Mercado Europeu e
Ibérico
Barreiras à
Internacionalização
Marcelo Caio
[email protected]
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AGENDA
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Tipos de barreiras
Barreiras para IDE
Barreiras para outras modalidades
Como reduzir os riscos
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Barreiras à internacionalização – tipos
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Barreiras para IDE
Barreiras internas
Barreiras mercadológicas
Barreiras para parcerias
Barreiras em função do risco
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Barreiras de Entrada - IDE
Formalização de empresas
 Igualdade de direitos entre investidores
nacionais e estrangeiros
 Qualquer proporção de capital estrangeiro
 Designação de administrador
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Barreiras de Entrada - IDE
Formalização de contratos de trabalho
 Distinção entre investidor e administrador
 Contrato de trabalho sem termo
 Encargos sociais e benefícios comuns
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Barreiras de Entrada - IDE
 Fórum privilegiado dos contratos
 Regras de capital mínimo
 Regras de formalização
(autorizações de funcionamento)
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Barreiras de Entrada - IDE
 Formalização da entrada de capital e
posterior repatriação (IRC e IRS)
 Custos de funcionamento
empresarial (notarial, operacional e
tributário)
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Barreiras de Entrada - mercado
 Alto grau de maturidade do mercado
 Necessidade de uma oferta
diferenciada
 Baixo preço nem sempre é a
abordagem correta
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Barreiras de Entrada - mercado
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Falta de referências locais (clientes)
Falta de base instalada
Falta de infra-estrutura local
Barreiras culturais
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Barreiras de Entrada - mercado
 Diferenças entre formas de negociação
 Necessidade de adaptações de
produtos e materiais de apoio (custos)
 Barreiras psicológicas / percepções
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Barreiras de Entrada - mercado
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Barreiras de Entrada - mercado
Gastos de TI por tipo de empresa em 2003 (UE):
 Laggards (retardatários)
36%
 Wait and See (maioria tardia)
29%
 Fast Followers (maioria inicial)
17%
 Early Adopters + innovators
18%
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Barreiras de Entrada – internas
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Falta de investimentos
Falta de continuidade / consistência
Falta de estrutura
Falta de competitividade
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Barreiras de Entrada – internas
 Ausência de “mind-set” internacional
 Orientação à tecnologia (Techcentric)
 Ausência de estratégia corporativa e
competitiva definida, incluindo a
estratégia de internacionalização
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Barreiras de Entrada – internas
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Barreiras de Entrada – parceiros
Dificuldade para se encontrar parceiros
 Dificuldade de incorporar novos
produtos ao portfolio
 Tempo do parceiro
 Necessidade de formação
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Barreiras de Entrada – parceiros
Dificuldade para se encontrar parceiros
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Falta de estrutura comercial
Custos de prospecção
Custo empresarial
Parceiro arca com todo o ciclo
comercial
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Barreiras de Entrada – parceiros
Dificuldade para se encontrar parceiros
 Falta de material de marketing
 Marcas desconhecidas
 Remuneração pode não ser atrativa
vs. riscos e custos comerciais
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Barreiras à internacionalização
Riscos Legais
 Desconhecimento do framework legal
 Contratos: parceiros, clientes,
fornecedores, prestadores de serviços
 Índice elevado de ações por
descumprimento de contratos
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Barreiras à internacionalização
Riscos Legais
 Hardware: necessidade de certificação
(marca CE)
 Software: cumprimento à legislações
específicas (Portugal Lei 34/2002 –
Serviços da Sociedade da informação e
comércio eletrônico)
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Barreiras à internacionalização
Riscos Legais
 Código Civil e Comercial
 Normas para comércio a distância
 Normas de defesa do consumidor
 Fatura eletrônica
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Barreiras à internacionalização
Riscos Legais
 Assinatura eletrônica
 Proteção de dados de caráter pessoal
 Propriedade intelectual, industrial e nomes
de domínio
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Barreiras à internacionalização
Outros Riscos
 Risco de imagem
 Risco operacional
 Risco de crédito
 Risco cambial
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Apesar de todas as
barreiras, a
internacionalização é um
caminho sustentável para o
crescimento e para a
competitividade!
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Como minimizar as barreiras?
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Mind-set internacional
Auto-conhecimento
Auto-crítica
Estratégia de penetração, envolvendo
programas inovadores de angariação
de clientes
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Como minimizar as barreiras?
 Eficiência Operacional
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Modelos de maturidade e capacidade
Modelos de qualidade
Modelos de gestão
Processos adequados
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Como minimizar as barreiras?
 Plano Estratégico
 Plano Estratégico ou BP Internacional
 Plano de Marketing Internacional
• Estudo de mercado
• Modelo Operacional
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Como minimizar as barreiras?
 Marketing
• Adaptação de materiais / conteúdos
comerciais e de apoio, inclusive
contratos
• Inteligência de marketing
• Treinamento de parceiros
• Acompanhamento de parceiros
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Como minimizar as barreiras?
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Inovação nos programas de parceria
Capacidade financeira
Orçamentação vs. Execução
Possibilidade de utilização de
programas de investimento e apoio
na UE
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Como minimizar as barreiras?
O diferencial competitivo deve
estar preferencialmente no
conjunto da estratégia, e não
necessariamente em custos ou
diferenciação!
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Q&A
Espaço para discussões
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Mercado Europeu e Ibérico
Barreiras à Internacionalização
OBRIGADO !
Marcelo Caio
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