Empreendedorismo
Prof. Allan Marcelo de C.Costa
ISAE/FGV
ISAE/FGV - Empreendedorismo
© Allan Costa (2005)
Expectativas...
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Visão Geral do Curso
1. Visão da Cultura
Empreendedora
2. Oportunidades
de Negócios
PLANO
DE
NEGÓCIOS
4. A Construção
de Cenários
Futuros
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3. A Nova Geração
de Empreendedores
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Programa Detalhado
• Visão da Cultura Empreendedora
–
–
–
–
–
Conceitos
Porque estudar empreendedorismo?
O processo empreendedor
Empreendedorismo Corporativo
Características do Comportamento Empreendedor
• Oportunidades de Negócios
– Idéias x Oportunidades
– Fatores de sucesso e armadilhas
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Programa Detalhado
• A Nova Geração de Empreendedores
–
–
–
–
Criativo porque é Inovador ou Inovador porque é Criativo?
Criatividade e o indivíduo
Sucesso e inovação
Transpondo Barreiras à Inovação
• Projeção de Cenários Futuros
– Porque construir cenários?
– O que são cenários?
– Como construir cenários?
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Programa Detalhado
• Plano de Negócios
–
–
–
–
–
O que é e para que serve
Porque escrever um PN
Quem são os clientes de um PN
Elementos e estrutura de um PN
Construção do “piloto” do Plano de Negócios
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Visão da Cultura
Empreendedora
Conceitos
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Empreendedorismo
Palavra de origem francesa e quer dizer
“aquele que assume riscos e começa algo novo”.
• O empreendedor é conhecido como aquele que
cria novos negócios, mas pode também inovar
dentro de empresas já constituídas
Schumpeter
• Em outras palavras, é aquele que detecta uma
oportunidade e cria um negócio para capitalizar
sobre ela, assumindo riscos calculados.
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O que é empreendedorismo
Qualquer tentativa de criação de um novo
negócio ou empreendimento, como, por
exemplo, uma atividade autônoma, uma nova
empresa ou a expansão de um
empreendimento existente, por um indivíduo,
grupos de indivíduos ou por empresas já
estabelecidas
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Visão da Cultura
Empreendedora
Mas afinal, porque estudar
empreendedorismo?
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“Se as coisas parecem sob
controle, você não está indo
depressa o suficiente”
Mario Andretti
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Tendências da “Nova Economia”
• Profissionalização das
administrações
• Conhecimento como um ativo
• Menor ciclo de vida dos produtos
• Obsolescência programada
• Operações em períodos 7x24
• Incremento nas parcerias empresariais
• Horizontalização com foco no
“core business”
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A Economia Digital
Características das Empresas
• Empresas baseadas no Conhecimento, tendo a
INOVAÇÃO e o FATOR TEMPO como únicos
diferenciais (Ex: amazon.com, Cisco, Oracle,
AOL/Time-Warner, Microsoft etc.)
• Baixa quantidade de ATIVOS TANGÍVEIS e alto grau
de INTANGIBILIDADE, fundamentado no seu
CAPITAL INTELECTUAL
• Ao invés de processarem matéria prima,
PROCESSAM INFORMAÇÃO
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E era do empreendedorismo
Em suma, o avanço
tecnológico tem sido de tal
ordem, que requer um
número muito maior de
empreendedores.
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Visão da Cultura
Empreendedora
O Processo Empreendedor
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O processo empreendedor
Identificar e
avaliar a
oportunidade
criação e abrangência
da oportunidade
valores percebidos e
reais da oportunidade
Desenvolver o
Plano de Negócios
1. Sumário Executivo
2. O Conceito do Negócio
Determinar e Captar
os recursos
necessários
recursos pessoais
3. Equipe de Gestão
recursos de amigos
e parentes
4. Mercado e
Competidores
Gerenciar a
empresa criada
estilo de gestão
fatores críticos de
sucesso
identificar problemas
angels
atuais e potenciais
5. Marketing e Vendas
governo
oportunidade versus
habilidades e metas
pessoais
6. Estrutura e Operação
capitalistas de risco
implementar um
sistema de controle
situação dos
competidores
8. Plano Financeiro
riscos e retornos da
oportunidade
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7. Análise Estratégica
bancos
incubadoras
Anexos
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profissionalizar a
gestão
entrar em novos
mercados
Visão da Cultura
Empreendedora
Empreendedorismo
Corporativo
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Empreendedorismo corporativo
• A atuação empreendedora torna-se
valorizada dentro das grandes empresas
• O que importa é a capacidade de gerar valor
O empreendedorismo, portanto, sai da esfera dos
“inventores” e pequenos empresários e torna-se
imprescindível para a obtenção de bons
empregos e para o progresso na carreira de
qualquer profissional
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Modalidades de empreendedorismo corporativo
Empreendedorismo
corporativo
Corporate
venturing
Intrapreneurship
- Joint Ventures
- Spin-offs
- Iniciativas de
capital de risco
Inovação
Renovação
estratégica
- Novos projetos
- Novas estruturas
- Equipes de inovação
- Unidades de negócios
autônomas
-- Novos negócios
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Modalidades de empreendedorismo corporativo
• Corporate Venturing
– Criação de novo negócio a partir da organização
– Crescimento e spin off
– Associado com indivíduos empreendedores ou com
oportunidades latentes
• Intrapreneurship
– É o empreendedorismo aplicado dentro da organização
– Criação de cultura e clima inovadores
– Gerentes agindo como se fossem “donos”
– Realocação dos recursos atuais e competências
