ORGANIZAÇÃO COOPERATIVA E SUAS RELAÇÕES PRODUTIVAS
E COMERCIAIS: O CASO DA COOPERATIVA DA AGRICULTURA
FAMILIAR INTEGRADA (COOPAFI) DO MUNICÍPIO DE
FRANCISCO BELTRÃO (PR)
Área: ADMINISTRAÇÃO
Categoria: PESQUISA
Ivanira Correia de Oliveira
Unioeste – Campus de Francisco Beltrão
Rua Maringá, 1200 – Francisco Beltrão – Pr
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Cristiane
Unioeste – Campus de Francisco Beltrão
Rua Maringá, 1200 – Francisco Beltrão – Pr
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Célio
Unioeste – Campus de Francisco Beltrão
Rua Maringá, 1200 – Francisco Beltrão – Pr
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Letícia
Unioeste – Campus de Francisco Beltrão
Rua Maringá, 1200 – Francisco Beltrão – Pr
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Resumo
O presente estudo refere-se a uma etapa inicial do projeto Desenvolvimento de Inovações
Tecnológicas dos Produtos Alimentícios e Agroecológicos da Pequena Agroindústria Familiar
em andamento no Sistema de Cooperativas da Agricultura Familiar Integrada (COOPAFI) do
município de Francisco Beltrão (PR). Trata-se de um estudo sobre a gestão da cooperativa e
de levantamento das características dos consumidores, ações desenvolvidas no sentido de
subsidiar o estabelecimento de estratégias que promovam o desenvolvimento de inovações na
gestão administrativa e aumentem a competitividade. Para tanto, realizou-se pesquisa
qualitativa, quantitativa, exploratória, bibliográfica e documental. Os dados foram levantados
utilizando-se de observação e questionário, este aplicado a 79 consumidores. Os resultados
mostram uma diversidade de problemas que devem ser solucionados rapidamente, caso
contrário podem inviabilizar o negócio, tais como escala e qualidade da produção,
comercialização, infra-estrutura interna e gestão da cooperativa.
Palavras-chave: Gestão cooperativa. Comercialização. Mercado.
Cascavel – PR – 22 a 24 de junho de 2009
Organização cooperativa e suas relações produtivas e comerciais: o caso da
Cooperativa da Agricultura Familiar Integrada (COOPAFI) do município
de Francisco Beltrão (PR)
Área: Administração
Categoria: PESQUISA
Resumo
O presente estudo refere-se a uma etapa inicial do projeto Desenvolvimento de Inovações
Tecnológicas dos Produtos Alimentícios e Agroecológicos da Pequena Agroindústria
Familiar, em andamento no Sistema de Cooperativas da Agricultura Familiar Integrada
(COOPAFI) do município de Francisco Beltrão (PR). Trata-se de um estudo sobre a gestão da
cooperativa e de levantamento das características dos consumidores, ações desenvolvidas no
sentido de subsidiar o estabelecimento de estratégias que promovam o desenvolvimento de
inovações na gestão administrativa e aumentem a competitividade. Para tanto, realizou-se
pesquisa qualitativa, quantitativa, exploratória, bibliográfica e documental. Os dados foram
levantados utilizando-se de observação e questionário, este aplicado a 79 consumidores. Os
resultados mostram uma diversidade de problemas que devem ser solucionados rapidamente,
caso contrário podem inviabilizar o negócio, tais como escala e qualidade da produção,
comercialização, infra-estrutura interna e gestão da cooperativa.
Palavras-chave: Gestão cooperativa. Comercialização. Mercado.
1. INTRODUÇÃO
Na região do sudoeste do Paraná, a ocupação ocorreu recentemente, com predomínio
da pequena propriedade rural. Na atualidade é muito difícil uma família conseguir manter-se
dignamente com apenas uma atividade que lhe proporcione renda, partindo para a agregação
de valor na sua produção na esperança de obter um lucro maior no final do processo. A
diversificação da produção também é uma forma das famílias manterem sua auto-suficiência e
ainda conseguir resultados mais satisfatórios. Dessa forma as famílias produtoras, que antes
produziam apenas para a subsistência, agora buscam meios de comercializar o seu excedente.
