MODELOS COMPORTAMENTAIS
Suporte ao processo decisório
Meta:
Ferramentas para representar/modelar o
comportamento dos decisores
incorporadas aos Sistemas de Apoio à Decisão
Motivação:
permitir uma avaliação mais realista da
viabilidade de implementação da gestão, do
ponto de vista do consenso social
Proposta de modelo:
Dinâmica Comportamental da Negociação - DCN
MACROAMBIENTE
CAMPO INSTITUCIONAL
ENCONTRAM-SE,
NO CAMPO INSTITUCIONAL,
OS FATORES:
FATORES:
O
CONTEXTO MACROAMBIENTAL
CONSISTE DOS
I. Referentes
II.
III.
IV.
Procedimentos
Características
Leis
Estilo
Consubstanciados
Conjunto
Espelhados
tributárias,
de vida,
deàpor
conceitos,
forma
ativismos
físicas,
efiscais
toda
objetivos,
pelas
como
a ebagagem
princípios,
hidrológicas
trabalhistas,
einovações
as
organização
traduzidos
instituições
de
regras,
científicas,
experiências
eatravés
das
biológicas
distribuem
formas
dosde
naturais
regulamentações
populações,
automação
comportamento
vivenciadas
suas
aspectos
responsabilidades
(indicadores
formais
epelas
consciência
gastos
e das
de
solução
instituições,
com
comércio,
instituições,
naturais),
eecológica,
P&D.
atividades
de problemas
desde
leis
pressões
como
de
preocupação
em
sua
proteções
aunidades
presentes
criação,
definição
das com
II.
II. PolíticoHistóricos
atividades
ambientais,
a
nas
bem
funcionais,
de
qualidade
funções,
instituições.
como as
bem
humanas
leis
a
dediversas
determinação
vida,
de
como
Tais
direitos
alterações
premissas
que
ao
mudanças
formato
causam
do
rigorosa
consumidor
populacionais,
são
como
que
modificações
percebidas
das
contribuíram
essas
e preços;
pelos
Legais
destas
aumento
membros
para
unidades
competências
a sua
características
ou
se
das
atual
diminuição
relacionam.
instituições
porconfiguração.
leis (indicadores
oudoregulamentos,
através
produtode
de
interno
linguagens,
pressão)
a bruto,e as
III. Estruturais
medidas nas
variação
símbolos,
racionalização
políticas
imagens,
taxas
da adotadas
divisão
de
histórias,
juros,
decomo
inflação,
tarefas,
mitos,
resposta
rituais,
baseando-se
câmbio,
ahábitos
essas
custos
em
e
III. Sóciopressões,
de
valores
regras
produção;
específicas,
que
napermeiam
buscaada
fim
as
melhora
de
instituições,
permitir
do meio
o exercício
como
ambiente
forma
dasou
de
IV. De Regra
econômicos
da diminuição
concretização
tarefas
necessárias
dos
da degradação
hábitos
à consecução
institucionais
(medidas
dos objetivos
mitigadoras)
(SCHEIN,
das
IV.Tecnológicos
(PHILIPI, 2001);
1992);
instituições.
I. Ambientais
Culturais
MACROAMBIENTE
CAMPO INSTITUCIONAL
CAMPO DA NEGOCIAÇÃO
Desequilíbrio
•Conflito
Situação Problema
ENQUADRAMENTO
PROCESSOS COGNITIVOS
I.I. Consiste
na definição
individualizada
Caracterizados
através
da formulaçãoda
de
Enquadramento
situação
Reflete
como das
os Atores
conceitosproblema.
individuais
resultantes
definem
os objetivos
centrais obtidas
e críticos
percepções
das informações
noda
negociação,
quais são suas expectativas e
decorrer do processo.
preferências para os possíveis resultados e
Atores
que informações procuram e usam para
argumentar. O processo se dá através da
Processos Cognitivos
concepção dos atos, dos resultados e das
contingências associadas a uma escolha
particular.
MACROAMBIENTE
CAMPO INSTITUCIONAL
CAMPO DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEIS DOS PERFIS PSICOLÓGICOS
Motivação
Extroversão
Percepção
Processos Mentais
Sensação
Pensamento
Introversão
Modo de Vida
Julgamento
Percepção
Julgamento
Observação
Intuição
Sensação
Intuição
Decisões
Sentimento
Pensamento
Sentimento
Atividades-Chave
Enquadramento
Desequilíbrio
•Conflito
Situação Problema
INTUIÇÃO
INTROVERSÃO
JULGAMENTO
SENTIMENTO
EXTROVERSÃO
PERCEPÇÃO
SENSAÇÃO
PENSAMENTO
I.
É
a pessoas
forma que
preferencial
de a
observar
através
depara
I.
que
preferem
utilizar
usar
oestruturar
Sentimento
o processo
a
Sensação
gostam
de
As
que
preferem
ae Introversão
Pessoas
preferem
Extroversão
I. As
É apessoas
preferência
por
organizar
as de
informações,
mediante
o “sexto
sentido”,
Percepção
no
mundo
exterior
costumam
viver
Julgamento
tomar
decisões
no
mundo
levam
exterior
consideração
costumam
aquilo
viverede
que
de
obter
informações
através
dos
olhos,
ouvidos
costumam
focalizar
sua
atenção
seu
oem
mundo
externo
das
informações,
para
tomar
decisões
deno
maneira
especulando
sobre
pode
ser.
Enfatiza
bastante
flexível
eque
espontânea,
maneira
é
importante
planejada
para
elas
eaquilo
metódica,
e para
outras
pessoas.
controlar
outros
para
descobrir
obuscando
quee
realmente
Atores
lógica
esentidos
objetiva.
Os
indivíduos
que
preferem
o
próprio
mundo
interior
de
idéias
pessoas
e
eventos.
Elas
direcionam
sua
que
as
pessoas
que
preferem
a
intuição
gostam
procurando
experimentar
e compreender
a vida,
a
Elas
vida.
seElas
colocam
tomam
mentalmente
decisões,
tiram
numa
situação
e ee
se
está
acontecendo.
