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Tulio Marcus Carneiro
de Vasconcellos
Em 1969, o professor universitário da Universidade Católica e
da Federal, ambas de Minas Gerais, desmotivado pelas dificuldades em obter recurso para os projetos dos laboratórios de engenharia mecânica, resolveu alçar novos voos e entrar para o mercado empresarial.
Na época, responsável pelas áreas de termodinâmica, frio industrial e transmissão de calor, Vasconcellos conta que tudo começou
quando estava trabalhando num projeto de motores rotativos.
“Dar aulas somente já não me bastava, queria também fazer
parte dos projetos que desenvolvíamos e como era uma dificuldade para obter recursos financeiros e bancar os tais projetos,
resolvi também ingressar no mercado a convite de um ex aluno.
Entrei como sócio na Sister – Sistemas Térmicos, empresa fabricante de incinerador de lixo que ele havia montado. A incineração de lixo era obrigatória na época, cada edifício deveria ter seu
próprio incinerador, isso depois caiu em desuso. Assim comecei
a trabalhar não com o frio, mas com o calor, com a combustão.
Tínhamos um único concorrente em todo Estado, a Sibel, e para
enfrentar um dumping (vendas a um preço inferior no mercado)
constatamos por meio de pesquisas que poderíamos trabalhar com
margens melhores no mercado de ar condicionado e praticar preços de mercado mais competitivos. Foi esse episódio que me fez
entrar para o mercado de ar condicionado e nunca mais saí”, conta
Vasconcellos.
Ele lembra que nessa época a atuação no mercado brasileiro era
composto pela Ceibrasil, CEBEC-SP e a Tecfrio, que eram empresas ligadas aos principais fornecedores de equipamentos como a
Carrier, York, Trane, etc e não existia ainda essa divisão de merca48
Climatização + Refrigeração Abril 2013
do que é hoje, de projetistas, instaladores e fabricantes.
“O José Daniel Tosi estava começando a Coldex e fomos conversar com ele. O Tosi tinha uma ideia de só fabricar e se apoiar
em empresas de engenharia que pudessem fazer os projetos e a
instalação, foi quando nasceu o self-contained no Brasil. Antes
dos selfs, a maioria das instalações era aberta com expansão direta. Não havia máquinas prontas, os fabricantes que projetavam o
condensador, evaporador, compravam os compressores e fabricavam as máquinas com circuito frigorifico dedicada a cada instalação. A vinda dos selfs mudou esse conceito, e posteriormente
vieram os chillers, que já eram com circuitos frigoríficos integrados de expansão indireta. Começamos a projetar e instalar equipamentos, mas era muito difícil porque não existia mão de obra
especializada, era tudo ainda bem artesanal, tínhamos que ensinar
como virar a chapa para fazer o duto, principalmente em Minas
Gerais, pois o mercado concentrava-se praticamente no Rio de
Janeiro e depois São Paulo, além dos negócios serem muito pontuais e restritos”, comenta.
Vasconcellos permaneceu na Sister até 1971, quando então
criou a Tuma Engenharia Térmica junto com seu pai.
“A empresa foi criada na própria casa do meu pai, nossa primeira sede, e tínhamos dois engenheiros. Na época Os Diários
Associados de Assis Chateaubriand, TV Tupi, nos convidou para
fazer a obra de um auditório e estúdios do Palácio do Rádio, em
Belo Horizonte. O engenheiro responsável pelo projeto era meu
colega na Universidade e nos ofereceu uma ala ociosa do próprio
Diários Associados para usarmos, onde foi a nossa primeira oficina. Essa foi a primeira obra da Tuma, simultaneamente a do labo-
Divulgação Tuma
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ratório de Metalografia da Companhia Siderúrgica Mannesmann,
onde instalamos sistemas de frio para o Espectografo de Massa.
