
distribuição de bens, serviços e idéias para criar trocas com grupos-alvo que
satisfaçam os consumidores e os objetivos organizacionais”.
Para uma organização obter sucesso em seus empreendimentos ela
precisa ter uma boa administração mercadológica, pois é através dela que a
empresa conseguirá atender e entender os que os seus clientes necessitam para
ficarem satisfeitos e não procurarem suprir suas necessidades com os concorrentes.
Entendendo o que o cliente quer, a empresa pode otimizar seus produtos
ou atendimentos afim de satisfazer ainda mais os seus clientes, e com isso poderá
26
ganhar mais mercado e manterá o que já tem, sem perder para os seus
concorrentes.
Uma boa administração mercadológica é muito importante em virtude de a
organização saber como e onde poderá ganhar de seus concorrentes, a assim obter
resultados positivos financeiramente, contudo se a empresa não souber administrar
o seu mercado, estará fadada ao fracasso e ao insucesso.
2.8.1 Evolução
A evolução da administração mercadológica passou por um grande
processo que está, dividido da seguinte maneira, de acordo com Kotler (1996):
a) Era da produção: o conceito de produção parte do principio de que os
clientes darão preferência àqueles produtos que estão amplamente disponíveis e de
baixo custo. Os administradores de organizações orientadas para a produção
concentram-se em atingir alta eficiência produtiva e ampla cobertura de distribuição.
b) Era produto: o conceito de produto assume que os consumidores
favorecerão aqueles produtos que oferecerem mais qualidade, desempenho ou
características inovadoras. Os administradores dessas organizações orientadas para
o produto focam sua energia em fazer produtos superiores e melhorá-los ao longo
do tempo. Esses administradores acreditam que os compradores admiram produtos
bem feitos e podem avaliar a qualidade e o desempenho do mesmo.
c) Era de venda: o conceito de venda assume que os consumidores, se
deixados sozinhos, não comprarão suficientemente os produtos da organização.
Assim a organização deve colocar todos os esforços em uma venda agressiva em
cima do consumidor que muitas vezes esta indeciso em fazer a escolha e a compra
de determinado produto.
d) Era do marketing: o conceito de marketing assume que a chave para
atingir as metas organizacionais consiste em determinar as necessidades e desejos
dos mercados-alvo e oferecer as satisfações desejadas de forma mais eficaz e
eficiente do que os concorrentes.
e) Era do valor: o conceito de valor assume que entender os clientes,
concorrentes, ambiente e criar valor para eles é a ferramenta mais dinâmica e
27
correta para se obter sucesso com os clientes, pois criando valor, se cria a
necessidade de compra de determinado produto.
Com essa evolução foi possível determinar as características dos clientes
já existentes e, também, dos possíveis e futuros, a fim de aumentar ao máximo o
volume de vendas.
2.9 4 PÊS
Quando se lê em livros e artigos sobre marketing, sempre se ouve falar no
composto de marketing, que são os 4 PÊS : produto, preço, praça, promoção. Estas
variáveis são chamadas de controláveis, porque a empresa pode utilizar cada uma
delas para influenciar as respostas dos consumidores. De acordo com Cobra (1992,
p.44) “A compreensão das ferramentas de marketing pode ajudar a neutralizar as
forças ambientais, canalizando recursos e obtendo resultados financeiros e de
posicionamento de mercados compensadores”.
Sendo assim, o composto de marketing (4 pês) dá uma orientação e ajuda
a integrar as decisões e ações da empresa criando valor para seus clientes,
utilizando ao mesmo tempo as condições mais competitivas do mercado, fazendo
com que as empresas aumentem a sua participação no mercado em que cada vez
se torna mais difícil prosperar, e ainda tendo um ganho no mercado de novos
clientes, com o aumento de sua criatividade.
Conforme Cobra (1992) aqui está uma breve abordagem sobre cada uma
dessas variáveis:
a) Produto: As empresas devem oferecer produtos de boa qualidade,
utilizando uma:
- Marca atraente e que expresse confiança solidificando o nome da
empresa no mercado;
- Embalagem de vários modelos, que atendam as necessidades dos
clientes, com um logotipo atraente, de vários tamanhos e formas; e ainda criando um
produto que tenha uma fácil utilização ou que venha acompanhado de um bom
manual de instruções fazendo com que os clientes sintam facilidade em usar
determinado produto; para que enfim esses produtos proporcionem a satisfação dos
mesmos junto ao retorno financeiro para empresa.
