Fórum dos Revendedores de Gás LP
O Combate à Clandestinidade
Fortaleza, CE
21 de março de 2013
Alianças Público Privadas
Contra a Informalidade
Manual de Compliance
Todas as atividades desenvolvidas no âmbito do Sindigás obedecem às normas previstas no seu
MANUAL DE OBEDIÊNCIA ÀS NORMAS DE DEFESA DA CONCORRÊNCIA (Manual do Sindigás), que foi
criado em 2008 e sofreu aprimoramentos, aprovados pela Diretoria Executiva do Sindigás, em
16.09.2010.
O Manual do Sindigás dita as melhores práticas direcionadas ao cumprimento da legislação de defesa
da concorrência, a serem observadas pelos profissionais envolvidos com a entidade, os quais têm
conhecimento do seu inteiro teor.
O Sindigás dispõe de um “compliance officer”, seu Advogado interno, que tem a função de fiscalizar de
forma sistemática todas as atividades desenvolvidas no âmbito da entidade, no tocante ao
cumprimento das normas previstas no Manual do Sindigás, assim como aplicar as medidas previstas no
PROGRAMA DE PREVENÇÃO DE INFRAÇÕES, documento também aprovado por suas associadas, e
parte integrante do Manual do Sindigás.
O Sindigás
MISSÃO
Coordenar esforços para posicionar o Gás LP como combustível confiável, sustentável e conveniente para a sociedade, aumentando
sua relevância na Matriz Energética através do desenvolvimento contínuo de novas tecnologias e aplicações, tornando-o cada vez
mais atrativo aos diversos públicos de interesse.
VISÃO (para 2020)
Ser reconhecida como entidade de referência no setor de energia
 Complexa logística;
 Modelo eficiente depende de enorme capilaridade;
 Para o produto chegar em tempo e a custo razoável, é preciso estar
próximo do consumidor;
 Todo este esforço só pode se dar através da forte parceria entre
revenda e distribuição
33 milhões
12 botijões
7,1 milhões
De botijões
entregues porta a
porta mensalmente
Entregues por
segundo no Brasil
Toneladas de Gás
comercializados em
2012
R$ 5 bilhões
51 mil
100%
em tributos
arrecadados
anualmente
Revendas
autorizadas em
todo o Brasil
Dos fogões
fabricados sáo para
uso de Gás LP
100%
27%
Municípios
atendidos pelo Gás
LP
Participação na
Matriz Energética
Residencial
350.000
Empregos diretos e
indiretos
Evolução do Setor
Migração de um regime de dependência para uma sistemática de autonomia entre os
agentes econômicos
Década de 1990
Década de 2000
Portaria Interministerial n. 843/90
Portaria ANP n. 297/03
• Credenciamento dos revendedores
pelas distribuidoras
• Autorização direta pelo revendedor
junto à ANP
• Vínculo a uma única bandeira
• Possibilidade de liberdade de compra
de mais de uma marca
Modelo do Setor de Gás LP
antes da ANP 297/03
Consumidor
Final
Revenda
Atacadista
PVI
Revenda
Varejista
Refinaria
Distribuidora
PVI
PVI
Residual
PVI = Ponto de Venda Informal
Mercado
Proposta do modelo de
gestão
A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de
distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final.
Consumidor
Final
Revenda
Atacadista
PVI
X
Revenda
Varejista
Refinaria
Distribuidora
PVI
PVI
Residual
PVI = Ponto de Venda Informal
X
X
Mercado
Proposta do modelo de
gestão
Entendendo os objetivos do combate à clandestinidade:
 Recuperar a carteira de clientes para a revenda formal;
 Preparar plataforma adequada para profissionalização da revenda;
 Criar plataforma mais equânime de competitividade entre revendedores;
 Reduzir riscos inaceitáveis para a sociedade, eliminar armazenamento inadequado;
 Prestar melhor serviço ao consumidor final com aumento da eficiência e competitividade;
 Deixar o camelô do Gás pertencendo ao passado.
Combate no gás - Primeiros pilares
Compromisso da
Revenda, Distribuição e
Sindicato local
Aliança com autoridades
locais. Repressão aos
persistentes
Quem ganha com atendimento direto?
Conhecer as necessidades reais de seus clientes,
surpreendê-los e fazê-los felizes e fiéis.
Não podemos terceirizar nossa carteira de clientes.
O fim do clandestino tem que ser percebido
como um ganho para a sociedade.
