MODELO DE NEGÓCIOS
CANVAS
Segmentos de Clientes
As empresas agrupam os clientes em
segmentos com necessidades, costumes
ou outro atributo em comum, de forma
que possam melhor entender, alcançar e
servir esses clientes.
Diferenças entre segmentos de clientes
Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta
São alcançados por diferentes canais de distribuição
Precisam de diferentes tipos de relacionamento
Possuem uma grande diferença de lucro
Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta
Segmentos de Clientes
Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com
necessidades, costumes ou outro atributos em comum.
Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e
relacionamento diferente.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Para quem está se criando valor?
•Quem são nossos mais importantes clientes?
• Esses clientes possuem necessidades em comum?
• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?
s
Proposta de Valor
A proposta de valor consiste de uma cesta
de produtos e/ou serviços que a empresa
oferece de forma a criar valor para um
segmento de clientes específico.
Alguns elementos que podem agregar valor
Novidade
Performance
Marca/Status
Customização
Redução de
custo
Fazer o
serviço
Redução de
risco
Design
Acessibilidade
Preço
Conveniência
/Usabilidade
Proposta de Valor
Esse bloco visa descrever quais são os valores que os
produtos e serviços da empresa oferecem para cada
segmento de cliente específico.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Que valor é entregue ao cliente?
•Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?
•Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
•Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para
cada segmento de cliente?
Canais
Os canais podem ser de comunicação,
distribuição e venda. Eles são a interface
com os clientes e possuem diversas
funções e tipos.
Funções dos Canais
• Entregar a proposta de valor aos consumidores
Direto
Indireto
• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos
Próprio
• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa
Tipos de Canais
Parceiro
• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa
Força de Vendas
Vendas na Internet
Lojas Próprias
Lojas de Parceiros
Atacado
Canais
Esse bloco visa descrever como a empresa comunica
e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de
valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?
• Como são atingidos agora?
• Como nossos canais se integram?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados a rotina do clientes?
Relacionamento com o Cliente
O relacionamento com o cliente é como a
empresa interage com um segmento de
cliente. Uma empresa precisa definir que
tipo de relacionamento ela quer
estabelecer.
Categorias de Relacionamento
Motivações
• Captura de clientes
• Retenção de clientes
• Incremento de vendas
• Fortalecimento da marca
Assistência pessoal
Assistência pessoal dedicada
Auto-serviço
Serviço automatizado
Comunidades
Co-criação
Relacionamento com o Cliente
Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento
que a empresa estabelece com cada segmento de
clientes para entregar sua proposta de valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser
estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?
• Quais os custos desses relacionamentos?
• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?
Fluxo de Receitas
O fluxo de receitas representa as formas
pelas quais a empresa gera receita de cada
segmento de clientes e seus valores.
Tipos de Receita
• Receita de transação resultado de um único pagamento do cliente
• Receita de transação de pagamento contínuo ou suporte pós-compra
Formas de Receita
Venda de
ativo
Taxa de
utilização
Licença
Taxa de
assinatura
Taxa de
corretagem
Aluguel
Publicidade
Fluxo de Receitas
Esse bloco visa representar as formas que a empresa
gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento
de clientes, permitindo um bom entendimento de
cada segmento de cliente e do valor que ele
representa para a empresa.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita total?
Recursos Chave
Os recursos chave permitem que uma
empresa crie e ofereça a proposta de valor,
mantenha relacionamento com segmentos
de clientes e ganhe receita.
São os recursos importantes para o
funcionamento do modelo de negócios.
Categorias de Recursos
Físico
Intelectual
Humano
Financeiro
Recursos Chave
Esse bloco visa descrever os ativos mais importantes
para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a
empresa não tenha tais recursos, ela precisará de
parceiros chave.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?
• E para o canal de distribuição?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para o fluxo de receitas?
Atividades Chave
As atividades chave são as atividades
essenciais para o que o modelo de
negócios da empresa funcione
corretamente.
Categorias de Atividades Chaves
Produção
Solução de
problemas
Plataforma/rede
Atividades Chave
Esse bloco visa descrever as atividades principais a
serem feitas para que o modelo de negócio da
empresa funcione. É importante que a empresa
consiga fazer essas atividades internamente ou por
parceiros, podendo terceirizar as demais.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?
• E os canais de distribuição?
• E o relacionamento com o cliente?
• E o fluxo de receitas?
Parceiros Chave
Os parceiros chave são extremamente
importante para as empresas, pois podem
otimizar o seu modelo de negócios, reduzir
riscos ou adquirir recursos.
Tipos de parceirias
Alianças Estratégicas
Coopetição
Joint Venture
Comprador-Fornecedor
Parceiros Chave
Esse bloco visa descrever a rede de fornecedores e
parceiros que fazem o modelo de negócios funcionar,
se possível não deixar recursos e atividades chave
com parceiros para não ficar dependente deles, ou
ter redundâncias.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quem são os parceiros chave?
• Quem são nossos fornecedores chave?
• Quais recursos chave são adquiridos dos parceiros?
• Quais atividades chave os parceiros fazem?
Estrutura de Custos
A estrutura de custos envolve os principais
custos decorrente da operação do modelo
de negócios. Criar e entregar valor, manter
relacionamento com clientes e gerar
receitas todos acarretam em custos.
Características:
• Custos fixos
•Custos variáveis
•Economia de escala
•Economia de escopo
Modelos de Negócios Baseado
em Estrutura de Custos
Baseado em custo
Baseado em valor
Estrutura de Custos
Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos
na operação do modelo de negócios. Se possível,
colocar valores para verificar a viabilidade ou
melhora do modelo de negócios.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais são os principais custos inerentes ao modelo de negócios?
• Quais recursos chave são mais caros?
• Quais atividades chave são mais caras?
Os 9 blocos
Canvas – 9 Blocos
Proposta de Valor
Relacionamento com o Cliente
Atividades Chave
Segmentos de Clientes
Parceiros Chave
Canais de
distribuição
Recursos Chave
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Parceiros
Chaves
Atividades
Chaves
Proposta
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Recursos
Chaves
Estrutura
de Custos
Canais
Fluxo de
Receitas
Segmentos
de Clientes
Referências:
Livro: Business ModelGeneration
Link: http://www.businessmodelgeneration.com/
Recomendação:
iPadApp: Business Model Toolbox
Link: http://itunes.apple.com/us/app/business-model-toolbox/id431605371?mt=8
Obrigado e mãos à obra