De acordo com Camini (2005), o sudoeste paranaense foi ocupado e colonizado
recentemente, caracterizando-se pelo predomínio de pequenas propriedades e de estrutura
fundiária. Alguns fatores foram decisivos para o processo de criação das cooperativas no
sudoeste do Paraná, tais como a ausência de técnicas para atender aos produtores, a
dificuldade na aquisição de insumos, bem como a necessidade de incremento na
comercialização de produtos agrícolas.
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Nos últimos anos verifica-se um avanço das cooperativas em diversos segmentos em
todo país. As cooperativas viabilizam o empreendedorismo porque o associado é também o
gestor da sociedade cooperativa (CRUZIO, 2003). É o caso das cooperativas de pequenos
produtores rurais, como a Cooperativa da Agricultura Familiar Integrada (COOPAFI) de
Francisco Beltrão. A administração concebida pela sociedade cooperativa carrega consigo a
vantagem de ser conduzida pelo associado que é também dono. Por outro lado, em muitos
casos, isso tem gerado problemas gerenciais sérios pela inexperiência administrativa, além de
outros fatores internos e externos, relacionados ao fornecimento de produtos e sua
comercialização.
Dentro desse contexto, encontra-se a COOPAFI e seus associados que têm vivenciado
o agravamento da situação financeira decorrente de vários fatores, entre eles gerencial e de
mercado. A COOPAFI iniciou suas atividades em fevereiro de 2000, com o intuito de auxiliar
na comercialização de artesanato produzido pelos associados. Como a cooperativa não
possuía uma sede própria, a prefeitura municipal de Francisco Beltrão cedeu um espaço para a
construção, a qual possibilitasse a comercialização de seus produtos. Devido a isso, o centro
de comercialização COOPAFI, localizado na Avenida General Osório, n° 272, Bairro Cango,
teve sua inauguração no dia primeiro de maio de 2008, onde permanece em funcionamento
atualmente.
A cooperativa foi criada para auxiliar os pequenos produtores familiares a
comercializar seus produtos e aumentar a renda familiar. Após o início das atividades de
comercialização, visualizou-se a possibilidade de comercializar também produtos
alimentícios. Começou então, a venda de produtos in natura e produtos processados, oriundos
da agroindústria familiar.
O objetivo inicial foi à comercialização de produtos diferenciados que são os
orgânicos, porém, os produtores começaram a encontrar dificuldades na produção, devido à
legislação que é extremamente rigorosa e burocrática na obtenção do selo de orgânicos.
Diante da situação, a cooperativa passou a comercializar outros produtos industrializados,
porém os produtores não tinham o registro dos produtos e rótulos exigidos pela fiscalização,
requisitos necessários para comercialização, o que resultou em desapontamento e perda de
entusiasmo para a comercialização de produtos na COOPAFI.
A COOPAFI tem como princípio a comercialização justa, podendo assim, vender os
produtos da agroindústria familiar por um preço mais atrativo que o de mercados
convencionais da cidade. Todavia, questões relacionadas à escala e qualidade da produção,
comercialização, infra-estrutura interna e gestão da cooperativa têm agravado a situação
financeira, o que pode levar à inviabilidade do negócio.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Para o referencial teórico buscou-se definir dois aspectos importantes que foram
essenciais no decorrer deste trabalho, ou seja, a agroindústria familiar com seus conceitos e a
cooperativa como organização e sua importância.
2.1 AGROINDÚSTRIA FAMILIAR
A caracterização de micro e pequenas empresas denominadas agroindústrias familiares
é própria, como um setor altamente informal, escala mínima de processamento, baixo
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potencial empreendedor de seus proprietários, baixo nível cultural e educacional, ou seja, o
próprio dono ou algum de seus familiares acaba atuando em várias frentes, indo da produção a
supervisão de vendas, de estoques ao principal executivo e, muitas vezes por falta de
instrução e pelo medo de contrair dívidas deixa de investir em melhorias ou oportunidades de
crescer (OLTROMARI, 2005).