E eu só ganhei essa obra na Mannesmann porque tive a coragem
de dizer a verdade. Já havia acertado com o Tosi os equipamentos que iríamos comercializar. Na primeira reunião apresentei uma proposta, mas a Tuma ainda era uma empresa pequena e sem grandes investimentos. Na segunda reunião, o cliente,
um alemão, me chamou e disse: ‘Eu gostei muito de você, mas
infelizmente não vou poder te dar essa obra porque a concorrência disse que toda obra que você faz não funciona bem’. Eu
imediatamente respondi: ‘Eu vou te dizer que isso não é verdade porque para eu errar eu teria que ter feito alguma obra e essa
é a minha primeira de ar condicionado’. Ganhei a obra e estou
nesse negócio até hoje”.
Vasconcellos lembra que no mercado mineiro eram raras as
oportunidades de negócios na área de conforto e sobravam as
obras mais técnicas que exigiam mais engenharia, porém em
menores volumes.
“Os dois grandes impulsos que a Tuma teve para se estabelecer no mercado foram as obras na Companhia Siderúrgica
Mannesmann, e na área de telecomunicações que se estendeu por
todo o Brasil. As teles, como a Embratel, eram estatais e começamos a fazer serviços para eles. Na área de computação também
fizemos muitos trabalhos para o SERPRO – Serviço Federal de
Processamento de Dados, e assim entramos na área de ar condicionado para equipamentos. Tivemos dois trabalhos naquela
década de 1970 muito interessantes, que considero grandes desafios. Conseguimos um contrato para fazer o sistema de ar condicionado em subsolo durante a recuperação da Mina de Morro
Velho, (Mina de Ouro), próxima a Belo Horizonte, inclusive tornou-se referência, citada pela Ashrae, como a mais antiga planta
de ar condicionado para Minas no Mundo. Trabalhamos a 2.450
m de profundidade abaixo da terra, com dificuldades de temperatura do solo a 60°C/70°C. Para viabilizar essa obra visitei várias
instalações deste tipo na África do Sul, e foi uma obra que deu
credibilidade a equipe de engenharia da Tuma. E um outro trabalho que abriu muitas portas foi o projeto da Grumann, empresa
de tecnologia de aviação americana, responsável pela construção
do módulo lunar que levou o homem a Lua, em usar tecnologia
espacial para a conservação de alimentos na Terra. Eles escolhe-
“O grande desafio do
setor de ar condicionado
no Brasil é passar
pelo efeito sanfona,
superando as crises de
mercado. Tivemos vários
regimes inflacionários
e as empresas não
permanecem sempre
numa curva ascendente
contínua.....”
ram quatro países: a Colombia na produção de flores; o Brasil na
produção de cítricos; os Árabes na produção de carne; e o Japão
na produção de peixe. O projeto era utilizar contêineres que utilizavam a tecnologia hipobárica para conservação em torno de 0°C
onde os gases de maturação eram recolhidos e aspirados, dispensando o congelamento, conseguindo substituir o transporte aéreo
por máritimo, colocando limão no mercado europeu sem a aparência de queimado pelo frio. Os alimentos eram transportados
do porto de Santos para Rotterdam - Holanda. Foi um trabalho
de pesquisa e muita dedicação”, relembra Vasconcellos.
Ele destaca também outras obras que marcaram sua vida profissional como a da Standard Products em Varginha, na década de 1990, superando as expectativas em termos de eficiência
energética e convidado a implantar o mesmo sistema na filial
da Standard Products no México; a sala limpa para a fábrica da
Philco – Ford Semicondutores em Contagem, com sistema de termoacumulação de água gelada, tecnologia que a Tuma introduziu no Brasil em 1980 através da parceria com a Universidade do
Novo México, além de ser na época a maior instalação de aquecimento solar do país, servindo como modelo mundial para o treinamento de engenheiros da Philco-Ford; a fábrica da Suco Mais
(Coca-Cola), em Linhares – ES; da Mercedes Benz, em Juíz de
Fora; e recentemente o Centro Administrativo Tancredo Neves,
sede do governo de Minas, um district colling através da geração distribuída.
Para ele esses desafios da engenharia em projetos proporcionaram grande conhecimento, assumindo riscos e apostando que é
possível desenvolver soluções em novos mercados.
