CONCEITOS BÁSICOS
 Marketing: é o processo de planejar e executar a concepção,
estabelecimento de preços, Promoção e distribuição de idéias,
produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas
individuais e organizacionais. (American Marketing Association)

Troca: é uma transação voluntária entre uma organização e um
cliente, destinada a beneficiar ambos.
CLIENTES
1. Compradores Organizacionais: compram bens e serviços para
empresas, órgãos governamentais e outras instituições como
hospitais, escolas, etc. Compram produtos para funcionamento de
suas próprias empresas (suprimentos de escritórios, máquinas,
etc.) ou para vender a outras organizações ou consumidores.
2. Consumidores: compram bens e serviços para seu próprio uso ou
para presentear outras pessoas. São indivíduos e famílias que
fazem compras para satisfazer suas necessidades e desejos,
resolver seus problemas ou melhorar sua vida.
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CONCEITOS BÁSICOS
 NECESSIDADES: referem-se a bens ou serviços que os
consumidores ou compradores organizacionais mais requerem
para sobreviver.
 DESEJOS: referem-se a bens e serviços específicos que
satisfazem necessidades adicionais que vão além da
necessidade de sobrevivência.
TIPOS DE MARKETING
1 - TROCAS QUE VISAM LUCROS: negócios que têm como meta
gerar receitas acima dos custos. São eles Marketing Industrial;
Serviços; Internacional e Varejo.
2 - TROCAS QUE NÃO VISAM LUCROS: negócios sem fins
lucrativos que utilizam sua receita para cobrir os custos. São eles
Marketing Social; Cultural; Politico e Religioso.
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CONCEITOS BÁSICOS
 O CONCEITO DE MARKETING SOCIETAL: significa determinar
as necessidades, desejos e interesses de mercados- alvo e
atender às satisfações desejadas melhor do que os concorrentes,
de maneira a preservar ou ampliar o bem estar dos consumidores
e da sociedade. A organização procura obter o equilíbrio entre
os lucros da empresa, a satisfação dos desejos dos
consumidores e o interesse público (KOTLER, Philip: 47)
 ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING SOCIETAL: sustenta
que a tarefa da organização é determinar as necessidades,
os desejos e os interesses dos mercados- alvo e fornecer
as satisfações desejadas mais eficaz e eficientemente do
que a concorrência, de uma maneira que preserve ou
melhore o bem estar do consumidor e da sociedade. Esta
orientação exige que as empresas incluam considerações
sociais e éticas em suas práticas de marketing.
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CONCEITOS BÁSICOS
 Demanda de Mercado: é o volume total que seria comprado
por um grupo definido de consumidores, em determinada área
geográfica, em um período de tempo definido, em um ambiente
de mercado definido sob determinado programa de marketing.
 Demanda da Empresa: é sua participação na demanda
de mercado.
 Potencial de Mercado: é o volume total que poderá ser
consumido em um determinado ambiente e plano de marketing.
 Potencial da Empresa: é o limite a que tende a demanda da
empresa quando seu esforço de marketing aumenta em
relação ao de seus concorrentes.
 Previsão de Vendas: é o nível esperado das vendas da empresa,
baseado em um determinado ambiente e plano de marketing.
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ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
 Participação de mercado ou MARKET-SHARE é a parte do
mercado global de um determinado produto controlada
por uma determinada empresa.
 Plano de Marketing é um documento criado por uma organização
para registrar os resultados e conclusões da análise ambiental
e detalhar a estratégia de marketing planejada e os
resultados pretendidos por ela (objetivos).
 Administração de Marketing é o processo de estabelecer metas
de marketing para uma organização e planejar, implementar
e controlar as estratégias para alcançá-las.
TAREFAS:
1-Desenvolvimento do Plano de Marketing e
Estratégias de Marketing
2-Entender e conhecer clientes e mercados
3-Desenvolver o Composto de Marketing
4-Implementar e controlar as atividades de Marketing.
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ORIENTAÇÕES DO MARKETING
1 - ORIENTAÇÃO PARA PRODUÇÃO
 É a filosofia de negócios que enfatiza a produção e entrega de produtos.
Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre eles, deixar
que os clientes venham.
 FOCO:
Produto
 ASPECTO POSITIVO:
Empresas de alta tecnologias e de fabricação de remédios
para a AIDS p.ex, não é necessário pesquisas para
saber se o cliente deseja ou não.
2 - ORIENTAÇÃO PARA VENDAS
 É uma filosofia de negócios que concentra as atividades de marketing
nas vendas dos produtos disponíveis. Produzir bens e serviços,
ir até o cliente e levá-lo a comprar.
 FOCO:
Vendas
 ASPECTO POSITIVO:
Quando uma loja tem excesso de mercadorias velhas ou
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um médico que vende a idéia de exercícios físicos diários.
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ORIENTAÇÕES DO MARKETING
3 - ORIENTAÇÃO PARA MARKETING
É uma filosofia de negócios que se concentra em compreender
as necessidades e desejos dos clientes e produzir produtos e
serviços para satisfazê-los. Descobrir o que os clientes
precisam e desejam descobrir o que os clientes precisam e
desejam, produzir bens e serviços que eles dizem precisar
ou desejar, oferecê-los aos clientes sem esquecer de
buscar alcançar suas próprias
METAS: Lucros.
FOCO: Clientes
LIMITAÇÕES:
pode centrar a atenção no cliente e esquecer do público
interno e fornecedores, pode distanciar-se de informações
dos concorrentes, que podem estar satisfazendo
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clientes de forma mais efetiva.
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ORIENTAÇÕES DO MARKETING
4 - ORIENTAÇÃO PARA VALOR
É uma filosofia empresarial que se concentra em desenvolver e
entregar um valor superior para os clientes como modo de
alcançar os objetivos da organização. Entender os
clientes, concorrentes e ambientes, criar valor para eles,
considerar outros públicos. (stakeholders)*
*indivíduos e grupos que podem influenciar decisões de
marketing e ser influenciados por eles. Ex: comunidade,
funcionários, órgãos do governo, financiadores, acionistas.
FOCO:
Valor para o cliente
VALOR PARA O CLIENTE:
a diferença entre as percepções do cliente quanto aos
benefícios e quanto aos custos de compra e uso de
produtos e serviços
Valor para o cliente = benefício percebido - custo percebido
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Posicionamento da OFERTA
 Previsão de Vendas:
 Potencial do mercado;
 Volume de Vendas total do mercado;