Na região Sudoeste do Paraná, a agroindustrialização de pequeno porte é um fato
recente que teve inicio em 1990, por iniciativa dos próprios agricultores familiares e de alguns
setores do poder público. As principais atividades desenvolvidas foram a pasteurização de
leite, queijos; abate de bovinos, suínos e aves; defumados e embutidos; açúcar mascavo,
melado/rapadura; aguardente, compotas, doces; suco e polpas; conservas; classificação e
beneficiamento de grãos. Ou seja, atividades com produtos alimentícios e bebidas, que já
possuíam vínculo com o modo de viver dos agricultores familiares, os quais a partir de uma
necessidade passaram a desenvolvê-la. Onde as agroindústrias familiares passaram a fazer
parte de um processo recente de reorganização do meio rural da região (FERRAZ, 2008).
Segundo Vieira (1997), uma agroindústria rural se constitui geralmente por dois
motivos: o primeiro, e mais comum é o aproveitamento dos excedentes que o produtor não
consegue vender in natura no mercado, por estar fora dos padrões de comercialização ou por
não ter uma boa qualidade; a segunda motivação vem quando o preço pago pelos produtos é
muito pequeno e o produtor acaba vendo na agroindustrialização uma maneira de adicionar
valor. Na agroindústria todo o aporte tecnológico é originário da própria família, sendo
comum pouca atenção à qualidade, embalagens e apresentação do produto, também sofrendo
com a comercialização, pois em geral não há pesquisa de mercado para o produto. De acordo
com o autor, estima-se que a taxa de sobrevivência dessas unidades produtoras esteja em
torno de 3,0%.
Pode-se compreender por agroindústria, uma organização, onde há
o beneficiamento e / ou transformação de produtos provenientes da exploração
agrícola, pecuária, pesqueiras, extrativistas e florestais, abrangendo desde processos
simples, como secagem, classificação, limpeza e embalagem, ate processos mais
complexos que incluem operações físicas, químicas ou biológicas como, a extração
de óleos. Inclui também o artesanato em geral no meio rural (OLTROMARI 2005,
p.12).
A agricultura está sendo comprimida por dois complexos industriais muito poderosos:
aquele que se coloca antes da produção (máquinas, fertilizantes, agrotóxicos, entre outros) e o
outro situado depois, que é a indústria de transformação de alimentos. Ao se propor à
industrialização como uma alternativa para viabilizar economicamente a pequena propriedade
evita-se que a renda do setor rural seja transferida para o setor industrial que pode ser vista
como estratégia para revalorização da atividade agrícola, pois antes quem ficava com a maior
renda era a indústria que agregava valor aos produtos, sem correr nenhum risco relacionado à
atividade agrícola (MEIRELLES 1997).
A partir do momento que ocorre aumento na renda do pequeno produtor, diminui a
possibilidade deste, vir a deixar o meio rural. No Brasil, a agricultura familiar responde por 7
de cada 10 empregos no campo e por cerca de 40% da produção agrícola. Atualmente, 35%
dos alimentos que compõem a cesta alimentar, distribuída pela Companhia Nacional de
Abastecimento (CONAB), originam-se da agricultura familiar, assim como a maior parte dos
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alimentos que abastecem a mesa dos brasileiros tem origem nas pequenas propriedades
(BRASIL, 2009).
O setor de produção primária, principalmente nas pequenas propriedades vem
passando por mudanças buscando se adequar à nova realidade do mercado consumidor que,
com o passar do tempo tornou-se mais exigente, preocupado com a saúde e com o meio
ambiente. Surge então, um nicho de mercado para produtos ecologicamente corretos que não
agridem o meio ambiente, produtos orgânicos, entre outras formas de obter lucros.
(MEIRELLES 1997). Mudança como essa que ocorre no mercado exige dos pequenos
produtores inovações, o que nem sempre pode ser correspondido pela falta de conhecimentos
ou estrutura para atender novas demandas.
