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Jornal do Comércio | Porto Alegre, quinta-feira, 3 de Dezembro de 2015
ARTIGO
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ARQUIVO PESSOAL/JC
O vendedor coach não
apenas vende, ele questiona
Muitos reclamam da crise,
do governo, da situação mundial, do tempo, entre outras
coisas. Esquecem, porém, de
perguntar se realmente são
fatos ou desculpas, se a culpa
de tudo que está dando errado
é nossa ou de terceiros.
Tratando-se do comércio, o
vendedor coach não vende, ele
exerce o papel de questionar
de modo inteligente o que o
cliente precisa, ajudando-o a
descobrir o melhor e o mais
rápido caminho para alcançar
seu objetivo de compra.
Uma pergunta de coaching
para quem acha que a situação
está difícil é: o que você, e só
você, pode fazer de diferente
para mudar a situação atual?
Respondendo a minha própria
pergunta, percebo, como
empresário, que quando estou
desmotivado todos os meus
funcionários também ficam, e
naquele dia as vendas caem.
Ou seja, os profissionais são
reflexos dos seus líderes.
Mas, qual a solução? Os
vendedores e as equipes de
atendimento das empresas, sejam elas pequenas, médias ou
grandes, precisam de qualificação para inovar, fazer diferente.
Durante o 14º Café com
Networking, no dia 24 de
novembro em Porto Alegre,
apresentei sete leis, que já
conhecemos, mas que no dia a
dia esquecemos de praticá-las,
para vender mais e fidelizar
clientes.
Discutimos a importância
de ouvir com atenção o cliente
e guardar todas as informações
para desenvolver as argumentações no final da negociação;
ser a diferença entre a sua
empresa e os concorrentes;
lutar para conquistar os seus
objetivos, desconfiando das
coisas fáceis; estar preparado
para os problemas que podem
JAQUES GRINBERG
consultor, escritor,
empresário e palestrante
especializado em Coaching
de Vendas
BOM SABER
aparecer; estudar e estar
preparado para atender os
clientes e encontrar meios de
diferenciarmo-nos.
Para quem quer mudar a
situação atual e vender muito
mais ainda este ano, é preciso parar de reclamar, sair da
zona de conforto para inovar e
administrar o seu tempo com
profissionalismo. No horário
de trabalho, trabalhe. Faça
um planejamento diário para
vender mais até na crise. Além
disso, faça novos amigos (networking) e conheça técnicas
e ferramentas do coaching de
vendas.
A Semana da Hospitalidade é um evento
organizado pelos próprios alunos da
Pucrs, como parte do programa da
disciplina de Organização de Eventos
do curso de Hotelaria. Nesta edição,
foram 815 inscritos.
dicas, sugestões, informações
Lições dos hotéis para todo tipo de negócio
MARCO QUINTANA/JC
ROBERTA FOFONKA
@rfofonka
Foi lançado, no início de novembro,
na Pontifícia Universidade Católica do
Rio Grande do Sul (Pucrs), o Bureau
de Negócios Turísticos, durante a 3ª
edição da Semana da Hospitalidade da
universidade. Criado dentro dos cursos
de Tecnologia em Hotelaria e Gestão de
Turismo para viabilizar negócios entre
acadêmicos e mercado, o escritório abre
espaço para que alunos, diplomados
e professores elaborem, em conjunto,
ações e projetos turísticos para a comunidade e governança.
“Percebemos que diversos atores do
mercado não estavam se relacionando.
O que dificulta que o empreendedorismo se desenvolva”, diz o coordenador
do curso de Hotelaria, Denis Bohnenberger. Segundo ele, o Bureau de
Negócios Turísticos vem para preencher uma lacuna no setor quanto ao
desenvolvimento de novas ideias e projetos de profissionais recém formados,
que estão fora das grandes empresas.
Pedimos para Bohnenberger nos contar
quais lições a Hotelaria tem a oferecer
Denis Bohnenberger é coordenador do curso de Hotelaria da Pucrs, em Porto Alegre
para todo tipo de negócio. Ele garante:
“hospitalidade é tudo.” Veja:
»»Ele afirma que muitas relações passaram a ser informatizadas com a tecnologia, o que deixou mais prática a vida do
cliente em muitas frentes, mas o afastou
do contato com a empresa.
»»“Nos bancos, todo mundo conhecia o
operador de caixa, num primeiro momento. Com o caixa eletrônico, essa relação deixou de existir. E o que acontece
com isso? Os bancos não conhecem
mais o seu cliente. Eles estão querendo
voltar a recebê-los, trazê-los de volta
para perto”, ilustra.
»»“Hoje, o grande desafio é levar uma
pessoa até o seu estabelecimento.” E,
não adianta só vencer este desafio. O
cliente exige muito mais elementos
complementares à experiência de
frequentar um local. “Ele tem que ter
acessibilidade, legibilidade, além de ser
muito bem recebido”, sustenta.
»»Outra lição é não menosprezar
serviços que na verdade são importantíssimos para o ambiente da empresa.
“Ainda temos a ideia de subvalorizar certos serviços. Por exemplo, a
recepção. É uma função considerada
menor, mas ela, simplesmente, pode
abrir muitos negócios ou não. Quando
tu chegas em um lugar, é a tua porta de
entrada”, explica.
»»E não esquecer de como o seu segmento impacta economicamente onde
você opera. “A cadeia econômica do
turismo, por exemplo, traz dinheiro de
fora para dentro dos municípios, e faz
com que ele gire internamente”, diz.
»»“O que a Hotelaria traz de mais valioso
é a hospitalidade. Isso traduz tudo.”