Técnicas de Negociação
O administrador de hoje
Desafios do bom administrador
1.
Visão Sistémica
2.
Quebrar paradigmas
3.
Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)
4.
Promover trabalho participativo
5.
Não qualquer um pode administrar uma empresa
6.
Mercado 100% globalizado
7.
Crise = oportuniade
Importância da Negociação
• A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.
• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional,
as pessoas precisam negociar.
• Globalização: domínio das habilidades de negociação
passa a ser um imperativo para todos empresários e
executivos.
• Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que
estar em contato ou negociar com outras culturas terão de
conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e
tomada de decisão.
Importância da Negociação
• Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa
grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da
concorrência internacional.
• O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em
nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande
volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.
Importância da Negociação
• Apesar do crescente participação do país no processo de
globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de
negócios em outros países.
• A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento
de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade
de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas
como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia,
qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se
intesificaram nos últimos 20 anos.
• Mudança do antigo paradigma:
“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “
para:
“ As habilidades de negociação podem ser
desenvolvidas por qualquer pessoa”.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente
de negociar:
Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem
perceber.
 Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas.
Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.
 Todos querem participar das decisões que lhes afetam.
Importância da Negociação
• Algumas situações que confirmam a necessidade crescente
de negociar:
Negociamos para lidar com as diferenças.
 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de
medidas perversas na solução de conflitos.
 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças
estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando
além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades
para lidar com questões interpessoais e interculturais.
Importância da Negociação
O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas
pequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.
Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de
se preparar, negociando de maneira metódica e
planejada.
“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser
adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”
Definições
• “Negociação é um campo de conhecimento
e empenho que visa à conquista de pessoas
de quem se deseja alguma coisa” (Cohen,
1980).
• “Negociação é um negócio que pode afetar
profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefícios
duradouros para todos os participantes”
(Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de
comportamentos que envolve comunicação,
vendas, marketing, psicologia, sociologia e
resolução de conflitos” (Acuff, 1993).
Definições
• “Esperar que as partes se encontrem, negociem
e cheguem ao acordo, sem que haja
aproximação anterior, conversação habitual,
confiança mútua é, não só ilógico, como uma
arriscada aventura” (Matos, 1985).
• “Negociação é o processo pelo qual as partes
se movem de suas posições iniciais divergentes,
até um ponto no qual o acordo pode ser
obtido” (Steele et ali, 1989).
Definições
• “O processo de negociação tem significado de
longo prazo sobre o estabelecimento ou a
obtenção de um acordo” (Steele et ali, 1995).
• “Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta” (Fischer & Ury, 1985).
Definições
• As definições que acabamos de ver são distintas e
estão inseridas em seus contextos.
• Retratam uma visão parcial sobre o que é
negociação.
• Importante: analisar os diferentes enfoques e
pontos de vista possíves em uma negociação,
para se dar um tratamento mais abrangente ao
processo.
Definições
Fundamentalmente todos autores concordam no
seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é
“ação”, na qual desempenhamos papéis e
interferimos diretamente no resultado, a partir do
nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar
o futuro que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr
A crescente importância da negociação
na atualidade
Globalização e negociação.
É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vista
Estratégico e global
Segundo Lewicki et ali, “tratamento estratégico nas negociações
exige uma série de passos, pesquisados entre os principais
especialistas no assunto, para um processo de análise do
planejamento das negociações”
4 questões básicas:
Objetivos tangíveis
Objetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
A crescente importância da negociação
na atualidade
Problema:
• Uma visão do problema;
• Parciais: problema de um único ponto de vista;
Questões a considerar:
• Diferentes enfoques e pontos de vista possíveis;
• Processo extremamente complexo: pessoas / comportamento
humano.
O Processo da Negociação
Complexidade => Pessoas / Comportamento
• Valores;
• Objetivos;
• Diferentes maneiras de pensar;
• Diferenças maneiras de conduzir o processo;
• Subjetividade;
• Imprevisibilidade;
A crescente importância da negociação
na atualidade
Habilidades importantes:
•
Persistência / Paciência.
•
Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”.
•
Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e
credibilidade.
Fazer uso adequado da barganha.
Como obter e fazer uso do poder de precedente.
Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas.
Interpretar a “palavra final” do oponente.
Identificar fatores relevantes no início do processo.
Leitura do “silêncio”.
Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o
acordo.
Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado
negativo.
