A CONSTRUÇÃO DE
ALTERNATIVAS PARA ESCOLHA
DO PRODUTO
O LEQUE DE ALTERNATIVAS

Como construímos o leque de alternativas e com
decidimos por uma delas?
EX: COMPRA DE UM CARRO
O comprador:
Qual carro comprar? Novo? Usado? Nacional? Importado?
Onde comprar?
Qual o melhor financiamento?
O gerente da loja:
Que ações implementar para que o cliente chegue à sua loja?
Em que ponto do caminho (processo) de escolha gerente deverá
interceptá-lo?
Qual o caminho que o cliente faz e como ele aprendeu a realizá-lo?
APRENDIZAGEM
A aprendizagem ocorre com a experimentação,
mas é mais do que experimentar. É importante
que a atividade seja considerada interessante e
importante para o sujeito.
 Outra forma de aprendizagem é aquela em que os
conceitos são passados boca a boca.

Uma pessoa irá selecionar aquela revenda de carros se
puder recordar-se de experiências positivas (atendimento, p.
ex.), criativas (elaboração de um plano de pagamento especial, p.
ex.) e gratificantes (contatos com o gerente da loja, p. ex.), ou se
puder recordar-se de relatos de amigos sobre experiências
gratificantes.
Padrões de
conduta
HÁBITOS DE
CONSUMO
Desse modo, os clientes atuais da revenda de carros, estando satisfeitos,
Aos poucos deixam de procurar outras alternativas.
HÁBITO: processo de escolha simplificado , em que o levantamento e
análise de alternativas são praticamente eliminados.
As expectativas se ligam diretamente à compra, sem necessidades de
processos de seleção de estímulos e levantamento de alternativas.
OBS: em situações de crise esse comportamento pode se alterar.
PAPEL DA MEMÓRIA
MEMÓRIA: capacidade de evocar situações passadas, a partir de um
estímulo presente.
O mesmo evento pode ser recordado, cada vez de
maneiras diferentes.
 A memória é, portanto, mais uma reconstituição
do que uma recuperação.
 O modo de reconstrução do passado está ligado
aos acontecimentos presentes e futuros.
 Mudamos nossas recordações conforme nossas
expectativas. Ao relatar uma experiência
passada, o cliente está, na verdade, quais
estímulos são importantes no presente e no
futuro.
