FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA SOB
ASPECTOS TRIBUTÁRIOS E FINANCEIROS
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Profº Enivaldo Faccin
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2
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OBJETIVOS
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 O maior lucro possível em longo prazo
A empresa deve visar o futuro, buscando a
1
2
perpetuidade. As políticas de curto prazo
devem ser usadas apenas para maximização
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de lucros em ocasiões especiais, para
resultado imediato. Ex. Promoções.
Permitir a maximização lucrativa na
participação
no mercado
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Os lucros de vendas devem aumentar junto
com o faturamento. O que podem
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contribuir para um efeito negativo são:
2
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excesso de estoque, fluxo de caixa negativo,
concorrência agressiva, etc.
 Maximizar a capacidade produtiva
evitando ociosidade e desperdícios
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Preços muito baixos podem elevar as
vendas, porém pode não capacitar o
1
atendimento adequado ou o prazo de
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entrega dos produtos. O preço muito alto
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pode reduzir as vendas ocasionando
ociosidade da produção e pessoal. É
necessário ter o equilíbrio entre eles.
Maximizar o capital empregado
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É necessário ter a correta fixação de preços
1
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para obter o lucro esperado. O retorno do
capital se dá por lucros em longo prazo.
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ASPECTOS QUE PODEM INTERFERIR NA
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
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Os aspectos que irão interferir para a
correta formação do preço de venda serão:
as características da demanda do produto;
existência ou não de concorrência;
comportamento de concorrentes e acordo
com concorrentes.
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ASPECTOS ESTRATÉGICOS E
MERCADOLÓGICOS
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Em um mercado onde o cliente está cada
vez mais exigente devido a grande
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quantidade de opções, é necessário
preço de venda, são eles:
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examinar alguns itens antes de formar o
 O mercado;
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 O ambiente;
 A concorrência;
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 O preço que o mercado está disposto a
pagar.
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COMPOSTO DE MARKETING
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Os elementos básicos para atendimento do mercado são:
 Produto e serviço: Atender as necessidades do cliente
 Preço: Valor que o mercado está disposto a pagar,
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considerando características e qualidade do produto.
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 Ponto: Posicionamento do produto no mercadológico
 Promoção: Publicidade e promoção de vendas.
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POLITICA DE PREÇOS
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Objetivos
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 Penetração no mercado;
 Entrada no mercado com preços baixos
1
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para estimular o crescimento e aumentar a
participação no mercado.
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 Preço da exclusividade: estabelecer preços
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altos pela inovação do produto e
futuramente baixar esse preço.
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 Recuperação do caixa: estabelecer preços
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para recuperar rapidamente o capital
investido.
Demanda
 Maximização dos resultados: o preço é fixado
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com o objetivo de maximizar os lucros e o
retorno
1
 Promoção de produto especifico: É fixado um
preço promocional para um determinado
 Qualidade: o preço é fixado em função da
qualidade ser um diferencial
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produto ou linha de produtos específicos.
 Oportunidade: o preço é fixado de acordo
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com a oportunidade de venda. Ex. Estação,
moda, etc.
 Discriminação do preço: o preço é
estabelecido considerando as
1
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características de comercialização do
produto, como época, local e momento.
Concorrência
 Preço médio praticado: o preço é estabelecido de
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acordo com o preço médio praticado pelo
concorrência
1
 Preço mais alto ou mais baixo em determinados
patamares: em ambiente com forte concorrência o
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preço é determinado pela marca do produto,
qualidade. O conhecimento e o controle de custos é
fundamental para a empresa analisar se é possível
vender em nível superior.
 Preço competitivo: É um grande desafio
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para a empresa, pois o preço é fixado de
fora pra dentro, tendo como base o preço
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da concorrência. Atendendo todos os
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requisitos relacionados a política
implantada, os objetivos, a demanda e a
concorrência.
ASPECTOS TRIBUTÁRIOS
 A forma de tributação da empresa irá
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interferir no levantamento de custos e na
formação do preço de vendas. Existem 3
1
formas de tributação: Simples Nacional,
esferas de governo: Federal, Estadual e
Municipal.
2
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Lucro Presumido e Lucro Real, nas três
SIMPLES NACIONAL
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 Com o objetivo de incentivar o
desenvolvimento das microempresas e
1
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empresas de pequeno porte, a Constituição
Federal as dispensou de suas obrigações
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administrativas , tributárias e creditícias, ou
a eliminação dessas.
 Foi criado o Sistema Integrado de
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Pagamento de Impostos e Contribuições
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das Microempresas e Empresas de Pequeno
Porte (SIMPLES).
1
4
Esse sistema passou a ser um regime de
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arrecadação facultativo para o
contribuinte, abrange os seguintes
1
impostos e contribuições: IRPJ, IPI,
CSLL, PIS, INSS, ISS, SAT.