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Semelhanças entre o empreendedorismo
corporativo e o de start-up
• Ambos envolvem o reconhecimento, a avaliação e a
exploração de uma oportunidade
• Ambos requerem um conceito único, com diferencial,
que leve à criação de novos produtos, serviços, processos
ou negócios
• Ambos dependem de um indivíduo empreendedor
• Ambos requerem que o empreendedor esteja apto agir de
forma balanceada
• Ambos envolvem riscos
• Ambos requerem estratégias criativas
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Diferenças entre o empreendedorismo
corporativo e o de start-up
Empreendedorismo de
start-up
Empreendedorismo
corporativo
Criação de riqueza
Construir/melhorar a imagem da
marca
Busca investimento junto a
capitalistas de risco
Busca recursos internos ou realoca
os existentes
Cria estratégias e culturas
organizacionais
Deve trabalhar dentro de uma
cultura existente e a oportunidade
deve estar coerente com a
estratégia da organização
Sem regras
Regras claras
Horizonte de curto prazo
Horizonte de médio/longo prazos
Passos rápidos (caos controlado)
Burocracia
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Mecanismos organizacionais que os líderes podem
utilizar para estimular um ambiente empreendedor
• A empresa deve ter uma visão empreendedora
claramente definida e reforçada constantemente
• Deve haver um sistema de recompensas e
reconhecimento aos funcionários, incluindo
participação nos resultados e stock options
• Incentivar a melhoria de performance,
assumindo riscos calculados, sem penalidades ou
punições por falhas
• Possibilitar altos níveis de empowerment
• Possibilitar acesso irrestrito à informação
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Visão da Cultura
Empreendedora
Características do
Comportamento Empreendedor
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Todos somos empreendedores
É preciso compreender o processo
empreendedor e constatar que a
capacidade empreendedora está
presente em todos
“Nós somos aquilo que fazemos
repetidamente. A excelência, portanto, é
um hábito, e não um incidente.”
Aristóteles
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Ou ainda...
“Os empreendedores são pessoas
diferenciadas, que não se contentam em
ser mais um na multidão, querem ser
reconhecidas e admiradas,
referenciadas e imitadas, querem deixar
um legado.”
José Carlos Assis Dornelas
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Características do empreendedor
• O empreendedor tem um “modelo
• Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo,
necessidade de realização
• Tem perseverança e tenacidade
• O fracasso é considerado um resultado como outro
qualquer
• Tem grande energia
• Sabe fixar metas e alcançá-las. Luta contra padrões
impostos. Diferencia-se.
• Tem forte intuição
• Tem sempre alto comprometimento.
Crê no que faz
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Características do empreendedor
•
•
•
•
•
Sabe buscar, utilizar e controlar recursos
É um sonhador realista
É líder
É orientado para resultados e para o longo prazo
Usa intensivamente sua “redes de relações”
•
•
•
•
•
•
Conhece muito bem o ramo em que atua
Cultiva a imaginação e aprende a definir visões
Traduz seus pensamentos em ações
Define o que deve aprender para realizar suas visões
Cria um método próprio de aprendizagem
Não é um aventureiro. Assume riscos moderados
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Características dos
Comportamentos Empreendedores
Conjunto de
Poder
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CCE – Conjunto da Realização
Busca de Oportunidade e Iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado
Age com foco em expansão e aproveita oportunidades fora do comum
Persistência
“Ignora” obstáculos, insistindo ou alternando estratégias
Assume responsabilidade pessoal
Comprometimento
Sacrifica-se e age empaticamente na prática
Esmera-se em manter os clientes satisfeitos
Exigência de qualidade e eficiência
Faz melhor, mais rápido e mais barato e excede padrões de excelência
Correr riscos calculados
Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente
Coloca-se em situações que implicam desafios
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CCE – Conjunto de Planejamento
Estabelecimento de Metas
Estabelece metas/objetivos desafiantes e que têm significado pessoal
Tem visão de longo prazo, clara e específica
Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis
Busca de Informações
Dedica-se pessoalmente a garimpar informações
Investiga pessoalmente novos produtos e serviços
Faz uso de especialistas
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
Planeja dividindo tarefas grandes em subtarefas com prazos definidos
Revisa os planos de forma deliberada e realista
Decide com base em dados e fatos
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CCE – Conjunto de Poder
Persuasão e Rede de Contatos
Utiliza estratégias deliberadas para incluenciar ou persuadir os outros
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos
Age para desenvolver e manter relações comerciais
Independência e Autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros
Mantém seu ponto de vista
Expressa confiança na própria capacidade
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Oportunidades
de Negócios
Idéias x Oportunidades
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“O que conta não é ser o primeiro a pensar e ter
uma idéia revolucionária, mas sim o primeiro a
identificar uma necessidade de mercado e
saber como atendê-la, antes que outros o
façam. Uma idéia isolada não tem valor se não
for transformada em algo viável de implementar,
visando atender a um público-alvo que faz parte
de um nicho de mercado mal explorado. Isso é
detectar uma oportunidade.”
