Jornada de
Transformação
Conselho
da Escola do Futuro
Modelo de Negócio
O QUE É MODELO DE
NEGÓCIO?
MODELO DE NEGÓCIO
NÃO É PLANO DE NEGÓCIO
“Plano de negócio é o documento
descritivo que apresenta o estado atual
e futuro de uma organização,
contemplando as etapas que devem
ser cumpridas para que os objetivos
propostos sejam alcançados”
MODELO DE NEGÓCIO
NÃO É ESTRATÉGIA
“Busca pela vantagem competitiva
sustentável.
Grande valor no ambiente de negócio”
MODELO DE NEGÓCIO
É ...
“Um Modelo de Negócios
descreve a lógica de como
uma organização cria,
entrega e captura valor.”
Por que criar esquemas, modelos?
Comunicar
Visualizar
As imagens ajudam a transformar
suposições não verbalizadas em
informações explicitas. E informações
explicitas nos ajudam a pensar e
comunicar mais efetivamente.
O Quadro do Modelo de Negócios
confere um atalho Visual para
simplificar a compreensão de
organizações complexas.
Compreender como as organizações
funcionam não é tarefa simples.
Grandes ou complexas organizações
possuem tantos componentes que é
complicado capturar o todo sem
visualizar a organização
Compreender
Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante
garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que
ao mesmo tempo facilite a compreensão e não seja simplista.
O Quadro (Canvas) é uma ferramenta que busca
endereçar esses pontos em uma página.
Pensamento analítico X intuitivo!
O lado Esquerdo razão, o lado Direito emoção.
Como você usa o quadro?
O lado Esquerdo eficiência, o lado Direito valor.
Quadro (canvas)
Segmentos de Clientes
As empresas agrupam os clientes em
segmentos com necessidades, costumes
ou outro atributo em comum, de forma
que possam melhor entender, alcançar e
servir esses clientes.
Diferenças entre segmentos de clientes
Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta
São alcançados por diferentes canais de distribuição
Precisam de diferentes tipos de relacionamento
Possuem uma grande diferença de lucro
Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta
Segmentos de Clientes
Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com
necessidades, costumes ou outro atributos em comum.
Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e
relacionamento diferente.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Para quem está se criando valor?
• Quem são nossos mais importantes clientes?
• Esses clientes possuem necessidades em comum?
• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?
s
Proposta de Valor
A proposta de valor consiste de uma cesta
de produtos e/ou serviços que a empresa
oferece de forma a criar valor para um
segmento de clientes específico.
Alguns elementos que podem agregar valor
Novidade
Performance
Marca/Status
Customização
Redução de
custo
Fazer o
serviço
Redução de
risco
Design
Acessibilidade
Preço
Conveniência
/Usabilidade
Proposta de Valor
Esse bloco visa descrever quais são os valores que os
produtos e serviços da empresa oferecem para cada
segmento de cliente específico.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Que valor é entregue ao cliente?
• Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?
• Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
• Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para
cada segmento de cliente?
Canais
Os canais podem ser de comunicação,
distribuição e venda. Eles são a interface
com os clientes e possuem diversas
funções e tipos.
Funções dos Canais
• Entregar a proposta de valor aos consumidores
Direto
Indireto
• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos
Próprio
• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa
Tipos de Canais
Parceiro
• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa
Força de Vendas
Vendas na Internet
Lojas Próprias
Lojas de Parceiros
Atacado
Canais
Esse bloco visa descrever como a empresa comunica
e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de
valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?
• Como são atingidos agora?
• Como nossos canais se integram?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados a rotina do clientes?
Relacionamento com o Cliente
O relacionamento com o cliente é como a
empresa interage com um segmento de
cliente. Uma empresa precisa definir que
tipo de relacionamento ela quer
estabelecer.
Categorias de Relacionamento
Motivações
• Captura de clientes
• Retenção de clientes
• Incremento de vendas
• Fortalecimento da marca
Assistência pessoal
Assistência pessoal dedicada
Autosserviço
Serviço automatizado
Comunidades
Co-criação
Relacionamento com o Cliente
Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento
que a empresa estabelece com cada segmento de
clientes para entregar sua proposta de valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser
estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?