Elas
observam
oconclusões
que
está
Pensamento
para
tomar
decisões
costumam
experiências.
Elas
direcionam
sua
energia
energia
e
atenção
para
fora
e
recebem
de
obter
informações
observando
o todo,
em
vez de
controlá-la.
decisões
seguem
identificam
em
com
frente.
pessoas
Seu
estilo
envolvidas,
de vida
éfacilidade
de
acontecendo
ao as
redor
ePlanejamento
têmlógicas
bastante
observar
as
conseqüências
deeenergia
uma
atenção
internamente
e
recebem
de
energia
de
eventos,
experiências
e
focalizando
as
relações
e as
conexões
entre fatos.
Processos Cognitivos
as
fazem
se
sentirem
confinadas;
elas
preferem
estruturado
maneira
que
e
possam
organizado.
tomar
Gostam
decisões
de
baseadas
definições.
para
reconhecer
a
realidade
prática
de
uma
escolha
ou ação.
Elas tentam mentalmente
“sair”
pensamentos,
sentimentos
e
reflexões
interações
externas.
Elas
se
voltam
para
padrões
e
têm
grande
permanecer
abertas
para
novas
experiências
Para
em
valores
elas,
éhumanos.
muitopara
importante
Seu
objetivo
seguir
é horários
a harmonia
ee e
situação.
de uma
situação
examiná-la
com
facilidade
encontrar
novas
oportunidades
e
internas.
opções
depara
última
hora.
Gostam
e
em sua
planejamento.
o
reconhecimento
Estas
dospessoas
indivíduos
apreciam
econfiam
seusapontos
própria
objetividade e analisar suas causas e efeitos. Elas
maneiras
diferentes
de
fazer
as coisas.
criatividade
e
habilidade,
para
adaptar
capacidade
positivos
incluem
em
obter
a compreensão,
resultados.
a valorização
e
buscam um
padrão
objetivo
dase
verdade
e as
a
exigências
deprincípios.
uma
situação.
o
apoio a outras
pessoas.
aplicação
de
Sua força está em
descobrir o que está errado em uma situação,
para poderem usar a sua habilidade em resolver
problemas.
MACROAMBIENTE
BARGANHA DISTRIBUTIVA
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
NEGOCIAÇÃO
RELACIONAL
CAMPO DA NEGOCIAÇÃO
1. Esta
é aquela em que as partes
VARIÁVEIS
DOS estratégia
PERFIS PSICOLÓGICOS
CAMPO INSTITUCIONAL
•Conflito
Situação Problema
1. Neste tipo de engajamento, as partes competem
pela distribuição
derelacionamento
um valor fixo; resulta
1. disputam
EstaMotivação
estratégia
considera
para
dividir
oIntroversão
valor,
contudoo cooperam,
para mais
Extroversão
no
ganho
de
umolado
às custa
da outra parte.
O
Modo de Vida
importante
que
resultado
substantivo.
Em
geral,
Atividades-Chave
obterem
conjuntamente
o
máximo
de
benefícios,
Percepção
Julgamento
Percepção
objetivo
central
doJulgamento
negociador
é conseguir
ficarse
Processos Mentais
Observação
o
negociador
deixa
a outra parte
ganhar e não
potencializando
os
interesses;
Sensação
Intuição a maior
Sensação
Intuição puder;
EVITAÇÃO
com
parte
compromete
com aque
busca de resultados
Decisões
Pensamento Sentimento
Pensamento
Sentimento
na manutenção
1.
Realizar
suasfocando-se
atividades
sem
negociar
nada,
2. substantivos,
É uma estratégia
tambémapenas
conhecida
como
Enquadramento
2. Questões
afetas
a
relacionamentos
e
à
reputação
da
relação;
desde
que haja
motivação para
tal;
cooperativa,
colaboradora,
ganha-ganha.
Neste
pouco significam nesta opção;
modelo, as metas da partes não são mutuamente
2. excludentes;
Em
determinadas
situações,não
pode
ser utilizada
A
relação
custo x benefício
justifica
reservar/
3. Quanto
mais
das partestem
souber
sobre as de
defendida,
seuma
o negociador
a expectativa
seu
tempo para
tal;
limitações
e asfavoreça
preferências
daoportunidades
outra e conhecer
a relação
de
Atores
3. que
Torna-se
necessário,
nanovas
adoção
desta estratégia,
sua real capacidade
de barganha
melhoruma
possibilitando
a adoção
3. negociação,
expectativa
quantode
a
oNenhuma
compartilhamento
de gerada
informações,
objetivando
a
posicionada
estará.
estratégia
eetc.
compensadora.
alternativas
disponíveis
descobertadiferenciada
de
benefícios
recíprocos.
Processos Cognitivos
Critérios
Barganha
Distributiva
Negociação
Integrativa
Negociação
Relacional
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Desequilíbrio
Evitação
MACROAMBIENTE
CAMPO INSTITUCIONAL
CAMPO DA NEGOCIAÇÃO
VARIÁVEIS DOS PERFIS PSICOLÓGICOS
Motivação
Extroversão
Percepção
Processos Mentais
Sensação
Pensamento
Introversão
Modo de Vida
Julgamento
Percepção
Julgamento
Observação
Intuição
Sensação
Intuição
Decisões
Sentimento
Pensamento
Sentimento
Enquadramento
Ambiente Resultante
Tipos
Psicológicos
DINÂMICA COMPORTAMENTAL
DA NEGOCIAÇÃO
DCN
Intensidade
do
Engajamento
Ambiente
Resultante da
Negociação
•Conflito
Enquadramento
Situação Problema
Atores
Atividades-Chave
Distributivo
Integrativo
DECISÃO
Relacional
Evitação
Feedback
Processos Cognitivos
Desequilíbrio
Critérios
Barganha
Distributiva
Negociação
Integrativa
Negociação
Relacional
Evitação
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Transformação
Equilíbrio
O modelo matemático da DCN
PREPARAÇÃO
Seleção dos critérios de avaliação
Ponderação dos critérios de avaliação
ENTRADAS
Tipificação
Tipificação dos
dos atores
atores
ISTJ
ISFJ
INFJ
Relevância dos atores
Estratégia
Critério
BUSCA DE
METAS
Competição
Colaboração
ISTP
ISFP
INFP
INTP
Identificação das
estratégias individuais e
Busca de metas próprias à custa dos outros
Busca de metas a serem alcançadas em conjunto
ESTP
ESFP
ENFP
ENTP
respectivas
intensidades
ISTJ
6
ISFJ
INFJ
ESTJ
3 Negociação
3
INTJESFJ
iSTJ
Integrativa
5
SAÍDAS
MBTI
TIPOLOG
IAS
INTJ
ISTP
5
ISFP
2
ESTP
4
ESFP
3
ESTJ
6
ESFJ
3
I
I
I
ENFJ
ENTJ INTJ
iSFJ
NFJ
Negociação
Relacional
5
5
6
6
I
I
I
INFP
2
INTP
5
STP
SFP
NFP
ENFP
3
ENTP
4
STP
SFP
NFP
3
5
5
1
6
Identificação da estratégia
dominante
na
Barganha
Distributiva
Evitação
negociação.