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Idéia x Oportunidade
• Idéias são gerais e abstratas
• Oportunidades são específicas e voltadas à sua
aplicação prática
• Necessidades, problemas e tendências podem
originar oportunidades de negócios
• Idéias podem evoluir para oportunidades, se
complementadas com informações adequadas e
ocorrerem no timing apropriado
• Inovações são normalmente consideradas idéias
sem sentido até que sejam estudadas em detalhes
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Idéia x Oportunidade
Não saber distinguir entre uma idéia e uma
oportunidade é uma das grandes causas de
insucesso
Idéias podemos tê-las aos montes, o difícil é
descobrir a oportunidade
Identificar e agarrar uma
OPORTUNIDADE
é a grande virtude do
empreendedor de sucesso
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Idéia x Oportunidade
• Idéia
– Henry Ford imagina a produção em massa
como forma de massificar a produção e
baratear custos e torna o automóvel um bem
“popular”
• Oportunidade
– Alfred Sloan percebe que as pessoas
queriam mais do que “carros pretos” e torna
a GM a maior empresa do mundo
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Idéia x oportunidade
• Idéia
– Em 1959 a Honda chega aos EUA para
vender motocicletas de grande porte
• Oportunidade
– Os clientes se encatam com as pequenas
Supercub que eram utilizadas pelos gerentes
da própria Honda e a empresa modifica
radicalmente sua estratégia e
posicionamento
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Fontes de idéias
• Negócios existentes, franquias, patentes
• Empregos anteriores, contatos profissionais
• Imitação ou adaptação de idéias vistas em outros
lugares
• Experiência ou necessidade enquanto consumidor de
algum produto/serviço
• Problemas enfrentados na aquisição de algo ou no
relacionamento com alguma empresa já existente
• Mudanças demográficas e sociais; observação do
dia-a-dia à sua volta
• Feiras, exposições e viagens
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De tendência para oportunidade
segundo Naisbitt
Isolamento
Social
Telefonia, Internet, comércio eletrônico,
produtos de segurança
Personalização
Produtos sob encomenda (móveis, roupas, etc.)
ou passíveis de passarem pelo “toque pessoal”
Busca das
origens
Produtos à moda antiga, doces caseiros,
restaurantes de comida regional, móveis antigos
Mudanças na
estrutura da
família
Serviços doméstico especializados, transporte
escolar, escolas período integral, alimentos
congelados, lazer em horários alternativos
Envelhecimento
populacional
Roteiros turísticos especializados, serviços
médicos em domicílio, medicina preventiva,
residências menores, instalações adaptadas
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Oportunidades de
Negócios
Fatores de Sucesso
e Armadilhas
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Fatores de sucesso
segundo o próprio empreendedor
• Faça o que lhe dá energia. Divirta-se.
• Diga, “posso fazer”, ao invés de “não posso” ou “talvez”
• Tenacidade e criatividade são fundamentais
• Faça coisas de forma diferente
• Não assuma riscos desnecessários, mas assuma um risco
calculado se a oportunidade vale a pena
• Os negócios fracassam; os empreendedores de sucesso
aprendem
• Faça da oportunidade e dos resultados uma obsessão
• Fazer dinheiro pode ser mais divertido do que parece
• Uma equipe constrói um negócio; um só indivíduo ganha a vida
• Tenha orgulho das suas realizações. Isso é contagiante
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Maiores armadilhas no gerenciamento
de pequenas empresas
Incompetência gerencial
45%
Expertise desbalanceada
20%
Inexperiência em gerenciamento
18%
Inexperiência no ramo
9%
Negligência nos negócios
3%
Fraudes
2%
Desastres
1%
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A Nova Geração de
Empreendedores
Inovador porque é Criativo ou
Criativo porque é Inovador?
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Defina Inovação
Defina Criatividade
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A Nova Geração de
Empreendedores
Criatividade e o Indivíduo
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A Essência da Inovação
Provém de Sócrates...
“Conhece-te a ti mesmo”
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Seu Estilo Criativo
Um teste não-científico (mas rápido...)
para auto-conhecimento
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Estilo Inovativo – Parte 1
Por favor, responda as 10 questões a
seguir a respeito de seus hábitos no
trabalho
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1. Quando trabalho numa tarefa, eu tendo a...
A) Fazer toda a tarefa com um nível consistente de
trabalho
R) Alternar momentos de maior e menor energia em
determinados momentos
2. Se há um problema, eu usualmente...
R) Sou um dos que apresenta muitas soluções, algumas
não convencionais
A) Apresento uma ou duas soluções consistentes que
serão normalmente aceitas pelas pessoas
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3. Quando mantenho registros, eu tendo a...
A) Ser muito cuidadoso com a documentação dos
projetos
R) Ser um pouco desleixado, deixando a
documentação para depois
4. Em reuniões, geralmente sou visto como...
A) Alguém que mantém o grupo funcionando bem e em
ordem
R) Uma pessoa que desafia idéias e a autoridade
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5. Meu estilo de pensamento poderia ser
mais apropriadamente descrito como...
A) Pensamento linear, indo de A para B para C
R) Um gafanhoto, pulando de uma idéia para outra
6. Se tenho que liderar um projeto ou grupo...
R) Eu parto de uma idéia geral e deixo as pessoas
descobrir como fazer as tarefas
A) Eu tento estabelecer objetivos, cronogramas e
resultados esperados
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7. Se existem regras a serem seguidas, eu...
A) Geralmente as sigo
R) Tendo a questionar se tais regras são aplicáveis ou
não
8. Eu gosto de estar próximo a pessoas...
A) Inteligentes, estáveis e sólidas
R) Espertas, estimulantes e que mudam freqüentemente
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9. No meu escritório ou em casa, minhas
coisas estão...
R) Aqui e ali, em várias pilhas
A) Guardadas sistematicamente, ou pelo menos, em uma
ordem razoável
10. Eu geralmente entendo que a forma como
as pessoas fizeram as coisas no passado...