Oportunidade de Posicionamento
Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal
Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same
MP
Conceito Formal
Superior
(75, + 5)
Entregue um botijão
limpo, de boa
aparência (+7)
High
Mod
Tenha tradição, ou seja,
muitos anos de
mercado (+18)
Excellent, Couldn't Be Better
(75+)
Acceptable, Could Be
Better
(65 - 74)
Honesta (-2)
Responsável (=)
Garanta sempre o mesmo
prazo de durabilidade do
botijão (+1)
Entregue os botijões lacrados e
com o lacre inviolado (+1)
Entregue botijões em bom
estado de conservação (+4)
Tenha entregadores de
confiança (+2)
Ofereça gás que não borre ou
escureça as panelas (+2)
Pratique sempre o mesmo
preço (-4)
Garanta sempre o mesmo
padrão de qualidade de
atendimento e entrega
(=)
Ofereça um gás que não
polua o meio ambiente
(+2)
Tenha os preços mais baratos (-9)
Tenha etiqueta com
informações de segurança no
botijão (+3)
Cuidadosa (+5)
Ofereça gás sem cheiro forte (=)
Ofereça gás com chama azul
(+2)
Tenha entregadores
cordiais e educados
(+1)
Competente (-1)
Tenha um telefone 0800
onde eu peço e
entregam em casa (+30)
Tenha um bom custo-benefício (-1)
Ofereça promoções e brindes (-7)
Ofereça benefícios e vantagens
para os clientes fiéis (-2)
Tenha disponibilidade em verificar
e prestar assistência técnica a
outros componentes
(mangueira, registro) (+9)
Possua serviço de entrega 24 horas
(+14)
Amiga / companheira (-10)
Unacceptable
(64 or less)
Conceito Formal Inferior
(75, - 5)
Possua serviço de entrega
imediata (-12)
O informal é percebidoTenha
um serviço de entrega
que eu possa confiar e
tão seguro quanto o em
que não vai me deixar na
mão (-8)
formal;
Seja rápida na entrega do gás
(-19)
Seja fácil de encontrar ou de
entrar em contato (-19)
Tenha um ponto de venda
próximo a sua casa (-36)
Rápida / ágil (-14)
Simpática (-6)
Oportunidade de Posicionamento
Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal
Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same
MP
Unacceptable
(64 or less)
Conceito Formal Superior
(75, + 5)
Excellent, Couldn't Be Better
(75+)
Entregue um botijão limpo, de
boa aparência (+7)
Honesta (-2)
Responsável (=)
Garanta sempre o mesmo prazo
de durabilidade do botijão (+1)
Entregue os botijões lacrados e
com o lacre inviolado (+1)
Entregue botijões em bom
estado de conservação (+4)
Tenha entregadores de confiança
(+2)
Ofereça gás que não borre ou
escureça as panelas (+2)
Pratique sempre o
mesmo preço (-4)
Garanta sempre o
mesmo padrão de
qualidade de
atendimento e
entrega (=)
Ofereça um gás que
não polua o meio
ambiente (+2)
Tenha os preços mais
baratos (-9)
Possua serviço de entrega
imediata (-12)
Tenha um serviço de entrega
em que eu possa confiar e
que não vai me deixar na
mão (-8)
Seja rápida na entrega do gás
(-19)
Seja fácil de encontrar ou de
entrar em contato (-19)
Tenha tradição, ou seja,
muitos anos de mercado
(+18)
Tenha etiqueta com informações
de segurança no botijão (+3)
Cuidadosa (+5)
Ofereça gás sem cheiro forte (=)
Ofereça gás com chama azul (+2)
Tenha entregadores cordiais e
educados (+1)
Competente (-1)
Tenha um telefone 0800 onde
eu peço e entregam em
casa (+30)
Tenha um bom custo-benefício (-1)
Ofereça promoções e brindes (-7)
Ofereça benefícios e vantagens
para os clientes fiéis (-2)
Tenha disponibilidade em verificar
e prestar assistência técnica a
outros componentes
(mangueira, registro) (+9)
Possua serviço de entrega 24 horas
(+14)
Amiga / companheira (-10)
Tenha um ponto de venda
próximo a sua casa (-36)
Rápida / ágil (-14)
Simpática (-6)
High
Mod
Acceptable, Could
Be Better
(65 - 74)
Ambos são percebidos
como praticando o
mesmo preço;
Conceito Formal Inferior
(75, - 5)
Oportunidade de Posicionamento
Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal
Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same
MP
Conceito Formal
Superior
(75, + 5)
Entregue um botijão
limpo, de boa
aparência (+7)
High
Excellent, Couldn't Be Better
(75+)
Acceptable, Could Be
Better
(65 - 74)
Unacceptable
(64 or less)
Honesta (-2)
Responsável (=)
Garanta sempre o mesmo prazo
de durabilidade do botijão
(+1)
Entregue os botijões lacrados e
com o lacre inviolado (+1)
Entregue botijões em bom
estado de conservação (+4)
Tenha entregadores de
confiança (+2)
Ofereça gás que não borre ou
escureça as panelas (+2)
Pratique sempre o
mesmo preço (-4)
Garanta sempre o
mesmo padrão de
qualidade de
atendimento e
entrega (=)
Ofereça um gás que não
polua o meio
ambiente (+2)
