MAIS UM POUCO DE ÉTICA...
Os Negociadores e a Ética
Posturas Básicas:

Postura de Jogador


Postura Idealista
Postura Pragmática
POSTURAS BÁSICAS DO
NEGOCIADOR




Postura de Jogador:
Pressupõe que todos conhecem as “regas dos jogo”
e as usam ( o que nem sempre é verdade...);
Tênue é a linha que divide o término do blefe e o
início da fraude;
Resultado: “ganha X perde”
Prejudica a reputação do negociador
POSTURAS BÁSICAS DO
NEGOCIADOR




Postura Idealista
O negociador quase sempre tem menos poder;
Seus altos padrões éticos podem impedir o acordo;
Fica em posição desvantajosa quando o jogador
assume a postura de jogador;
Encontra problemas se está defendendo o interesse
de outros.
POSTURAS BÁSICAS DO
NEGOCIADOR
Postura Pragmática


Atitudes éticas baseadas na prudência não em
princípios;
Analise os riscos da adoção de práticas não éticas
em face dos danos à reputação
POSTURAS BÁSICAS DO
NEGOCIADOR
É possível definir qual a melhor postura a adotar?
NÃO !
A melhor postura a adotar depende de cada um, das
estratégias escolhidas e do perfil do outro
negociador.
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Perguntas Para Reflexão



É ético mentir durante uma negociação ?
O que leva um jogador a adotar práticas antiéticas
?
A quem cabe julgar se uma determinada postura é
ética ou não ?
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Ferramentas de avaliação (pessoal) de um
comportamento ético:
A atitude está dentro da lei ?
A atitude é aceita pela sociedade ?
Posso dormir tranquilo ?
ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
Reputação Pessoal e Ética


Qual o impacto de atitudes éticas na reputação
pessoal ?
Vantagem a qualquer custo: reputação denegrida;
Postura ética: boa reputação
possibilidade de
perder oportunidades e/ou vantagens comerciais.
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO –
PARTE II
O Processo de Conceder


Fantasia: Imaginar que concedendo vai melhorar o
relacionamento.
Risco: Ceder a um chantagista: você cede a
primeira vez e ele quer mais e mais.
Dica: Resistir ao impulso de fazer concessões.
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO –
PARTE II
Folga Para Oferecer Concessões
Dica 1: Resista ! Não aceite imediatamente a primeira oferta;
Dica 2: Na fase de planejamento, deixe uma folga em seus
limites para oferecer concessões;
Dica 3: Um negociador que não prevê uma margem para
concessões poder ser taxado com inflexível.
Atenção ! Uma proposta alta sem justificativa aceitável pode ser
considerada ultrajante !
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO –
PARTE II
Posso Retirar uma Concessão Já dada ?
SIM !
Hipóteses:
1. Alteração das circunstâncias da negociação (ex.:
alteração do volume, prazo de entrega, etc.);
2. Troca de concessões.
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO –
PARTE II




Formas Básicas de Conceder:
Inicie com uma oferta alta e recuse-se a modificá-la;
Inicie com uma oferta moderada (próxima ao valor
desejado) e não altere;
Inicie com uma oferta moderada e dê pequenas
concessões até fechar o negócio;
Inicie com uma oferta alta e dê concessões até
chegar ao seu objetivo;
ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO –
PARTE II
Concessões X Precedentes
Concessões
Linguagem da Cooperação
Atenção !!!
Não se Esqueça das Negociações Futuras !!!