E
E
E
6
4
Identificação dos atores
mais6evidentes
E
E
E
em cada
critério.
ENFJ
ENTJ
STJ
SFJ
6
NFJ
6
7
Identificação dos atores mais evidentes
na negociação.
Base de
conhecimento
Acomodação
Subordinação de metas próprias em favor dos
outros
ISTJ
2
ISFJ
5
INFJ
5
INTJ
3
INTP
4
ISTP
3
ISFP
6
INFP
6
INTP
3
5
4
5
5
4
6
1
4
4
2
A adotada
Saídapelo maior número de
ENTPatores.
ENFP de seus
ENTP
Com ESTP
base naESFP
relevância
tipos e na intensidade de
ENTJengajamento
ESTJ
ESFJ
ENFJ
ENTJ
em cada
critério.
Na relevância
ponderada no
Saída
conjunto de critérios.
O Sistema de Apoio à Negociação
AMBIENTE DA NEGOCIAÇÃO
CONSENSO
Tipos Psicológicos
Tipos Psicológicos
CONFLITO
Ator
Ator
Modelo Esquemático
Ator
Ator
Ator
Abordagem
(Estratégia Mediadora)
Estratégias de
Engajamento
Ator
Estratégias de
Engajamento
Mediador
Cenários:
- Barganha Distributiva:
- Negociação Integrativa:
- Negociação Relacional:
BASE DE
CONHECIMENTO
DEALER
Perfil e Grupos
Dominates
O Sistema de Apoio à Negociação
Validação da DCN:
negociação do Marco Regulatório
do Sistema Curema-Açu
8 reuniões em 2003–2004
42 participantes
6 instituições:
ANA, DNOCS,
SERHID-RN, IGARN-RN,
SEMARH-PB, AAGISA-PB
Gestão de Recursos Hídricos



Modelo brasileiro: gestão compartilhada
Decisões precedidas de inúmeros encontros e
rodadas de negociação
Palcos decisórios:
 conselhos nacional e estaduais de recursos
hídricos
 comitês de bacias hidrográficas
 outras instâncias decisórias particulares, não
previstas no arcabouço legal dos recursos hídricos,
como os comitês gestores de reservatórios e
marcos regulatórios
Validação da DCN:
Estratégias de Engajamento
Validação da DCN
Distribuição dos Tipos Psicológicos
O Tipo Modal do Marco
Regulatório é o ISTJ, quase 1/3 do
grupo apresenta este perfil, que, como
equipe, tende a ser um agrupamento
confiável e sólido, em que os
aspectos de obrigações e papéis são
clara e sucintamente explicitados
para cada membro. A comunicação
é geralmente feita por escrito, e a
interação das pessoas é orientada,
primeiramente, para informação
versus solução de problemas. Esse
perfil tende a usar informações
sensoriais como fatos e registros
históricos para o desenvolvimento
de planos futuros.
ESFP
2
9%
ISFJ
2
ISTP
9%
1
4%
ESTJ
4
17%
ESFJ
2
9%
ENFP
2
9%
INTJ
1
4%
ESTP
1
4%
ENTJ
1
4%
ISTJ
7
31%
Evidências de adequação da DCN ao contexto do Marco Regulatório
Reuniões
Aspectos
Reunião
I
Reunião
II
Objetivo
Principal
Prover a
integração
dos órgãos.
Definição de
Plano de
Trabalho.
Enquadramento do
Grupo
Observado como: Desenvolvimento da Questão - Resultante da interação entre as experiências e conhecimento do grupo participante e, a situação
existente do Marco Regulatório, numa perspectiva dinâmica de transformação e construída conforme os negociadores do estados PB, RN e
Órgão definiam o problema e os cursos de ação conjuntamente. Traços culturais, históricos influenciam na percepção individualizada. Ex: a
questão da água percebida com vida no Nordeste tem forte apelo talvez.diferente em outro contexto.
Ambiente da
reunião
Expectativas
elevadas,
Posicionamen
-tos de
reserva.
Ainda de
cautela; Realce a
assuntos de
interesse da
parte; Busca de
maior controle
para situações
futuras.
Amadureciment
o do grupo;
Entendimentos
anteriores a
reunião
favoreceu no
entendimento da
minuta.
Processo
crescente de
maturidade dos
negociadores;
Busca de
consensos.
Discussões
integrativas de
natureza
substantiva;
Debate
densamente
técnico (balaços
hídricos).
Ambiente de
entendimento.
Discussões
acaloradas
quando das
simulações
hidrológicas e
dos cenários.
Reunião em
ambiente
tenso.
Destaque
para os “S” e
“T”.
Tensão gerada na
Estratégia de
Barganha
Distributiva
Barganha
Distributiva
Negociação
Integrativa
Negociação
Integrativa
Negociação
Integrativa
Negociação
Integrativa
Barganha
Distributiva
Negociação
Integrativa
Engajamento
Reunião
III
Aprovação da
minuta do
Convênio.
