NEWGOTIATION
A Negociação Reinventada
Curso de Extensão – 2014/2
EMENTA
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Conceitos Gerais da NeWgociação
Porque estudar Negociação?
Expectativas, a Metodologia e o Conteúdo;
As Competências do Negociador;
A Matriz de Negociações Complexas;
As Etapas da Negociação;
Os Elementos da negociação;
As Formas de Negociação;
Os Indicadores de Avaliação da Negociação;
Técnicas aplicadas à Construção de Consenso;
Busca conjunta de dados;
Inteligência e busca de informações complementares;
Jogos de poder e de influência;
Cognição em Negociações
Coopetição;
Gestão de greves e crise com conversas Difíceis;
Técnica de Quebra de Impasse;
Legitimando a intenção;
Contratos contingenciais.
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Negociação de compra e Gestão Comercial
Invertendo a racionalidade limitada e a escalada irracional; Mapeando os processos críticos e os
pontos de tensão na negociação comercial; Avaliando os resultados de uma newgociação; Quem,
como e quando se negocia; Ampliando as propostas de valor; Criação de Valor X Distribuição de
Valor; Interesses versus Posições; Discutir o conceito de ancoragem; Preços alvos versus preços
limites; Zona de acordos possíveis (ZOPA); Conceitos de ganha-ganha versus ganha-perde;
Realizando concessões; Gerenciamento de tensões no processo de negociação.
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Negociação Empresarial e Gestão de Conflitos
Trabalhando com elementos que fazem parte de um processo de criação de consenso para mapear e
mediar conflitos, compreendendo como o ser humano se comporta e reage diante de
negociações difíceis e facilitar a coordenação de tomada de decisão em grupo; Criação de
consenso como instrumento relevante para tratar com público demandante, crises e facilitar
negociações coletivas; Procura conjunta de dados; Criação de sessões de brainstorming; Técnicas
de mediação e sua utilização na gestão comercial; Técnicas de mediação interna para facilitar a
colaboração intra e inter companhias; Atuando como facilitador para fazer convergir as diferentes
percepções; Criando opções, identificando sua BATNA e a das outras partes; Gestão de riscos com
contratos contingenciais; Criando regras para uma conversa cooperativa; Induzindo mudanças e
desbloqueando impasses; “Duro com os interesses e suave com as pessoas”; Processos de criação
de consenso com múltiplos participantes; Técnicas de criação de consenso baseada em ganhos
mútuos; Gestão de Conversas Difíceis para facilitar acordos; Diplomacia organizacional e lidando com
pressões; Gerenciamento das tensões nas negociações; Estratégias simultâneas de competição e
cooperação entre múltiplos atores; Coordenação da dinâmica de grupo e de tomada de decisão
multidisciplinar; Criação de fóruns paralelos de negociação, Alianças estratégicas e formação de
coalizões.
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Aspectos Subjetivos: Percepções, Emoções e a Comunicação.
Apresentação da matriz de negociações para acordos comerciais complexos; como lidar com
conversas difíceis; analisar as diferentes fontes de poder; como trabalhar a influência e a persuasão;
como trabalhar as emoções destrutivas e os mal-entendidos.
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Formas de Negociação
Como escolher a melhor forma para resolver um conflito comercial; Táticas e abordagens para
otimizar acordos comerciais; Construção de consenso em grupos heterogêneos; clínicas de casos
da turma.
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Construção e consolidação de relacionamento de longo prazo
Como definir uma proposta de valor que atenda aos desejos e necessidades do cliente; Como
trabalhar os aspectos sobre aversão ao risco e aversão a perda para convencer seu cliente;
OBJETIVO
Seu objetivo geral refere-se à análise e a compreensão das etapas do processo de negociação, e de como
gerenciar eficiência e eficácia em negociações empresariais, além de dotar os participantes de uma visão
abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados às transações comerciais e construção de consenso
/parcerias duradouras como vetor fundamental para a sustentabilidade de longo prazo das empresas.
O curso é baseado em instrumentos teóricos e técnicas modernas aplicadas à construção de consenso,
sendo caracterizado como um curso de atualização profissional, com caráter eminentemente prático e visa o
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preparo do profissional para o contato direto com fornecedores, assim como demais Stakeholders presentes
em estruturas empresariais.
PÚBLICO ALVO
Profissionais, líderes, gerentes e executivos de diversos segmentos de negócio que buscam alcançar
desempenhos diferenciados por meio da influência de pessoas, otimização de processos de compras, da
construção de relacionamentos e que entendem que o gerenciamento dos riscos e das perdas em áreaschave das empresas, são fatores críticos de sucesso no moderno e altamente competitivo ambiente
empresarial.
PROFESSOR
O Prof. Yann Duzert possui um pós doutorado no MIT, Programa on Negotiation de Harvard.