28
b) Preço: A organização deve proporcionar os preços como maneira de
estimular os clientes e consumidores a comprar os produtos oferecendo:
- Prazos de pagamento atrativos, que sejam compatíveis com as
necessidades do cliente no momento;
- Descontos que possam diferenciar o preço de determinado produto em
relação ao da concorrência, fazendo com que o cliente opte em comprar o seu;
- Crédito de forma que o cliente sinta que a organização confia nele e,
assim passe a comprar mais e apenas os produtos oferecidos por essa organização.
Utilizando assim o preço como um composto de marketing é de grande
valia para a empresa, pois faz com seus clientes se sintam satisfeitos com a forma
interessante com que podem adquirir os produtos desejados.
c) Promoção: Para se vender os produtos oferecidos é necessário que
haja uma promoção.
Fazem parte da promoção:
- Propaganda, que deve ser feita visando o público certo, de maneira que
este público sinta o desejo de comprar o determinado produto oferecido;
- Força de vendas que precisa estar capacitada a corresponder a tudo o
que esperam os clientes, sem deixar nada a desejar;
- Promoção de vendas que precisa ser bem elaborada de maneira a
surpreender os clientes;
- Relações públicas formadas de ferramentas que às tornem mais
competitivas e inovadoras no mercado praticado;
- Merchandising que deve estar trabalhando com o objetivo de criar
formas criativas que chamem atenção dos clientes potenciais e também dos futuros
clientes.
d) Praça ou distribuição: A empresa deve ter um modo de distribuição
adequado, para que não faltem produtos em clientes e regiões importantes, aliados
a um bom estoque para suprir as necessidades de consumo dos clientes e um
conivente recurso de transporte, visando sempre estar suprindo as necessidades
dos clientes ou até os surpreendendo com novidades inesperadas, que os deixe
encantados, e por seqüência comprando sempre da empresa.
A empresa que entender e souber como usar essa ferramenta que são os
4 pês, conseguirá se sobressair em relação aos seus concorrentes, criando assim
29
um diferencial na forma de vender e atender seus clientes.
30
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Para elaborar um bom trabalho é necessário trabalhar com coleta de
dados, de acordo com os métodos científicos, para que consiga dados confiáveis
para a sua construção.
Conforme Oliveira (1999, p. 56) “a metodologia estuda os meios ou
métodos de investigação do pensamento correto e verdadeiro que visa determinar
um determinado problema”.
Oliveira (1999, p.57) diz: “método se trata de um conjunto de processos
pelos quais se torna possível conhecerem uma determinada realidade, produzir
determinados objetos ou desenvolver certos procedimentos ou comportamentos.
Dessa forma pela qual alcançamos determinado fim ou objetivo”.
Para conseguir o resultado esperado, é necessário conhecer bem os
métodos e suas características na escolha do caminho adequado para a construção
de um pensamento científico.
3.1 TIPOS DE PESQUISA
A escolha do tipo de pesquisa faz parte de um projeto de monografia;
para se escolher o tipo de pesquisa não se deve levar em conta somente o desejo e
a vontade do pesquisador, mais sim o que foi abordado nos objetivos principais da
pesquisa, expressos no presente projeto.
Tudo começa com uma dúvida e desconhecimento na cabeça do
pesquisador, a coisas que ele não sabe, mas gostaria de saber ou, em outras
palavras, há informações que ele gostaria de saber. A pesquisa nada mais é que
uma parte da dúvida ou problema, e com a utilização do método cientifico encontra
uma resposta ou uma solução.
Na realização deste trabalho, foi realizada uma pesquisa bibliográfica,
descritiva e quantitativa.
31
3.1.1 Pesquisa Bibliográfica
Neste projeto foi realizada uma pesquisa bibliográfica para poder se ter
uma idéia mais aprofundada do tema abordado. Foram utilizados livros, artigos de
periódicos de diversos autores sobre o desenvolvimento e aplicação do tema.
Segundo Oliveira (1999) a pesquisa bibliográfica tem por finalidade
conhecer as contribuições de muitos autores referente ao tema abordado,
possibilitando uma série de informações para o bom desenvolvimento do assunto
trabalhado, pois sintetizam o que grande parte do cientistas aprenderam pela
experiência.
3.1.2 Pesquisa Descritiva ou de Campo
No presente trabalho foi utilizada a pesquisa descritiva, que conforme Gil
(1996, p.46) “[...] têm como objetivo levantar as opiniões, atitudes e crenças de uma
população”.
Cervo e Bervian (2002) a pesquisa descritiva busca conhecer as diversas
situações que ocorrem na vida social, política e econômica, tanto do individuo
isoladamente quanto dos grupos sendo que o pesquisador observa, registra analisa
e correlaciona os dados, sem interferir nos seus resultados. Na maioria das vezes
esta modalidade de estudo visa identificar estruturas, formas, funções e conteúdos.
O estudo descritivo permite-se entender e identificar o perfil do grupo ou
indivíduos pesquisados.