Reunião
VI
Reunião
V
Reunião
VI
Reunião
VII
Cadastro de
Usuários.
Consistência
dos dados do
cadastro.
Simulações
hidrológicas
e cenários.
Definição da
vazão mínima
na divisa
Reunião
VIII
Qualidade da água e
método
p/regularização uso
ultima reunião não
desestabilizou o
grupo. Postura
colaborativa e em
busca de ganhos
mútuos.
Características
Tipológicas
Extrovertidos “E” (52,2%); Sensoriais “S” (82,6%); Pensamento “T” (65,2%) e Julgamento “J” (73,9%). Grupo estudado composto, na maioria,
por pessoas que reconhecem a realidade prática de que participam, costumam observar conseqüências lógicas de uma escolha, buscam padrões e
aplicação de princípios. Através do julgamento “J”, costumam viver de maneira planejada e metódica. Duros, críticos quando a situação exige.
Temperamento
Dominante SJ
65,2% do Marco
Estilo de liderança: Grupo do Marco Regulatório com características tradicionalistas, estabilizadores e consolidantes;
Estilo de trabalho:
Grupo com perfil de organizar projetos e operações. Forte traço de responsabilidade, assiduidade e lealdade ;
Estilo de aprendizado: Contínuo – passo a passo com foco na preparação para benefícios atuais e a longo prazo;
Contribuição:
Grupo com característica de produção rápida – comprometimento verificado;
Questões
específicas
76% dos
critérios c/
postura
Distributiva.
Intensidade
forte nos
critérios (PB, RN)
relacionamento,
agressividade,
postura – chave,
busca de metas,
previsibilidade,
estrutura do objeto.
61% dos
critérios – PB e
RN c/ postura
Integrativa.
Destaque:
Finalização do
cadastro c/
metodologia
única.
Questões
subjacentes
nebulosas
presentes
(estratégias para
a definição da
vazão de divisa)
Discussões
setoriais nos
estados
estabeleceram
limites aos
negociadores.
Desafios para
os atores e
mediadores.
Conhecimento
ampliado da
mediação
possibilitou
firmar o
acordo.
Esta postura fortalece
relações a longo
prazo, necessária ao
processo de gestão
do Marco
Regulatório.
Perspectivas
Modelagem:
Preferências e consenso
Estabilidade da decisão
Aspectos institucionais e macroambientais
Abordagem multi-agente com lógica difusa
Aplicação:
Outros palcos de alocação negociada de água
Contexto de previsões hidrometeorológicas e
riscos associados
MODELOS COMPORTAMENTAIS
Perfis baseados nas teorias de Jung
Instrumento: MBTI / QUATI.
Escala
Refere-se a
Atividade-chave
Extroversão-Introversão
Como uma pessoa é motivada
Motivação
Sensação-Intuição
Naquilo que a pessoa presta atenção
Observação
Pensamento-Sentimento
Como uma pessoa toma decisões
Decisões
Julgamento-Percepção
Tipo de vida que uma pessoa adota
Modo de vida
Características das escalas
Briggs –Myers & Myers
Extroversão
Motivação
Preferência por tirar energia do
mundo exterior das pessoas,
atividades ou coisas
Sensação
Observação
Preferência por obter informações
através dos cinco sentidos e
observar aquilo que é real
Pensamento
Decisões
Preferência por organizar e
estruturar as informações para
tomar decisões de maneira lógica e
objetiva
Julgamento
Modo de vida
Preferência por ter uma vida
organizada e planejada
Introversão
Preferência por tirar energia do mundo
interior das idéias, emoções ou
impressões pessoais
Intuição
Preferência por obter informações
através do "sexto sentido", observando
o que pode ser
Sentimento
Preferência por organizar e estruturar as
informações para tomar decisões de
maneira pessoal e orientada para os
valores
Percepção
Preferência por ter uma vida espontânea
e flexível
Tipos Sensitivos
Tipos Intuitivos
Sérios,
quietos,
ISFJ
alcançam
o
sucesso
Quietos,
cuidadosos.
Práticos,
cumprir
metódicos,
factuais,
lógicos,
INFJ
amigáveis,
através da concentração e meticulosidade.
responsáveis
Trabalham
todas
as
e
Criativ os e mov idos por suas próprias
para
perseverança, originalidade e desejo de
idéias e propósitos. Têm uma v isão
obrigações.
fazer o que f or necessário. Concentram
Proporcionam
são muito bem
projeto ou grupo. Meticulosos, cuidadosos e
cuidadosos,
organizados. Assumem
Tomam
decisões
estabilidade
a
qualquer
sua
o
INTJ
da
bastante,
suas
Atingem
realistas e confiáveis. Dev ido a isso tudo,
responsabilidades.
sucesso
energia
no
através
trabalho.
preocupados
Eficazes,
com
os
precisos. Seus interesses normalmente são
outros. Respeitados por seus princípios
baseados naquilo que é necessário e agem
técnicos.
firmes.
de maneira estável, indiferentes a protestos
detalhes. Leais, atenciosos, perceptivos,
claras
ou distrações.
preocupados com os sentimentos alheios.
comum.
Podem
ser
pacientes
com
Apreciados
sobre
por
como
suas visões
serv ir
ao
bem
ampla e são rápidos na identif icação
de
pad rões.
Em
suas
ár eas
pref eridas, são muito organizados e
sempre
cumprem
Céticos,
críticos,
suas
taref as.
independentes,
determinados, bastante competentes
Introvertidos
e detalhistas.
ISTP
Observadores
ISFP
imparciais,
quietos,
Reservados,
INFP
simpáticos,
e
modestos
sensíveis,
educados
vida com curiosidade neutra e com “tiradas
habilidades.
de bom humor” inesperadas. Normalmente,
mas não impõem suas opiniões ou valores.
Curiosos,
interessados em causas e efeitos, em como
Normalmente,
possibilidades
e por que as coisas funcionam e na
liderar,
Demonstram
não
mas
se
são
sobre
Observadores,
reservados. Observando e analisando a
leais.
