Scania Ibérica
Agenda
10.00 Introdução, Organização, Pre-venda
11.00 Produto
12.30 Almoço
13.30 Vendas / Estructura de Preços
15.00 Coffee Break
15.30 SDS-Q
17.00 Fecho da reunião
Scania Ibérica
Os primeiros desafios
SES
I
N
E
P O R T U G U È S
L
P
È
A
S
N
H
O
L
P O R T I N H O L
SPT
Scania
Ibérica
Scania Ibérica
Os primeiros desafios
Scania Ibérica
Primeiros desafios
Conhecíamos a música, só tinhamos que nos juntar e
ensaiar…
O grande desafio: A situaçao económica
Scania Ibérica
CANTABRIA
VIZCAYA
GUIPÚZCOA
ASTURIAS
LA CORUÑA
LUGO
ÁLAVA
NAVARRA
LEÓN
BURGOS
HUESCA
OESTE
PONTEVEDRA
LA RIOJA
VIANA DO
CASTELO
ORENSE
PALENCIA
HUESCA
ESTE
LÉRIDA
GERONA
ZAMORA
VILA REAL
ZARAGOZA
BRAGA
VALLADOLID
BRAGANÇA
SORIA
PORTO
BARCELONA
SEGOVI
A
AVEIRO
NORTE
AVEIRO
SUR
SALAMANCA
VISEU
TARRAGONA
GUADALAJARA
GUARDA
ÁVILA
TERUEL
MADRID
COIMBRA
MENORCA
CASTELO
BRANCO
CASTELLÓN
LEIRIA
MALLORCA
CÁCERES
TOLEDO
CUENCA
SANTARÉM
LISBOA
VALENCIA
PORTALEGRE
IBIZA
CIUDAD REAL
ÉVORA
CABRERA
ALBACETE
BADAJOZ
ALICANTE
SETÚBAL
FORMENTERA
CÓRDOBA
JAÉN
BEJA
FARO
HUELVA
MURCIA
GRANADA
SEVILLA
ALMERÍA
MÁLAGA
LANZAROTE
CÁDIZ
LA PALMA
TENERIFE
LA GOMERA
CEUTA
MADEIRA
GRAN CANARIA
EL HIERRO
AZORES
FUERTEVENTURA
MELILLA
11
Order Intake
Truck Order Intake
Bus Order Intake
50
45
8
40
7
35
6
30
5
25
4
20
3
15
2
10
1
5
0
0
nov/08
ene/09
mar/09
may/09
jul/09
Orders
Nov
Orders Gross 43
Cancellations 0
Truck Net
41
sep/09
nov/09
nov/08
ene/09
mar/09
orders
Cancellations
YTD
215
72
143
MP YTD
176
35
141
Diff
+39
+37
+2
Orders Gross
Cancellations
Buses Net
Nov
1
0
1
may/09
jul/09
sep/09
nov/09
Cancellations
YTD
22
2
20
MP YTD
44
0
44
Diff
-22
+2
-24
New Truck Stock
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Stock target
Actual stock
Stock
New Trucks
Week
Stock target – 30
Actual stock – 44
Por vender - 1
13
Invoicing
Truck Invoicing
Bus Invoicing
60
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
50
40
30
20
10
0
dic/08
feb/09
abr/09
jun/09
outcome
Trucks
Used Trucks
Buses
ago/09
oct/09
dic/09
dic/08
feb/09
target
Nov
13
14
1
abr/09
jun/09
outcome
YTD
210
110
45
MP YTD
245
61
61
Diff
-35
+49
-16
Fcst
Dec
30
15
5
F09
235
125
45
ago/09
target
NMP09
265
67
65
oct/09
dic/09
Total Market Registrations Trend
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
JAN
APR
JUL
OCT
0
2001
2002
2003
2004
TOTAL
15
2005
2006
12 per. media móvil (TOTAL)
2007
2008
2009
Market Share Trucks >16t
2005-2009 YTD (Nov)
25%
Scania
20%
Volvo
15%
DAF
Renault
10%
Iveco
5%
MAN
0%
2005
Market
Scania
MS %
16
2006
2007
2008
2009 - ytd
Novembro
Jan-Nov
LY
TY
Var %
LY
TY
Var %
327
83
-75% 4.288 2.226 -48%
43
10
-77%
514
220
-57%
13,1% 12,0%
-8%
12,0% 9,9%
-18%
TRUCK REGISTRATIONS >16 Tons
12 Months rolling park
40000
35000
30000
Units
25000
20000
15000
10000
5000
0
December 1963 - December 2009
Scania Ibérica
Pre-Sales
 OBJECTIVO:
 Apoiar a actividade de vendas de veículos e
serviços.
 Os 3 grupos: PRODUTO, MARKETING e
LOGÍSTICA, são centros de recursos e
conhecimento à disposição das actividades de
vendas e serviços.
Scania Ibérica
Pre-Sales
 ESTRATÉGIA
 Procurar os recursos necessários para que as
equipas de vendas sejam mais eficazes.
 Rever e melhorar os processos
 Sistemas e Programas (FAIN, CESOW, COW, SDS-Q, SCRM)
 Formação e material didáctico (Navegador, Portal de Marketing..)
 Adequar a especificação de veículos e serviços à
necessidade do cliente (de básica a mais completa)
 Apoiar com acções de marketing
e comunicação
Decisões de Produto
 Novidades de Produto da SSS
 Scania Ibérica reunião mensal
