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Resultados do 2T10 — Q&A
Multiplus (MPLU3 BZ)
4 de agosto de 2010
Daniela Bretthauer, Raymond James:
Bom dia a todos. Parabéns por mais um ótimo resultado. Duas perguntas: nessa
conciliação de caixa que vocês mostraram, pelo que vocês estão passando ainda
tem alguns contratos para migrar de modo que você teria mais uns R$164 milhões a
receber ao longo do 3T; é isso?
Ou seja, a posição de caixa iria para R$496 milhões e você teria a migração desses
outros contratos. Um já entrou em julho, como você mostrou aqui, mas os outros ao
longo do 3T? E por que houve esse atraso? Queria só entender um pouco mais esta
questão.
Eduardo Gouveia:
Daniela, bom dia para você. É um prazer falar contigo. Nós migramos 100% dos
contratos, o que demandou negociação intensa com os parceiros, com os bancos, e
envolveu o Jurídico no meio. E nós realmente migramos contratos pesados no final
do trimestre, o que resultou alguma parte relacionada no nosso balanço.
Só para você ter uma ideia, nós já recebemos em julho R$63 milhões dessas partes
relacionadas que vieram para o Multiplus. Então, 100% dos contratos já foram
migrados. Nós esperamos que no 3T tenhamos um volume muito pequeno em
relação a esse resquício que você apontou.
Daniela Bretthauer:
Aqui no release fala contas a receber de R$64,6 milhões e partes relacionadas de
R$31,7 milhões. Então, é isso o que eu queria entender: o timing desses outros
R$100 milhões e a que se referem.
Eduardo Gouveia:
Quer falar, Daniel? Eu vou passar para o Daniel para ele complementar a
informação.
Daniel Bicudo:
Daniela, tudo bem? No contas a receber aqui, os R$64,6 milhão é parte do nosso
faturamento do mês de junho que nós vamos receber ainda no mês de julho e
agosto, provavelmente agora no começo de agosto nós devemos diminuir esse
contas a receber e naturalmente no mês seguinte ela volta a crescer por conta do
faturamento do mês de julho. Então, normalmente se mantém 1 mês de
recebimentos de parceiros.
Com relação aos R$31,7 milhões de partes relacionadas a receber, como o Gouveia
falou, no final de junho nós tivemos alguns contratos pesados, principalmente
financeiros. Recebemos parte já no mês de julho, alguma coisa ficou para receber
agora porque isso se dá via TAM.
Com certeza no final do 3T esse número vai ser muito pequeno, ficando pendente
como parte relacionada só o repasse do co-branded do cartão da TAM com o Itaú.
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Daniela Bretthauer:
OK. E a segunda pergunta é com relação a essa nova estrutura de marketing
próprio, essa mudança de sede. Ou seja, vocês têm vindo muito bem na questão do
custo. Teria como nos passar quanto iria aumentar suas despesas por conta dessas
duas mudanças que estão sendo feitas? É alguma coisa significativa, que vai
impactar a margem do 2S? Ou é marginal?
Eduardo Gouveia:
Daniela, é marginal. Por exemplo, na estrutura de marketing nós tínhamos uma
prestação de serviço com a TAM e nós entendemos que é uma companhia que tem
dois pilares muito fortes, que é tecnologia e comunicação, promoção, ponto de
venda, branding.
Então, nós decidimos de comum acordo com a TAM que nós iríamos deixar de fazer
o pagamento dessa conta por check service referente a marketing e trazer a
estrutura para dentro, para a pessoa vivenciar, viver Multiplus. Este é um negócio de
consumo, não é só um negócio de avião. E é ponto de venda. Esse nosso negócio é
gasolina, é hotel, é livraria, é TV por assinatura, é academia...
Daniela Bretthauer:
Ou seja, a economia de não pagar a TAM só tem um incremento marginal de fazer
intervenção?
Eduardo Gouveia:
Isso. O que nós vamos ter agora é a implantação efetiva de um plano de marketing,
de comunicação, que foi muito pouco executado no 1S. Então, nós estamos
realmente preparados para isso e nós vamos colocar em curso um plano mais forte
e vamos começar a perceber Multiplus nos pontos de venda, sinalização,
comunicação direta com os membros. Então, nós vamos realmente colocar em
curso um plano de implantação do branding de ativação desta marca.
Quanto ao escritório, é a mesma coisa. Nós deixamos de pagar aqui para pagar lá.
Então o custo também é marginal.