É
suas
importante que sua v ida externa seja
discordâncias,
compatível com seus v alores internos.
preocupam
seguidores
em
leais.
Geralmente,
rapidamente.
são
Interessados
idéias,
com
f estas
ou
momento presente e não quererem estragá-
um valor seja ameaçado.
lo com precipitações exageradas.
entender as pessoas e as maneiras
def inidos.
pelas quais os seus potenciais humanos
carreira
podem
interesse
e
ser
satisfeitos.
Adaptáveis,
problemas analítica e logicamente.
ao
prático
idéias.
na
Procuram
Dão
pouca
importância a bens materiais.
ESTP
Grande habilidade na solução rápida de
ESFP
Comunicativ os, compreensivos, amistosos.
Bastante
problemas.
Gostam
criativos,
Gostam
de
ação
e
de
de tudo e
tornam tudo mais
ENFP
entusiasmados,
imaginativos.
Capazes
de
div ertido para os outros, através de sua
fazer a maior parte das coisas que lhes
sempre
própria empolgação. Gostam de ação e de
interessam.
Adaptáveis,
fazer as coisas acontecerem. Sabem o que
rapidamente
está
participar
dif iculdades.
para
ajudar
acompanhados
tolerantes,
de
estar
amigos.
pragmáticos.
Focalizam
a
acontecendo
querem
possa
algum
ser
uma
grand e
aplicado
de
quaisquer
prontos
para
Rápidos,
criativ os,
habilidad es.
com
São
muitas
compan hias
agradáv eis, estão sempre atentos e
são sinceros. Discutem somente por
div ertimento. Grande habilidade n a
solução
de
p roblemas
n ov os
e
com
problemas.
lembrar de fatos que de teorias. São ótimos
Pref erem improvisações
em vez de
com
em situações que requerem bom senso e
planejamento
habilidade prática com as pessoas.
encontram razões convincentes para
Apresentam div ersos interesses. Têm
aquilo que querem.
f acilidade
remontadas.
pessoas
que
ativamente.
que podem ser
se
em
bastante
seguir
explicações muito longas. São excelentes
coisas concretas
facilidade
soluções
para
Sempre
interesses
Precisam
por
Geralmente
obtenção de resultados. Não gostam de
trabalhadas, manuseadas, desmontadas e
Maior
e
Acham
conv ersas.
apresentam
nas
interesse
ENTP
alegres,
mecânicas
de
principalmente
pouco
maneira útil.
surpresas. Geralmente, gostam de coisas
e
Gostam
ou científ icas. Gostam de resolv er
flexíveis e compreensivos, a menos que
problema
de
catalisadores
reserv ados.
principalmente de ativ idades teóricas
com os seus deveres, por apreciarem o
um
implantação
novas
e
Geralmente,
de
despreocupados
enxergam
Quietos
lógicos. Têm grande habilidade para chegar
centro
sentem-se
INTP
idealistas,
organização dos f atos atrav és de princípios
encontrar soluções.
Extrovertidos
As 16 possíveis combinações de perfis, segundo MBTI
ISTJ
prév io.
Geralmente,
desaf iantes,
negligentes
porém
com
em
podem
taref as
ser
rotineiras.
encontrar
razões
lógicas para o que querem.
ESTJ
Práticos,
realistas,
ESFJ
naturalmente
hábeis
Af etuosos,
faladores,
ENFJ
populares,
ENTJ
Prestativ os e responsáveis. Bastante
decididos,
líderes.
para negócios ou mecânica. Não mostram
cuidadosos, bons colaboradores, membros
preocupados com
interesse por teorias abstratas; querem
ativos de comitês. Necessitam de harmonia
pensam
aprender
e
e têm habilidade para criá-la. Tendem a
respeitar os sentimentos dos outros.
imediatas. Gostam de organizar e conduzir
estar sempre f azendo o bem para alguma
Podem apresentar propostas e liderar
atividades.
bons
pessoa. Trabalham melhor, se encorajados
uma discussão em grupo com bastante
administradores; são determinados, rápidos
e elogiados. Seu interesse principal está
tato e habilidade. Sociáveis, populares,
na implantação de decisões.
naquilo que af eta direta e v isivelmente a
complacentes. Reagem a elogios e a
vida das pessoas.
críticas. Gostam de f acilitar as coisas
Geralmente, são b em inf ormados e
para as pessoas, ajudando-as a atingir o
gostam
seu potencial.
conhecimentos.
sobre
aplicações
Geralmente,
diretas
são
o que os outros
Sinceros,
e querem.
Tentam sempre
Desenv olv em e
sistemas
para
implantam amplos
resolv er
problemas
organi zacionais. Habilidade esp ecial
para
tudo
que
necessita
de
explicações e discursos inteligentes,
tais
como
f alar
de
em
aumentar
público.
seus
Tipos Sensitivos
Tipos Intuitivos
Sérios,
quietos,
ISFJ
alcançam
o
sucesso
Quietos,
cuidadosos.
Práticos,
cumprir
metódicos,
factuais,
lógicos,
INFJ
amigáveis,
através da concentração e meticulosidade.
responsáveis
Trabalham
todas
as
e
Criativ os e mov idos por suas próprias
para
perseverança, originalidade e desejo de
idéias e propósitos. Têm uma v isão
obrigações.
fazer o que f or necessário. Concentram
Proporcionam
são muito bem
projeto ou grupo. Meticulosos, cuidadosos e
cuidadosos,
organizados. Assumem
Tomam
decisões
estabilidade
a
qualquer
sua
o
INTJ
da
bastante,
suas
Atingem
realistas e confiáveis. Dev ido a isso tudo,
responsabilidades.
sucesso
energia
no
através
trabalho.
preocupados
Eficazes,
com
os
precisos. Seus interesses normalmente são
outros. Respeitados por seus princípios
baseados naquilo que é necessário e agem
técnicos.
firmes.
de maneira estável, indiferentes a protestos
detalhes. Leais, atenciosos, perceptivos,
claras
ou distrações.
preocupados com os sentimentos alheios.
comum.
