Câmara Brasileira de Mediação e Arbitragem Empresarial
Curso de Negociação e Mediação Empresarial
João Alberto Santos de Oliveira
SATISFAÇÃO DOS DOIS LADOS ENVOLVIDOS NA
NEGOCIAÇÃO
ARACAJU
2013
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .............................................................................................................
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2 O CONFLITO ................................................................................................................
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3 A NEGOCIAÇÃO .........................................................................................................
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4 FASES DA NEGOCIAÇÃO ........................................................................................
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5 O NEGOCIADOR ........................................................................................................
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6 CONCLUSÃO ...............................................................................................................
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................
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1 Introdução
A negociação está inserida em quase todos os atos das nossas vidas. Quando
contratamos, compramos, vendemos, entre empresas, nas relações de emprego, na conversa
com a esposa, com os filhos, na escola, enfim, quase sempre estamos negociando.
No caso em tela vamos tratar da negociação para resolução de conflitos no
contexto empresarial, que envolve empresas que estão contratando entre si, relação de
fornecimento de matéria prima, mercadorias e serviços e a relação de sócios, empregados,
gerentes com seus subordinados, dentre outras.
2 O conflito
Inicialmente vamos entender o que é o conflito. O conflito é gerado pela
insatisfação de uma ou mais partes envolvidas no negócio. Existem vários tipos de conflitos,
desde os mais simples que podem ser resolvidos rapidamente e sem muita técnica, os
conflitos médios e os conflitos complexos. É necessário dimensionar o conflito para escolher
a melhor solução para resolvê- lo. Seja através da negociação ou de outros meios de solução
com a intervenção de um terceiro, como a conciliação,
mediação ou a arbitrage m, não
excluindo a possibilidade de se procurar a solução estatal.
No meio empresarial a solução procurada geralmente é a estatal, que, muitas
vezes não atende a real necessidade das partes. A Justiça brasileira é lenta e demora a dar uma
resposta ao litígio. A grande possibilidade de recorrer atrasa ainda mais o resultado final do
processo. Além disso, na maioria das vezes a decisão não satisfaz os anseios das partes,
geralmente julgando favorável para um em detrimento do outro. Seria uma decisão GanhaPerde.
Para melhor dar uma solução aos conflitos são estimulados os meios extrajudiciais
de solução, na maioria resolvendo o litígio de uma forma pacífica, reduzindo os transtornos
decorrentes do conflito.
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Em um conflito, as partes litigantes muitas vezes envolvem, além do objeto em
disputa, o lado emocional e os sentimentos, que alteram aparentemente o que se quer buscar
com aquela contenda.
Temos aí dois tipos de formas em que a parte de apresenta: uma a que a parte
aparenta litigar (posição) diante a outra parte, e a outra é o que a parte queria realmente
ganhar (interesse) se ganhasse a demanda.
Para identificar o real interesse da outra parte, o negociador tem que ser perspicaz
e ter conhecimento das técnicas da negociação para saber conduzi- la da melhor forma
possível até chegar a uma solução do litígio.
3 A negociação
Algumas pessoas pensam que negociar é um dom inerente à pessoa. Ledo engano.
É verdade que têm pessoas que tem a facilidade em negociar, seja pela personalidade própria
ou pelo ambiente em que foi criado. Porém, negociar é uma ciência em que as pessoas
aprendem técnicas específicas para administrar o litígio ou qualquer outro tipo de negociação.
Para isso, existem diversos cursos especializados em ensinar a arte de negociar.
Portanto, a arte de negociar é fazer com que um negócio se realize entre duas ou
mais parte, sem a necessidade de disputas acirradas, nem a transformação de um ato de
negociar em uma vitória de um e uma derrota para o outro.
Quando ouvimos o ditado popular: “negócio bom é quando é bom para os dois” se
trata de uma forma de definir a negociação no tipo ganha-ganha, ou seja, as parte saem
ganhando ou, no mínimo, satisfeitas com o resultado. Nem sempre o resultado é igual para as
partes. O importante é a satisfação de cada lado.
Para se realizar o procedimento da negociação é necessário está de boa-fé e ter
conhecimento de técnicas, respeitarem as fases do processo, fazer um planejamento das ações,
preparar com afinco as reuniões (local, data, estrutura, conforto, etc.) para que as partes se
sintam bem.
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Quando se aceita sentar em uma mesa para tentar um entendimento, as partes em
litígios devem participar com expectativas positivas e com a intenção de resolver o conflito,
preparada para ceder alguns pontos controversos e demonstrar suas reais necessidades, se
desvinculando um pouco da posição que assumiu frente ao conflito, praticando atos e atitudes
que promovam o entendimento no procedimento negocial.