Para Chiavenato (2000, p.687), atualmente a administração é vista como criadora de
novas oportunidades, produzindo desenvolvimento econômico e social, sendo considerada
como a ferramenta, a função e o instrumento que tornam as organizações capazes de produzir
o desenvolvimento. Nesse sentido, quanto mais preparada estiver uma organização, no caso a
agroindústria, menores serão seus problemas referentes à direção, e mais facilmente serão
alcançados seus objetivos de contribuir para o desenvolvimento econômico-social.
2.2 A COOPERATIVA COMO UMA ORGANIZAÇÃO
Uma cooperativa nada mais é do que uma organização de várias pessoas que possuem
o mesmo objetivo, onde são necessários empenho e dedicação dos associados para que
funcione corretamente e com responsabilidade, atendendo suas principais necessidades
econômicas e tendo benefícios concretizados, os quais não seriam possíveis obter de uma
forma individual, tendo em vista que os princípios que norteiam o trabalho das cooperativas
fundamentam-se na parceria, cooperação, divisão do capital, realização de assembléias para
tomada de decisão e distribuição de lucros ou sobras. Por sua vez as principais formas de
insucessos das cooperativas estão no endividamento, na perda de credibilidade administrativa
além da concorrência que está sempre exigindo qualidade e uma produção mais eficaz
(CAMINI, 2005).
Crúzio (2005) define cooperativa como sociedade de pessoas jurídicas não sujeita à
falência, sendo criada para prestar serviços aos associados. Pinho (2004) comenta que é
possível entender por cooperativas como sendo uma empresa de serviços, tendo por objetivo
atender as necessidades econômicas de seus associados que as criam com seu próprio esforço
e risco.
Com o tempo, o conceito de cooperativa formou-se em diversos setores. Em
conseqüência, desenvolveram-se cooperativas de compradores, de funcionários de firmas de
pequenos varejistas e do comércio agrícola, como é o caso da COOPAFI.
Segundo Bressan (2002, apud Camini 2005, p.101):
Para que a cooperativa possa satisfazer seus associados e se manter como uma
empresa competitiva é importante que haja ocorrências de sobras, pois é um sinal
de que a empresa consegue pagar seus credores, atender aos associados e
proporcionar retorno financeiro para cooperativa, ou seja, possui uma gestão
eficiente.
Para o sucesso da cooperativa é preciso que haja união entre os associados, mas uma
união que vai além dos interesses em comum e da busca por direitos, porque liga as pessoas
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através de laços de amizade e companheirismo. Cooperativismo é uma forma de renovar a
esperança de famílias e crianças que carecem de ajuda através de seus projetos sociais. É
informação, pois contribui para que sua sociedade fique por dentro das mudanças sociais em
diversas áreas, desde a agricultura até a educação (OLIVEIRA, 2009).
Uma empresa não deve apenas manter a perspectiva do consumidor durante o
desenvolvimento e comercialização de seu produto, deve também manter relações públicas e
eficientes com todas as pessoas de quem depende seu êxito (ZOBER, 1971). Da mesma
forma, a cooperativa deve manter bom relacionamento com associados, mercado consumidor,
poder público e instituições, como universidades, estas podem contribuir com conhecimento e
inovação, melhorando a comercialização de produtos que é uma das principais funções das
cooperativas de pequenos agricultores e agroindústrias e onde em geral, está a maior
dificuldade.
É importante destacar que as cooperativas, assim como as empresas de um modo
geral, precisam identificar seus diversos públicos, seja interno ou externo para que possa
desenvolver ações de marketing que resultem na troca produtiva, comercial ou de prestação
de serviços de maneira eficiente e eficaz. Segundo Crúzio (2003) cada cooperativa deve
gerenciar bem seu composto de marketing, o chamado 4 “ps” (produto, preço, ponto de venda
e promoção), o que significa:
a) Oferecer bens de boa qualidade a preços e prazo mais acessíveis que os de empresas
comuns;
b) Desenvolver propagandas visando divulgar melhor os produtos ou serviços dos
associados nos mercados-alvo;
c) Escolher a mídia adequada para alcançar o maior número de mercados-alvo;
d) Selecionar canais de distribuição visando aumentar vendas;
e) Melhorar o aspecto das embalagens ou a apresentação dos produtos oferecidos no
mercado;
f) Criar uma marca para os produtos para que o produto seja facilmente reconhecido
no mercado.