A) Deve ter seu mérito reconhecido e provêm de
sabedoria acumulada
R) Pode sempre ser melhorada
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Pontuação
• Conte o número de A’s e R’s
• Se R é maior, você é um “tipo R”
• Se A é maior, você é um “tipo A”
• Agora, subtraia R de A
– Escreva o valor absoluto (sem se preocupar com
sinal positivo ou negativo)
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Definição do Estilo
•
•
•
•
•
•
•
Tipo R com score de 8-10: R forte
Tipo R com score 5-7: R médio
Tipo R com score 2-4: R moderado
Score 1: R/A equilibrado
Tipo A com score 2-4: A moderado
Tipo A com score 5-7: A médio
Tipo A com score de 8-10: A forte
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Estilos Revelados
• Tipo Radical
• Tipo Adaptativo
– Menos disciplinado
– Manipula problemas
– Trabalha em ciclos de
“explosão”
– Assume o controle
– Desafia regras
– Busca inovação radical
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– Privilegia a precisão
– Resolve problemas
– Trabalha de maneira
estável e constante
– Age como autoridade
– Age dentro das regras
– Busca implementação
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A Nova Geração de
Empreendedores
Sucesso x Inovação
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Porque boas inovações falham?
• Porque alguém falhou em nos convencer
porque deveríamos mudar
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Nossos hábitos
Nossas percepções
Nossas rotinas
Nossas estruturas sociais
Nossas organizações
Nossa base de conhecimento
Nosso comportamento
Nossas mentes
Nosso modo de vida
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Complete a Sequência Abaixo
EF
A
BCD
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G
É preciso pensar
fora do
quadrado!!!!!!
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Complete a Sequência Abaixo
A
EF HI KLMN
BCD G
J
OPQRS...
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Usos para um Lápis
• Relacione numa folha de papel todos
os possíveis e imagináveis usos para
um LÁPIS
Tempo: 10 minutos
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Um Convite à Reflexão
•
•
•
•
•
Quantas idéias você teve?
Qual foi sua estratégia?
Suas idéias foram criativas?
Porque sua lista não foi mais longa?
Quais as maiores barreias?
–
–
–
–
–
Tempo?
Compartilhar suas idéias em público?
Incerteza sobre que rumo seguir?
O efeito da “página em branco”?
Falta de concentração?
• Passaram pela sua cabeça coisas que os outros
também pensaram, mas que você não teve coragem
de escrever?
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A Habilidade de
Pensar Diferente
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“Tudo o que poderia ser
inventado já foi inventado”
Charles Duell
diretor do escritório norte-americano de patentes, 1899
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Pessoas Criativas
•
•
•
•
•
•
•
Interesses amplos
Atração pela complexidade
Intuição
Tolerância à ambiguidade
Auto-confiança
Persistência
Abertura à percepções
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Pessoas Inovadoras são...
• Perceptivas
– Curiosas
– Receptivas
– Atentas
• Flexíveis
– Originais
– Têm a menta aberta
– Persistentes
• Expressivas
– Relaxadas e bem-humoradas
– Articuladas
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O Problema dos Pontos
• Desenhe não mais do
que quatro linhas retas
(sem tirar o lápis do
papel) de modo que
todos os pontos sejam
cruzados por pelo
menos uma linha
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Intuição e o acaso...
• O que é a intuição?
– Não é um talento misterioso
– É o subproduto direto do treinamento e da experiência
que foram estocados como conhecimento
– Criatividade e intuição é algo reservado aos
especialistas, não aos amadores...
• E quanto ao acaso?
– Ocorre quando ao domínio de determinado assunto e à
experiência acumulada, somam-se sensibilidade e
olhos abertos para ocorrências fora do planejado
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A Inovação “por acaso” a serviço do
empreendedorismo
• O Post-it
• O velcro
• Em 1965, Giuliana Benetton resolveu
tricotar um suéter bem colorido. Mais
de 30 anos depois, ela e seus três
irmãos possuem 7 mil lojas de varejo
em 120 países.
Para vender suéteres coloridos...
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A Nova Geração de
Empreendedores
Transpondo Barreiras à Inovação
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Previsões ????????
"Quando a Exposição de Paris fechar, ninguém mais vai ouvir falar em
luz elétrica."
Erasmus Wilson, professor da Universidade de Oxford, 1800
"O meu invento pode ser explorado como uma curiosidade científica
por algum tempo mas não tem futuro comercial."
Auguste Lumière, inventor do cinema, 1895
"A televisão não vai ficar no mercado mais de 6 meses. As pessoas
vão se cansar de olhar para uma caixa todas as noites."
Darryl F. Zanuck, presidente da 20th Century Fox, 1946
"Eu penso que há um mercado mundial só para 5 computadores."
Presidente da IBM ,Thomas Watson, 1947
"Não há nenhuma razão para alguém ter um computador em casa."
Kenneth Olsen, presidente fundador da Digital Equipment, 1977
"Não gostamos do seu som. As guitarras elétricas não estarão na
moda."
Companhia de Gravação Decca, 1962, recusando os Beatles
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O Paradoxo da Inovação
•
•
•
•
As pessoas querem inovar
Os grupos querem inovar
As empresas querem inovar
O mundo quer inovar
• Mas ninguém quer MUDAR!!!!
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Barreiras à Inovação
• Bloqueios Emocionais
– Medo de cometer um engano
– Falta de predisposição para tolerar a
ambiguidade
“Falta de apetite pelo Caos”
– Preferência por julgar idéias, ao invés de gerar
idéias
– Inabilidade para incubar idéias
– Falta de desafio
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Barreiras à Inovação
• Bloqueios Culturais
– Indisposição para quebrar tabus
– Reprovação à “fantasia”
– Desaprovação às “brincadeiras infantis”
– Preferência por tradição
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Mas afinal, como
ser inovador e
criativo?