Daniela Bretthauer:
Está bom, então. Obrigada. E parabéns novamente.
Rodrigo Góes, BTG Pactual:
Bom dia a todos. Eu tenho, na verdade, duas perguntas. Uma tem a ver com o gross
billing por ponto vendido, que sofreu uma leve queda sequencial aqui, trimestre a
trimestre. E a explicação no release é que alguns parceiros financeiros, por terem
chegado a determinados patamares de volumes, receberam descontos.
A minha pergunta é se nós vamos ter mais disso para frente, vamos ter mais
desconto, ou se o que nós observamos como média por ponto no 2T é o que nós
devemos usar para frente? Eu queria que vocês falassem um pouco sobre isso de
forma até mais geral, se estão sofrendo algum tipo de pressão dos bancos ou por
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conta da expansão do programa da GOL, quanto isso está impactando a habilidade
de vocês na parte da precificação do ponto. Esta é a primeira pergunta.
E a segunda tem a ver com o acúmulo de caixa e a eventual distribuição desse
caixa para os acionistas. Este é um problema bom de ter, mas não deixa de ser um
problema. Vocês anunciaram uma distribuição relacionada à sua geração de
earnings da primeira metade do ano, mas a verdade é que essa geração de
earnings – e isso vai continuar por um bom tempo – é uma fração da sua habilidade
de geração de caixa.
Então, queria saber se vocês já têm uma ideia de como esse caixa vai ser
distribuído para os acionistas de maneira mais relevante. Enfim, são essas as duas
perguntas.
Eduardo Gouveia:
Obrigado, Rodrigo. Duas perguntas muito legais para nós respondermos e
esclarecer ao mercado. Primeiro, nós vamos realmente continuar promovendo a
geração de movimentação. Nós fazemos resultado quando o ponto vem dos bancos
para nós e tem uma função forte de geração de pontos nos programas dos bancos.
Então, nós realmente fizemos um trabalho bastante competente de geração de
negócio, geração de migração de pontos, e nós esperamos continuar em um ritmo
parecido com este, aproveitando todas as oportunidades que o mercado nos
ofereça.
Ou seja, quando se faz um processo destes, você gera experimentação, você gera
os movimentos, você materializa o nosso programa. Então, nós temos um foco e
nós achamos que isso é importante para a geração de negócio e geração de receita
do nosso business.
Em relação à pressão de bancos, nós não temos recebido nada. Por exemplo, tenho
visitado sistematicamente os diretores das áreas de cartões, principalmente todos os
bancos parceiros. Estarei no Bradesco depois de amanhã conversando com o
pessoal. Enfim, não tem nenhuma pressão formal, nenhuma pressão de
depreciação e sim muita oportunidade de geração de novos negócios e novas
oportunidades. Então, nós não temos sentido aqui nenhuma pressão por redução de
preços.
Em relação ao caixa, nós realmente quisemos dar uma mensagem para o mercado
que nós vamos tentar retornar para os acionistas o máximo de retorno que nós
possamos fazer. Este é um primeiro sinal, nós realmente vamos distribuir 95% do
nosso lucro líquido. E nós temos feito alguns trabalhos aqui com a área legal, com a
área estratégica de entender o que nós vamos fazer com o caixa da Companhia,
que por ter antecipado a compra de passagens temos realmente um preço baixo e
geramos muito caixa. Esperamos terminar o ano com alguma coisa em torno de
R$800 milhões, R$900 milhões no caixa.
Estamos já trabalhando, posso te afirmar que nós, de forma geral e não entrando
tanto em detalhes, estamos trabalhando em algumas alternativas de entender que
tipo de movimento nós vamos fazer nesse caixa. O que não deixa de ser um
problema bom. É um problema, mas é um problema bom. Problema ruim é falta de
caixa.
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Rodrigo Góes:
OK. Só mais uma pergunta, desculpa estender um pouco, mas nós temos recebido
bastante pergunta relacionada às iniciativas, acho que em particular do Bradesco,
por exemplo, e existem precedentes lá fora também, principalmente nos Estados
Unidos, de bancos promoverem a oportunidade de resgate para os clientes dos
cartões diretamente pelo banco, “bypassando” a empresa.
Então, por exemplo, lá fora você entra no site de determinado banco, e como uma
opção de resgate direto no site do banco você tem passagem e, clicando em um
ícone, ele te joga direto para o site da Xpedia ou da Travelocity e você efetua a
compra diretamente. Obviamente você acaba “bypassando”, e neste caso
“bypassaria” a Multiplus.