• Quais os custos desses relacionamentos?
• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?
Fluxo de Receitas
O fluxo de receitas representa as formas
pelas quais a empresa gera receita de cada
segmento de clientes e seus valores.
Tipos de Receita
• Receita de transação resultado de um único pagamento do cliente
• Receita de transação de pagamento contínuo ou suporte pós-compra
Formas de Receita
Venda de
ativo
Taxa de
utilização
Licença
Taxa de
assinatura
Taxa de
corretagem
Aluguel
Publicidade
Fluxo de Receitas
Esse bloco visa representar as formas que a empresa
gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento
de clientes, permitindo um bom entendimento de
cada segmento de cliente e do valor que ele
representa para a empresa.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita total?
Recursos Chave
Os recursos chave permitem que uma
empresa crie e ofereça a proposta de valor,
mantenha relacionamento com segmentos
de clientes e ganhe receita.
São os recursos importantes para o
funcionamento do modelo de negócios.
Categorias de Recursos
Físico
Intelectual
Humano
Financeiro
Recursos Chave
Esse bloco visa descrever os ativos mais importantes
para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a
empresa não tenha tais recursos, ela precisará de
parceiros chave.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?
• E para o canal de distribuição?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para o fluxo de receitas?
Atividades Chave
As atividades chave são as atividades
essenciais para o que o modelo de
negócios da empresa funcione
corretamente.
Categorias de Atividades Chaves
Produção
Solução de
problemas
Plataforma/rede
Atividades Chave
Esse bloco visa descrever as atividades principais a
serem feitas para que o modelo de negócio da
empresa funcione. É importante que a empresa
consiga fazer essas atividades internamente ou por
parceiros, podendo terceirizar as demais.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?
• E os canais de distribuição?
• E o relacionamento com o cliente?
• E o fluxo de receitas?
Parceiros Chave
Os parceiros chave são extremamente
importante para as empresas, pois podem
otimizar o seu modelo de negócios, reduzir
riscos ou adquirir recursos.
Tipos de parceirias
Alianças Estratégicas
Cooperação
Joint Venture
Comprador-Fornecedor
Parceiros Chave
Esse bloco visa descrever a rede de fornecedores e
parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar,
se possível não deixar recursos e atividades chave
com parceiros para não ficar dependente deles, ou
ter redundâncias.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quem são os parceiros chave?
• Quem são nossos fornecedores chave?
• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?
• Quais atividades chave os parceiros fazem?
Estrutura de Custos
A estrutura de custos envolve os principais
custos decorrente da operação do modelo
de negócios. Criar e entregar valor, manter
relacionamento com clientes e gerar
receitas todos acarretam custos.
Características:
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economia de escala
• Economia de escopo
Modelos de Negócios podem ser:
Baseados em custo
Baseados em valor
Estrutura de Custos
Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos
na operação do modelo de negócios. Se possível,
colocar valores para verificar a viabilidade ou
melhoria do modelo de negócios.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios?
• Quais recursos chave são mais caros?
• Quais atividades chave são mais caras?
Os 9 blocos
O Quadro (Canvas) – 9 Blocos
Proposta de Valor
Atividades Chave
Relacionamento com o
Cliente
Segmentos de
Clientes
Parceiros Chave
Recursos
Chave
Estrutura de
Custos
Canais de
distribuição
Fluxo de Receitas
Reflexão
Empatia
Parceiros, Potenciais Parceiros,
Acreditadores etc.
Pais, Alunos e Potenciais Clientes
com necessidades, desejos e outros
atributos em comum.
Coordenadores, Professores, outros
profissionais administrativos etc.
Empatia
Empatia
Segmentos de Clientes
•Quem queremos atender?
•Para quem está se criando soluções/valor?
• Quem são nossos mais importantes clientes?