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Ferramentas para Novas Idéias
•
•
•
•
•
•
•
•
Imagine novos usos
Adapte
Modifique
Amplie ou reduza
Substitua
Rearranje
Combine
Reverta
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• Férias temáticas
• Assinatura de
revistas
• Internet
• Curiosidade
• Networking
• Pessoas inteligentes
• Idéias inteligentes
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A criatividade é um estado
de espírito
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Expandindo sua Criatividade
• Passo 1: conscientize-se de que VOCÊ
TEM CRIATIVIDADE
• Passo 2: permita-se sonhar
• Passo 3: conheça-se e reconheça seus
pontos fortes e fracos
• Passo 4: saiba dosar sua energia na
solução dos problemas
• Passo 5: abra a mente
ISAE/FGV - Empreendedorismo
© Allan Costa (2005)
Seja Criativo e Inovador
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Pense fora dos padrões – rompa as amarras...
Não tenha receio de expressar suas idéias
Leia, leia muito, leia mais
Saiba que uma idéia reprovada pode levá-lo a uma nova
idéia ou possibilidade
Relaxe – desligue o piloto automático
Expanda seus horizontes e interesses
Não seja um workaholic
Ouça sua intuição
Invista tempo em você
Administre seu stress
Volte à infância...
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Para Refletir...
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“Líderes devem
ter a coragem
de apostar em
suas pessoas”
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“Empresas vencedoras
e verdadeiramente
empreendedoras
criarão experiências
únicas para seus
clientes”
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“O maior
desafio é mudar
a cultura
tradicional”
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“A coisa mais
difícil não é
aprender; é
desaprender”
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“Por si mesma, a ordem
inevitavelmente se
transforma em caos”
Princípio físico da Entropia, ou
Segunda Lei da Termodinâmica
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“Não há nada constante,
exceto a mudança“
Heráclito, filósofo grego, 600 AC
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“A longo prazo,
estaremos todos
mortos...“
John Maynard Keynes
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Projeção de
Cenários Futuros
Porque Construir Cenários?
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Projeção de
Cenários Futuros
O Que São Cenários?
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O que são cenários?
• Cenários são estórias construídas sobre o futuro
– Uma coletânea de circunstâncias e eventos
– Não são bons nem ruins!!!!
• Devem contemplar
–
–
–
–
Dinâmica Social
Aspectos Econômicos
Aspectos Tecnológicos
Aspectos Políticos
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O que são cenários?
Cenários
Projeções/Previsões
• Aceleram o aprendizado
inter-funcional
• Criam entendimento
compartilhado
• Reduzem riscos
• Melhoram posicionamento
competitivo
• Antecipa riscos e
oportunidades
• Amplia a visão da equipe
ISAE/FGV - Empreendedorismo
• Não são válidas em
ambientes voláteis
• Indicam o futuro
exclusivamente com base
em performance passada
• Não considera variáveis
desconhecidas
• Histórico de equívocos em
vários setores
• Não permite pensamento
lateral
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Projeção de
Cenários Futuros
Como Construir Cenários
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Passos para a Construção de Cenários
PASSO 1
Identifique o foco da questão ou decisão
PASSO 2
Identifique os fatores-chave no ambiente local
PASSO 3
Identifique as forças-motrizes (driving forces)
PASSO 4
Priorize os fatores-chave e forças-motrizes por importância e
grau de incerteza
PASSO 5
Selecione a “lógica do cenário”
PASSO 6
Dê vida aos cenários
PASSO 7
Identifique as implicações
PASSO 8
Selecione indicadores e pontos de sinalização
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Construindo Cenários
•
Passo 1 – Foco
– Investimento em carcinicultura através da construção
de fazenda para criação de camarões
•
Passo 2 – Fatores-chave
1.
2.
3.
4.
•
Conhecimento técnico sobre carcinicultura
Disponibilidade de recursos
Composição societária
Localização geográfica
Passo 3 – Forças Motrizes
1.
2.
3.
4.
Disponibilidade de insumos
Subsídios nos mercados americanos e asiático
Legislação relacionada à exportação de camarão
Regulamentações ambientais
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Construindo Cenários
• Passo 4 – Priorização
I
U Fatores-Chave
I
U Forças Motrizes
1
1
Localização Geográfica
1
2
Regulamentação ambiental
2
4
Conhecimento técnico
2
1
Subsídios
3
2
Disponibilidade de recursos
3
4
Legislação
4
3
Composição societária
4
3
Situação econômica
• Passo 5 – Lógica do Cenário
Localização Geográfica
Favorável
Desfavorável
Conhecimento Técnico
Disponível
Indisponível
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Disponibilidade de Insumos
Disponível
Indisponível
Regulamentação Ambiental
Favorável© Allan Costa (2005)
Desfavorável
Construindo Cenários
•
Passo 6 – Dando Vida aos Cenários
– “A economia nos cenários interno e externo
apresentou crescente estabilidade a partir da eleição
de John Kerry. A política de incentivos democrata foi
revista, reduzindo os subsídios aos produtores
americanos de camarão. As regulamentações
ambientais aplicáveis à costa e às áreas de mangue
do Brasil tornaram-se mais flexíveis para a atividade
de carcinicultura devido à política de geração de
empregos em zonas de baixo IDH do governo Lula.
...”
•
Passo 7 - Implicações
– Qual a implicação da decisão e estratégia em cada
um dos cenários possíveis?