3.2 ABORDAGEM DA PESQUISA
A pesquisa realizada foi de caráter quantitativo, que permite ao
pesquisador obter resultados e medir o grau de suas expectativas. A abordagem
quantitativa pretende medir e classificar, ela serve na análise para medir o nível de
do resultado financeiro da empresa.
32
Sampieri, Collado e Lúcio (2006, p. 5), citam com relação à abordagem
quantitativa:
O enfoque quantitativo utiliza a coleta e a análise de dados para responder
às questões de pesquisa e testar as hipóteses estabelecidas previamente, e
confia na medição numérica, na contagem e freqüentemente no uso da
estatística para estabelecer com exatidão os padrões de comportamento de
uma população.
Os dados da pesquisa quantitativa devem ser expostos em números, para
que possa ter uma idéia mais exata do resultado apresentado.
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA
A população da presente pesquisa foram 81 revendas de automóveis
multimarcas registradas nos órgãos municipais e governamentais da cidade de
Criciúma, sendo usado um erro amostral de 8%, onde se entrevistou um total de 53
revendas, para poder identificar os seus resultados financeiros sendo eles positivos
ou negativos.
Marconi e Lakatos (1996, p. 37) conceituam população e amostra da
seguinte forma:
Quando se deseja colher informações sobre um ou mais aspectos de um
grupo grande ou numeroso, verifica-se, muitas vezes, ser praticamente
impossível fazer um levantamento do todo. Daí a necessidade de investigar
apenas uma parte dessa população ou universo. O problema da
amostragem é, portanto, escolher uma parte (ou amostra), de tal forma que
ela seja a mais representativa possível do todo e, a partir dos resultados
obtidos, relativos a essa parte, poder interferir, o mais legitimamente
possível, os resultados da população total, se esta fosse verificada.
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
A coleta dados foi realizada com perguntas de fácil entendimento e de
forma objetiva, facilitando assim a aplicação e a análise dos dados apurados, por
parte do pesquisador.
Para Gil (1996) as pesquisas deste tipo identificam dois momentos na
coleta de dados, no primeiro momento, o pesquisador tem por objetivo identificar as
variações da variável independente nos grupos, bem como o controle das variáveis
intervenientes, já no segundo momento ele procura mensurar as variáveis
dependentes.
33
O instrumento utilizado para a coleta de dados foi um questionário com 15
perguntas fechadas, sendo 14 perguntas dirigidas as revendas e 1 pergunta voltada
a 10 clientes escolhidos aleatoriamente em uma das revendas entrevistadas.
A coleta de dados foi realizada com as revendas de automóveis
multimarcas no mês de maio de 2010 entre os dias 02/05 a 14/05, em horário de
funcionamento das mesmas.
34
4 EXPERIÊNCIA DA PESQUISA
Tabela 1 – Tamanho da Empresa
Tamanho
Nº Revendas
(%)
Micro
30
57
Pequena
14
26
Média
7
13
Grande
2
4
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
13%
26%
4%
57%
Micro
Pequena
Média
Grande
Figura 1: Tamanho da empresa.
Fonte: Dados da pesquisa
Quanto ao tamanho das empresas, os entrevistados responderam que;
57% é micro, 26% pequena, 13% média e apenas 4% que são grandes.
35
Tabela 2 – Localização da Empresa
Localização
Nº Revendas
(%)
Centro
25
47
Próspera
12
23
Pinheirinho
5
9
Rio Maina
4
8
Santa Luzia
2
4
São Defende
5
9
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
9%
4%
8%
47%
9%
Centro
Próspera
Pinheirinho
Rio Maina
Santa Luzia
São Defende
23%
Figura 2: Localização da empresa.
Fonte: Dados da pesquisa
Referente à localização das empresas entrevistadas, 4% está localizada
no bairro Santa Luzia, 8% no Rio Maina, 9% no pinheirinho e na 9% no São
Defende, 23% na Próspera, e a maioria delas, 47% está localizada no Centro.
36
Tabela 3 – Tempo de existência
Tempo existência
Nº Revendas
(%)
Até 3 anos
15
28
De 4 á 7 anos
21
40
De 7 á 10 anos
12
23
Mais de 10 anos
5
9
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
9%
28%
23%
Até 3 anos
De 4 á 7 anos
De 7 á 10 anos
Mais de 10 anos
40%
Figura 3: Tempo de existência.
Fonte: Dados da pesquisa
No quesito tempo de existência 40% das empresas entrevistadas
responderam que estão funcionando entre 4 e 7 anos, já 28% respondeu em até 3
anos, 23% entre 7 e 10 anos, e a minoria delas, à mais de 10 anos.
