Vendas e Serviços
7/8/2003
Miguel Monteiro
www.miguelmonteiro.com
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Sou empresário
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Sou Vendedor
•Dois tipos de pessoas
“Zé desculpa
e
António resultado”
DOZE RAZÕES PARA
NÃO VENDER
Índice
1) Ambiente Interno
2) A Crise
3) Modelo mental da Venda
Ambiente Interno
do Departamento de Vendas
ambientes
Como Criar?
•Por que funcionam melhor ?
(redes de confiança entre funcionários, é como ser
recomendado por um amigo)
•A proximidade social e os mínimos
•Mais de 5 pessoas (mínimo)
•ambientes qualificantes
(melhoram a capacidade para aprender)
(compensam o desgaste que vem de fora)
•O importante é criar um ambiente
onde mudar é fácil
•Informação e partilha ajuda a
adaptação
•Criatividade (erro)
•Intuição/conhecimento Tácito
(conhecimento rápido)
Ambientes para o SUCESSO
•Os objetivos difíceis causam dor
•Como pôr as pessoas a assumir a
“sua dor”
Participar na decisão (negociar objetivos)
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
•Elevar os mínimos
•O exemplo, o calor próximo, as
emoções
•Fazer acreditar, o farol
•Gerir os egoísmos
•Alinhar os Interesses
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
•A forma de criticar
•Duro com os processos, suave com
as pessoas (autoridade!?!?)
•Como pagar?
(dinheiro/crescimento)
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
A PARTILHA
•Construção dos objetivos
•Responsabilidade
•PODER
•Informação
•Resultado
•Prêmio
(se o conhecimento está distribuído, como pode não
estar o resto?)
(quanto mais se dá, mais se tem )
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
•Investir nas pessoas a longo Prazo
•Formação (partilha de conhecimento)
leva à produtividade
•Partilhar decisões leva todos a sentirem
mais os clientes
A Crise !!!!
A crise e as oportunidades
•Variáveis Internas (90/10)
•Processo de seleção
•Criatividade
•Reforço dos melhores
Casos:
Dell
Chip7
CESAR....................................
.............
Sim, existe a CRISE!
Vamos Escolher:
1) É coerente com as minhas falhas
Ótimo, para que melhorar?
2) Não posso mudar a Crise, mas posso
melhorar, só depende de mim !
NÃO POSSO
GERIR
A CRISE!!!!!
Não posso controlar a chuva, mas posso
usar guarda-chuva
POSSO
SEMPRE
MELHORAR
Temos de nos comparar, não é confortável!!!
Modelo Mental da Venda
“ A melhor maneira de levar alguém
a fazer alguma coisa , é fazer com
que ele a deseje”
Dale Camegie
Por que que o cliente compra?
Só uma coisa pode levar o cliente a
gastar o seu dinheiro
ACREDITAR QUE VAI GANHAR
MAIS ( lei da VIDA)
Serviço= promessa (importância do discurso)
O que posso fazer para o
meu produto ser aceito e
dar lucro?
Criar valor para o cliente ( onde posso ser
melhor do que a concorrência ?? )
•As minhas competências podem ser
estendidas!!
( não devo pensar no que vou produzir,
dependendo exclusivamente nas
competências que já tenho!!! )
Antes de produzirmos um produto devemos
perceber quais as especificações que o Cliente
“ALVO” valoriza.
Mas também não podemos incorporar
características a mais ( não percebidas) :
•Diminui a margem
• Ou
•Tira a competitividade do produto
Construindo o produto
nestas condições
( Com Especificações Que o Cliente Mais Valoriza )
•Devemos salientar no nosso marketing as vantagens (
muitas vezes especificações ) dentro da hierarquia de
valores do cliente
O Cliente não paga mais um tostão que
seja, sem perceber porquê.
•Ele tem de encontrar as razões para pagar mais.
•( tem de perceber o valor )
(Discurso)
Os clientes não procuram o melhor
preço.
• Procuram sim a melhor relação
• preço/qualidade (percebida).
• O lucro e quem os ajude a conseguir obter
Ora se a empresa tem:
Prestigio
Credibilidade
Muitos clientes (exemplos, alguns TOP)
Muito conhecimento (vários setores)
Um produto que gera valor no Cliente
Grande qualidade
Rapidez técnica e comercial
Atitude sincera com o cliente
Muito BOM PREÇO
Porque não vende mais?
Discurso ainda não é suficientemente BOM
(alinhado)
Técnico, não do negócio!! Como ganhar!!!
Não resolvemos ou não percebemos os problemas
dos clientes
Formação PERMANENTE!!
Métodos
Técnicas
Explicações
Saber do negócio dos clientes
Experiências, Investigação
.......................................LEITURA
Criar Mundo em nós mesmos para
analisarmos o Universo
Precisamos também:
ACREDITAR,
Em nós mesmos
No produto
Na empresa
No Cliente
Senão como podemos ir alegres, confiantes e
de cara levantada?
E ainda:
Cultura de exigência
Satisfazer plenamente os nossos clientes
Desenvolver a nossa
CRIATIVIDADE
(é quem nos ajuda a arranjar soluções para quase tudo o
que se opõe aos nossos objetivos)
Kit Anti-Crise
(está em nós mesmos)
Fim
Muito obrigado