•
•
•
•
•
•
•
•
A crescente importância da negociação
na atualidade
O fato de existirem na realidade poucos negociadores
efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que
ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar,
visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se
possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação
são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.
Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe
nenhum gene especial para a negociação.
“O conflito é dialético: aquele que nos ameaça é aquele
que nos constrói.”
Michel Fustier
CONFLITOS
Definição segundo Aurélio:
1. Embate dos que lutam
2. Discussão acompanhada de injúrias e
ameaças, desavença.
3. Guerra
4. Luta, combate.
5. Colisão
CONFLITOS
Definição Estudiosos no assunto:
 Existência de grupos (Hodgson, 1996)
 Da experiência de frustração de uma ou ambas as
partes, de sua incapacidade de atingir uma ou
mais metas. (Hampton,1991)
 Diferenças de personalidade, a existência de
atividades interdependentes no trabalho, metas
diferentes, recursos compartilhados, diferenças de
informação e percepção. (Martinelli, 2002).
CONFLITOS
 Se toda interação de homens é uma
socialização, o conflito deve ser
certamente considerado uma socialização,
pois visa solucionar dualismos divergentes
e é um meio de alcançar uma espécie de
unidade, mesmo que seja através da
aniquilação de algumas partes conflitantes.
(Rui Otávio, 2004)
CONFLITOS
Aspecto Interpessoal e Intrapessoal:
 Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, ainda
que como mediadores ativos de atores coletivos.
 No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de uma
identidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, na
busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos
como, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e a
auto-estima; uma identidade social e estrutura cognitiva
representacional.
CONFLITOS
Aspecto Intrapessoal (Fela Moscovich)
 Dupla atração
 Dupla aversão
 Aversão e Atração Simultânea
CONFLITOS
Maneiras de enxergar o conflito:
 Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado
a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo
menos dever-se-ia buscar minimizar seus efeitos.
CONFLITOS
Maneiras de Enxergar o conflito:
 Positiva: Quando é percebido como possibilidade
de busca de aprendizagem e enriquecimento em
termos pessoais e culturais.
Nesse caso, já que existem também aspectos
negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,
reforçando-se, por outro lado, todos os aspectos
positivos que possam advir do conflito.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Nossa cultura: contestação
 Sociedade de Redes: tendência de aumentar os
conflitos
 Necessidade de mudança de paradigma
 Fatores causadores de conflito: stress, pressão
por resultados, sobrecarga de trabalho, recursos
escassos, clima de competição predatória, etc.
CONFLITOS
ATITUDES PERANTE OS CONFLITOS:
 Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou
Destrutiva?
- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas,
ameaças, etc.
- Construtivo: Oportunidade aprendizado,
desenvolvimento de novas opções
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Como desenvolver habilidades para transformar
conflitos potencialmente destrutivos em caminhos
construtivos para harmonizar diferenças e criar
soluções satisfatórias para todos?
 No “bom conflito” reconhecemos as diferenças
entre as partes e procuramos satisfazer as suas
necessidades.
CONFLITOS
Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
 Diferenças de personalidade e discordâncias
nem sempre são sinônimos de incompatibilidade.
 Respeito pelas diferenças e a busca da área de
interesses em comum que está logo abaixo das
posições divergentes é o que permite transformar
adversários em “sócios do problema” a ser
atacado.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:
A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira
parte sobre o processo, porém baixo controle sobre os
resultados.
O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em
que a disputa está acontecendo, que possui autoridade
outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as
partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso
de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:
Na arbitragem existe alto controle sobre os
resultados, porém a terceira parte tem baixo
controle sobre o processo.
Os árbitros normalmente são escolhidos por
serem justos, imparciais e sábios e, dessa forma,
as soluções vêm de uma fonte respeitada e com
credibilidade.
Maneira Construtiva de
resolver Conflitos:
Desvantagens apontadas por Martinelli no uso da
Mediação e Arbitragem:
 as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma
terceira pessoa, deixando uma imagem de certa
incapacidade para resolver o conflito;
 há também uma inevitável perda de controle do processo ou
dos resultados (ou de ambos), dependendo do meio
utilizado (se um mediador ou um árbitro).
Caraterísticas de um bom negociador
• Visão ampliada sobre as possibilidades de negociação;
• Bom Senso e capacidade de análise para avaliação o
custo/benefício para investimento de tempo e recursos em um
processo de negociação;
• Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.
• Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.