Podem
ser
pacientes
com
Apreciados
sobre
por
como
suas visões
serv ir
ao
bem
ampla e são rápidos na identif icação
de
pad rões.
Em
suas
ár eas
pref eridas, são muito organizados e
sempre
cumprem
Céticos,
críticos,
suas
taref as.
independentes,
determinados, bastante competentes
Introvertidos
e detalhistas.
ISTP
Observadores
ISFP
imparciais,
quietos,
Reservados,
INFP
simpáticos,
e
modestos
sensíveis,
educados
vida com curiosidade neutra e com “tiradas
habilidades.
de bom humor” inesperadas. Normalmente,
mas não impõem suas opiniões ou valores.
Curiosos,
interessados em causas e efeitos, em como
Normalmente,
possibilidades
e por que as coisas funcionam e na
liderar,
Demonstram
não
mas
se
são
sobre
Observadores,
reservados. Observando e analisando a
leais.
É
suas
importante que sua v ida externa seja
discordâncias,
compatível com seus v alores internos.
preocupam
seguidores
em
leais.
Geralmente,
rapidamente.
são
Interessados
idéias,
com
f estas
ou
momento presente e não quererem estragá-
um valor seja ameaçado.
lo com precipitações exageradas.
entender as pessoas e as maneiras
def inidos.
pelas quais os seus potenciais humanos
carreira
podem
interesse
e
ser
satisfeitos.
Adaptáveis,
problemas analítica e logicamente.
ao
prático
idéias.
na
Procuram
Dão
pouca
importância a bens materiais.
ESTP
Grande habilidade na solução rápida de
ESFP
Comunicativ os, compreensivos, amistosos.
Bastante
problemas.
Gostam
criativos,
Gostam
de
ação
e
de
de tudo e
tornam tudo mais
ENFP
entusiasmados,
imaginativos.
Capazes
de
div ertido para os outros, através de sua
fazer a maior parte das coisas que lhes
sempre
própria empolgação. Gostam de ação e de
interessam.
Adaptáveis,
fazer as coisas acontecerem. Sabem o que
rapidamente
está
participar
dif iculdades.
para
ajudar
acompanhados
tolerantes,
de
estar
amigos.
pragmáticos.
Focalizam
a
acontecendo
querem
possa
algum
ser
uma
grand e
aplicado
de
quaisquer
prontos
para
Rápidos,
criativ os,
habilidad es.
com
São
muitas
compan hias
agradáv eis, estão sempre atentos e
são sinceros. Discutem somente por
div ertimento. Grande habilidade n a
solução
de
p roblemas
n ov os
e
com
problemas.
lembrar de fatos que de teorias. São ótimos
Pref erem improvisações
em vez de
com
em situações que requerem bom senso e
planejamento
habilidade prática com as pessoas.
encontram razões convincentes para
Apresentam div ersos interesses. Têm
aquilo que querem.
f acilidade
remontadas.
pessoas
que
ativamente.
que podem ser
se
em
bastante
seguir
explicações muito longas. São excelentes
coisas concretas
facilidade
soluções
para
Sempre
interesses
Precisam
por
Geralmente
obtenção de resultados. Não gostam de
trabalhadas, manuseadas, desmontadas e
Maior
e
Acham
conv ersas.
apresentam
nas
interesse
ENTP
alegres,
mecânicas
de
principalmente
pouco
maneira útil.
surpresas. Geralmente, gostam de coisas
e
Gostam
ou científ icas. Gostam de resolv er
flexíveis e compreensivos, a menos que
problema
de
catalisadores
reserv ados.
principalmente de ativ idades teóricas
com os seus deveres, por apreciarem o
um
implantação
novas
e
Geralmente,
de
despreocupados
enxergam
Quietos
lógicos. Têm grande habilidade para chegar
centro
sentem-se
INTP
idealistas,
organização dos f atos atrav és de princípios
encontrar soluções.
Extrovertidos
As 16 possíveis combinações de perfis, segundo MBTI
ISTJ
prév io.
Geralmente,
desaf iantes,
negligentes
porém
com
em
podem
taref as
ser
rotineiras.
encontrar
razões
lógicas para o que querem.
ESTJ
Práticos,
realistas,
ESFJ
naturalmente
hábeis
Af etuosos,
faladores,
ENFJ
populares,
ENTJ
Prestativ os e responsáveis. Bastante
decididos,
líderes.
para negócios ou mecânica. Não mostram
cuidadosos, bons colaboradores, membros
preocupados com
interesse por teorias abstratas; querem
ativos de comitês. Necessitam de harmonia
pensam
aprender
e
e têm habilidade para criá-la. Tendem a
respeitar os sentimentos dos outros.
imediatas. Gostam de organizar e conduzir
estar sempre f azendo o bem para alguma
Podem apresentar propostas e liderar
atividades.
bons
pessoa. Trabalham melhor, se encorajados
uma discussão em grupo com bastante
administradores; são determinados, rápidos
e elogiados. Seu interesse principal está
tato e habilidade. Sociáveis, populares,
na implantação de decisões.
naquilo que af eta direta e v isivelmente a
complacentes. Reagem a elogios e a
vida das pessoas.
críticas. Gostam de f acilitar as coisas
Geralmente, são b em inf ormados e
para as pessoas, ajudando-as a atingir o
gostam
seu potencial.
conhecimentos.
sobre
aplicações
Geralmente,
diretas
são
o que os outros
Sinceros,
e querem.
Tentam sempre
Desenv olv em e
sistemas
para
implantam amplos
resolv er
problemas
organi zacionais. Habilidade esp ecial
para
tudo
que
necessita
de
explicações e discursos inteligentes,
tais
como
f alar
de
em
aumentar
público.
seus
Tipos de estratégias
O resultado
substancial é
importante?
SIm
Não
SIm
COLABORAÇÃO
ACOMODAÇÃO
Não
COMPETIÇÃO
EVITAÇÃO
O resultado
relacional é
importante?
