GESTÃO COMERCIAL
Curso de Extensão – Setembro/Outubro de 2013
EMENTA
Módulo I - Negociação Comercial
O que é negociação comercial. O processo de negociação. Identificação do real interesse da outra parte.
Táticas de negociação. Impasse e objeções como contorná-los. O papel da confiança na negociação. A
construção de relacionamentos duradouros no processo de negociação.
Módulo II - Prospecção de Clientes
Papel do prospector. Definição de prospecção. Contexto do mercado de vendas. Postura profissional da área
de prospecção de vendas. O conceito de vendas e formas de vendas. O processo de prospecção de
possíveis clientes. Qualificação, preparação e abordagem. Superação de objeções. Sabendo se o prospect
vai virar cliente.
Módulo III - Pós-venda
Conceito de processo de pós-venda. Como fazer a coisa certa na hora da pós-venda. Entendendo o ponto de
vista do cliente. A reação correta quando os clientes reclamam. Os problemas no relacionamento com os
clientes. A maestria da fidelização. As mudanças na relação com os clientes.
OBJETIVOS
Desenvolver e estimular nos participantes competências para uma ação comercial bem sucedida.
PÚBLICO ALVO
Profissionais focados na ação comercial, dos mais diversos segmentos, Profissionais liberais, de vendas e
marketing, executivos, empresários, dirigentes, gerentes, supervisores, vendedores técnicos e
empreendedores buscando melhorar sua performance em todas as etapas do processo de negociação
comercial, captação e manutenção de clientes.
Faculdade Decision de Negócios
Av. Praia de Belas, 1510, Porto Alegre – RS
www.faculdadedecision.edu.br
PROFESSORES
Adilson Quadros Moreira
Mestre em Administração pela EBAPE/FGV, MBA em Gestão Empresarial pela FGV, Graduado em Gestão
de Recursos Humanos na ULBRA. Curso de Especialista em Negociação, Gestão de Conflitos e Gestão e
Análise de Crédito pela Escola de Negócios IBMEC SP. Docente do pós-graduação em administração da
FGV, na graduação da Faculdade Decision S/C, certificada FGV, em Porto Alegre, e MBAs e pós graduação
na Faculdade Cesuca em Cachoeirinha. Experiência de mais de 20 anos em Gestão de Negócios e Pessoas,
atuando na função de Gerente Geral de unidade, atuando também nas funções de coaching e tutor na
educação corporativa, empresa de grande porte no ramo financeiro.
Alexandre Viegas da Silva
Mestrando em Administração – Unisinos/RS. Master of Business Administration em Marketing Estratégico e
Gestão do Comportamento Organizacional – Unisinos/RS. Graduado em Comunicação Social pela
Unisinos/RS. Atuou em empresas do segmento do Varejo, Educacional e Familiar. Atualmente é Diretor
Executivo de Compras na Prefeitura Municipal de Esteio/RS, palestrante, professor convidado em cursos de
MBA da Unisinos e Membro do Conselho Diretor da Fundação de Saúde Pública – Hospital São
Camilo/Esteio e participante do Grupo de Pesquisa em Mudanças, Aprendizagem e Competências
Organizacionais do Programa de Pos-Graduação em Administração da Unisinos/RS.
METODOLOGIA
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Aulas expositivas;
Estudos de Caso;
Simulações de Abordagens;
Resolução de exercícios, discussões e debates em grupo oportunizando um maior dinamismo e
integração entre os participantes;
Utilização de vídeos e filmes para facilitar o entendimento do conteúdo;
Dinâmicas de grupo para estimular o processo de negociação.
Material/Apostila de apoio com conteúdo de utilização prática.
DATAS E HORÁRIO DAS AULAS
Módulo I - Negociação Comercial - 12h - Dias 26, 27 de setembro e 04 de outubro de 2013
Módulo II - Prospecção de Clientes - 12h - Dias 10, 11 e 17 de outubro de 2013
Módulo III – Pós-Venda - 12h - Dias 24, 25 e 31 de outubro de 2013
Horário: das 19h00min às 22h30min.
CERTIFICADO
Será expedido certificado de Extensão pela Faculdade Decision de Negócios aos alunos que cumprirem, no
mínimo, 75% de frequência no curso. Para tanto, será feito controle da frequência dos participantes mediante
assinatura em documento próprio da faculdade.
Faculdade Decision de Negócios
Av. Praia de Belas, 1510, Porto Alegre – RS
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LOCAL DAS AULAS
Decision/FGV
Av. Praia de Belas, 1510. Porto Alegre/RS (próximo ao Shopping Praia de Belas)
INVESTIMENTO
R$300,00 (trezentos reais) cada módulo.
Descontos
10% empresas parceiras
10% grupos de dois ou mais participantes
15% alunos e ex-alunos
Parcelamento
02 módulos – em 2 x
03 módulos – em até 3 x
*Descontos não cumulativos e não parcelados.
**Pagamentos através de boleto bancário ou em nosso setor financeiro em dinheiro ou cheque.
PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÃO
A inscrição deverá ser realizada através do site www.faculdadedecision.com.br, mediante preenchimento e
envio de Ficha de Inscrição.
A Faculdade Decision de Negócios se reserva ao direito de alterar a data de início do curso ou cancelá-lo, na hipótese de não
alcançar o quórum mínimo para realização da turma.
Mais informações através do e-mail [email protected] ou pelo fone (51) 3027-3023.
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