Estudo de caso:
Estratégias e Táticas de Negociação Utilizadas por profissionais
Por “Maurílio Antônio de Souza Júnior”
Turma Gestão Comercial 4. Semestre – 903 Sul
Resumo
Nas negociações, para que se obtenha êxito e consequentemente lucro, são
necessárias e fundamentais o uso de estratégias, táticas e uma preparação que deve ser
feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo é demonstrar duas táticas
comumente usadas por negociadores experientes. Serão observadas também as formas
de contraposição às táticas apresentadas.
Introdução
Foram escolhidas duas táticas de negociação: Tática do Salame e a Tática da
Autoridade Limitada. Estas táticas foram escolhidas devido a necessidade de que
fossem observadas em casos reais. No mês de janeiro deste ano, foi presenciada a
negociação de um veículo em uma concessionária na cidade de Brasília-DF, situada no
Setor de Indústria-SIA. Durante a negociação, o vendedor como já tinha experiência em
táticas de negociação, fez uso delas para melhor andamento e êxito na transação. No
desenvolvimento deste trabalho será exibido o conceito, a aplicação e o resultado
positivo das estratégias montadas com o uso destas duas táticas.
Descrição das Táticas
Tática do salame: Esta tática consiste em fragmentar a negociação ponto por
ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de compromissos paralelos, a parte
adversa tende a fazer mais concessões nomeadamente se estas forem apresentadas aos
poucos, conduzindo ao mesmo tempo
ao melhor resultado final. Numa estratégia
ofensiva, esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando
então, as sequências das suas ações. Esta técnica pode ser englobada em diferentes
estratégias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O
método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte
interessada possui uma certa força e algum tempo. Para fazer uma contraposição, é
fundamental a percepção do uso da tática pelo oponente. Deve-se ter consciência de que
as concessões feitas não são nada mais do que o fracionamento de tudo aquilo que se é
possível conceder na negociação em questão.
Tática Autoridade Limitada: Nesse truque, a pessoa negocia, demonstrando boa
fé com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar o seu chefe,
esperando, com isso obter concessões de última hora a fim de “viabilizar” a negociação.
A partir do momento que se tem consciência de que esta atitude pode não ser
verdadeira, não fica difícil contrapor esta tática.
Aplicação das Táticas
Tática do Salame e Tática Autoridade Limitada
Ao chegar na concessionária Esave Veículos para fazer a compra de um veículo
da marca Fiat, modelo Uno, o Sr. Pedro foi atendido pelo vendedor Silas.
Primeiramente o vendedor conduziu com muita simpatia o Sr. Pedro ao pátio da
concessionária para que conhecesse melhor o veículo. Depois que o Sr. Pedro
determinou a cor, os acessórios opcionais e demais detalhes que gostaria de incluir no
veículo, partiram, então para a tentativa de efetuar a negociação. Como o Sr. Pedro já
havia feito alguns orçamentos do mesmo veículo em outras concessionárias, já tinha
plena noção do valor máximo que poderia pagar por aquele veículo. Inicialmente o
vendedor Silas abriu a negociação com um valor bem superior ao que realmente poderia
fechar a negociação. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em
seguida ele fazia uma concessão e assim sucessivas vezes até que o preço chegou a um
valor bem próximo aos orçamentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como não
podia mais diminuir o preço do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma tática
dizendo que ainda colocaria no negócio as películas do vidro, os tapetes, daria um
tanque cheio de combustível e colocaria os frisos nas portas.Tudo isso na tentativa de
fechar o negócio. O Sr. Silas percebeu, que o Sr. Pedro ainda demonstrava uma certa
resistência e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das táticas de
negociação. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de
conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulação de falar com o gerente,
disse ao Sr. Pedro que o carro já estava no menor valor possível e que o Sr. Pedro
deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela ótima negociação. Disse também
que a tabela de preços dos veículos sofreria um aumento na semana seguinte e aí então,
convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociação.
Conclusão
As táticas são utilizadas cada vez mais em todo tipo de negociação. Através do
estudo, compreensão e utilização destas táticas, poderá ser montada uma estratégia de
negociação aumentando a possibilidade de obtenção de êxito e lucro. É necessário
também, ter a consciência de que em uma negociação às táticas poderão ser utilizadas
por ambas as partes, daí surge a necessidade da identificação da melhor tática a ser
utilizada. A identificação da tática sofrida é muito importante, pois é através dela que o
rumo da negociação vai ser definido e a estratégia de contraposição também.
Referências:
1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.
Rio de Janeiro:
Ed. Ciência Moderna, 2007.
2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de divisão