O bom gerenciamento dos 4 “ps” visa fundamentalmente proporcionar resultados
econômicos, sociais e financeiros à cooperativa e aos associados.
A importância financeira do cooperativismo para os produtores associados representa
uma forma de baratear custos com produção, agregação de valor e, conseqüentemente geração
de renda. Além disso, contribui para a manutenção do produtor no campo e o êxodo rural.
Ressalta-se também a melhoria da qualidade de vida dos cooperados. Por meio do
cooperativismo adquirem conhecimentos de novas técnicas de cultivo, preparação e
conservação de alimentos para a família e para venda. A sociedade é também beneficiada
com o cooperativismo por meio dos projetos sociais que são desenvolvidos, possibilitando o
conhecimento sobre o assunto e a criação de habilidades relacionadas à convivência em
grupos, gerando desenvolvimento e fortalecendo cada vez mais a cooperação entre os
elementos envolvidos.
Considerando novamente o público alvo da cooperativa, Crúzio (2003) destaca a
relação da instituição com seus públicos interno e externo. Para tanto, os associados
constituem o público interno mais importante porque além de fornecedores de produtos ou
serviços são beneficiários e gestores, responsáveis pela disseminação da missão social,
política e econômica da cooperativa. Em outras palavras, sem a motivação dos associados
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com a missão da cooperativa, dos princípios e objetivos não haverá eficiência em uma
cooperativa, pois os associados devem partilhar dos mesmos ideais.
Já em relação ao público externo basicamente são consumidores, revendedores ou
contratantes de serviços que estão em primeiro lugar, os próprios associados, outras
cooperativas, centrais, universidades e o governo por meio de programas sociais.
3 METODOLOGIA
De acordo com Roesch (2006, p.72) as pesquisas que visam ao diagnóstico de uma
situação organizacional normalmente não acarretam um custo muito alto, mas são dificultadas
devido o problema de confiabilidade dos dados ou desconfiança do entrevistado em abrir
informações, sendo que cada tipo de projeto tem um propósito especifico, propor soluções,
diagnosticar problemas, avaliar processos, avaliar resultados ou resolver problemas mais
amplos.
Esta pesquisa quanto à abordagem trata-se de uma pesquisa qualitativa, uma vez que a
sistematização dos dados, colhidos a partir de observação sobre a gestão da cooperativa é
analisada qualitativamente. Por outro lado é também uma pesquisa quantitativa que segundo
Moreira (2006) os dados pesquisados são confirmados estatisticamente. “Na pesquisa de
caráter quantitativo, os processos de coletas de dados são separados no tempo. A coleta
antecede a análise, ao contrário da pesquisa qualitativa, em que ambos os processos se
combinam” (ROESCH 2006, p. 140).
Em relação aos objetivos, a pesquisa é exploratória. Segundo Gil (1991), a pesquisa
exploratória tem o objetivo de aperfeiçoar idéias e adequar com maior familiaridade o
problema, com a finalidade de construir hipóteses e torná-lo mais explícito. Caracteriza-se
também como pesquisa bibliográfica, pois visa analisar e conhecer quais são as principais
contribuições teóricas existentes sobre o tema (KÖCHE 1997). Além da pesquisa
bibliográfica, documentos da empresa foram necessários para levantamento de informações.
Na coleta de dados utilizou-se de observação, questionário e relatórios de vendas.
Estes para saber quais produtos foram vendidos durante o mês em que foi aplicado o
questionário.