37
Tabela 4– Faturamento mensal
Faturamento Mensal
Nº Revendas
(%)
Até R$ 20.000,00
1
2
De R$ 20.001,0 a 40.000,00
2
4
De R$ 40.001,0 a 60.000,00
9
17
Mais de R$ 60.000,00
41
77
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
2% 4%
17%
Até R$ 20.000,00
De R$ 20.001,0 a
40.000,00
De R$ 40.001,0 a
60.000,00
77%
Mais de R$ 60.000,00
Figura 4: Faturamento mensal.
Fonte: Dados da pesquisa
Em relação ao faturamento mensal, 77% respondeu que tem seu
faturamento em mais de R$ 60.000,00, 17% de R$ 40.001,00 à 60.000,00, 4% de
R$ 20.001,00 a 40.000,00 e apenas 2% respondeu que seu faturamento é de até R$
20.000,00.
38
Tabela 5 – Obtenção de produtos
Obtenção de produtos para
comercialização
Compra para estoque
Nº Respostas
(%)
53
25
Venda em consignação
53
25
Revenda a pedido do proprietário, sem a
presença física no pátio
Compra direta para entrega imediata
53
25
53
25
Total
212
100
Fonte: Dados da pesquisa
Compra para estoque
25%
25%
Venda em consignação
Revenda a pedido do
proprietário, sem a
presença física no pátio
25%
25%
Compra direta para
entrega imediata
Figura 5: Obtenção de produtos.
Fonte: Dados da pesquisa
De acordo com o gráfico acima, pode-se observar que foram assinaladas
mais de uma resposta por entrevistado, conforme foi permitido pelo pesquisador,
então se chegou a um total de 212 respostas, sendo que 25% delas foram para
compra para estoque, 25% venda em consignação, 25% revenda a pedido do
proprietário, sem a presença física n o pátio e 25% para compra direta para entrega
imediata.
39
Tabela 6 – Origem veículos
Origem veículos
Nº Revendas
(%)
Criciúma e região
20
38
Grande Florianópolis
15
28
Paraná
3
6
São Paulo
15
28
Total
53
100
Fonte: Dados da pesquisa
28%
38%
Criciúma e região
Grande Florianópolis
Paraná
São Paulo
6%
28%
Figura 6: Origem veículos.
Fonte: Dados da pesquisa
Sobre origem dos veículos, 38% das revendas responderam que
adquirem em Criciúma e região, 28% na grande Florianópolis, 28% em São Paulo e
6% no estado do Paraná.
40
Tabela 7 – Forma de venda.
Forma de venda
Nº Respostas
(%)
Á vista
53
33
Á prazo direta
53
33
Á prazo via financiamento bancário
53
33
Total
159
100
Fonte: Dados da pesquisa
33%
34%
Á vista
Á prazo direta
Á prazo via financimento
bancário
33%
Figura 7: Forma de venda.
Fonte: Dados da pesquisa
A tabela acima demonstra que, foram assinaladas mais de uma opção por
cada uma das 53 revendas entrevistadas, chegando a um total de 159 respostas, do
qual 33% das respostas foi para venda a vista, 33% a prazo e 33% á prazo via
financiamento bancário.
41
Tabela 8 – Custo médio do estoque mensal
Custo médio do estoque mensal
Nº Revendas
(%)
Até R$ 10.000,00
0
0
De R$ 10.001,00 á 20.000,00
1
2
De R$ 20.001,00 á 30.000,00
3
6
Mais de R$ 30.000,00
49
92
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
0%
2%
6%
Até R$ 10.000,00
De R$ 10.001,00 á 20.000,00
De R$ 20.001,00 á 30.000,00
Mais de R$ 30.000,00
92%
Figura 8: Custo médio do estoque mensal.
Fonte: Dados da pesquisa
Sobre o custo médio do estoque mensal, a maioria 92% respondeu que é
de mais de R$ 30.000,00 , 6% de R$ 20.001,00 a 30.000,00 , e apenas 2% de R$
10.001,00 até R$ 20.000,00.
42
Tabela 9 – Tempo médio de entrada e saída de veículos
Tempo médio de entrada e saída de veículos
Nº Revendas
(%)
Até 15 dias
5
9
De 16 á 30 dias
12
23
De 31 á 60 dias
30
57
Mais de 60 dias
6
11
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
11%
9%
23%
Até 15 dias
De 16 á 30 dias
De 31 á 60 dias
Mais de 60 dias
57%
Figura 9: Tempo médio de entrada e saída de veículos
Fonte: Dados da pesquisa
Referente ao tempo médio de entrada e saída de veículos do estoque, 9%
respondeu que é em até 15 dias, 11% mais de 60 dias, 23% de 16 a 30 dias e
maioria, 57% de 31 a 60 dias.