Fonte: Adaptada de Savage et al. (1989).
ESTRATÉGIA
CRITÉRIOS
Barganha Distributiva
(Competição)
Negociação Integrativa
(Colaboração)
1. ESTRUTURA DE
NEGOCIAÇÃO
Normalmente, uma quantidade finita de recursos a ser
dividido.
Normalmente, uma quantidade variável de recursos a ser
dividido.
Normalmente, uma quantidade finita de recursos a ser
dividido.
2. BUSCA DE METAS
Busca de metas próprias à custa dos outros.
Busca de metas a serem alcançadas em conjunto.
Subordinação de metas próprias em favor dos outros.
3. RELACIONAMENTOS
Foco em curto prazo; as partes não esperam trabalhar
juntas no futuro.
Foco de longo prazo; as partes esperam trabalhar juntas
no futuro.
Pode ser de curto prazo (ceder para manter a paz) ou de
longo prazo (deixar o outro vencer, para
incentivar a reciprocidade no futuro)
4. MOTIVAÇÃO
PRIMÁRIA
Maximizar resultados próprios.
Maximizar resultados em conjunto.
Maximizar resultados dos outros ou deixá-los ganhar, para
melhorar relacionamentos.
5. CONFIANÇA E
ABERTURA
Sigilo e defensiva; alta confiança em si mesmo, baixa
confiança nos outros.
Confiança e abertura; ouve-se ativamente exploração
conjunta de alternativas.
Uma
6.
As partes conhecem suas próprias necessidades, mas
escondem ou representam incorretamente;
nenhuma das partes deixa a outra saber suas
reais necessidades.
As partes sabem e exprimem suas reais necessidades,
enquanto buscam e respondem as necessidades
das outras.
Uma parte é muito responsável pela necessidade da outra,
a ponto de reprimir as próprias necessidades.
7. PREVISIBILIDADE
As partes usam imprevisibilidade e surpresa, para
confundir o outro lado.
As partes são previsíveis e flexíveis; quando apropriado,
tentando não surpreender.
As ações de uma parte são totalmente previsíveis, sempre
satisfazendo a outra parte.
8. AGRESSIVIDADE
As partes usam ameaças e blefes, tentando manter a
posição de controle.
As partes compartilham informações verdadeiras e se
tratam com respeito.
Uma parte abre mão de sua própria posição para
apaziguar a outra.
9.COMPORTAMENTO
DE PROCURA DE
SOLUÇÃO
As
partes fazem esforços, para parecerem
comprometidas com a posição, usando
argumentação e manipulação do outro.
As partes fazem esforço, para encontrar soluções
mutuamente satisfatórias, usando lógica,
criatividade e construtivismo.
Uma parte faz esforço, para encontrar maneiras de
acomodar a outra.
10. MEDIDAS DE
SUCESSO
O sucesso é melhorado, criando-se uma imagem ruim
do outro; altos níveis de hostilidade e forte
lealdade intragrupo.
O sucesso exige abandono de imagem ruim e a
consideração de idéias sobre seus méritos.
O sucesso é determinado pela minimização ou pelo
afastamento do conflito e aliviando-se todo tipo
de hostilidade; os sentimentos próprios são
ignorados em favor da harmonia.
11. EVIDÊNCIA DE UM
EXTREMO
NÃO SAUDÁVEL
Extremo não saudável alcançado, quando uma das
partes assume o jogo de soma total zero;
derrotar o outro se torna uma meta em si.
Extremo não saudável alcançado, quando um classifica
todo o interesse próprio como bem comum,
perdendo a auto-identidade e a autoresponsabilidade.
Extremo não saudável alcançado, quando a abdicação ao
outro é completa, a custo de metas pessoais e/ou
constituintes.
12. POSTURA-CHAVE
A postura chave é “eu ganho, você perde”.
A postura chave é “qual a melhor maneira de nos
referirmos às necessidades de todas as partes?”
A postura chave é “você ganha, eu perco”.
13. SOLUÇÃO PARA UM
COLAPSO
Se ocorrer um impasse, pode ser necessário um
mediador ou árbitro.
Se ocorrerem dificuldades, pode ser necessário um
facilitador de grupo.
Se o comportamento se tornar crônico, a parte acaba em
falência negocial
CONHECIMENTO
DAS
NECESSIDADES
Negociação Relacional
(Acomodação)
parte relativamente aberta
venerabilidades às outras.
expondo
suas
Negociação da vazão da divisa Paraíba e Rio Grande do Norte
(m³/s)
(r2) 1,5
r(1) 1,0
(i) 0,8
PB
RN
(m³/s)
(i) 1,5
r(1) 1,0
0,8
Intervalo de negociação da vazão entre PB
e RN
Vazões de negociação entre Paraíba e Rio Grande do Norte
Estado
Oferta Inicial
(i)
Valores de Reserva
r1
r2
PB
i = 0,8 m³/s
r1 = 1,0 m³/s
R2 = 1,5 m³/s
RN
i = 1,5 m³/s
r1= 1,0 m³/s
-
Reunião VIII (18 e 19 / 10 / 04)
Evidências de Adequação da DCN no Contexto do Marco Regulatório

Dado ao elevado grau de maturidade do grupo, construído ao longo das discussões, observou-se que
a tensão gerada na última reunião não desestabilizou os membros participantes do Marco.
 A DCN da reunião transcorreu em ambiente colaborativo na linha da discussão dos méritos dos
assuntos abordados, bem como buscando-se encontrar ganhos mútuos.
 Esse estilo de resolução dos problemas mediante a postura colaborativa adotado pelos Estados da
Paraíba e do Rio Grande do Norte fortalece as relações de trabalho a longo prazo.
 Considerando os aspectos da DCN, todos os atores apresentaram uma postura focada novamente na
Negociação Integrativa.
Saída Virtual - Cenário sugerido pelo Dealer
A Negociação Integrativa foi o cenário gerado pela ferramenta Dealer, semelhante à saída real.