Como vocês enxergam esse tipo de risco, esse aparente esforço do Bradesco de
fazer alguma coisa neste sentido? Queria que você comentasse um pouco sobre
isso.
Eduardo Gouveia:
Perfeito. Tenho conversado, Rodrigo, sistematicamente com o Bradesco sobre esse
ponto, inclusive. Na verdade, a história do desenvolvimento desse processo foi na
prática um método, quando o Smiles saiu temporariamente do mercado e eles
resolveram ter a opção de resgate com um programa para um nicho específico de
clientes.
Nós temos trabalhado com eles para a geração de valor na parceria, para eles
entenderem que eventualmente é mais caro para o programa deles comprar uma
passagem diretamente no site do que convertê-la para Multiplus. Já fizemos conta e
já mostramos, e eles entendem isso como apenas uma opção e um nicho para
alguns segmentos de cartões.
Então, isso está extremamente claro para nós, temos trabalhando junto com eles. E
outra coisa importante a ser dita aqui é que pela parceria forte que temos com a
TAM, de alguma forma conseguimos controlar esse inventário de passagens que é
disponibilizado para um programa como este.
Temos realmente trabalhado e está sob controle; não temos nenhuma demanda
clara hoje no mercado de alguma coisa parecida com esta. O que estamos tentando
é nos aproximar para daí extrair uma oportunidade de negócios para o Multiplus e
reforçar o nosso relacionamento, proximidade e parceria com o Bradesco.
Rodrigo Góes:
Está ótimo. Muito obrigado.
Marcello Gonther, Banco Safra:
Bom dia. Na verdade, minha pergunta em parte já foi respondida, é um follow-up na
pergunta do Góes sobre o caixa. Na verdade, dado que a geração de caixa sempre
vem à frente do reconhecimento contábil de receitas e lucro, uma pergunta que tem
sido frequente entre investidores, uma das maiores preocupações, e o mercado
enxerga desta maneira, é o fato de que sempre tem um risco potencial de a
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Multiplus fazer uma compra antecipada de passagem, como foi feito com o dinheiro
proveniente do IPO.
Eu queria entender se a Empresa tem, de certa forma, ainda que não formal, um
compromisso de que novas compras antecipadas não serão feitas. Eu queria
entender o posicionamento de vocês sobre isso, por favor.
Eduardo Gouveia:
Obrigado, Marcelo. Essa é uma pergunta importante, também. Nós não temos
intenção de comprar mais bilhetes antecipados, então não temos intenção de
comprar estoque de recompensa antecipado. Não está mais nos nossos planos. Foi
importante no passado, estabilizou nosso processo de resgate, mas não temos.
Nós temos, sim, compromisso forte de fazer uma oferta de recompensas mais ampla
através dos parceiros na coalizão, e temos um driver de redução da participação de
bilhete aéreo no nosso resgate. Então, está claro no nosso pensamento, não temos
intenção nenhuma de voltar a comprar bilhete antecipado. Nós devemos comprar o
estoque que precisamos para um ou dois meses a partir do fim do nosso saldo, que
temos um cartão de bilhetes comprados antecipadamente.
Marcello Gonther:
Está ótimo, Gouveia. Muito obrigado, e parabéns pelo resultado.
Natália Lacava, Credit Suisse:
São duas perguntas. A primeira é mais geral, eu queria entender o que você acha
que é crescimento para os próximos trimestres. Tirando esse efeito que teve no 2T,
que é o fato de os 15% a 20% terem caído nesse trimestre, o que seria crescimento
para os próximos trimestres? Eu imagino que esses 12% que vimos não aconteçam
no 3T e no 4T, então o que você acha que seria um número razoável para assumir?
E a segunda pergunta, um pouco mais específica, o que houve de ajuste contábil
relacionado à transferência de atividade do programa da TAM para a Multiplus?
Vocês comentaram que acho que em duas linhas do resultado teve um efeito
pequeno desse ajuste contábil. O que seria isso?
Eduardo Gouveia:
Obrigado pela pergunta, Natália. Acreditamos que no ano teremos um crescimento
entre 15% e 20%. Então, no composto do ano esperamos crescer entre 15% e 20%,
alinhado com o crescimento do mercado de cartões, com o mercado de
passageiros, com consumo, com a ampliação da nossa rede de parceiros.