43
Tabela 10 – Comunicação com mercado
Comunicação com mercado
Nº Revendas
Sim
Não
Total
(%)
45
85
8
15
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
15%
Sim
Não
85%
Figura 10: Comunicação com mercado
Fonte: Dados da pesquisa
No quesito comunicação com o mercado, 85% respondeu que sim, que se
comunica com o mercado, e 15% que não se comunica com o mercado.
44
Tabela 11 – Forma de comunicação
Forma de comunicação com o mercado
Nº Respostas
(%)
Panfletos
3
3
Rádio
5
4
Jornal
45
38
TV
4
3
Carro de som
2
2
Revistas especializadas
0
0
Outdoor
8
7
Internet
51
43
Total
118
100
Fonte: Dados da Pesquisa
3%
4%
43%
38%
7%
3%
Panfletos
Rádio
Jornal
TV
Carro de som
Revistas especializadas
Outdoor
Internet
2%
0%
Figura 11: Forma de comunicação.
Fonte: Dados da pesquisa
No gráfico acima se permitiu que os entrevistados assinalassem mais de
uma opção em relação à pergunta, com isso chegou-se a um total de 118 respostas,
sendo que 2% das respostas foram para o quesito carro de som, 3% TV, 3%
panfletos, 4% rádio, 7% outdoor, 38% jornal e 43% internet.
45
Tabela 12 – Definições de valores para investimentos com comunicação
Definições de valores para
Nº Revendas
(%)
investimentos com comunicação
Percentual sobre faturamento
2
4
Verba fixa
10
19
Valores aleatórios sem definição prévia
41
77
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
4%
19%
Percentual sobre faturamento
Verba fixa
77%
Valores aleatórios sem
definição prévia
Figura 12: Definições de valores para investimentos com comunicação
Fonte: Dados da pesquisa
Perguntados sobre valores que são investidos em comunicação com o
mercado, 4% respondeu que o valor utilizado é um percentual sobre o faturamento,
19% que é uma verba fixa e 77% que são valores aleatórios sem definição prévia.
46
Tabela 13– Identificação de retorno com investimento em comunicação
Identificação de retorno com
Nº Revendas
investimento em comunicação
Sim
35
(%)
66
Não
7
13
Não observou
11
21
Total
53
100
Fonte: Dados da Pesquisa
21%
Sim
Não
Não observou
13%
66%
Figura 13: Identificação de retorno com investimento em comunicação
Fonte: Dados da pesquisa
Com
relação
à
identificação
de
retorno
com
investimento
em
comunicação, 66% respondeu que sim, observou retorno, já 13% assinalou que não
e 21% afirmou que não observou se houve retorno do mercado em virtude de
investimento em comunicação.
47
Tabela 14 – Atributos mais valorizados
Atributos mais valorizados
Nº Revendas
(%)
Localização
3
1
Estacionamento
0
0
Atendimento
5
2
Qualidade dos veículos
53
18
Limpeza dos veículos
48
16
Preço
53
18
Forma de pagamento
32
11
Ética da revenda
50
17
Tradição da revenda
26
9
Comunicação com mercado
21
7
Total
291
100
Fonte: Dados da Pesquisa
1%
0%
2%
9%
7%
19%
17%
16%
11%
18%
Localização
Estacionamento
Atendimento
Qualidade dos veículos
Limpeza dos veículos
Preço
Forma de pagamento
Ética da revenda
Tradição da revenda
Comunicação com mercado
Figura 14: Atributos mais valorizados
Fonte: Dados da pesquisa
Na tabela acima, observa-se que as revendas entrevistadas assinalaram
mais de uma opção como resposta, onde 19% das respostas foi para qualidade no
atendimento, 18% preço, 17% ética da revenda, 16% limpeza dos veículos, 11%
forma de pagamento, 9% tradição da revenda, 7% estacionamento, 2% atendimento
e 1% para localização.
48
Tabela 15 – Atributos mais valorizados pelo cliente
Atributos mais valorizados pelo cliente
Nº Respostas
(%)
Localização
2
3
Estacionamento
1
2
Atendimento
6
9
Qualidade dos veículos
10
15
Limpeza dos veículos
10
15
Preço
10
15
Forma de pagamento
8
12
Ética da revenda
9
14
Tradição da revenda
6
9
Comunicação com mercado
3
5
Total
65
100
Fonte: Dados da Pesquisa
Localização
9%
5%
3% 2%
Estacionamento
9%
Atendimento
14%
16%
Qualidade dos veículos
Limpeza dos veículos
Preço
Forma de pagamento
12%
15%
15%
Ética da revenda
Tradição da revenda
Comunicação com mercado
Figura 15: Atributos mais valorizados pelos clientes
Fonte: Dados da pesquisa
Esta tabela refere-se à resposta de 10 clientes escolhidos aleatoriamente,
entrevistados em uma das 53 revendas para comparar o que as revendas
responderam quando perguntadas sobre esse mesmo assunto. Foi permitido que
esses clientes assinalassem mais de uma resposta, no total chegou-se a 65
respostas, do qual 2% delas foram para o quesito estacionamento, 3% forma de
49
pagamento, 5% comunicação com mercado, 9% tradição da revenda, 9%
atendimento, 12% forma de pagamento, 14% ética da revenda, 15% preço, 15%
limpeza dos veículos e 16% qualidade dos veículos.