Tenha os preços mais baratos (-9)
Tenha etiqueta com
informações de segurança no
botijão (+3)
Cuidadosa (+5)
Ofereça gás sem cheiro forte (=)
Ofereça gás com chama azul (+2)
Tenha entregadores
cordiais e educados
(+1)
Competente (-1)
Tenha um telefone 0800
onde eu peço e
entregam em casa
(+30)
Tenha um bom custo-benefício (-1)
Ofereça promoções e brindes (-7)
Ofereça benefícios e vantagens para os
clientes fiéis (-2)
Tenha disponibilidade em verificar e
prestar assistência técnica a outros
componentes (mangueira, registro)
(+9)
Possua serviço de entrega 24 horas (+14)
Amiga / companheira (-10)
O informal é
percebido como mais
ágil e próximo que o
formal
Mod
Tenha tradição, ou seja,
muitos anos de
mercado (+18)
Conceito Formal
Inferior
(75, - 5)
Possua serviço de
entrega imediata (-12)
Tenha um serviço de
entrega em que eu
possa confiar e que
não vai me deixar na
mão (-8)
Seja rápida na entrega
do gás (-19)
Seja fácil de encontrar ou
de entrar em contato (19)
Tenha um ponto de
venda próximo a sua
casa (-36)
Rápida / ágil (-14)
Simpática (-6)
Oportunidade de Posicionamento
 Honesta (-2)
Pontos de Entrada
(Formal e Informal são iguais e
excelentes)
 Responsável (=)
 Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1)
 Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)
 Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)
 Tenha entregadores de confiança (+2)
 Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)
 Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3)
 Cuidadosa (+5)
 Ofereça gás sem cheiro forte (=)
 Ofereça gás com chama azul (+2)
Oportunidade de Posicionamento
Fortalezas do Formal
 Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7)
 Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18)
(Superior ao Informal)
 Possua serviço de entrega imediata (-12)
Fraquezas do Formal
(Inferior ao Informal)
 Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me
deixar na mão (-8)
 Seja rápida na entrega do gás (-19)
 Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19)
 Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36)
 Rápida / ágil (-14)
 Simpática (-6)
Oportunidade de Posicionamento
não entregam)
 Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega
 Tenha entregadores cordiais e educados
 Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros
componentes (mangueira, registro)
 Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa
 Possua serviço de entrega 24 horas
 Ofereça um gás que não polua o meio ambiente
 Ofereça promoções e brindes
 Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis
 Competente
 Amiga / companheira
EMOCIONAL
ATENDIMENTO
(Formal e Informal são iguais e
IMAGEM
Oportunidades
 Pratique sempre o mesmo preço
 Tenha os preços mais baratos
 Tenha um bom custo-benefício
PREÇO
Como ganhar a batalha da informalidade ?
Proposta do modelo de
gestão
A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de
distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final.
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Consumidor Final
Revenda de
Atacadista
Refinaria
Distribuidora
R1
R2
Revenda
Varejista
Mercado A
Mercado B
Mercado C
Mercado
D
Mercado E
Mercado F
Mercado G
Mercado H
Mercado I
Mercado J
Mercado K
Mercado L
Mercado
M
Mercado
N
Mercado O
Mercado P
Mercado
....
Mercado X
R3
Residual
R4
Com o novo modelo:
• Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente para atender
porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP;
• O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do setor;
• Não haverá reserva de mercado para nenhum agente.
O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um
modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como
modificar regulamentações e legislações em geral.
Proposta do modelo de
gestão
Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências
essenciais de logística e mercado.
CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP
Competências Essenciais
1 Conhecimento do
Produto
Refinaria
Agente
regulado
2 Conhecimento de
Logística
3 Conhecimento do
Mercado
 Envase
 Qualidade do botijão e do gás
 Segurança
 Disponibilidade
 Proximidade
 Agilidade
 Produtividade
Consumidor
Final
Mercado
Necessidade e expectativa do
consumidor final
Marketing institucional do
produto
Atuação segmentada por região
O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo
único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar
regulamentações e legislações em geral.
