gestão
A credibilidade que
vem do comprometimento
O
compromisso é uma das maiores fontes geradoras de confiança
que você tem a seu favor numa negociação. O segredo é saber
usá-lo. Há três tipos de compromisso que fortalecem sua posição à mesa de negociação:
1) Compromisso com sua própria organização – Significa um comprometimento com sua empresa, sua missão e princípios, seus valores,
sua equipe, seus produtos e serviços. Você não pode fingir! Você deve
estar realmente convencido do valor de sua organização e fortalecer
essa convicção constantemente. O compromisso com a organização é
uma das fontes de poder que um negociador tem a seu favor. Quanto
mais acreditar em sua empresa, melhor e mais seguro será o negociador. Se você tiver essa convicção e a mantiver forte, ela pode ser uma
aliada poderosa durante a negociação. Ela se transformará em mais
negócios e, mais ainda, em negócios mais vantajosos.
2) Compromisso com o outro negociador – Esse é o grande poder
de um relacionamento pessoal, ou seja, é o poder do compromisso
com a satisfação da outra pessoa. À primeira vista, parece que esse
compromisso pessoal é algo que só pode ser cultivado a longo prazo,
porque ambos os negociadores aprendem a se admirar e a se respeitar, tornam-se aliados pessoais, os dois com o compromisso de jogar
limpo um com o outro. Mas você pode mostrar ao outro negociador,
desde o começo, que tem o compromisso de satisfazê-lo e construir o
relacionamento pessoal demonstrando esse compromisso. Esse relacionamento fará com que você o satisfaça sem ferir os interesses da
organização. Se agir assim, você ganhará a confiança dele, e a importância disso é imensurável.
3) Compromissos com suas próprias metas – De certa forma, isso
é um compromisso com você mesmo e com sua palavra. Se você
real­mente se comprometer a alcançar certo número de resultados,
é muito provável que cumpra esse compromisso. Se for mais além e
assumir o mesmo compromisso com as pessoas à sua volta (amigos,
colegas, seu chefe), é muito mais provável ainda que você o cumpra.
Sabe por quê? Porque você estará ferindo seu ego se não o fizer. E,
por causa disso, temos uma tendência para fazer aquelas coisas que
realmente nos comprometemos a fazer – compromissos perante nós
mesmos e os outros. Lembre-se, portanto, de que o comprometimento com seus objetivos e metas, com sua própria organização e
com a outra parte dá respeitabilidade ao negociador e enfatiza seu
poder de convicção. 
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Revista Linha Direta
Carlos Pessoa
Professor e especialista em
Negociação e Gestão Estratégica
www.carlospessoa.com.br