Experiência de trabalho na Europa, na Ásia e na América do Norte e do Sul com empresas
como Air France, Pfizer-Pharmacia, Elite, Séoul Broadcasting Systems, Axicom callback. Foi
diretor da divulgação do livro francês pela Embaixada da França no Brasil.
Diretor do Centro Internacional de Educação à Distancia no Brasil em parceria com o CNED
do Ministério da Educação da França. Consultor estratégico no Brasil para Ferragamo, Supersport, FGV.
Treinamento e consultoria para GEAP. Presidência da Republica - SEDES: Negociações para a Reforma
Tributária, Reforma da Previdência, Reforma Trabalhista, Plano Pluri-anual. Training e coaching para o
Gabinete do Governador do Estado de Acre. Consultorias para a Organização Mundial do Comércio com o
Consensus Building Insitute/MIT-Harvard PDP. Membro do Grupo EU-Mercosul Trade negotiation patrocinado
pela EU Trade Commission/Itamaraty/IEP Paris. Consulting para o World Bank/International Finance
Corporation (América do Sul), em cooperação com o Consensus Building Institute.
Trainning e coaching para a Monsanto . Consultoria para MIT-Harvard PDP/CBI/ Presidente da OMC para
negociações agricolas . Training e consulting para Hewlett Packard Europe.Training e coaching para Sanofi
Aventis França. Facilitador de parceria entre GEOS e Plano Ltda. Facilitação para ONG The Sustainability
Challenge Foundation - Presidência da Republica do Moçambique. Treinamento para ONG Viva Rio junto
com o Consensus Building Institute (MIT Harvard Public Dispute Program) e o US Consulate. Consultoria em
gestão do risco para Endemol junto com Geos e Plano.
Autor de livros
Yann Duzert. James Sebenius, Alain Lempereur. Manual de negociações complexas. Editora FGV. 2007
Yann Duzert, Lawrence Susskind, Jeffrey Cruickshank. Quando a maioria não basta. Editora FGV. 2008.
Lawrence Susskind, Jeffrey Cuickshank, Yann Duzert. Faciliter la concertation. Editora Eyrolles.
Alain Lempereur, Aurelien Colson, Yann Duzert. Método de negociação. Editora Atlas. 2009
Yann Duzert, Ana Spinola, Adalberto Bandão. Negociação Empresarial. Saraiva, 2010.
Arrow, A. Tversky, R. Mnookin. L. Ross. Yann Duzert. Obstáculos para resolução de conflitos. Editora
Saraiva. 2011
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METODOLOGIA
A abordagem metodológica privilegia a interação e valoriza a experiência, explorando casos, fazendo uso de
ferramentas e técnicas de simulações e estimulando a interlocução com os professores. Ao longo do
processo, haverá alternância de momentos de reflexão e de ação, possibilitando a cada participante a
elaboração de um plano de ação alinhado às suas características pessoais. A metodologia se propõe a
estruturar o processo de negociação como um todo, desde a identificação do problema até a definição de
soluções e respectivos critérios.
DATAS E HORÁRIO DAS AULAS
Datas: 10 e 11 de novembro de 2014 (segunda e terça-feira)
Carga Horária: 16h/a
Horário: das 08h30min às 17h30min.
CERTIFICADO
Será expedido certificado de Extensão pela Faculdade Decision de Negócios aos alunos que cumprirem, no
mínimo, 75% de frequência no curso. Para tanto, será feito controle da frequência dos participantes mediante
assinatura em documento próprio da faculdade.
LOCAL DAS AULAS
Decision/FGV
Av. Praia de Belas, 1510. Porto Alegre/RS (próximo ao Shopping Praia de Belas)
INVESTIMENTO
R$920,00 (novecentos e vinte reais)
*Pagamentos através de boleto bancário ou em nosso setor financeiro em dinheiro ou cheque.
Descontos
10% empresas parceiras
15% alunos e ex-alunos
20% grupos de cinco ou mais participantes
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Parcelamento
2x (50% no ato da inscrição + 50% em até 30 dias)
PROCEDIMENTOS PARA INSCRIÇÃO
A inscrição deverá ser realizada através do site www.faculdadedecision.com.br, mediante preenchimento e
envio de Ficha de Inscrição.
CANCELAMENTOS
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A Faculdade Decision de Negócios se reserva ao direito de alterar a data de início do curso ou cancelá-lo, na hipótese de
não alcançar o quórum mínimo para realização da turma.
O aluno poderá solicitar cancelamento da matricula por e-mail em até dois dias úteis antes da data de inicio do Curso;
Na hipótese de cancelamento de matricula o aluno poderá utilizar a importância paga, como crédito para outro curso a sua
escolha;
Cancelamentos fora do prazo não terão devolução da importância paga e aproveitamento de créditos, porém poderá ser
indicado outro participante para a vaga contratada.
Mais informações através do e-mail [email protected] ou pelo fone (51) 3027-3015.
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