AVALIANDO O AMBIENTE
EXTERNO
MARKETING ESTRATÉGICO
José Manuel de Sacadura Rocha
[email protected]
Marketing Estratégico
Philip Kotler – Composto de Mkt: “...o
conjunto de ferramentas que a empresa
usa para atingir seus objetivos de
marketing no mercado alvo”.
Adaptar isto aos negócios da empresa e
incorporar na realização de sua missão é a
tarefa do MKT Estratégico, ou seja, o MKT
deve ser usado como ferramenta
estratégica dos negócios.
Composto de Mkt Tradicional
Os 4 Ps
Neil Borden; Jerome McCarthy; Philip
Kotler
Atividades do Composto Mkt
Produto
Diferentes tipos de Design
Características
Diferenciais com a concorrência
Marca
Especificações
Política de Garantia
Embalagem
Preço
Financiamentos
Condições de Pagamento
Prazo médio
Número de Prestações
Descontos
Crediário
Promoção
Praça
(Ponto de Venda)
Propaganda
Publicidade
Relações Públicas (Pessoas)
Trade Marketing (Merchadising)
Promoções
Lojas
Canais de distribuição
Logística
Armazenamento
Distribuição
Administração de Mkt
Os 4 As de Raimar Richers
Análise
É a fase de identificação de
Forças do Mercado:
Política
Sociedade
Legislação
Tecnologia
Concorrência
Adaptação
É a fase de adaptação dos
Produtos ou Serviços às
necessidades levantadas na
Fase de Análise
Ativação
Avaliação
É a fase de concretizar os
planos
É a fase de análise dos esforços
despendidos e das forças e
fraquezas organizacionais
Aprimorando o Mkt
Os 4Cs de Robert Lauterborn
4 Cs
4 Ps
Necessidades e Desejos do
Consumidor
Produtos
Custo para satisfazer o
Consumidor
Preço
Conveniência para comprar
Praça
Comunicação
Promoção
Segmentação de Mercado
Objetiva Identificar o Público-Alvo
Quanto melhor conhecer o
cliente/consumidor maiores as chances de
o “fidelizar”
O Plano de Mkt envolve “pesquisa” sobre
as preferências e necessidades do públicoalvo (pesquisa primária e secundária)
Preferências e necessidades podem ser
“tangíveis” ou “intangíveis”
Essas Informações formam um Sistema de
Informações de Mkt - SIM
Modelo Mercadográfico
Adotantes Iniciais
Alta
Renda
Otimistas
Primeiros seguidores
Sem tempo
Necessidade Crescer
Novidades p/Família
Qualidade Vida Pessoal/Família
Diversão Virtual
Diversão Barata
Alta Tecnologia
Tecnologia
Baixa
Renda
Personalistas
Acomodados
Negociadores
Lazer zero
Certa aversão à tecnologia
Subsistência
Influenciados p/ mídia
Não conhecem tecnologia
Seguidores Cautelosos
Pessimistas
Retardatários
Sistema de Informação de Mkt-SIM
Macro
Ambiente
Externo
Micro
Ambiente
Interno
Micro
Ambiente
Externo
Sociodemografia,
Sociocultura, Políticolegal, Econômico,
Tecnologia, Natureza,
Globalização
RH, Caixa,
Produção, P&D,
Distribuição,
Administração
Mercado,
Intermediários,
Fornecedores,
Acionistas
Banco Dados Mkt
Testes Produtos,
Tecnologias,
Infra-estruturas,
Clientes e
prospectados,
Parceiros,
Tendências,
Concorrentes,
Mercados,
Fornecedores,
Sociedade,
Economia,
Legislação
INFORMAÇÕES
TOMADA
DECISÃO
Tipos de Pesquisa
Primária: contato direto com clientes
e consumidores
- Experimentos,Grupos,Questionários
Secundária: informações coletadas
indiretamente
- Bancos de dados disponíveis,
Benchmarking
As 5 Forças Impactantes
Nos Negócios – Michael Porter
INTERATIVIDADE!
-Fidelidade
-Preço
-Integração C/F
Entrantes
+Diferenciação
+Novos canais
+Novas Tecnologias
+Novos Produtos
-Escolher menos os clientes
Poder
Fornecedores
+Concorrência
MARCA
(Qualidade)!
+Novos Pontos
Competidores
+Diferenciação prod/serviços;
+Promoções; -Preços;
+Eficiência c/custos; +Qualidade
Poder
Compradores
-Pode acabar com canais
PERSONALIZAÇÃO
E ALTERNATIVOS!
+Produtos
alternativos
+Mercados
alternativos
+Barganha
Produtos
Concorrentes
+Troca fácil de fornecedor
PERSONALIZAR
INTERAÇÃO c/
SERVIÇOS!