Negociação Aplicada à
Gestão
Kendi Sakamoto
Se existir um segredo para o
sucesso, ele está na capacidade
de entender o ponto de vista da
outra pessoa e enxergar as coisas
sob o seu ângulo, mas também
sob o nosso.
Henry Ford
Relacionamentos
Comunicação
Interesses
Negociação
Acordos
Opções
Alternativas
Comunicação
Deve ser direta, aberta
e que busque a
convergência
Relacionamentos
Não devem ter
dificuldades em
partilhar os interesses
Interesses
Quando estão claros,
devem ser
direcionados a busca
de opções
Opções
A busca de opções pelos
interlocutores em uma
negociação, podem
estabelecer um cenário com
várias alternativas que
podem acelerar o processo
para se atingir os objetivos.
Alternativas
Com muitas
alternativas na mesa
de negociação, fica
mais simples se
chegar a acordos.
Acordos
Formalização dos
objetivos, levando em
conta aspectos legais
e financeiros.
O Processo de Negociação
FEEDBACK
Diferenças individuais
Valores pessoais dos envolvidos
Interesses comuns
Relacionamento humano
Conquista de pessoas
Concessões
Persuasão
Satisfação das necessidades
Decisão Conjunta
NEGOCIAÇÃO
Entradas
Saídas
(influências)
(Consequências/Resultados)
Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios Duradouros
Visão Estratégica
FEEDBACK
fonte: PLT 202, pg 42
Entradas
Em um processo de negociação,
as entradas significam o início do
processo negocial e trazem consigo a
qualificação dos Stakeholders do
processo.
Saídas
Representam a conclusão de
uma
negociação,
porém,
não
necessariamente o fim de um
negócio. Em muitos casos é o início
de um ciclo, como no caso do
fornecimento de peças para a
indústria automobilística, onde o
contrato assinado é o início do
processo de fornecimento logístico.
Negociação serve para interesses
comuns, e não opostos ou
divergentes
Eu
Outro
Negociação serve para interesses
comuns, e opostos ou divergentes
Eu
Outro
Componentes do Processo de Comunicação
MENSAGEM
Significado
Compreensão
Codificação
Descodificação
CANAL
EMISSOR
Barreiras
e ruídos
fonte: PLT 202, pg 65
FEEDBACK
RECEPTOR
Barreiras
e ruídos
MODELO AIDA
A
Atrair a ATENÇÃO da outra parte
I
Obter o INTERESSE da outra parte no acordo
pretendido
D
Provocar na outra parte o DESEJO de entrar
em acordo
A
Estimular a AÇÃO de encerramento do
impasse
Fonte: adaptado de KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
Ruídos de comunicação durante uma negociação
Qualquer evento que ocorra durante o
processo de comunicação, que venha a prejudicar a
compreensão da mensagem que está sendo
transmitida.
Embora possam ser comuns, em negociação
mal-entendidos têm início por causa de distorções
na comunicação. Um termo não compreendido ou
que possa ter mais de uma interpretação pode gerar
um grande ruído, inclusive a ponto de impedir o
entendimento da comunicação.
Ruídos de comunicação durante uma negociação
Barreiras mais comuns:
Pessoais: São as interferências causadas pelas pessoas
envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses,
nível de conhecimento, estado físico, etc...
Físicas: São as interferências causadas pelo ambiente: barulho,
iluminação, calor, etc...
Semânticas: São as interferências causadas pelos significados
diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.
Perguntas fundamentais para a elaboração da comunicação integrada
O que deve ser comunicado?
Quando deve ser comunicado?
Como deve ser comunicado?
Para quem deve ir a comunicação?
De quem deve vir a comunicação?
Por que deve ser comunicado?