Para Ruiz (1986), a observação pode focar a atenção a um fenômeno ou problema,
capturá-lo e relatá-lo como observou, sendo localizada na parte inicial da pesquisa podendo
ser feita por um grande período de tempo. Já os questionários, são documentos com várias
questões, cujas respostas devem ser preenchidas pelo entrevistado, com a intenção de obter
respostas para a coleta de informações, devendo ter o cuidado para as perguntas não serem
extensas e com um número de questões para não cansar o entrevistado (FACHIN, 2003).
A aplicação das técnicas de coleta de dados iniciou em dezembro de 2008, com visitas
à instituição e aplicação de questionário aos clientes. Quanto ao questionário houve um préteste nos dias 15 e 18/12/2008. Em seguida, foram realizados ajustes e, posteriormente no
período de 6 a 23/01/2009 foi aplicado aos clientes que compareceram na COOPAFI. Foram
79 (setenta e nove) clientes, dos quais 76 (setenta e seis) eram consumidores pessoas físicas
não associadas a COOPAFI e três respondentes eram pessoas físicas associadas. Os dados
foram compilados e são apresentados sob forma de gráficos.
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4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS
A pesquisa realizada com clientes da COOPAFI objetivou levantamento de dados
sobre a gestão da cooperativa e de características dos consumidores, ações desenvolvidas no
sentido de subsidiar o estabelecimento de estratégias que promovam o desenvolvimento de
inovações na gestão administrativa e aumentem a competitividade. As informações sobre os
consumidores, bem como a identificação de quais produtos estão sendo vendidos e quanto tais
produtos estão gerando de receita possibilitarão a formulação de estratégias de marketing,
principalmente para comercialização de produtos.
Para atingir o objetivo, paralelamente à aplicação do questionário, iniciaram-se
investigações sobre a venda de produtos, a fim de fazer um diagnóstico da situação, bem
como outras investigações sobre fornecedores (associados) e gestão da cooperativa.
Inicialmente serão mostrados alguns pontos importantes do diagnóstico com consumidores, já
finalizado e na seqüência dados da comercialização de produtos. O diagnóstico da
comercialização está em andamento e apenas será apresentado o que foi observado no
primeiro mês (janeiro de 2009) de um período planejado de seis meses.
Dos 79 respondentes, 53% são mulheres e 47% são homens. A maioria (30%) mora
nas proximidades da COOPAFI, no bairro Cango, do restante (70%) encontram-se bastante
pulverizados, havendo consumidores de toda cidade e da zona rural.
As figuras a seguir revelam os dados mais importantes da pesquisa com consumidores,
que são: conhecimento da COOPAFI (o nome da empresa – sua marca); hábitos de compra
(freqüência e produtos consumidos); tamanho e renda familiar dos consumidores.
Folder's
1%
3%
18%
Jornais
Indicação de
outros
consumidores
Pelos
associados
59%
19%
Outros
Figura 1 Como o cliente tomou conhecimento da COOPAFI.
De acordo com a Figura 1, a maioria dos consumidores (59%) conheceu a COOPAFI
de várias formas. Desses consumidores, 45% deles disseram que ficaram sabendo ao passar
em frente, 25% moram perto, 18% foram na inauguração da Cooperativa, 4% ficaram
sabendo na feira organizada pelos agricultores associados, 2% pelo Sindicato Rural, 2%
participam da direção, 2% trabalham com agricultores e 2% conheceram através da
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Assessoar. Outras formas foram através dos associados (19%) e indicação de outros
consumidores (18%). Apenas 4% disseram conhecer a COOPAFI por meio de folder’s ou
jornais, forma utilizada no início das atividades da cooperativa. Atualmente não há divulgação
por esse meio.
Segundo Rogers (1993), o objetivo principal da propaganda é transmitir informações
sobre um produto/serviço. É uma atividade de comunicação que transmite mensagens na
expectativa de atingir o mercado-alvo. Segundo o autor, os empresários sentem a necessidade
da divulgação, pelo fato tornarem seus produtos mais conhecidos, mostrando suas qualidades,
fins e diversidades para o cliente, atraindo-o para sua empresa. É importante também para
inserir uma imagem boa da empresa na mente do cliente.