50
4.1 ANÁLISE GERAL DA PESQUISA
A acirrada competição entre as revendas de automóveis pode acabar
gerando insucessos financeiros as mesmas, ma região de Criciúma existem muitas
destas revendas, gerando assim uma eterna competição entre elas. Contudo
pesquisando onde e como podem estar errando ou acertando, essas organizações
esclarecem dúvidas sobre como podem melhorar o que já fazem de correto, e
também como podem corrigir possíveis falhas em seu processo.
Quanto ao tamanho da empresa e 57% responderam que são micro
empresas, 26% pequena, 13% tem tamanho médio e apenas 45 se classificam como
uma empresa de grande porte.
Analisando a localização observa-se que 47% das revendas entrevistadas
estão localizadas no centro, 23% na próspera, 9% no pinheirinho, 8% no Rio Maina,
4% na Santa Luzia e 9% no bairro São Defende.
No quesito tempo de existência 28% respondeu que existe à até 3 anos,
40% de 4 à 7 anos, 23% de 7à 10 anos e a minoria apenas 9% respondeu que
existe à mais de 10 anos.
Com relação ao faturamento mensal, 77% afirmaram que é mais de R$
60.000,00 , 17% de R$ 40.001,00 à R$ 60.000,00 , já para 4% o faturamento mensal
é de R$ 20.001,00 à R$ 40.000,00 e para apenas 2% é de até R$ 20.000,00.
Sobre como a revenda obtém seus produtos para comercialização, 100%
deles responderam que utilizam a todas as 3 opções; compra para estoque, venda
em consignação, revenda a pedido do proprietário, sem a presença física no pátio e
compra direta para integra imediata.
Em relação à origem dos veículos, 38% responderam que adquire em
Criciúma e região, 28% na região da grande Florianópolis, 6% no estado do Paraná
e 28% em São Paulo.
No quesito forma de venda, todos 100% foram unânimes em responder
que utilizam as 3 formas descritas no questionário, que são: venda á vista, á prazo
direta e à prazo via financiamento bancário.
Quanto ao tempo médio entre a entrada e a saída dos veículos do
estoque da revenda, 9% respondeu que se dá em até 15 dias, 23% de 16 à 30 dias,
57% de 31 à 60 dias e 11% em mais de 60 dias.
51
Em relação ao custo médio mensal do estoque, 2% responderam que é
de R$ 10.001,00 à R$ 20.000,00, 6% de R$ 20.001,00 à R$ 30.000,00 e a maioria
92% respondeu que é mais de R$ 30.000,00.
Quando perguntados se a revenda se comunica com o mercado, 85%
responderam que sim e 15% respondeu que não.
Na forma de como a revenda se comunica com o mercado os
entrevistados respondeu que 3% é através de panfletos, 4% pelo rádio, 38% pelo
jornal, 3% TV, 2% carro de som, 7% por outdoor e 43% pela internet.
Sobre qual a forma de definição dos valores a serem gastos com
comunicação; a grande maioria 77% respondeu que são valores aleatórios, 19%
verba fixa e apenas 4% respondeu que são valores sobre um percentual do
faturamento.
Perguntados se revenda obteve retorno com os investimentos em
comunicação, 66% afirmou que sim, 13% que não e 21% não observou.
Levando em consideração os atributos mais valorizados pelos clientes as
revendas responderam que; 1% avalia a localização da revenda, 2% o atendimento,
18% qualidade dos veículos, 16% limpeza dos veículos, 18% preço, 11% forma de
pagamento, 17% ética da revenda, 9% tradição da revenda e 7% a comunicação
com o mercado.
Já os 10 clientes escolhidos aleatoriamente e entrevistados em uma das
revendas, responderam para que mesma pergunta, sobre os atributos mais
valorizados, da seguinte forma; 3% afirmou que valoriza a localização, 2% o
estacionamento, 9% atendimento, 15% qualidade dos veículos, 15% limpeza dos
veículos, 15% preço, 12% forma de pagamento, 14% ética da revenda, 9% tradição
da revenda e 5% comunicação com o mercado.