Esforço de Marketing.
 Projeções de dados históricos tendo
em consideração:



Contexto económico;
Contexto concorrencial;
Esforço de Marketing.
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Posicionamento da OFERTA
 Aplicações dos Estudos de Mercado:

Mercados: dimensão, crescimento, identificação de
segmentos de mercado, caracterização da
concorrência, ...

Consumidores: identificação, comportamento, papel
no processo de decisão de compra, ...

Esforço de Marketing: impacte de campanhas
publi-promocionais, concepção de novos produtos,
definição do nível de preço, ...
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Posicionamento da OFERTA
 Análise da Concorrência:

Caracterização do Perfil dos Concorrentes;


Antecipar o seu comportamento e reacções.
Escolha possível dos concorrentes.


A evitar em mercados onde pretende actuar;
Concorrência a explorar pela positiva.
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Posicionamento da OFERTA
 O Perfil da Concorrência:


Produtos e Necessidades;
Atuais e Potenciais.
Estratégia
Objetivos
Perfil da
Concorrência
Pressupostos
Capacidades
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MARKETING ESTRATÉGICO
Processo de Formulação da Estratégia de Marketing
Análise do Contexto
• Oportunidades
• Ameaças
Análise da Empresa
Segmentação
do Mercado
Análise dos
Segmentos
de Mercado
• Pontos Fortes
• Pontos Fracos
•Definição dos
segmentos de mercado
alvo
•Definição do negócio
•Definição dos objetivos
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POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO
 O Mix de Comunicação:
Promoções
Publicidade
Mix de
Comunicação
Força de Vendas
Relações Públicas
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