Observa-se que quanto mais conhecida à empresa é para o consumidor, mais chances
ela terá de ser escolhida para a realização de compras, pois se tratando de empresas não
conhecidas, o cliente terá dúvidas de que estará adquirindo um bom produto ou serviço.
19%
0%
32%
Diariamente
Semanalmente
Quinzenalmente
27%
Mensalmente
Não responderam
pois foi a 1ª compra
22%
Figura 2 Freqüência de compras na COOPAFI.
Verificou-se que 32% dos consumidores compram semanalmente para obterem frutas
e hortaliças frescas, e os 19% não responderam, pois estavam conhecendo pela 1ª vez o
estabelecimento. Considerando que a maioria dos produtos vendidos na cooperativa são
produtos perecíveis (frutas, verduras e massas) que duram pouco tempo, a freqüência de
compra deveria ser maior.
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4%
3%
13%
1 pessoa
9%
2 pessoas
3 pessoas
4 pessoas
5 pessoas
20%
6 pessoas
23%
acima de 6
pessoas
28%
Figura 3 Número de pessoas na família.
Observou-se que as famílias dos entrevistados são constituídas em sua maioria por três
pessoas, representando 28%, seguido por 23% que representa duas pessoas e 20% que
representa quatro pessoas. A Figura 3 reforça as conclusões em relação à Figura 2, onde
deveria ter uma freqüência maior de compras, pelo número de pessoas que consomem os
produtos.
3% 14%
15%
10%
28%
30%
Até 1 salário
mínimo
de 1 a 3 salários
Mínimos
de 3 a 6 salários
mínimos
de 6 a 10 salários
mínimos
acima de 10
salários mínimos
Não responderam
Figura 4 Renda familiar mensal.
Dentre os respondentes verificou-se que 30% tem renda familiar de 3 a 6 salários
mínimos, seguidos por 28% que possui de 1 a 3 salários mínimos. Isso mostra que há
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possibilidades de aumento de vendas, pois existe poder de compra, tanto para produtos de
preço baixo (hortifruti), como também produtos com valor agregado, como vinhos, cachaça,
embutidos, compotas, etc. Para reforçar essa posição, observou-se também durante a pesquisa
que os consumidores estão procurando produtos mais saudáveis, sem agrotóxicos, que em
geral têm preço maior que produtos da agricultura baseada na adição de adubos químicos.
Outros
Congelados
Conserva de Hortaliças
Compotas e Geléias de Frutas
Vinhos
Embutidos
Frutas e Hortaliças
Laticínios e derivados
Biscoitos
Pães
0
10
20
30
40
50
Consumidores
Figura 5 Preferência de compra.
Os produtos preferidos pelos respondentes foram frutas e hortaliças, e no item
“outros” os mais consumidos foram: chá, fubá, açúcar mascavo, veneno para formiga, erva,
mel, cachaça, amendoim, mandioca, achocolatado, cereais, canjica, própolis, feijão, vinagre,
suco, pipoca, amaciante de roupas, peixe, café. Foi observado que vários clientes compram
mais de três produtos e relataram isso na pesquisa. Esse resultado é importante para
desenvolver ações de merchandising no ponto de venda.
Conforme Pancrazio (2000, p. 38), o merchandising é um conjunto de prestações de
serviços e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor com o objetivo de
explorar ao máximo o impulso de compra, acelerar a rotatividade de um bem de consumo;
buscar motivar as compras de produtos e serviços por impulso. É uma operação de
planejamento necessária para colocar no mercado o produto certo, no tempo certo e em
quantidade e preços certos; é uma estratégia de comunicação realizada no ponto de venda; uso
de técnicas que visam destacar o produto ou serviço junto ao público e também pode ser
entendido como disposição correta dos produtos nas gôndolas para atrair venda.
Em seguida apresenta-se parte da pesquisa que está em andamento sobre os produtos
comercializados na COOPAFI.