• Comunicação de maneira natural e eficaz;
• Percepção e observação para entender os diferentes estilos e
suas influências;
• É exímio em saber ouvir;
Caraterísticas de um bom negociador
• Lida com objeções de forma clara e transparente;
• Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
• É flexível e criativo quanto às propostas;
• Cria opções de ganhos mútuos;
• É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites;
• Acredito no que está dizendo e fazendo.
• É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que
amistoso, persuasivo, sem usar coerção.
• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos
de seu oponente.
• Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
10 traços a desenvolver
•
Consciência da negociação
•
Saber ouvir
•
Ter altas aspirações
•
Portar-se como um detetive
•
Ter paciência
•
Manter a flexibilidade
•
Focar sempre a satisfação
•
Assumir riscos
•
Solução de problemas
•
Disposição para seguir em frente
Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos”.
TALMUDE
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidos
como...
“
... pressupostos profundamente arraigados,
generalizações, ilustrações, imagens ou histórias
que influem as nossas maneiras de compreender o
mundo e nele agir”.
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com
exatamente o mesmo “modelo mental”.
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
Em outras palavras, são os modelos mentais de cada indivíduo que
definem como o mesmo irá perceber o que está acontecendo à sua
volta, como irá se sentir com isso, como ele pensa e, finalmente,
como irá agir.
Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelo mental, o qual é
resultante de todas as suas experiências, histórias de vida e
situações.
Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas”.
Isso não é bom?
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
CONSTITUIÇÃO FÍSICA
Nossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa
faixa do espectro eletromagnético, assim como nossa audição não
percebe ondas sonoras fora do intervalo que vai de 20 a 20.000 Hertz.
Somente essas características humanas já seriam suficientes para
justificar porque nosso modelo mental é diferente do mundo real: não
podemos ver o infravermelho e a radiação ultravioleta, não ouvimos sons
facilmente perceptíveis para um cachorro.
Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações
que estão lá, são reais e existem, mas somos incapazes de captá-las.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de
temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes
na literatura.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às
relações interpessoais.
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre
pronto para sair de casa.
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de
pessoas alegres e otimistas.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista.
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro.
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder
(para o bem ou para o mal).
É realizador, direto e focado em objetivos.
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com
pessoas.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,
calmo, investigador e equilibrado.
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.
É pouco emocional e evita os conflitos.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor
e poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com
um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas
características temperamentais... trabalhando as crenças.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
VALORES
“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não
questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões
e ações na vida, indicando o que está certo ou errado sob a
perspectiva individual”.
Tomamos consciência de nossos valores à medida que
justificamos termos adotado esses e não outros, embora a maior
parte das pessoas não tenha consciência dos valores com que
rege sua vida.
É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos
definimos
Fontes :
Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R.
Machado – “Negociação Internacional”
Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade
que temos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.
A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente
conflituosa
Compromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com
pessoas que têm valores que não coincidem com os nossos.
Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações
que estão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os
nossos.
A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e não
comprometer de todo os nossos valores.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
O QUE É UMA MORAL?
“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos
que regem o comportamento e a possibilidade de participação num
determinado grupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não
sendo considerada válida fora desse contexto.”
A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger o
comportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir
de acordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a
lei.
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
A definição de “ética” segundo o Aurélio:
“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível
de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a
determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Relação entre uma moral e sua ética
Nível Abstrato
Moral
Princípios, normas e valores
Nível concreto
Ética
Práticas, hábitos e costumes
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
As organizações criminosas agem de acordo com éticas rigorosas, fundadas
em princípios morais estritamente seguidos pelos seus membros.
ÓTIMO
ACEITÁVEL ZONA LEGAL
E ÉTICA
ÉTICO, MAS NÃO LEGAL
OK COM A ÉTICA, MAS SUJEITO
À PENALIDADE DA LEI
LEGAL, MAS NÃO ÉTICO
OK COM A LEI, MAS PODE NÃO SER
ACEITÁVEL AOS VALORES DE
OUTRAS PESSOAS
NEM LEGAL, NEM ÉTICO
DOIS GRUPOS DE PROBLEMAS
FAZEM UMA TÁTICA PERIGOSA !
ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
“A ética é importante nas negociações.
Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes
estão competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor
acordo possível, elas freqüentemente estão dispostas a se mover, de um
comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode
considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de
quem o avalia”.
Martinelli
“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é
colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e
buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém
infrinja a ética das partes envolvidas. “ Matinelli
Características das negociações
Em toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:
1.
Questão Substantiva: razão da negociação
(aluguel, contrato, aumento de salário)
2.