2
4
 A tributação se dá com a aplicação de
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alíquotas e são de acordo com o
faturamento e atividade explorada pela
empresa.
1
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LUCRO REAL
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 Imposto de renda: alíquota de 15% sobre resultado
liquido;
2
 Contribuição social: alíquota de 9% sobre a mesma
base de calculo do IR;
1
4
 COFINS: alíquota de 3%, cumulativo(sem direito de
compensação); 7,6%, não-cumulativo(com direito de
compensação nas compras de bens e serviços)
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 PIS: alíquota de 0,65%, cumulativo (sem
direito de compensação); 1,65% não-
1
cumulativo (direito de compensação nas
compras de bens e serviços).
2
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IPI: é um imposto compensável quando
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o material utilizado for usado na
fabricação de outro produto também
1
tributado pelo IPI. Caso contrário fará
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parte do custo de aquisição do produto.
 ICMS: É um imposto não cumulativo e de
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competência do Estado. As principais
alíquotas são: 7%, 12%, 18%, 25% e 27%.
1
2
 ISS: é um tributo municipal, cuja alíquota varia de
município para município, na maioria das vezes é
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de 5% sobre o valor dos serviços prestados.
ASPECTOS ECONOMICOS E FINANCEIROS
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 Além dos tributos, existem outros gastos
que interferem na formação do preço de
venda, entre eles:
1
2
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Despesas Operacionais:
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 Aluguel da administração
 Salários e encargos da administração
1
 Energia elétrica, água, luz e telefone
 Material de expediente
 IPTU e etc.
2
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Despesas com Vendas:
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 Salários e comissões com seus encargos
 Fretes sobre vendas
 Marketing
 Embalagens e etc.
1
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4
Despesas Financeiras:
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 Tarifas bancárias
 Descontos bancários
 IOF
 Juros
1
2
4
FÓRMULA DO PREÇO DE VENDA
ADAPTADA PARA GARANTIR LUCRO
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A fórmula tradicional que era usada para
calcular o preço de venda é dada pela
equação:
1
2
4
PREÇO DE VENDA + CUSTO + LUCRO + DESPESAS
 Onde o custo é considerado o valor de aquisição
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1010
1101 0001
0100
1011
do
produto
à ser
comercializado,
menos os
tributos compensáveis, mais os gastos adicionais
necessários para colocá-lo em venda. O lucro será
1
representado por um percentual que seja
2
suficiente para cobrir todas as despesas e ainda
4
conseguir remunerar o capital investido de acordo
com o desejado pelos acionistas ou investidores.
Uma nova versão dessa equação passou a ser:
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Custo + Lucro
1- (ICMS+PIS+COFINS)
100
1
2
4
Com essa equação o nível de recuperação dos
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gastos com o produto é bem melhor, com as
despesas operacionais, administrativas e com
2
vendas ainda não são totalmente analisadas pois
1
o percentual de lucro ainda teria que cobri-las e
4
depois ser tributado pelo imposto de renda e
contribuição social sobre o lucro liquido.
FÓRMULA PROPOSTA PARA FIXAÇÃO DO
PREÇO DE VENDA
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Após um estudo das variáveis envolvidas nesse
processo e sabendo que o mais importante é a
1
empresa oferecer seus produtos a um preço
2
compatível com o mercado, e que da mesma forma
4
garanta os lucros desejados, chega-se a seguinte
equação aplicada a empresas optantes pelo Lucro
Real.
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Custo x {1+[lucro desejado]}
PV=
{1-(IRPJ+CSLL)}
1
2
1- (PIS+COFINS+ICMS+DESP. OPERACIONAIS+ DESP. VENDAS)
4
 Os valores devem ser informados em
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centesimal, por exemplo, 20% deverão ser
informados na fórmula 0,2.
1
2
 O custo é considerado o valor de aquisição,
menos os impostos compensáveis, mais
4
todos os gastos necessários para colocar o
produto em condições de venda.
O lucro desejado pode ser o percentual
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que a empresa queira como
remuneração do capital investido, já que
1
2
ela alcançara esse valor liquido de todos
4
os encargos, ou seja, será o lucro liquido
obtido na operação de venda.
 Quanto as despesas operacionais, a
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empresa deverá adotar uma média que
poderá ser dos últimos 6 meses, chegando a
um percentual dado pela soma das
1
despesas dos últimos 6 meses, divididas
2
4
pelo faturamento dos últimos 6 meses.
EXEMPLO
 O custo de aquisição de um produto é de R$ 2000,00 com
ICMS de 18% , PIS de 1,65% e COFINS de 7,6%.