• Esses clientes possuem necessidades em comum?
• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?
Proposta de Valor
Qual o serviço? O que estamos oferecendo aos
clientes (pais e alunos)?
Qual valor nós oferecemos aos nossos clientes?
Que problemas dos clientes estamos ajudando a
solucionar?
Que necessidades dos clientes estamos
satisfazendo?
Que serviços estamos oferecendo para cada
segmento de cliente?
Canais
•Como chegamos nos clientes? Como cada segmento
de cliente pretende ser atendido? Quais os pontos de
iteração?
•Por quais canais seus segmentos de clientes querem
ser atingidos?
• Como são atingidos agora?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados a rotina dos clientes?
Relacionamento com o Cliente
•Como nos relacionamos com os clientes?
•Como fazemos para manter o cliente satisfeito e fiel?
•Que tipo de relacionamento cada segmento de
clientes espera ser estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento tem sido
estabelecidos?
• Quais os custos desses relacionamentos?
• Como interagimos com cada segmento de clientes?
Fluxo de Receitas
•Pelo o que, e quanto o cliente está disposto a pagar?
•Como o cliente quer pagar?
•Por qual valor os clientes estão realmente dispostos
a pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a
receita total?
Recursos Chave
•Quais os recursos e ativos essenciais para sustentar
o modelo de negócio?
•Quais recursos chave nossa proposta de valor
precisa?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para manter o fluxo de receitas?
Físico
Intelectual
Humano
Financeiro
Atividades Chave
• Quais atividades são fundamentais para
desempenhar bem o modelo de negócio?
•Quais as atividades chave que a proposta de valor
precisa?
• E o relacionamento com o cliente?
• E para mantaer o fluxo de receitas?
Parceiros Chave
• Quem são os parceiros chave?
• Quem são nossos fornecedores chave?
• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?
• Quais atividades chave os parceiros fazem?
•Caso não deseje internalizar algum recurso ou
atividade, quais parceiros são essenciais para o seu
modelo de negócio?
Estrutura de Custos
•Quais são os principais custos inerentes ao modelo
de negócios?
• Quais recursos chave são mais caros?
• Quais atividades chave são mais caras?
•Qual a estrutura de custos resultantes do seu
modelo de negócio?
Tipos de Custos:
• Custos fixos
• Custos variáveis
Valor X Eficiência
VALOR
EFICIÊNCIA
CUSTOS < RECEITAS
Forças X Estratégia
Os 9 blocos
Ambiente – Forças
Os 9 blocos
Estratégia – Oceano Azul
Desenhos, Documentos
Metodologia - ESTRATÉGIA
Quadro EMPATIA – CLIENTE (Pais, alunos etc.)
Quadro EMPATIA – DOCENTES
(Coord. , professores etc.)
Quadro EMPATIA – PARCEIROS
(Voluntários , doadores etc.)
AVALIAR Proposições de Valor
AVALIAR - Proposições de Valor
Ajudar/ colaborar/ prestar/ servir
Pessoas
Fazendo/ prestando/ servindo/ solucionando
AVALIAR - Quadro visão VALOR
AVALIAR - Quadro visão EFICIÊNCIA
AVALIAR - FCS X INDICADORES (VALOR)
FCS - Fatores Críticos de Sucesso
Componentes do Quadro
Indicadores (KPI) / Metas
AVALIAR - FCS X INDICADORES (EFICIÊNCIA)
FCS - Fatores Críticos de Sucesso
Componentes do Quadro
Indicadores (KPI) / Metas
VALOR - Elevar, criar
CUSTOS - Reduzir, cortar
VALOR - Elevar, criar
Diretriz
Meta
Ação
Prazo
Responsável
Custo
Resultado Esperado
CUSTOS - Reduzir, cortar
Diretriz
Meta
Ação
Prazo
Responsável
Custo
Resultado Esperado
AMBIENTE - Forças
FORÇAS DAS
TENDÊNCIAS
FORÇAS DO
SEGMENTO
FORÇAS DO
MERCADO
FORÇAS MACROECONÔMICAS
AMBIENTE – Forças externas
Forças
Mercado
Segmentos de mercado,
fatores de mercado, público
alvo, concorrentes, novos
entrantes, atratividade, receita
Segmento/cadeia/setor
Necessidade de recursos e
demanda, fatores de mercado,
produtso e serviços para o
setor, custo de mudanças,
Tendências
Regulatorias, sociais e
culturais, socio-econômicas,
tecnológicas etc.
