TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins
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Após estudar todos
estes conceitos, preencha:
Seu nome:___________________
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Para mim, Negociação é: _____________________________________
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Proposta de uma abordagem
sistêmica na negociação
Processo de
negociação
Importância da comunicação
no processo de negociação.
Variáveis básicas de um
processo de negociação.
Habilidades essenciais
dos negociadores.
Planejamento da negociação.
Questão Ética na negociação.
Envolvimento de uma
terceira parte no conflito.
Uso dos tipos psicológicos
na solução dos conflitos.
Preocupação com as
Weltanshauungen (visão de
mundo) dos participantes
Capacidade para lidar com as
diferentes Weltanshauungen
dos envolvidos.
A busca de uma negociação
evolutiva, segundo o princípio
da hierarquização de sistemas.
Processo de Negociação
SISTEMA
É um conjunto de elementos interconectados,
de modo a formar um todo organizado.
É uma definição que acontece em várias
disciplinas, como logística, biologia, medicina,
informática, administração, etc.
Negociação
“ Processo que envolve duas ou mais partes,
baseada na comunicação bilateral, iniciada a
partir de interesses comuns, sejam afinidades,
sejam conflitos, utilizando a informação, o
tempo e o poder na busca pelo acordo, por
meio das relações duradouras que irão
satisfazer as necessidades de todos os
envolvidos.”
(MARTINELLI E GHISI, 2006, p. 41)
Negociação é a soma do:
 Uso da informação;
 Uso do tempo;
 Uso do poder
 Importância da comunicação;
 Busca pelo acordo;
 Procura das relações duradouras;
 Satisfação de necessidades;
 Solução de conflitos.
Negociação
Entradas
Processos
Saídas
Influências às quais a
negociação está sujeita.
Negociação em si, o processo
de transformação das
entradas e saídas
Resultados da negociação.
razão da existência
do sistema.
A importância da
comunicação na negociação
1 - Comunicação, visão sistêmica e
negociação
2 - Comunicação e o ambiente
empresarial
3 - Planejamento integrado de
comunicação
A importância da
comunicação na negociação
1 – Componentes do processo de
comunicação:
Mensagem
Emissor
Receptor
A importância da
comunicação na negociação
1 - Componentes do processo de comunicação:
Emissor
Codificador
Mensagem
Decodificador
Amplificador
Ruídos
Feedback
Resposta
Receptor
A importância da
comunicação na negociação
Canais de comunicação
A importância da
comunicação na negociação
2 - Comunicação e o ambiente empresarial
Empresa
Representantes da empresa
A importância da
comunicação na negociação
3 - Planejamento integrado de comunicação
O que deve ser comunicado?
Quando deve ser comunicado?
Como deve ser comunicado?
Para quem deve ir comunicação?
De quem deve vir a comunicação?
Por que deve ser comunicado?
Variáveis básicas de um
processo de negociação (ATPS 2)
Poder
Tempo
Informação
As habilidades essenciais
dos negociadores
1. Identificando as habilidades
2. Diferentes visões teóricas sobre habilidades
3. Por que é importante conhecer essas
habilidades?
4. Aplicando os conceitos das habilidades
5. Exemplos práticos
Planejamento da
Negociação
 Parte muito trabalhosa;
 menos excitante;
 etapa mais importante do
processo;
 os negociadores não se preparam
adequadamente para o processo
de negociação;
 resistência em realizar um plano
de negócios;
Mills (apud Martinelli, 1997, p.105)
“Muitas negociações
perdem-se mais pela
má preparação do que
por qualquer outra
causa”.
Questão Ética
na negociação
Ética é a parte da filosofia
que estuda a moralidade dos
atos humanos de modo
natural, sem malícia e sem
maldade, sendo cada ser
humano responsável pelos
seus atos, haja vista a
maneira como se comporta
diante da sociedade e como
esta encara seu ponto de
vista.
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Envolvimento de uma
terceira parte no conflito
 Na negociação, existem situações
em que as partes têm dificuldades
de preservar o interesse de
ambas, tornando apropriado ou
até mesmo necessário o
envolvimento de uma terceira
parte na negociação.
O uso dos tipos psicológicos
na solução dos conflitos
 Em uma negociação, é importante
conseguir identificar as
características psicológicas das
pessoas com as quais se está
negociando.
 Restritivo
 Ardiloso
 Amigável
 Confrontador
Preocupação com as
“W” Weltanshauungen dos participantes
 Termo alemão de difícil tradução para


outras línguas. A tradução mais
próxima para o português é “Visão de
Mundo”.
A visão de mundo de uma pessoa está
freqüentemente relacionada a
imagens, modelos e a outros tipos de
representações da realidade que ela
constrói.
Esta etapa da disciplina visa estudar a
importância de se conhecer as “W” no
processo de negociação.
A capacidade de lidar com as diferentes
“W” Weltanshauungen dos envolvidos.
 Primeiro momento: compreender como
as partes envolvidas percebem o
mundo real em que estão inseridas;
 Segundo momento: o negociador deve
buscar desenvolver a habilidade de
lidar com as diferentes “W” em cada
situação específica.
A busca de uma negociação
evolutiva, segundo o princípio
da hierarquização de sistemas.
 A aplicação dos conceitos de
negociação, e o estudo dos nove níiveis
de sistemas.
Até a próxima aula....
Prof. Martins