Disciplina:
Técnicas de Negociação
Curso: Administração
Professora: Luciana Bueno
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Risco
SUPRIMENTOS
Alto
Segurança estratégica
Estratégicos críticos
Baixo
Compras táticas
Lucro tático . qualidade e
meio ambiente – n.)
Baixo
Alto
Consumo em valor
Matriz de posicionamento de suprimentos
Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam
RISCO
PARTIC.
CUSTOS
NOME DO
GRUPO
PREOCUPAÇÃO
FUNDAMENTAL
BX
BX
Compras
táticas
Minimizar a atenção; reduzir
tempo para
comprar;automatizar;reduzir
outros custos associados:
qualidade, etc
BX
AL
Lucro tático
Conhecer todas as alternativas
de mercado; realizar
concorrência para redução de
custo, procurar fornecedores
alternativos
AL
BX
Segurança
estratégica
Garantir o suprimento, aceitar o
preço diferenciado, avaliar
novas alternativas tecnológicas
AL
AL
Críticos
estratégicos
Acompanhar permanentemente
os itens, desenvolver novos
fornecedores, gerar sistemas de
acompanhamento de preços:
negociar...
Negociação Primal
Uso de termos relacionados a direitos ou poder:
“esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)”
“você tem três minutos para expor suas ideias (poder)”
“a minha empresa só faz negócios nos seus próprios termos
(direito)”
“ a área jurídica da minha empresa vai definir os parâmetros
adequados”
As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro:
“eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante
para você”
“gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi
todas as suas necessidades”
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes
que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro.
Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos”.
TALMUDE
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos
como...
“
... pressupostos profundamente arraigados, generalizações,
ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de
compreender o mundo e nele agir”.
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com
exatamente o mesmo “modelo mental”.
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas”.
Isso não é bom?
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos Mentais
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de
temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes
na literatura.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às
relações interpessoais.
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre
pronto para sair de casa.
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de
pessoas alegres e otimistas.
Influência
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder
(para o bem ou para o mal).
É realizador, direto e focado em objetivos.
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com
pessoas.
dominador
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista.
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro.
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.
conformidade
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,
calmo, investigador e equilibrado.
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.
É pouco emocional e evita os conflitos.
Estabilidade
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor
e poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com
um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas
características temperamentais... trabalhando as crenças.
Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades
Adquiridas – McClelland
• ♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser
melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam
de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas;
•
• ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e de
influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse
poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos
de liderança.
•
• ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação social, de
contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com
essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.