“O grande desafio do setor de ar condicionado no Brasil é passar pelo efeito sanfona, superando as crises de mercado. Tivemos
vários regimes inflacionários, as empresas não permanecem
Abril 2013 Climatização + Refrigeração
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Tulio Marcus Carneiro de Vasconcellos,
Olavo José Mendes Sousa e Marco Tulio
Starling de Vasconcellos
numa curva ascendente contínua. Passamos por muitas dificuldades e recomeçamos algumas vezes, mas sempre acreditamos
na melhoria. Hoje o Grupo Tuma possui cerca de 1.500 colaboradores e nos reinventamos diariamente para oferecer inovações ao
mercado”, comemora.
Parcerias regionais, um novo modelo de negócio
Pioneiro, Tulio trouxe ao mercado
brasileiro tecnologias como o
aquecimento solar e a termoacumulação,
além de um novo modelo de negócio
No fim da década de 1970 até meados da década de 1980 a
Tuma, por necessidade, abriu uma empresa dedicada a projetos de
engenharia, a Termon Engenharia, que na época realizou os projetos do Banco Central do Brasil em todo território nacional.
Vansconcellos destaca a obra da sede do Banco Central, em
Brasília – DF, de 3.200 TRs, com projeto da Termon e instalação da Tuma, que considera como uma quebra de paradigma,
onde somente empresas que fabricavam equipamentos como a
Ceibrasil, Cebec, entre outras, realizavam obras desse porte.
“Com o crescimento, fomos ampliando nossa atuação por meio
de parcerias regionais em vários estados brasileiros. A medida
que íamos criando credibilidade no mercado e expandir nossos
negócios, tínhamos que suprir essa demanda por meio de soluções que agilizassem a entrega de projetos e a instalação das
obras. Faço aqui uma advertência lembrando que muitas empresas acabam se afundando em seu próprio crescimento, não só por
uma questão de má gestão, mas também pela oscilação do mercado brasileiro. Isso é muito comum no aqui no Brasil. Voltando
as nossas parcerias, o que identificamos foi um modelo que tornasse as empresas mais ágeis, pois o problema não é por falta de
obra que a empresa quebra, mas também com muita obra que não
consegue gerir e entra em colapso e a solução que adotamos foi o
tripé composto pela oportunidade comercial, gestão de recursos
humanos (inclusive mão de obra) e de recursos financeiros, então
procuramos dar oportunidades a colaboradores que se mostravam competentes e se dedicavam ao negócio oferecendo sociedade nessas empresas. Para viabilizar a nível empresarial, em vez
de criarmos filias, criamos empresas onde tínhamos o controle
acionário, geridas por colaboradores locais. Isso agilizou nossos
negócios com atendimento mais próximo e sem dificuldades de
gestão”, conta.
Essas empresas espalharam-se por São Paulo, Rio de Janeiro,
Salvador, Recife, e inclusive em Belo Horizonte, e fazem parte da
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Climatização + Refrigeração Abril 2013
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holding do Grupo Tuma. Uma dessas é a Emac, empresa especializada em manutenção, presente em 15 estados brasileiros.
“Esse tipo de negócio foi uma inovação que a Tuma trouxe ao mercado brasileiro. Uma quebra de paradigmas e a coragem de separar a manutenção da instalação. Até hoje a maioria
das empresas no Brasil não conseguem fazer isso, porque ainda
veem a manutenção como fonte marginal de renda para sustentar a entre safra de negócios, fazendo com que esta não se profissionalize e nem cresça como deveria. E se de um lado ajuda a
manter o custo fixo da equipe de instalação, por outro lado, quando vem uma obra, deixam a manutenção em segundo plano e
acaba perdendo credibilidade. Hoje, depois de 45 anos que atuo
no mercado, vejo que uma empresa de manutenção independente, embora num primeiro momento possa trazer dificuldades com
a divisão dos recursos, mas no decorrer do tempo se mostra positiva. Nessas empresas mantemos uma escola de refrigeração, formamos profissionais técnicos, temos equipes de reposição e um
reconhecimento do cliente e retorno financeiro”.