Proposta do modelo de
gestão
No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer
adaptações:
Papel do Distribuidor/Revenda Atacadista:
• Ser detentora das três competências essenciais: conhecimento do produto, conhecimento de logística
e conhecimento do mercado;
• Vários agentes se afastaram, com a pulverização dos PVIs, por anos, destas 3 competências,
transformando-se em abastecedores de PVIs.
• Profissionalizar relacionamento entre os agentes através do gerenciamento formal dos contratos e
padronização dos procedimentos relacionados à atuação das revendas e operadores logísticos;
• Na migração de modelo em curso, o multibandeira não ajuda o consumidor em nada, pois hoje
precisamos de uma forte profissionalização e padronização.
• Exercer a operação logística.
• A operação logística deve, em cada caso estar com o mais eficaz.
Proposta do modelo de
gestão
No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer
adaptações:
Papel da Revenda Varejista :
• Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo
contratual;
• Muitos se afastaram do consumidor final usando terceirização de carteira via PVI e outros
artifícios.
• Como terá um raio maior de atuação, deverá desenvolver a entrega porta a porta;
• A proximidade e agilidade na entrega ao consumidor final faz-se fundamental. Terá que
encontrar modelos, especialmente de transporte e mobilidade para reduzir o raio de ação e
custo de logística.
• Ter disponibilidade e agilidade;
• Ágil, mas com custo baixo. Precisa de alternativas de transporte, sistemas de comunicação, e
outras ferramentas tecnológicas ao seu alcance.
• Qualidade do atendimento e assistência técnica;
• Confiança está atrelada a estes temas.
• Gestão financeira eficiente (fundamental).
Proposta do modelo de
gestão
No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá
sofrer adaptações:
Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte :
• Comercializar o Gás LP apenas para consumidor final;
• Cadastro de qualidade, indicadores econômicos que comprovem que este é o canal que
está sendo assistido. Resistir a fazer atacado, não cabe no modelo logístico e menos ainda
no de remuneração.
• Superar a capilaridade e agilidade oferecida pelo informal;
• Pulverizar sua presença, física com instalações legalizadas e/ou com veículos avançados.
• Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo
contratual.
• Encontrar o modelo logístico porta a porta ideal (utilização de veículos adequados);
• Ter capacidade de armazenamento;
• Em muitos casos, será necessário desenvolver o conceito de comercialização de outros produtos
ou serviços, como complemento de receita.
Proposta do modelo de
gestão
O resultado do estudo deu origem às opções estratégicas que se implementadas possibilitarão a
retomada das competências de logística e de mercado, alcançando assim, a situação ideal.
OPÇÕES ESTRATÉGICAS
OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente
OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas
OE 3. Melhoria da gestão das revendas
OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas
OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas
OE 6. Ampliação da rede formal
OE 7. Combate ao Informal (choque de ordem é fundamental)
OE 8. Formalização das relações entre os agentes
OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente
Programa Gás Legal
MIN.
PÚBLICO
• OBJETIVO: Combater o
comércio irregular de gás
liquefeito de petróleo;
• Coordenado pela ANP, é
gerido pelos comitês
executivos nacional e
regionais.
ESTRUTURA
PROGRAMA GÁS LEGAL
• Lançado em setembro
de 2010 pela ANP;
Polícias
Civil /
Militar
PROCONS
ABRAGAS /
SINDICATOS
FERGAS
Programa
Gás Legal
LIGABOM
FENG
DISTRIB.
SINDIGÁS
Resultados tangíveis: índices de redução
Redução da Informalidade no setor de Gás LP
70%
65%
65%
63%
60%
59%
59%
59%
55%
50%
53%
45%
40%
May-11
Aug-11
Nov-11
Feb-12
May-12
Aug-12
 Avanços notáveis:
• Redução de até 65% em pesquisas sobre base de dados de denúncias de pontos de vendas
informais;
• Ampliação do uso do CRC da ANP para o consumidor final e para o Revendedor de Gás;
• Aumento do cadastramento de revendas;
• Ampliação dos conceitos de segurança no PRGLP.
Resultados tangíveis: processo
educativo
Programa de Erradicação do Comércio Irregular de Gás LP (Programa Gás Legal);
• Manual de segurança para o Posto Revendedor de Gás LP;
• Gibi e desenho animado para divulgar entre as crianças a importância de se comprar botijão
em revenda legalizada;
• Reuniões do Programa Gás Legal realizadas em todo Brasil;
• ANP Comunidade e o Programa Gás Legal na escola, levando conteúdo didático para as
crianças;
• Teste de protótipos de comunicação e envolvimento do consumidor final na identificação dos
pontos formais.
FIM
Sergio Bandeira de Mello
[email protected]