 Especificação Standard. Modelos por Aplicação:
 Estudo do histórico do Order book
 Estudo das estatísticas de matrículas
 Estudo de encomendas especiais
 Grupo de referência (Vendedores)
 Sales area managers, Directores das Regiões.
 Aprovação das Direcções Comercial e Presales
Produção e Logística
Decisões e processos
 Requerimento de Produção:
 Scania Ibérica reunião mensal
Pedidos e coordenação de transporte
 Sistemas separados mas coordenados
 Relatórios coordenados
Facturas
Sistemas separados
Tempos de cobrança estandardizados
Documentação
Requerimentos das
autoridades respectivas
Marketing e Comunicaçao
 Actividades centralizadas na SES
 SPT e Concessionário próprios: clientes internos
como en SES Comercial, Servicios, Scania Finance…
 Procedimentos para solicitar, propor, cooperar em
actividades de marketing nos 2 Países
Customer
Scania
Staff
Dealer
Director
Marketing
team
Customer
 Comunicação constante com SPT, SES e Dealers.
 Plano de implementação de SCRM para ambos SPT e
SES, mesmo conceito, processos de venda unificados
(prospecção, segmentação, plano de visitas, …)
Marketing e Comunicaçao
 Medir constantemente para insistir, corrigir, acrescentar…
Resumen CSI
2006
2007
El índice de satisfacción del cliente
Índice
2008
El índice de retención
Porcentaje
10
100
9
90
8
80
7
70
6
60
5
50
4
40
3
30
2
20
1
10
4.6 4.7 5.2
5.3 5.1 4.4
5.1
5.4 5.7 5.9
5.3 5.4 5.4
0
71
70
70
87
88
87
86
89
87
0
CSI
Camión
CSI
Ventas &
Entrega
CSI
Servicios
Financieros
CSI
Talleres &
Recambios
CSI
DOS
Camión
Servicio de
reparación/
Mantenimiento
Recambios
Oportunidades
2010
Scania Ibérica
Pre-Sales
DIRECTOR DE PRODUTO LOGISTICA E
MARKETING B.U.
María Loscos
PRODUCT MANAGER
Ramón Arias
LOGISTIC MANAGER
Gema Sánchez
MARKETING MANAGER
María Loscos
EQUIPA EM PORTUGAL
Daniel González
Conceição Bustorff
Manuel Arias
Laura Martínez
Afonso Guimarães
Cesar Linares
Ignacio Bruyel
Antonio Suárez
Carmen Martínez
Damián García
Cristina Romero
Scania Ibérica
Marketing
Afonso Guimarães
Acessoria
MARKETING MANAGER
María Loscos
[email protected]
Conceição Bustorff
Acessoria
Daniel González: WEB s – EVENTS – BRAND IMAGE
[email protected]
Laura Martínez: PUBLICITY – PROMOTIONS - BROCHURES
[email protected]
Ignacio Bruyel: COMMUNICATION – PRESS RELATIONS -TRIPS
[email protected]
Carmen Martínez: WEB s – SERVICES CAMPAINGS - SCRM
[email protected]
Scania Ibérica
Sales
Respeito pela forma de ser de cada País.
 OBJECTIVO:
 MELHORAR a nossa presença no mercado
PORTUGUÊS
 DUAS BASES FUNDAMENTAIS:
 Conseguir aumentar a quota de mercado
 Conseguir a rentabilidade necessária para
enfrontar o futuro com optimismo
 Maior dimensão de mercado para negociar com SSS
Scania Ibérica
 Novas ferramentas informáticas que nos
permitirão trabalhar ainda melhor.
 Nova estrutura focada na venda de produtos e serviços.
 Nova estrutura de modelos básicos, por tipo de
transporte e aplicação.
 Dealer Manager / Sales Manager contacto directo com o
Distribuidor.
 Veículos usados, estrutura reforçada, melhoraram os
processos.
Scania Ibérica
Nova estrutura de Preços
 Nova lista de preços.
 Sobre o preço de tabela aplicarão-se, caso
aplícável, as campanhas comerciais que afectem
esse modelo.
 Sobre o preço de tabela, descontadas as
campanhas, aplicar-se-á um desconto fixo.
 Desta forma consegue-se o Preço Líquido de
Concessionário.
 A partir desse momento o Concessionário é
responsável por conseguir a margem necessária.
 Para operações de frotas, seguiremos
solicitando apoio adicional à Fábrica
Scania Ibérica
Nova estrutura de Preços
EXEMPLO 1:

P.V.P.: 125.000 €

Camp. A:

EXEMPLO 2:
93.000 €

P.V.P.:
- 3.500 €

Camp. A:
0€
Camp. B:
- 1.500 €

Camp. B:
- 1.500 €

P.V.P. final:
120.000 €

P.V.P. final:
91.500 €

Des 33%:
39.600 €

Des 33%:
30.195 €

Dealer Net:
80.400 €

Dealer Net:
61.305 €

Margem (5%):
4.232€

Margem (5%): 3.226€

Preparação:
1.200€

Preparação:
900€

Legalização:
300€

Legalização:
300€

Preço Cliente:
86.131€

Preço Cliente:
65.731€
Nova Lista de Preços
R440 LA4x2 MNA
Ret Opt Dep Defl
P280 DB4x2
P320CB6x4
Dealer Net 2009
€81.650
€53.400
€72.300
Dealer Net 2010
€81.800
€51.800
€65.000
Preços indicativos
Comissionamento
O seguinte vale para ENCOMENDAS a partir de HOJE
•
•
•
•
37
Margem “liquida real” da região passa a ser a base da comissão
A comissão do novo não fica ligado a venda da retoma
A comissão do usado será conforme a grelha de usados actualizada
A garantia de comissão passa a ser chamada “Adiantamento de
comissão” e terá um maximo de €3.600
Valor de Venda
≤ 7.500
Comissão
4%
≥ 7.501 ≤ 15.000
3,5 %
≥ 15.001 ≤ 22.500
3%
≥ 22.501
2,5 %
≥ 35.501
1,5 %
38
Sales Support Systems
Prospecting
Quotation
Ordering
Fact Del Invoicing
Cust Del
2008
CESOW
SVAS
COW
2009
CESOW
SVAS
COW
SDS-BO
2010
Pre-CRM
SDS-Q
SVAS
COW
SDS-BO
Planning
Boards
2011
CRM
SDS-Q
SVAS
COW
SDS-BO
Del Plan
39
SDS-Q
1.
2.
3.
4.
5.
Ligação com SDS-BO e contabilidade
Cumprimento do processo de vendas
Inclui/Ligação com estudo de Negocio
Suporte do “novo” modelo de negocio Ibérico
Tem toda a funcionalidade do Cesow
• Futuramente calculo de Contratos e Financiamento
• Futura integração com CRM
40