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 O frete para entrega de mercadoria foi de R$ 100,00 com
ICMS de 12% PIS de 1.65 % e COFINS de 7,6%.
 Margem de lucro 20 %
 Comissões de vendas 5%
 ICMS 18%
 PIS 1,65%
 COFINS 7,6%
 Faturamento e despesas op.
1
2
4
Faturamento e Desp. Operacionais
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MESES
DESPESAS
OPERACIONAIS
FATURAMENTO
Janeiro
R$ 37.900,00
R$ 320.000,00
Fevereiro
R$ 39.000,00
R$ 350.000,00
Março
R$ 42.000,00
R$ 370.000,00
Abril
R$ 46.000,00
Maio
R$ 50.000,00
Junho
R$ 48.000,00
TOTAL
R$ 262.900,00
4
1
2
R$ 400.000,00
R$ 470.000,00
R$ 480.000,00
R$ 2.390.000,00
ELEMENTOS
Valor NF Produto
(-) ICMS
0011 0010
1010(18%)
1101 0001 0100 1011
LUCRO REAL
SIMPLES
2000,00
2000,00
(360,00)
-
(-)
PIS (1,65%)
(33,00)
-
(-)
COFINS(7,6%)
(152,00)
-
(=) Valor Liquido
1455,00
2000,00
Valor frete
100,00
100,00
(-)
ICMS (12%)
(12,00)
(-)
PIS (1,65%)
(1,65)
(-)
COFINS(7,6%)
(7,60)
(=) Valor Liquido
Custo de aquisição
78,75
1533,75
1
2
4
-
100,00
2100,00
Calculo pelo lucro real
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Custo de aquisição
R$1533,75
Comissões sobre vendas
5% (0,05)
ICMS sobre vendas
18% (0,18)
Despesas operacionais
11% (0,11)*
PIS sobre vendas
1,65% (0,0165)
IRPJ sobre lucro
COFINS sobre
vendas
7,6% (0,076)
Contrib. Social sobre
lucro
*Desp. Operacionais/Faturamento x 100
262.900,00/ 2.390.000,00 x 100
1
2
15% (0,15)
9% (0,09)
4
Custo x {1+ [lucro desejado]}
PV=
(IRPJ + CSLL)]
0011 0010
1010 1101 0001 0100[11011
1- (PIS+COFINS+ICMS+DESP.OPERACIONAIS+
DESP.VENDAS)
PV=
1
1533,75 x {1+ [0,2]}
[1- (0,15 + 0,09)]
1- (0,0165+0,076+0,18+0,11+0,05)
2
4
1533,75 x {1+ [0,2]}
PV=
[1- (0,24)]
1- (0,4325)
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
PV=
PV=
1533,75 x {1+ [0,2]}
[0,76]
0,5675
1533,75 x 1 + 0,263157895
0,5675
1
2
4
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
PV=
1937,37 = 3413,87
0,5675
1
2
4
Calculo pelo Simples Nacional
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Custo de
aquisição
2100,00
Comissões sobre
vendas
Alíquota simples
nacional
11,61% (0,1161)
Despesas
operacionais (*)
*Desp. Operacionais/Faturamento x 100
262.900,00/ 2.390.000,00 x 100
5% (0,05)
1
2
11% (0,11)
4
Fórmula
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
PV=
Custo x {1+ [lucro desejado]}
1- (alíquota+comissões+desp. operacionais)
1
2
4
PV=
Custo x {1+ [lucro desejado]}
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1- (alíquota+comissões+desp. operacionais)
2
PV= 2100,00 x {1+ [0,2]} = 2100,00 x 1,2
1-( 0,1161+0,05+0,11)
PV= 2520,00 = 3481,14
0,7239
1
1 – 0,2761
4
DRE
DRE
Preço de Venda
ICMS1101
(18%)0001 0100 1011
0011 (-)
0010 1010
(-)
PIS (1,65%)
(7,6 %)
LUCRO REAL
3413,87
(614,50)
(56,33)
-
(259,45)
-
-
(404,16)
2483,59
3076,98
(-)
COFINS
(-)
Simples Nacional (11,61%)
=
Preço Liquido
(-)
Custo de Aquisição
=
Lucro bruto
(-)
Comissões de vendas (5%)
(170,69)
(-)
Desp. Operacionais (9%)
(375,53)
=
Lucro antes IRPJ e CSLL
403,62
(-)
IRPJ (15%)
(60,54)
(-)
CSLL (9%)
(36,33)
=
Lucro Liquido
Lucro liquido em % (*)
*Lucro liquido / custo de aquisição x 100
SIMPLES NACIONAL
3481,14
(1533,75)
949,84
306,75
20%
1
2
(2100,00)
976,98
(174,06)
(382,93)
4
419,99
-
419,99
20%
0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
1
2
4