52
5 CONCLUSÃO
Com o mercado extremamente competitivo e disputado entre as revendas
de automóveis multimarcas em Criciúma, observa-se que muitas dessas empresas
se destacando nesse ramo, porém existem algumas que acabam não obtendo
sucesso nos seus empreendimentos. Contudo se a organização descobrir onde se
encontram os seus diferenciais perante suas concorrentes, conseguirá um resultado
financeiro positivo, caso contrario amargará possíveis perdas.
Com o encerramento da pesquisa, pode verificar como acontece essa
disputa entre as revendas de automóveis multimarcas de Criciúma, sendo que esta
disputa já começa no quesito localização, pois muitas delas acabam se instalando
umas perto das outras, como se pode observar por toda a cidade, com isso a disputa
por clientes acaba sendo muito acirrada na hora que o cliente vem à procura de um
automóvel.
As revendas que apresentaram resultados positivos na pesquisa são
aquelas que conseguiram girar mais rápido o seu estoque, pois com esse giro
rápido, sobram mais lucros para empresas, observou também que a comunicação
com o mercado se fez um grande atrativo na hora de exibir os produtos aos
possíveis compradores. Já nas revendas que apresentaram um resultado que não
se diria um resultado negativo, mais um sim um resultado financeiro menor do que
suas concorrente observou-se que o giro do estoque é um pouco menor e que
também elas são investem em comunicação com o mercado, criando assim um
cenário negativo para as finanças da organização.
Sobre o fluxo de caixa das empresas pesquisadas pode-se entender que
à na maioria delas a um grande investimento na matéria prima que é o automóvel,
ou seja, carros são mercadorias de um alto valor agregado, por isso é grande o
investimento para fazer o negocio girar, e quando se - demora muito para esses
carros serem vendidos, o fluxo de caixa dessas empresas passa por um grande
aperto, pois a mesmas possuem despesas, como impostos, funcionários, mídia e
com a manutenção desses automóveis.
Com a pesquisa terminada notou-se que a maioria das empresas obteve
resultados financeiros satisfatórios, sempre observando o tamanho e capacidade do
caixa dessas empresas, já que em grandes empresas o faturamento é maior porem
53
as despesas também são maiores. Empresas que apresentaram um resultado
positivo são aquelas que de uma maneira ou de outra investem na comunicação
com o mercado, não importando onde estão localizadas, pois se a comunicação for
bem feita, o mercado acabará procurando pela empresa onde ela estiver localizada.
Por fim a conclusão geral do presente trabalho nos revela que além de se
preocupar com inúmeros quesitos como; comunicação com mercado, atendimento,
localização, preço dos veículos, prazo para pagamento, qualidade dos veículos; a
revenda de automóveis deve se preocupar também em manter a idoneidade e
executar os seus negócios às claras, já que muitas acabam não durando muito
tempo no mercado em virtude de não conseguirem manter a confiança que os
clientes depositam nelas, com esse tempo de existência precoce acabam nem
conseguindo viver a eterna disputa deste imenso e intenso mercado.
54
REFERÊNCIAS
ASSAF NETO, Alexandre; SILVA, César Augusto Tibúrcio. Administração de
capital de giro. São Paulo: Atlas. 1997.
______. Administração de capital de giro. São Paulo: Atlas. 2002.
ASSAF NETO, Alexandre. Estrutura e análise de balanços: um enfoque
econômico-financeiro: comércio e serviços, indústrias, bancos comerciais e
múltiplos: livro de exercícios. 3.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
CERVO, Amado I,; BERVIAN, Pedro A. Metodologia científica. 5. Ed. São Paulo:
Prentice Hall, 2002
CHIAVENATO, Adalberto. Administração: teoria, processo prática. São Paulo:
McGraw – Hill do Brasil, 1985.
COBRA, Marcos. Administração de vendas: casos, exercícios e estratégias. São
Paulo: Atlas, 1986.
GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 3. Ed. São Paulo, 1996.
GROPPELLI, A.A. Administração financeira / por A.A. Groppelli e Ehsan Nikbakht ;
tradução Célio Knipel Moreira – 2. Ed. – São Paulo : Saraiva, 2002.
GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira. Porto Alegre:
Bookman, 2001.
HOJI, Masakasu. Administração financeira. São Paulo: Atlas, 2001.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, implementação e controle.
2.ed. São Paulo: Atlas, 1994.
______. Administração de marketing análise, planejamento, implementação e
controle. 4 ed. São Paulo: Ed. Atlas, 1996.
LIMA, José Geraldo de. Administração financeira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1975.