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Construindo Cenários
•
Passo 8 – Indicadores e Sinalizadores
– Imposto de importação de camarão no mercado
americano e asiático
•
Sinalizador: x% no mercado americano e y%, em média, no
asiático
– Área de mangue ocupada por fazendas de camarão
na costa catarinense versus padrões
internacionalmente aceitos para ocupação racional
deste tipo de área
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Considerações Adicionais
• O “risco dos três cenários”
• Evite associar probabilidades para diferentes
cenários
• A importância da mente aberta
• Bons cenários são:
– Plausíveis e surpreendentes
– Têm força e quebram estereótipos
– Tomados como propriedade por seus idealizadores
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Plano de Negócios
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O que é o Plano de Negócios?
• Uma forma de pensar sobre o futuro do negócio
– Aonde ir, como ir mais rapidamente, como reduzir
incertezas e riscos
• Descreve um negócio
– Motivos da existência da oportunidade, como agarrá-la,
como buscar e gerenciar os recursos para aproveitá-la
• É mais um processo do que um produto. É
dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado
• É um instrumento de negociação interna e
externa e para obtenção de recursos
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Expandindo o conceito...
• Processo sistematizado de coleta,
análise e transcrição de dados que organiza o
raciocínio e facilita o ordenamento das idéias
• Documento que descreve uma idéia ou um
projeto de negócio, juntamente com os aspectos
que o fundamentam e os passos para sua
implantação
• Implica em compromisso por parte do
empreendedor, pesquisa e dedicação
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Por que escrever um Plano de Negócios?
• Para entender e estabelecer diretrizes
para o seu negócio
• Para gerenciar de maneira mais eficaz a
empresa e tomar decisões acertadas
• Para monitorar o dia-a-dia da empresa
• Para conseguir FINANCIAMENTOS e
recursos
• DADOS & FATOS: O Plano de Negócios
aumenta em 60% a probabilidade de
sucesso dos negócios. (Fonte: Harvard
Business School)
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Aspectos Chave do Plano de Negócios
• O Plano de Negócios deve focar
principalmente três questões:
Em que negócio você está?
O quê você (realmente) vende?
Qual é o seu mercado alvo?
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Sequencia para elaboração de um
plano de negócios
ESCOLHA DA IDÉIA OU
RAMO DE ATIVIDADE
AVALIAÇÃO DO MERCADO
(consumidores, fornecedores,
concorrentes, localização)
RECURSOS FINANCEIROS
DISPONÍVEIS
(próprios ou de terceiros)
DEFINIÇÃO DO TAMANHO
(capacidade de produção ou operação, regime de
funcionamento, especificação dos produtos/serviços)
AVALIAÇÃO TÉCNICA-OPERACIONAL
( tecnologia e sistema de operação, arranjo físico, investimento
em equipamentos e instalações, recursos humanos)
AVALIAÇÃO FINANCEIRA
(receitas, custos, lucro, capital de giro, origem e aplicação de recursos,
fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, rentabilidade, retorno sobre o
investimento, conclusões e recomendações de ajuste)
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Plano de Negócios
Estrutura do Plano
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Elementos do plano de negócios
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Descrição do negócio
Definição do mercado de atuação
Produtos e/ou serviços
Aspectos técnicos (operacionais)
Aspectos legais e tributários
Projeções financeiras
Fontes de financiamento
Aspectos do gerenciamento do negócio
Estratégia competitiva do negócio
Conclusão (viabilidade ou não)
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O que contém o Plano de
Negócios de uma empresa?
1 – Capa
2 – Sumário
3 – Sumário Executivo
4 – Produtos e Serviços
5 – O Mercado
6 – Capacidade Empresarial
7 – Estratégia de Negócio
8 – Plano de Marketing
9 – Planejamento e Desenvolvimento do Projeto
10 – Plano Financeiro
11 - Anexos
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Plano de Negócios
Capa
ISAE/FGV - Empreendedorismo
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1 - Capa
•
•
•
•
•
Nome da empresa
Endereço da empresa
Telefone da empresa, e-mail, site
Logotipo, se a empresa tiver um
Nomes, títulos, endereços e telefones do
gerente e principais pessoas-chave da
empresa
• Mês e Ano em que o plano foi feito
• Nome de quem fez o Plano de Negócios
• Número da cópia
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Plano de Negócios
Sumário
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2 - Sumário
I – Sumário Executivo..................................................................................................................... 02
II – Planejamento Estratégico do Negócio...................................................................................... 03
III – Descrição da Empresa............................................................................................................. 05
IV – Produtos e Serviços................................................................................................................. 09
V – Análise de Mercado.................................................................................................................. 11
VI – Plano de Marketing................................................................................................................. 14
VII – Plano Financeiro.................................................................................................................... 17
VIII – Anexos.................................................................................................................................. 23
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Plano de Negócios
Sumário Executivo
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3 - Sumário Executivo
• É a parte mais importante do
Plano de Negócios
• Deve ser feito por último!
• Deve responder às perguntas
ISAE/FGV - Empreendedorismo
O quê?
Quanto?
Onde?
Como?
Por quê?
Quando?