A negociação é uma sequência de atos praticados pelas partes, fazendo
concessões e reajustes em suas posições e interesses cada um com a intenção de se chegar a
uma solução do impasse, através de um acordo.
Negociar não é comprar pelo menor preço nem tirar vantagem, prejudicando a
outra parte. Negociar é saber conduzir uma disputa ou um desentendimento de uma maneira
que não prejudique as partes e que no final todos fiquem satisfeitos com o resultado ou o
acordo.
Negociar é uma arte que encanta as pessoas no desenrolar do litígio,
transformando até inimigos em pessoas que possam conviver socialmente, ou até fazer com
que as partes superem o litígio e voltem a ter uma relação comercial sadia.
5 Fases da negociação
Muitas são as técnicas utilizadas na negociação, mais, para utilizá- las precisamos
dividir em três fases, quais sejam: preparação, execução e encerramento.
Na fase da preparação e planejamento é quando se vai trabalhar a forma como a
negociação vai proceder. O local adequado, sendo o ideal ser um local neutro ou em território
de uma das partes, desde que a outra parte aceite, o horário tem que ser propicio, preparar
pauta, etc.
A execução é a fase que se vai por em prática as principais técnicas da
negociação. Primeiro fazer a abertura da negociação, identificando o conflito, cada parte
colocando suas posições ou interesses, demonstrando suas posturas aberta ou fechada para a
negociação, fazer a escuta dinâmica, cada parte falando e a outra ouvindo atentamente sem
interrupção, deixando para fazê-la em momento adequado.
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A fase da execução tem uma maior importância porque é nela que as partes têm a
oportunidade se transformar o litígio em uma relação negociação
sadia, cada um
apresentando as suas razões e suas propostas, cabendo ao negociador de cada lado saber
identificar o real interesse da outra parte para que essa informação ajude a solucionar o
conflito.
Também é nessa fase que as partes irão sugerir alternativas ou construí- las
conjuntamente, dando explicações sobre o conflito,
fazendo concessões cada parte,
caminhando para chegar ao acordo.
Na fase do encerramento é onde ocorre o desfecho da negociação. Depois do
acordo desenhado é necessário ter cuidado com os comentários e as reações, pois podem levar
o provável acordo a um desacordo. Não pode haver comemoração por achar que foi um bom
negócio, pois a outra parte pode entender que para ela não foi tão bom assim.
É importante escrever tudo que foi definido e apresentar a outra parte os termos
do acordo para saber se ela concorda. Havendo o aceite, redige o acordo e as parte assinam.
Alguns princípios são importantes para se ter uma boa negociação. O primeiro é
se colocar no lugar do outro, para tentar identificar os seus interesses e, também, não querer
tirar proveitos exagerados da negociação. O outro princípio é saber que não se vai resolver
tudo em uma única reunião. Não pode ter pressa. Ela pode prejudicar a negociação e não se
chegar a uma conclusão. Por fim as partes têm que conquistar a confiança recíproca. Elas
estão ali para solucionar o conflito, utilizando da boa-fé e da honestidade, sem utilizar
subterfúgios para levar vantagem. Se perder a confiança, o acordo não vai acontecer.
5 O Negociador
O negociador é uma pessoa que pode já ter a experiência prática, habilidades para
negociar, mais é preciso também de técnicas negociais. A negociação é um procedimento que
tem várias etapas, que nem sempre precisam ser todas cumpridas, mas, se necessário é preciso
percorrê- las. A pessoa precisa ter alguns atributos para se tornar um negociador. A começar
pelo perfil, além da paciência, humildade, honestidade, ser ético, saber ouvir e se comunicar
através de uma linguagem acessível, ter controle emocional, saber se posicionar em uma
reunião, ter postura, conhecimento técnico, etc.
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Nem pessoas preenchem os requisitos necessários para ser um bom negociador.
Os requisitos são adquiridos através do tempo da experiência prática e do aprendizado teórico,
através de cursos e treinamentos, permitindo que as pessoas aprendam a arte de negociar.
6 Conclusão
A negociação é um método extrajudicial de solução de conflitos, sem a
interferência de um terceiro, que sendo bem planejada e se for tratada por pessoas experientes,
resolve o conflito e, ainda, retoma uma relação harmônica entre as parte.
As empresas poderiam procurar resolver seus litígios sem a necessidade de
procurar o Poder Judiciário, ganhando tempo e dinheiro, transformando o litígio em uma
relação amigável, podendo, até, manter uma relação amistosa entre as pessoas.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: Como transformar
confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
___________________________________________. Negociação e Solução de Conflitos:
Do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
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