Cascavel – PR – 22 a 24 de junho de 2009
450
400
Q u a n tid a d e v e n d id a K g /u n id a d e
350
300
250
Seqüência1
200
150
100
50
s
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na
0
Produtos
Figura 7 Produtos mais vendidos em janeiro de 2009.
Fonte: COOPAFI, 2009.
O gráfico acima mostra os produtos mais vendidos no mês de janeiro de 2009, o que
corresponde a 20% do total da venda no mês. No total foram comercializados cento e um
tipos de produtos.
No primeiro mês do ano, os produtos mais vendidos foram: a alface, com maior
destaque que vendeu 381 (trezentos e oitenta e uma) unidades, banana 194,54 (cento e
noventa e quatro quilos e cinqüenta e quatro gramas) vendidas, vinhos (750ml) foram
comercializados 187 (cento e oitenta e sete) unidades de diversas agroindústrias, sementes de
hortaliças com venda de 169 (cento e sessenta e nove) unidades, açúcar mascavo com 146
(cento e quarenta e seis quilos) vendidos e chás com 135 (cento e trinta e cinco) unidades de
diversos sabores vendidos. Em termos de valores, esse grupo de produtos representa 78% do
volume vendido. Entretanto, observa-se que o maior volume de vendas é representado pela
alface, porém em valores monetários, está classificada em 15ª (décima quinta). Essa
classificação é necessária para se fazer controle de estoques, previsão de vendas e realizar
ações de merchandising.
Segundo Longenecker; Moore; Petty (1997) para que a empresa tenha
deve ter um mercado. Analisar os componentes do mercado é extremamente
Segundo os autores, o mercado possui três componentes: os clientes, poder de
potencial de mercado. Com base nos resultados da pesquisa na COOPAFI que
Cascavel – PR – 22 a 24 de junho de 2009
sucesso ela
importante.
compra e o
mostram as
características dos clientes, o poder aquisitivo e necessidades de compra, bem como outras
informações sobre a gestão e fatores relacionados à estrutura física e fornecedores, espera-se
definir e por em prática estratégias para melhorar as transações produtivas, comerciais e de
gestão da cooperativa.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Atualmente a falta de capital de giro é o maior problema da cooperativa, gerado por
dificuldades internas e externas. Internamente, observou-se que há pouco controle das
finanças, receita de vendas insuficientes para cobertura de gastos, desconhecimento de custos
dos produtos, atraso no pagamento dos fornecedores (associados), desconhecimento de
dívidas, falta de controle de estoques e logística, desperdícios, sistema de informação
inoperante.
Os fatores externos contribuíram para o agravamento da situação. Durante o período
de estudos na COOPAFI foram identificadas algumas dificuldades relacionadas ao
fornecimento de produtos à cooperativa, os quais prejudicam significativamente a
comercialização dos produtos, tais como fatores climáticos que impossibilitam o
desenvolvimento de alguns produtos, reduzindo a colheita pelos produtores associados, falta
de registro dos produtos feitos em agroindústrias sem o Serviço de Inspeção Municipal (SIM),
falta de mão-de-obra para o produtor que reduz o volume de produção, o que leva a falta de
produtos na COOPAFI. Há também o fator concorrência, que são as feiras (quartas e sábados)
e os supermercados.
Todos esses problemas, consequentemente refletem no caixa. Entende-se que essa
incapacidade de gerar caixa por meio da comercialização de produtos e serviços é uma
situação crítica para a cooperativa.
Apesar citar várias dificuldades apresentadas para a comercialização dos produtos pela
COOPAFI, há pontos positivos que são a comercialização de alguns produtos orgânicos,
produtos recém colhidos ou processados, preço competitivo e contato direto com o produtor.
Existem possíveis soluções para tais dificuldades como: aumentar a variedade de
produtos para venda, controlar melhor a entrada e saída de produtos, gerenciar as finanças,
capacitar pessoal envolvido, resgatar a confiança de produtores associados e elaborar um
plano de marketing eficiente.
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