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3 – Sumário Executivo
• Deve conter uma breve descrição do
negócio e focalizar
–
–
–
–
–
–
A oportunidade e a estratégia
O mercado-alvo e as projeções
As vantagens competitivas e a sustentabilidade
Contribuição para os objetivos estratégicos da empresa
A equipe proposta para o projeto/novo negócio
Lucratividade e potencial de “colheita”
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3 – Sumário Executivo
• O Sumário Executivo diz:
–
–
–
–
–
–
Quem você é
Qual é sua estratégia/visão
O que você está fazendo e o propósito de fazê-lo
Qual é o seu mercado
$$ você precisa e o que fará com ele
Quais são suas vantagens competitivas
• O Sumário Executivo não é:
–
–
–
–
Um simples resumo do Plano de Negócios
Uma introdução
Um prefácio
Uma coletânea de highlights
• O Sumário Executivo é o Plano de Negócios em miniatura
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Plano de Negócios
Produtos e Serviços
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4 - Produtos e Serviços
1. Características
2. Diferencial Tecnológico
3. Pesquisa e desenvolvimento
• Olho no futuro...
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4 - Produtos e Serviços
• Deve conter a apresentação dos
produtos/serviços da empresa, a quem eles se
destinam e porque você está capacitado a
fornecê-los
• Mostre quais são os produtos a serem
incluídos no seu portfolio à medida em que sua
empresa crescer
• Quais são os benefícios e características de
seu produto/serviço?
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Características do Produto ou Serviço
• Descreva as características e os benefícios
que o cliente tem em se utilizar dos seus
produtos e serviços;
• Explique porque os seus produtos/serviços
se diferenciam dos da concorrência e porque
os clientes escolheriam a sua empresa.
• O que tem de especial nos produtos/serviços
de sua empresa?
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Como sua empresa age em
relação a estes tópicos?
• 1. Pesquisa e Desenvolvimento
• 2. Alianças Estratégicas
• 3. Tecnologia
• 4. Critérios de seleção de produtos
• 5. Produção e Distribuição
• 6. Serviços pós venda
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Ciclo de vida do produto
Volume de Vendas
Ciclo de Vida do Produto
Lançamento Crescimento
Maturidade
Declínio
Tempo
1. Introdução do2.Produto:
Crescimento:
aumento deestabilização
3. Maturação:
4. Declínio:
custos elevadosdemanda;
de
melhoria
na
das vendas; pressão
Desaparecimento do
promoção e fabricação;
relação promoção/vendas
por redução de preços. produto
margens apertadas
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Matriz BCG
MATRIZ BCG
Crescimento do Mercado
Participação Relativa de Mercado
ESTRELA
DÚVIDA
?
VACA LEITEIRA
ABACAXI
(Gerador de Caixa)
(Gerador de Problemas)
ALTO
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BAIXO
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ALTO
BAIXO
Plano de Negócios
Mercado
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5 - Mercado
1. Clientes
2. Concorrentes
3. Fornecedores
4. Participação no mercado
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5 - Mercado
• Análise do Setor
– Identificar as tendências do ambiente
– Descrever a indústria, histórico e projeções do
mercado, as tendências, o perfil dos consumidores.
– Analisar os principais competidores e seus
diferenciais em relação a eles
• Análise do mercado
– Qual o tamanho do mercado hoje e no futuro?
– Qual sua estrutura e segmentação?
– Quais as suas oportunidades e riscos?
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Análise da Concorrência
• Quem são seus concorrentes?
• De que maneira seu produto ou serviço pode
ser comparado ao do concorrente?
• Como ele está organizado?
• A concorrência é líder ou seguidor no
mercado?
• Ele pode reagir ao mercado mais rapidamente
do que você?
• Sua equipe gerencial é eficiente?
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Definição do segmento de mercado
• Qual o perfil do comprador?
• O que ele está comprando atualmente?
• Por que ele está comprando?
• Quais fatores influenciam a compra?
• Quando, como e com que periodicidade é
feita a compra?
• Onde ele se encontra? Como chegar até
ele?
ISAE/FGV - Empreendedorismo
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Segmentação de Mercado
O que está
comprando?
Quem está
comprando?
•Geografia
•Perfil
•Estilo de Vida
•Personalidade
Seu
Produto
ou
Serviço
Por que está
comprando?
•Benefícios
•Características
especiais
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•Recursos
•Embalagem
•Serviços
•Preço
•Entrega
Plano de Negócios
Capacidade Empresarial
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6 – Capacidade Empresarial
1. Definição da Empresa
2. Visão e Missão
3. Estrutura Organizacional
4. Parceiros
5. Empreendedores / Equipe Gerencial
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6 – Capacidade Empresarial
• Deve conter uma descrição dos aspectos
gerais da empresa, um breve histórico e
resultados recentes
• Enquadramento legal
• Localização e Infra-estrutura
• Manutenção de registros
• Seguro, Segurança e Garantias
• Parceiros estratégicos
• Terceiros
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Declaração de Visão
• Estabelece uma imagem ou filosofia que guia
a empresa em direção ao futuro.
• Mostra o que a empresa quer ser e fazer.
• Reflete suas mais profundas crenças e
valores.
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Algumas visões...
• “Mudar o mundo através da tecnologia”
Apple Computer
• “Nosso negócio é preservar e melhorar a vida
humana. Todas as nossas açòes devem ser
avaliadas com base em nosso sucesso em lograr
esse objetivo”
Merck, Inc
• “Garantir que nossos clientes sempre voltem em
busca de boa comida, serviço atencioso e clima
agradável”
The Applewood Café
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Declaração de Missão
• Deve refletir a razão de ser da empresa.
• Deve responder às perguntas
– Quem sou?
– O que faço?
– Qual o meu propósito?
• Deve ser a base de todas as ações da empresa.
• Deve passar uma imagem tangível da empresa.
As declarações de visão e missão integram a
descrição da empresa e devem aparecer no PN após
a introdução do negócio/histórico.