OBS: Na quase totalidade das reuniões, os perfis dominantes sugeridos pela ferramenta Dealer foi o
ESTJ. São indivíduos objetivamente críticos, duros quando a situação exige. Preferem basear seus
planos e decisões em fatos e procedimentos concretos, não são intuitivas e podem precisar ter um
intuitivo por perto, para perceber a importância de novas idéias.
Esta tipologia gosta de organizar projetos, operações, procedimentos e pessoas, para, então, agir e
executar as tarefas; vivem de acordo com um conjunto de crenças e de padrões bastante definidos,
valorizam a competência, a eficiência e os resultados.
O modelo matemático da DCN
FASE 1: Preparação
Nesta fase, definem-se, identificam-se e ponderam-se, no contexto de uma negociação:
 os critérios que serão observados e considerados;
 a relevância / peso que cada critério possui em uma escala de 1 a 5.
FASE 2: Entradas
Tipificação dos atores e identificação das estratégias individuais:

Registra-se o tipo psicológico (Quadro 7) e as estratégias de engajamento (Quadro 8)
com as respectivas intensidades para cada ator, nos critérios definidos e observados
durante o processo da negociação.
Quadro: 7
ISTJ
ISFJ
Quadro: 8
INFJ
INTJ
ISTP
ISFP
INFP
INTP
ESTP
ESFP
ENFP
ENTP
ESTJ
ESFJ
ENFJ
ENTJ
Negociação Integrativa
Negociação Relacional
Barganha Distributiva
Evitação
O modelo matemático da DCN
FASE 2: Entradas
Relevância dos atores:
 Destacados os atores, o algoritmo quantificá-los-á através da relevância dos seus
tipos psicológicos observados nos critérios da base de conhecimento (exemplo
na Tabela 3).
 Destaque-se que a base de conhecimento do modelo é elaborada a partir da
literatura e das respectivas deduções preliminares do mediador postas em cada
critério estabelecido para a negociação.
Tabela 3
Estratégia
Critério
Competição
Colaboração
Acomodação
BUSCA DE
METAS
Busca de metas próprias à custa dos outros
Busca de metas a serem alcançadas em conjunto
Subordinação de metas próprias em favor dos
outros
ISTJ
6
MBTI
TIPOLOG
IAS
ISFJ
3
I
INFJ
3
INTJ
5
iSTJ
5
ISFP
2
INFP
2
INTP
5
STP
ESTP
4
ESFP
3
ENFP
3
ENTP
4
STP
ENFJ
3
ENTJ
5
STJ
ESFJ
3
6
I
SFP
5
I
NFP
1
E
6
E
SFP
6
E
NFP
6
E
4
E
SFJ
6
I
NFJ
6
I
ISTP
5
ESTJ
6
I
iSFJ
E
NFJ
6
7
INTJ
5
ISTJ
2
ISFJ
5
INFJ
5
INTJ
3
INTP
4
ISTP
3
ISFP
6
INFP
6
INTP
3
ENTP
5
ESTP
4
ESFP
5
ENFP
5
ENTP
4
ENTJ
6
ESTJ
1
ESFJ
4
ENFJ
4
ENTJ
2
O modelo matemático da DCN
FASE 3: Saídas
As etapas do processamento pelo algoritmo são:
 Identificação do tipo de estratégia dominante:
 Nesta etapa, identificam-se os agrupamentos de atores no contexto da
negociação pelas estratégias de engajamento escolhidas em cada critério
anteriormente definido e observado. (exemplo na Tabela 4)
 Identificação dos atores mais evidentes em cada critério:
 O modelo seleciona a estratégia de engajamento adotada pelo maior número
de atores observados através dos critérios estabelecidos para a negociação e
destaca os atores presentes.
Tabela: 4
Critério
Competição
Critério 1
Ator 1
Critério 2
Ator 5
Critério 3
Ator 3
Critério 4
Ator 2
Critério 5
Ator 4
Soma
Colaboração
4
1
Acomodação
Evitação
O modelo matemático da DCN
FASE 3: Saídas

O algoritmo atua apenas na estratégia selecionada, ou seja, naquela
que teve o maior número de atores presentes.

A intensidade do engajamento no critério (forte, média, fraca)
observada na estratégia de cada ator serve de fator de desempate, ou
seja, caso haja dois atores posicionados no critério 1 da estratégia de
Competição, será escolhido aquele que apresentar maior grau de
intensidade para aquela estratégia; no caso dos graus serem iguais,
haverá um empate.

Após a observação da relevância dos seus tipos, obtidos na base de
conhecimento, ordenam-se os atores pelo número de pontos em cada
critério. É selecionado o ator com maior relevância para cada critério.
O modelo matemático da DCN
FASE 3: Saídas
Identificação dos atores mais evidentes na negociação:

Após identificados os atores mais evidentes em cada critério, o algoritmo,
nesta etapa, classifica os atores de acordo com a relevância do critério em que
ele for vencedor. Ao final, os atores que obtiverem mais pontos serão os
dominantes naquela etapa da negociação (exemplo na Tabela 5).
Exemplo da Ordenação pela Relevância do Critério
Tabela 5
Critério
Peso
Ator 1
Ator 2
Ator 3
Ator 4
Ator 5
1
3
3
3
-
-
-
2
5
-
-
-
5
-
3
5
5
-
-
-
-
4
2
-
-
-
-
2
5
4
4
-
-
-
-
12
3
-
5
2
Soma
O modelo matemático da DCN
FASE 3: Saídas
Ordenando os atores, tem-se:

1.
Ator 1
=

2.
Ator 4 =

3.
Ator 2 =

4.
Ator 5 =

5.
Ator 3 =
12
5
3
2
0
O modelo matemático da DCN sugere, como saída, os prováveis cenários
resultantes do processo com os atores dominantes e respectivas tipologias
expressos em termos relativos. Os cenários apontados podem ser de forma
excludente:
 Um ambiente de Competição;
 Um ambiente de Colaboração;
 Um ambiente Relacional;
 Um ambiente na linha da Evitação.