Processo de Condicionamento
do Comportamento Humano
Condicionantes
Percepção
Efeito
Valores
Conhecimentos
Necessidades
COMPORTAMENTOS
Analítico
Expressivo
Empreendedor
Integrador
Razão
Empreendedor
Analítico
FOGO
SEGURANÇA
ACEITAÇÃO
DESAFIO
RECONHECIMENTO
(QUERER SER ACEITO)
AR
ÁGUA
Integrador
Expressivo
Emoção
Arrojado
Conservador
TERRA
Comunicação pessoal
Formadores
de Opinião
Formadores
de Opinião
Formadores
de Opinião
Grupo de influência
Grupo de influência
Grupo de influência
Comunicação de
massa
Ethos – origem, morada;
Ética – morada do homem
É ético aquilo que protege o homem, que o
salvaguarda da auto-destruição e garante a
convivência construtiva, esta aliás, garantida fora
do próprio homem, no conjunto de normas,
valores, costumes, crenças, princípios eleitos
como matrizes de identidade, de referência para
viabilizar a convivência, que chamamos de cultura.
Eis aí a possibilidade do princípio institucional:
a legitimidade da organização.
Os limites éticos do poder não são
apoiados somente na autorização interna de
cada um dos elementos do grupo em seguir
determinada conduta, porque foi eleita a
mais adequada.
A manutenção da vida da organização
não pode depender de questões de
consentimento interno aos princípios éticos,
pois esses podem coincidir ou não com o
patrimônio pessoal (valores, crenças, ideais,
sonhos etc.), que cada um traz dentro de si.
Principais envolvimentos e tipos de
negociação
Poderes Envolvidos
Tipos de Negociação
Separação ou divórcio; revisão de pensão e guarda de filhos; conflitos
entre pais e adolescentes.
Prevenção e/ou resolução de conflitos intra e interempresariais ou
Empresas e Instituições institucionais, bem como entre empresas/instituições e seus clientes e
fornecedores.
Situações patrimoniais como acidentes de automóvel (indenização);
locação ou retomada de imóvel, obras e revisão de aluguéis;
Cível
dissolução de sociedade; sicessão; inventário e partilhas; perdas e
danos
Títulos de crédito; frete, seguro e entrega de mercadorais; comércio
Comercial
interno e internacional; ações internacionais.
Dissídios coletivos, férias, salários e questões entre empregados e
Trabalhista
empregador.
Diálogo com órgãos públicos, comunitários e judiciais; negociações
Meio Ambiente
de questões diversas que envolvam a manutenção ou a melhora da
convivência.
âmbitos nacional e internacional: articulação e negociaão de
interesses e de convivência; em uma época na qual a globalização
Política
traz maior necessidade de negociação de diferenças, a mediação
vem ampliando cada vez mais sua áreas de atuação.
Família
Normas Jurídicas e a Ética
Stakeholder
Código de Lei
Lei 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor)
Clientes
Lei 8.884/94 (Repressão ao Abuso de Poder Econômico)
Lei 8.666/93 (Princípios Aplicáveis às Licitações Públicas)
Decreto 1.171/94 (Código de Ética Profissional do Servidor Público Civil Federal)
Lei 8.8894/94
Código Civil
Fornecedores
Código Comercial
Lei 9.609/98 (Proteção aos Programas de Computadores)
Lei 9.279/96 (Lei de Patentes)
Concorrentes
Empregados
Lei 8.884/94 (Repressão ao Abuso de Poder Econômico)
Lei 9.279/96 (Lei de Patentes)
Constituição Federal, arts quinto e sexto
CLT (decreto lei 5.452/43)
Lei 6.404/76 (Lei das Sociedades Anônimas, cujos dispositivos principais também são
aplicáveis às Sociedades por Quotas de Reponsabilidade Limitada)
Autoridades, candidatos Código Penal (Decreto lei 2.848/40 art 33: corrupção contra funcionário público)
Lei 9.100/95 (disciplina e impôe limites para as doações destinadas às campanhas
e governo
eleitorais)
Lei 9.605/98 (punições às condutas lesivas ao meio ambiente)
Sócios e Acionaistas
Público em Geral
Lei 9.613/98 (punições às atividades de "lavagem de dinheiro")
ALTO
BAIXO
ALTO
Inquisição
Mediação
BAIXO
Nível de controle da terceira
parte no processo
Nível de controle da terceira parte sobre o
resultado
Arbitragem
Negociação