Paulo Cesar Baldin Ruozo RA: 46983
Valdemir Cardoso de oliveira RA: 48283
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Introdução
Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos:
 Definir os OBJETIVOS
 Definir COMO atingí-los
 AGIR
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Introdução
Segundo Fisher & Ury:
 Separe as pessoas dos problemas
 Concentre-se nos interesses, não nas
posições
 Encontre o maior número possível de
soluções
 Encontre critérios objetivos
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Processo de Negociação
O processo de negociação, segundo Casse (1995:77),
deve passar por seis etapas fundamentais:
 Pré – formulação;
 Formulação;
 “Tempestade”;
 Padronização;
 Execução;
 Controle do Desempenho.
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Preparação da Negociação
BATNA ou MAANA
Não Saia de Casa Sem ELA!
• The Best Alternative To a Negotiation Agreement (A
melhor alternativa para um acordo de negociação)
• Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
• É o nosso bom e velho “PLANO B”
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Preparação da Negociação
Podemos considerar então a MAANA vital
estrategicamente, pois:
 Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal;
 Determina o nível da posição de retirada ( ou recuo) do
negociador;
 Proporciona segurança psicológica durante a
negociação.
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ZAP
Zona de Acordo Possível
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Como Planejar uma Negociação
Mapeamento da Informações:
1.
Levantar e listar as informações;


Pesquisa de Mercado
Identificar e priorizar as questões



Prioridades;
Barganha
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Como Planejar uma Negociação
2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação:
 Definir metas e objetivos;
 Listar as MAANA’s possíveis;
 Fixar os limites para a negociação
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Como Planejar uma Negociação
3. Montagem do cenário para a negociação:
 Definir agenda e pauta;
 Determinar e preparar o local;
 Identificar os participantes;
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Como Planejar uma Negociação
4. Preparação final para a negociação:
 Analisar a outra parte;
 Simular o processo;
 Definir estratégias e táticas.
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Estratégias na Negociação
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Estratégias na Negociação
Erros comuns a serem evitados:
 Ignorar as diferenças de percepções
 Esperar por reciprocidade
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Classificação das Estratégias
Aspectos a serem considerados:
A importância do relacionamento
2. Relevância do Resultado
1.
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Importância do Relacionamento
Tipos Básicos de Estratégia
Compromisso
Importância dos resultados
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A escolha de uma estratégia deve considerar dois
pontos:
1. Quão importante é o resultado a ser obtido com a
negociação
2. Quão importante são os relacionamentos
passado, presente e futuro com o outro lado
envolvido
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Considerar os seguintes fatores:
 Análise da situação em si
 Análise das preferências pessoais em relação às
várias estratégias possíveis
 Experiência
 Estilo
 Percepções e experiência passada
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Estratégias X Papéis Desempenados
pelos Negociadores
Possíveis Estratégias de acordo com Casse (1995:60):
 Estratégia Cooperativa
 Estratégia Competitiva
 Estratégia Analítica
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Papéis Desempenhados pelo
Negociador
 Negociador efetivo
 Negociador analítico
 Negociador relativo
 Negociador intuitivo
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Requisitos para uma negociação
bem Sucedida
 Estar independente de desacordos
 Estar independente das concessões
 Ser independente de percepções diferentes
 Ser independente da existência de reciprocidade
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Conclusão
O planejamento da negociação permite:
Aumenta
chances
de sucesso
 Maior
coerência naas
condução
da negociação
nadenegociação
 Análise da situação
forma ampla
 Permite o estabelecimento do objetivo
 Permite a criação da estratégia mais adequada
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Exercícios
Cite e explique as 4 etapas do processo de
planejamento da negociação.
2. Cite e explique 3 fatores a serem considerados na
escolha de uma estratégia de negociação.
1.
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Estudo de caso
Liste e explique três possíveis erros que podem ter
ocorridos no planejamento da negociação que
causaram a insatisfação da Casas Bahia no acordo.
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Obrigado pela Atenção
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