SaaS
Negócios e desafios
LEANDRO ESCOBAR
DIFERENÇAS
Soluções pessoais
Houve uma grande mudança, o SW deixou
de ser um ativo e passou a ser uma
conveniência .
Soluções para grupos
Soluções empresariais
A empresas ainda veem o SW como uma
propriedade?
A ARTE OCULTA DE PRECIFICAR O SaaS
• Precificar é uma atribuição de marketing
• O cliente vem antes
• As chances de acertar o preço não estão a
nosso favor
• A equação custo + margens não é adequada
• O valor para o cliente é a chave para o acerto
• Necessário demonstrar o ROI para os clientes
A ARTE
ARTEOCULTA
OCULTADEDEPRECIFICAR
PRECIFICAR
O SaaS
A
O SaaS
• Conheça o resultados desejados pelo cliente
• Preços baixos podem reduzir sua credibilidade
• A oferta de valor agregado pode considerar:
– O custos evitados para o seu cliente
– Os riscos que o seu cliente não sofrerá
– O conhecimento que você ou sua empresa possui
sobre a operação
A ARTE
ARTEOCULTA
OCULTADEDEPRECIFICAR
PRECIFICAR
O SaaS
A
O SaaS
• Conheça o resultados desejados pelo cliente
• Preços baixos podem reduzir sua credibilidade
• A oferta de valor agregado pode considerar:
– O custos evitados para o seu cliente
– Os riscos que o seu cliente não sofrerá
– O conhecimento que você ou sua empresa possui sobre a
operação
• Lembre o seu cliente que:
– Você investe o que ele não investirá
– Você sofrerá os riscos que ele não sofrerá
• Lembre a você mesmo que:
– Seu produto tem qualidade para ser valorizado junto ao
mercado!!!
ARTEOCULTA
OCULTADEDE
PRECIFICAR
O SaaS
AAARTE
PRECIFICAR
O SaaS
• Exemplo BIDSKETCH
– Como você se sentiria se não pudesse mais usar o
Bidsketch?
 lista dos valores percebidos pelo clientes
– Qual é o tamanho das equipes?
– A quais verticais de mercado os clientes
pertencem?
– Qual é a frequência de uso?
A ARTE
ARTEOCULTA
OCULTADEDEPRECIFICAR
PRECIFICAR
O SaaS
A
O SaaS
• Exemplo BIDSKETCH
– Listar as funcionalidades mais importantes
– Retirar funcionalidades pouco desejadas
– Agrupar as funcionalidades por importância
– Determinar o preço por segmento
A ARTE OCULTA DE PRECIFICAR O SaaS
A ARTE OCULTA DE PRECIFICAR O SaaS
EVERNOTE
em números:
34 M usuários
1,4 M premium
$ 70 M faturamento
A ARTE
ARTEOCULTA
OCULTADEDEPRECIFICAR
PRECIFICAR
O SaaS
A
O SaaS
• CAPTAÇÃO
– Apaixone o cliente = Try and buy
– Segmente com foco do cliente
– Evidencie o valor, facilidades ou benefícios
– Transparência
– Auto-orçamento
– Demonstre quem são os seus clientes
apaixonados
SaaS
Negócios e desafios
Muito obrigado!
LEANDRO ESCOBAR
[email protected]