CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ou
CANAIS DE MARKETING
 Estratégia
de DistribuiçãoVarejo e Atacado
Canais de marketing

Os canais de marketing são conjuntos de
organizações interdependentes envolvidas no processo de
disponibilização de um produto ou serviço para uso ou
consumo.
Distribuição
PRODUTOR
TEMPO E LOCAL
(ACESSO)
CONSUMIDORES
OU CLIENTES
Canais de distribuição

OBJETIVO:


CARACTERÍSTICAS:




FACILITAR O ACESSO AOS PRODUTOS
REDUZEM O NÚMERO DE CONTATOS/TRANSAÇÕES
SUBSTITUEM O PRODUTOR JUNTO AO CLIENTE
MANTÊM OS ESTOQUES PRÓXIMOS AOS CONSUMIDORES
NÍVEIS DE COBERTURA:

INTENSIVA, SELETIVA E EXCLUSIVA
Número de Intermediários

Distribuição Exclusiva (limitado no de intermediários)
- Controle sobre o nível e produção do serviço oferecido
- Geralmente são firmados acordos de exclusividade
- Maior dedicação e habilidade para venda
- Maior parceria entre fabricante e revendedor (ex. automóvel de luxo)

Distribuição Seletiva
- Cobertura de vendas/PDV´s x controle x custo

Distribuição Intensiva (maior no possível de PDVs)
- Bens de Conveniência (ex.goma de mascar)
Número de transaçõessem distribuidor
1
2
3
A. Número de contatos
sem o distribuidor
fxc=3x3=9
4
5
= consumidor
6
= fabricante
7
8
9
Número de transaçõescom distribuidor
1
2
4
5
B. Número de contatos
com o distribuidor
f+c=3+3=6
= fabricante
= consumidor
3
6
= distribuidor
Problemas com canal de Distribuição



Podem ser de dois tipos:
Conflitos com empresas do mesmo nível (entre um
fabricante e outro), também conhecido como Conflito
Horizontal;
Conflitos com empresas de diferentes níveis de canal (
entre um varejista e outro, ou tipos diferentes de
empresas), também conhecido como Conflito Vertical ;
Tipos de Varejo





Lojas de departamentos;
Lojas independentes;
Cooperativas,
Lojas especializadas e;
Supermercados.
Decisões de administração do canal
seleção
treinamento
feedback
motivação
avaliação
Estratégias de distribuição

Pontos a ser destacados e valorizados:

Processo de distribuição física, que começa com o pedido
que precisa ser processado adequadamente para que o
mesmo atenda a todas as necessidades do intermediário;

Centros de Distribuição- a logística;

Estoques;

Sistemas de Transporte.
Referências:






LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing, Conceitos,
Planejamento e Aplicações à Realidade Brasileira. Editora Atlas. São
Paulo, 2006.
KOTLER, Phillip, Administração de Marketing - Análise, Planejamento e
Controle São Paulo: Ed. Atlas.
NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé. Marketing e Estratégia
em Agronegócios e Alimentos. São Paulo: Atlas, 2003.
KOTLER, Phillip., Marketing Edição Compacta. São Paulo: Ed. Atlas.
KOTLER, Phillip e ARMSTRONG, Gary., Principios de Marketing.São
Paulo: Atlas,1999.
MEGIDO, J.L.Tejon; XAVIER, Coriolano., Marketing & Agribusiness. São
Paulo: Atlas.