As oportunidades de mercado
Vasconcellos acrescenta que além das empresas regionais, o
Grupo Tuma conta ainda com dois braços de negócios realizada
pela Tuma Industrial, um na fabricação e fornecimento de equipamentos e componentes para trabalhar a elevadas temperaturas
Diretoria do Grupo Tuma: Auxiliadora
Rezende, Tulio Vasconcellos e seus dois filhos
Julio e Marco Tulio
(condensação em torno de 80°C), em especial para aplicações no
mercado siderúrgico, de cimento e mineração; o outro na fabricação de coletores solares, tecnologia trazida ao Brasil pela Tuma
em 1974, inclusive exportada hoje para países, e com selo CE da
Comunidade Europeia.
“Fomos a primeira empresa que projetou e instalou a tecnologia de aquecimento solar no mercado brasileiro, isso na década de 1970. Além da fabricação de coletores solares, há 10 anos
identificamos uma oportunidade de mercado para resfriadores
não elétricos, os chillers de absorção, e fizemos uma aproximação
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Centro Administrativo Tancredo Neves, sede do
governo de Minas, um district colling através da
geração distribuída
Auditório e
estúdios do
Palácio do Rádio
do Os Diários
Associados em
Belo Horizonte foi
a primeira obra de
ar condicionado
da Tuma
com a Broad, fabricante asiático desses equipamentos para aproveitamento de calor na cogeração de energia, e hoje fornecemos
os chillers de absorção aqui no Brasil, inclusive onde eu consigo
jogar diretamente no equipamento gases de escape de motogeradores, simplificando a operação da planta. No Rio de janeiro, por
exemplo, o quarto andar e o estacionamento de um Shopping utilizam esse conceito possibilitando plantas mais compactas sem
a necessidade de caldeiras, reduzindo os problemas de segurança, e produzindo eletricidade, frio e calor. Esse é um mercado
que ainda vem engatinhando no Brasil, pois depende de políticas
governamentais para a viabilidade dos negócios, principalmente
pelo preço do gás natural”.
Para Vasconcellos essa situação tende a mudar a médio prazo,
uma vez que o país admite que não pode mais sobreviver apenas
com as hidrelétricas no abastecimento de energia. Ele diz que boa
parte do sucesso da Tuma veio através da preocupação da empresa
com a eficiência energética disponibilizando ao mercado nacional
soluções e tecnologias voltadas a economia de energia.
Hoje o Grupo Tuma incorpora a Tuma Instalações Térmicas,
sediada em Belo Horizonte, diversas regionais como a Emac, a Tuma
Engenharia, a Tuma Rio de Janeiro e São Paulo, Meta Medeiros em
Recife, Tuma Industrial, Tuma Comercial (tubos e acessórios), a PB
(material hidráulico), lojas Totaline e algumas holdings.
“Sou entusiasmado e realizado com o que faço. A cada desafio, e não são poucos, acabo arranjando uma motivação para continuar. O mercado não é só flores, tem muita luta e sofre com as
adversidades, não só do mercado, mas também com os amigos
que dele fazem parte. Não é fácil viver nesse mercado de ar condicionado, matamos um leão a cada dia para sobreviver. Eu graças a Deus estou com saúde, ainda sou engenheiro de obras que
a Tuma faz e acompanho, tenho medo de virar um burocrata de
escritório e perder o contato com que está acontecendo no mercado. Tenho como visão na empresa o investimento na formação de equipes, na sucessão dos negócios do Grupo Tuma através de meus dois filhos, o Marco Tulio, diretor de engenharia,
e o Julio Cesar, diretor executivo; e a maneira como conseguimos sobreviver até hoje não pode ser repetida para ensinar aos
outros, o mundo empresarial muda muito e precisamos entender
que aqueles desafios fazem parte de um contexto da época, digo
que é mais um estado de espírito que uma receita de bolo, é mais
transpiração que inspiração! Em relação ao mercado acredito no
crescimento da venda do frio, onde o cliente tem a opção de comprar apenas as TRh que serão consumidas na edificação através
de um contrato de 20 a 30 anos, e a empresa especializada correrá
todos os riscos do investimento,operação e manutenção, incluindo o consumo de energia. Esta opção dará condições de se priorizar a redução do custo total e aumento da qualidade e não apenas a redução do custo inicial”, conclui o diretor superintendente
das Empresas TUMA.
Ana Paula Basile Pinheiro
[email protected]