Então, acreditamos que com maior penetração do nosso programa nas família
brasileiras, entendemos que ainda precisamos fazer um trabalho muito intenso – e a
palavra correta talvez não seja essa, mas vou usá-la – de educação, realmente, do
Multiplus para os participantes do programa. Ou seja, como ele pode ganhar, que
valor agregado eu posso ter na relação com os parceiros da coalizão?
Por exemplo, no meu caso pessoal, eu não era membro do Km de Vantagens da
Ipiranga, não era membro da Oi, era membro do TAM Fidelidade Vermelho e tinha
um cartão de crédito que me gerava pontos pelo programa. Hoje não, hoje eu
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abasteço, sou viciado em Ipiranga; é um negócio até meio louco, mas sou viciado
em Ipiranga. Eu deixo de colocar combustíveis onde estou precisando para chegar
ao meu posto de preferência, e mudei meu telefone de outra operadora para a Oi.
No momento em que conseguirmos realmente, e aí tem um pouco da explicação de
trazer a estrutura de marketing para a nossa estrutura, que queremos realmente
transformar os membros que estão dentro do programa em viciados em Ipiranga, Oi,
Accor e tantos outros que virão por aí. Mas achamos que cresceremos entre 15% e
20% este ano, como estávamos esperando.
A segunda pergunta, a parte de ajuste contábil, vou passar para o Daniel, para ele
entrar em mais detalhes. Obrigado, Natália.
Daniel Bicudo:
Bom dia, Natália. São algumas atividades relacionadas à transferência do programa
TAM Linhas Aéreas para o Multiplus. Nós estamos falando de adequação da
cobrança de pontos resgatados nos parceiros, e aí estamos falando de Ipiranga,
Wal-Mart, todos eles, inclusive catálogos, para contemplar só os pontos Multiplus.
Foram alguns acertos no início da nossa operação em janeiro, fevereiro, março e um
pouco em abril, também.
Natália Lacava:
OK. E com essa nova forma contábil, o custo médio que você comenta aqui é de
161. É isso?
Daniel Bicudo:
Exatamente. E esse custo médio se estabiliza nesse patamar para outros custos.
Por causa da queda que teremos no custo com outros resgates que não linha aérea,
devemos estabilizar nesse patamar.
Natália Lacava:
OK. Obrigada.
Daniela Bretthauer, Raymond James:
Outra pergunta: parece que amanhã a TAM fará um anúncio de parceria com a
Casas Bahia para vender passagens aéreas nessa rede de varejo. É um projeto
piloto, mas eu queria saber se vocês de alguma forma participarão disso, e o que
vocês esperam que seja o impacto disso.
Eduardo Gouveia:
Daniela, esse é um assunto da TAM. Eu não posso e não estou autorizado a falar
sobre ele. Vendeu passagem, está credenciado e está cadastrado no Multiplus,
ganha pontos. Se pagar com cartão de crédito, ganha pontos. Esse é um assunto de
um novo canal de vendas, que só a TAM pode falar sobre ele.
Daniela Bretthauer:
OK. Obrigada.
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Operadora:
Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar
a palavra ao Sr. Eduardo Gouveia para as considerações finais.
Eduardo Gouveia:
Obrigado a todos. Realmente, estamos muito felizes em estar hoje coordenando
este projeto, é uma Empresa que tem uma perspectiva muito forte. Um ponto
importante e que realmente temos dado muito foco é entregar todos os
compromissos que foram assumidos durante o IPO, melhorar governança, tirar o
escritório daqui para ter um escritório próprio, criar uma cultura própria de varejo no
Multiplus, implantação de sistemas, de processos, estrutura organizacional. Estamos
em uma fase muito feliz de construção e de consolidação do Multiplus como uma
empresa de alta performance.
Então, eu queria realmente agradecer a ajuda e a participação de todos vocês, que
tem nos ajudado muito a construir esta Empresa, e será um prazer atendê-los
quando vocês acharem que é importante. Contratamos o Ronald como RI para dar
mais suporte, estar mais próximo de vocês no sentido de ter mais transparência,
melhorar a governança, melhor atendimento, junto com o André.
Minha mensagem final é que estamos muito comprometidos com melhorar a
transparência, melhorar a governança, fazer um crescimento sustentável dos
negócios, ampliar rede de parceiros e estruturar parte dos sistemas de back office.
Muito obrigado. Bom dia a todos, e foi um prazer estar aqui com vocês hoje.
Operadora:
A teleconferência da Multiplus está encerrada. Agradecemos a participação de
todos, e tenham um bom dia.
“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa
e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da
qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais
danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão
desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ.
Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento
transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva
companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição.” 7