Relacionamento entre as partes
(através da comunicação, são discutidas as
questões substantivas)
IDEAL: 1 + 2
Negociação Primal
Estilo:
Competitivo
Unidimensional
Barganha posicional
Na questão substantiva
LUTA
Na questão de relacionamento entre as partes
FUGA / ESQUIVA
LUTA:
Utiliza seu poder para obter ganhos
O outro participante é visto como adversário
Aplica agressividade como método
Negociação Primal
FUGA OU ESQUIVA:
Enfatiza a manutenção do relacionamento
Renuncia ás questões substantiva
É uma questão de tempo para aparecer
ressentimentos
O negociador sente que fez uma péssima
negociação
O Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita
os desejos da outra parte ficando em silencio
Geralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitado
de falar de correções para o futuro)
“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”
“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”
Negociação Primal
Os ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociador
a rotular á outra parte:
“Você é irresponsável”
“Você é incorrigível”
“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”
A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOS
SEMPRE NEGATIVOS
NINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro
Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas
emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os
processos nos quais esta inserido e antecipar as suas
conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja,
mantendo ainda os relacionamentos.
Utiliza a lógica e a razão
Tenta convencer; vencer com a colaboração
Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal
Negociação Cognitiva
Características:
Identificar as verdadeiras razões motivacionais que
controlam o comportamento das pessoas envolvidas
Utiliza:
Empatia
Respeito pelos valores
Assertividade
É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL
SOBRE O EMOCIONAL
Negociação Cognitiva
Controlando as emoções:
Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )
1.
2.
3.
4.
Choque (nível emocional muito baixo)
Negação
Ansiedade
Raiva
(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar no item 5)
5.
6.
7.
Depressão
Aceitação
Resolução de problemas
Negociação Cognitiva
Busca da racionalidade através do tempo para refletir
Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilize
algumas ferramentas disponíveis
“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”
“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”
“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”
Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que você
e a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
Negociação Cognitiva
Uso da cooperação como ferramenta de conquista
Seja empático:
demonstrar um sincero interesse em entender as
necessidades , aspirações e valores da outra parte
Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte
Seja criativo:
Considere que os valores e preferências são sempre
relativas para as partes.
As prioridades variam de pessoa a pessoa e de
realidade a realidade
Estrutura tridimensional da negociação
Esta constituída por três componentes:
Pessoa
Arte
1. Pessoa:
Ciência
Personalidade
Interações sociais
Inteligência
Estrutura tridimensional da negociação
Cont...
2. Ciência:
conhecimentos científicos sobre negociação
3. Arte:
Habilidades de comunicação, simpatia, empatia
A negociação, depende também de três fatores:
a. Conhecimento:
escolha da estratégia e da tática (ciência)
b. Habilidade: para a interação social (arte)
c.
Atitude:
Buscar uma solução criativa (pessoa)
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Identificação das razões motivacionais
Exemplo da venda da fabrica:
Exemplo da casa do Mac Donald
Exemplo da casa no complexo de Donald Trump
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação
A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada
posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida
Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito
que o negociador enfrenta quando tem de expressar a
ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) al mesmo
tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o
intuito sincero de compreendê-los
Força motivadora:
Necessidade
(sentimento de privação em relação ao estado desejado. )
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas
Proposições concretas
Tangiveis
Facilmente percebidas
Na parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forças
Motivacionais que definem o comportamento do homen
Intangiveis
Custosa identificação
(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)
O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas
emoções, usar o pensamento lógico e identificar as razões
motivacionais das demandas da outra parte
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades
Emoções
Sentimentos
Aspirações e desejos
Necessidades
Impulstos
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Expressões de vontades:
manifestadas pela parte (ben tangiveis)
Emoções:
Ações, movimentos ou respostas do organismo
Sentimentos
Pensamentos disparam emoções que originam
os sentimentos, somente percebidos pela
pessoa que os gerou
Aspirações e desejos
Vontades manifestadas numa negociação
resultam de aspirações e desejos, normalmente
nao revelados pelas partes envolvidas
.............
Razões motivacionais geradoras
das vontades
Teoria do Iceberg
Necessidades
Piramide de Maslow
N Auto-realização
Necessidades
Secundarias
N. Autoestima
N Sociais
N. Segurança
Necessidades
primarias
N. Fisiológicas
Impulsos
Sobrevivencia / Adquisições (ambição e inveja) /
Defesa (sinal de ameaça)
/////////