MARCONI, Marina Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Técnicas Pesquisa:
planejamento e execução de pesquisas, amostragem e técnicas de pesquisa,
elaboração, análise e interpretação de dados. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1996.
______ Técnicas de pesquisa: planejamento e execução de pesquisas,
amostragens e técnicas de pesquisa, elaboração, análise e interpretação de dados.
5 ed. São Paulo: Atlas, 2002.
. MATHUR, Iqbal. Introdução a administração financeira. Rio de Janeiro: Livros
Técnicos e Científicos, 1984.
55
______. Introdução á Administração Financeira. Rio de Janeiro: LTC – Livros e
Científicos Editora S. A., 1984. MAXIMIANO, Antonio César Amauru. Teoria geral
da administração: da escola cientifica à competitividade na economia globalizada.
2. ed. – São Paulo: Atlas, 2000.
OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Tratado de metodologia científica: projetos de pesquisa,
TGI, TCC, monografias, dissertações e teses. 2. ed. São Paulo: Pioneira Thomson
Learning 1999.
SAMPIERI, Roberto Hernández; COLLADO, Carlos Fernández; LUCIO, Pilar
Baptista. Metodologia de Pesquisa. São Paulo: McGraw-Hill, 2006, 583p.
SANTOS, Edno Oliveira de. Administração financeira da pequena e média
empresa. São Paulo: Atlas, 2001.
SILVA, José Pereira. da. Analise financeira da empresas. 3. ed. São Paulo: Atlas,
2001.
SILVA, Rubens Filinto da. A analise de crédito para empresas de factoring.
Campo Grande: Hedge, 2004.
ZDANOWICZ, José Eduardo. Fluxo de caixa. 3 ed. Porto Alegre: D.C. Lazzato
Editores Ltda, 1991.
56
APÊNDICE
57
Questionário
1) Como sua empresa esta classificada em relação:
a) Tamanho:
( ) Micro
( ) Pequena
( ) Médio
( ) Grande
b) Localização:
( ) Centro
( ) Próspera
( ) Pinheirinho
( ) Rio Maina
( ) Santa Luzia
( ) São Defende
c) Tempo de existência:
( ) Até 3 anos
( ) De 4 à 7 anos
( ) De 7 à 10 anos
( ) Mais de 10 anos
d) Faturamento mensal:
( ) Até R$ 20.000,00
( ) De R$ 20.001,00 a 40.000,00
( ) De R$ 40.001,00 á 60.000,00
( ) Mais de R$ 60.000,00
e) Custo médio do estoque mensal:
( ) Até R$ 10.000,00
( ) De R$ 10.0001,00 á 20.000,00
( ) De 20.001,00 á 30.000,00
( ) Mais de R$ 30.000,00
2) Sistema Operacional da Revenda:
a) Como a revenda obtém os produtos para comercialização:
( ) Compra para estoque
( ) Venda em consignação
( ) Revenda a pedido o proprietário, sem a presença física no pátio
( ) Compra direta para entrega imediata
b) Origem dos veículos:
58
( ) Criciúma e região
( ) Grande Florianópolis
( ) Paraná
( ) São Paulo
c) Forma de venda:
( ) Á vista
( ) Á prazo direta
( ) Á prazo via financiamento bancário
d) Tempo médio entre a entrega e a saída dos veículos:
( ) Até 15 dias
( ) De 16 à 30 dias
( ) De 31 á 60 dias
( ) Mais de 60 dias
3) Qual a forma de comunicação da revenda com o mercado:
a) Existem comunicação com o mercado?
( ) Sim
( ) Não
b) Se respondeu sim, qual a forma:
( ) Panfletos
( ) Rádio
( ) Jornal
( ) TV
( )Carro de som
( ) Revistas especializadas
( ) Outdoor
( ) Internet
c) Qual a forma de definição dos valores a serem gastos com a comunicação:
( ) Percentual sobre o faturamento
( ) Verba fixa
( ) Valores aleatórios sem definição prévia
d) Se a revenda identificou retorno com os investimentos em comunicação:
( ) Sim
( ) Não
( ) Não observou
4) Atributos mais valorizados:
( ) Localização
( ) Estacionamento
( ) Atendimento
59
( ) Qualidade dos veículos
( ) Limpeza dos veículos
( ) Preço
( ) Forma de pagamento
( ) Ética da revenda
( ) Tradição da revenda
( ) Comunicação com mercado
5) Atributos mais valorizados pelos clientes:
( ) Localização
( ) Estacionamento
( ) Atendimento
( ) Qualidade dos veículos
( ) Limpeza dos veículos
( ) Preço
( ) Forma de pagamento
( ) Ética da revenda
( ) Tradição da revenda
( ) Comunicação com mercado