Macro-econômicas
Mercado local, macroeconomia, economia global,
infraestrutura econômica etc.
Curto prazo (6 meses)
Médio (2015)
Longo prazo (2016-2017)
ESTRATÉGIA – Ação/reação - interna
Componentes do Quadro
Clientes
Proposições de Valor
Canais
Relacionamento com clientes
Fontes de Receita
Curto prazo (6 meses)
Médio (2015)
Longo prazo (2016-2017)
ESTRATÉGIA – Ação/reação - Valor
Componentes do Quadro
Clientes
Proposições de Valor
Canais
Relacionamento com clientes
Fontes de Receita
Curto prazo (6 meses)
Médio (2015)
Longo prazo (2016-2017)
ESTRATÉGIA – Ação/reação - Eficiência
Componentes do Quadro
Recursos Chave
Atividades Chave
Parceiros Chave
Estrutura de Custos
Curto prazo (6 meses)
Médio (2015)
Longo prazo (2016-2017)
ESTRATÉGIA – Eixos Estratégicos
Eixos estratégicos ou direções estratégicas representam as escolhas
estratégicas responsáveis pelo alcance dos resultados desejados com o
Planejamento Estratégico, apontando os caminhos a serem percorridos para o
sucesso da Missão e convergência dos demais dispositivos hierárquicos.
Alguns exemplos de Eixos Estratégicos:
•
•
•
•
•
•
•
•
Eficiência Operacional
Excelência em Ensino/Aprendizagem
Governança e responsabilidade (Políticas, código de ética, responsabilidade
administrativa etc.)
Compromisso com a sociedade e o mundo (sustentabilidade, cidadania e
responsabilidade social)
Qualidade de vida no ambiente de trabalho (Saúde, Segurança e
Convivência)
Desenvolvimento Profissional (Corpo docente e funcionários adm.)
Estratégia de Crescimento e Melhorias
Estrutura Organizacional e Comunicação
ESTRATÉGIA – Eixos Estratégicos (modelos práticos)
META
Eixo Estratégico
Acão 1
Acão 2
Acão 3
Acão 4
Acão 5
Status da ação
Eixo Estratégico
Acão 1
Acão 2
Acão 3
Acão 4
META
Acão 5
Status da ação
Eixo Estratégico
Acão 1
Acão 2
Acão 3
Acão 4
META
Acão 5
Status da ação
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Elaboração da visão e política de fundraising, criação do time, definição de
canais, processos, recursos/atividades chave e orçamento (receitas x custos).
Alguns alvos (diretrizes) quanto ao planejamento de receitas e custos:
CUSTOS:
• Investimento Inicial EDF (como EMPREST)
• Time do Fundraising (líder institucional)
• Material informativo
• Canais de comunicação
• Patrocinador
• Staff da operação
• Web-site, convites, chamadas, prospecção, visitas a parceiros e clientes
• Salários e demais custos diretos
RECEITAS:
• Pais
• Parceiros (Empresários, prof. Liberais etc.)
• Ex. Alunos
• Staff EDF
• Empresas nacionais e internacionais
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Análise: Parâmetros atuais quanto a receita:
Benchmark
Funcionamento: 94 anos
1500 alunos
R$ 6,5 MM / Mês
EDF
Funcionamento: 15 anos
850 alunos
R$ 1,8 MM / Mês.
