consegue sentir o frescor da sua casa quando entrar nela”. Mostrar cenários práticos e condicionar
as sensações contribui positivamente para a decisão final da compra.
Use a linguagem corporal
Aqui vale a dica tanto para observar o
cliente quanto a você mesmo como vendedor.
Mostre-se aberto e interessado no que o
cliente tem a dizer e cuide da sua imagem e da
forma como você se apresenta. Seus gestos
e até a roupa que você veste influenciam a
percepção do cliente sobre você. Apenas pelo
fato de você se mostrar desleixado com a
aparência pode fazer ele “não ir com a sua
cara”. Além disso, verifique os sinais que o
cliente transmite: braços cruzados e olhares
perdidos demonstram desinteresse. Puxe-o
para a conversa com perguntas diretas e que
exijam resposta, tais como “O que mesmo
você está procurando?”; “O que exatamente
você quer com esse produto?”.
Tenha uma postura
amigável e de liderança
Sorria, demonstre real interesse em
ajudar o cliente, sem julgamentos. Mostre-se
aberto, descruze os braços, relaxe seu rosto e
corpo. Porém, não perca a postura, aperte as
mãos de forma firme e converse com o cliente
de frente e olhando para ele. Todos esses
cuidados ajudam a aumentar a confiança do
cliente em você e, por consequência, você
conseguirá guiar a negociação com mais
segurança e firmeza. Se o cliente lançar
objeções como “Está muito caro...”, não vá
logo oferecendo desconto. Explique que ele
estará pagando mais pela qualidade e pelos
benefícios oferecidos por aquele produto.
Você deve ser a referência do consumidor,
você deve ajudá-lo a fazer a melhor escolha
para resolver o problema e as necessidades
dele.
Saber o que dizer e a forma certa
de falar pode fazer toda a diferença para o
fechamento da venda. Use a PNL a seu favor
para entrar em sintonia com seus clientes e
venda mais.