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Algumas missões...
• “Nossa missão é oferecer a todos os
cliente um meio de locomoção a pequenas
distâncias par apessoas e cargas, com um grau
de confiança superior aos produtos oferecidos por
empresas semelhantes do mundo inteiro”
Elevadores Otis
• “A missão da Cruz Vermelha é melhorar a
qualidade de vida humana; aumentar a
autoconfiança e a preocupação com os outros; e
ajudar as pessoas a evitar emergências,
preparar-se para elas e enfrentá-las”
Cruz Vermelha Internacional
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Plano de Negócios
Estratégia de Negócio
ISAE/FGV - Empreendedorismo
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7 – Estratégia de Negócio
1. Ameaças e Oportunidades
2. Pontos Fortes e Fracos
3. Objetivos
4. Estratégias
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7 – Estratégia de Negócio
Declaração
de Visão e
Missão do
Negócio
Análise do
Ambiente
Externo
(oportunidades
e ameaças)
Análise do
Ambiente
Interno
(forças e
fraquezas)
Formulação
de objetivos
e metas
Formulação
de
estratégia
Implementação
Feedback e
Controle
Fonte: Kotler, 1999)
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Análise do Ambiente Externo:
Oportunidades e Ameaças
• A empresa deve estar preparada para
monitorar:
– forças macroambientais (demográficas,
econômicas, tecnológicas, políticas, legais,
sociais e culturais)
– atores microambientais importantes
(consumidores, concorrentes, canais de
distribuição, fornecedores)
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Análise do Ambiente Interno:
Forças e Fraquezas
• Avaliar em função do desempenho e do grau
de relevância para as várias áreas da
empresa:
– Marketing
– Finanças
– Operações
– Organização
– ...
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Análise da Situação Atual: SWOT
strenghts, weaknesses, opportunities, threats
Análise SWOT
EXTERNA
INTERNA
ISAE/FGV - Empreendedorismo
2
Capitalizar
3
Melhorar
Oportunidades
4
Monitorar
1
Eliminar
Ameaças
Pontos Fortes
Pontos Fracos
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Definindo Objetivos e Metas
Plano de ação (cronograma)
• Objetivos: são resultados abrangentes com os
quais a empresa assume um compromisso
definitivo.
• Metas: são declarações específicas que se
relacionam diretamente a um determinado
objetivo.
• Diferenças: objetivo relaciona-se com palavras
(esboçando o quadro geral) e meta com
números (complementando-o com os detalhes
específicos)
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Formulação da Estratégia
• Michael Porter genericamente definiu:
– Liderança total em custos
– Diferenciação
– Foco
• Na prática pode-se definir:
– estratégia de ataque
– estratégia de defesa
– estratégia de desenvolvimento
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Porter e o modelo das forças competitivas
Ameaça de
Produtos
Substitutos
Poder de Barganha
dos Fornecedores
Rivalidade entre
Competidores
Barreiras de
Entrada
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Fonte:© Allan
Michael
CostaPorter
(2005)
Poder de Barganha
dos Clientes
Plano de Negócios
Plano de Marketing
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8 – Plano de Marketing
1. Estratégia de vendas
2. Diferencial competitivo do produto
3. Distribuição
4. Política de preços
5. Projeção de vendas
6. Serviços pós-venda e garantias
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8 - Plano de Marketing
4 Ps do Marketing
Produto (variedade, qualidade, design,
características, embalagem,
apresentação, tamanhos, serviços,
garantias)
Preço (tabelas, descontos, condições,
prazos de pagamento, políticas de
crédito e parcelamento)
Ponto (canais de venda, cobertura,
sortimento, localização, estoques,
transporte, prazos de entrega)
Promoção (promoção de venda,
propaganda, força de vendas, relações
públicas, marketing direto)
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4 Cs do Cliente
Cliente
(necessidades
e desejos)
Custo final
Conveniência
Comunicação
Posicionamentos de Valor
• Liderança em Produto
– Empresa que oferece o melhor produto. (Nike,
Microsoft, J&J)
• Excelência Operacional
– Empresa que oferece o melhor custo total
(McDonalds, FedEx)
• Intimidade com o Cliente
– Empresa que oferece a melhor solução total
Seja bom em pelo menos um desses itens!
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Posicionamentos de Valor mais Específicos
1- Ser o melhor em Qualidade
Procure identificar
2- Ser o melhor em Desempenho
onde seus concorrentes
3- Mais confiável
se posicionam e tente
se diferenciar!
4- Mais durável
5- Mais segura
A empresa precisa
6- Mais rápida
passar de um
7- Fornece mais por menos $$$
posicionamento mais
8- Menos cara
genérico de benefício
ao cliente para um
9- De maior prestígio
mais específico de
10- Que tem melhor design ou estilo
valor!!!
11- A mais fácil de usar
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Cinco Posicionamentos de Valor
1- Mais por Mais
(Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- Mais pela Mesma Coisa
(calça de marca X calça sem marca)
3- A Mesma Coisa por Muito Menos
(Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos
(Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos
(É o melhor posicionamento para o cliente)
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Plano de Negócios
Planejamento e
Desenvolvimento do
Projeto
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9 – Planejamento e Desenvolvimento do Projeto
1. Estágio atual
2. Cronograma
3. Gestão das contingências
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Plano de Negócios
Plano Financeiro
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10 – Plano Financeiro
1. Investimento inicial
2. Receitas
3. Custos e despesas
4. Fluxo de caixa
5. Demonstrativo de resultados
6. Ponto de equilíbrio
7. Balanço patrimonial
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