Alguns alvos:
Fundraising:
• 1º Ano – R$ 500.000,00 (benchmark realizou R$ 741.000,00)
• 2º Ano R$ 750.000,00 (benchmark realizou R$ 909.000,00)
F. Empresarial:
• 1º Ano – R$ 3.000.000,00
• 2º Ano R$ 9.252.000,00 (benchmark, alcançou crescimento de 208 %)
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Criação de “Grupos de Doadores” (Fundraising)
1 – R$ 1,00 – R$ 999,00
2 – R$ 999,00 – R$ 3.000,00
3 – R$ 3.000,00 – R$ 5.000,00
4 – R$ 5.000,00 – R$ 9.000,00
5 – Superior a R$ 9.000,00
Potenciais doadores
Pais
Ex-alunos
Profissionais liberais
Empresas Parceiras (normalmente empresas da região)
Corporações nacionais e internacionais
Associações
Organizações (3º setor nacionais e internacionais)
Ideias de algumas ações
Eventos beneficentes, leilões, jantares, chá da tarde etc.
Eventos Ex-alunos
Eventos para Profissionais liberais
Eventos para Empresários
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Criação de “Grupos de Doadores” (F. Empresarial)
1 – R$ 40.000,00 – R$ 99.000.000,00 (em 1 ano)
2 – R$ 100.000,00 – R$ 249.000,00 ( em 2 anos)
3 – R$ 250.000,00 – R$ 400.000,00 (em 2 anos)
4 – Superior a R$ 500.000,00 (em 3 anos)
5 – Superior a R$ 1.000.000,00 (em 5 anos)
Potenciais doadores
Pais
Profissionais liberais
Empresas Parceiras (normalmente empresas da região)
Corporações nacionais e internacionais
Associações
Organizações (3º setor nacionais e internacionais)
Ideias de algumas ações do programa de parcerias corporativas
Eventos para compartilhar a Visão
Eventos beneficentes, leilões, jantares, chá da tarde etc.
Eventos para Profissionais liberais
Eventos para Empresários
Exposição de marca e divulgação de empresas
Nomeação das áreas nos Campus
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Objetivos - Fundraising (Alvo: R$ 500.000,00 / em 1 ano)
Remuneração e retenção de professores (Plano de Carreira)
Bolsas de Estudo
Capacitação, certificação e aperfeiçoamento profissional (professores e staff)
Excelência em Ensino e Aprendizagem (Bilíngue, Caráter Cristão, medições externas etc.)
Renovar ou melhorar a infraestrutura atual (instalações, tecnologia, serviços etc.)
Ação social conjunta (EDF + Empresas + Sociedade)
Inserção da EDF e seus alunos no mundo globalizado
Objetivos - F. Empresarial: (Alvo: R$ 3.000.000,00 / em 3 anos)
Projetos de melhorias para as unidades atuais (salas de aula, laboratórios, biblioteca,
auditório, quadras esportivas, playgrounds, academia, sala e refeitório para os docentes,
etc.)
Novo(s) Campus
Bolsas de Estudo (longo prazo)
Adote Aluno extensivo e inclusivo (bolsa escolar, outros custos diretos com formação,
recursos tecnológicos etc.)
Indicadores e Resultados
Demonstrativo de contas por programa
Indicadores de desempenho da EDF (medições internas e externas)
Indicadores de desempenho dos alunos da EDF (medições internas e externas)
ESTRATÉGIA – Eixo Estratégico
Fundraising
Ideias de Canais de apresentação
Book ou portfólio dos programas de captação de recursos e doações
Política de captação de recursos e doações
Inserção link no site para o programas de captação de recursos e doações da EDF
Relatórios de demonstrativo de resultados dos programas
Detalhamento dos projetos e distribuição dos recursos captados pelos programas
Informativos periódicos
Relatório anual da EDF
Relatórios de medições externas e índices de aprovação (nacional e internacional)
Jornada de
Transformação
Obrigado :)
Conselho
da Escola do Futuro
Alfredo Araújo
[email protected]
Leonardo Zuñiga
lzuñ[email protected]
Você tem alguns
minutos!